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季獻(xiàn)忠：誰將成為ERP市場新霸主？
ERP中國市場的格局已經(jīng)到了發(fā)生劇變的時候了！而真正的勝者并非現(xiàn)今流行的幾家公司，給后來者以無限想象的空間。
目前格局的形成大約經(jīng)歷了10年時間
十年前的1998年，ERP（企業(yè)資源計劃）這三個英文字母遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這樣耳熟能詳，其前身MRPII更是專業(yè)得不行，讓人感覺如同談?wù)撘粋�非常學(xué)術(shù)的專業(yè)詞匯。但就在這一年發(fā)生的一系列“運(yùn)動”讓ERP開始聲名鵲起，讓有些人趨之若鶩了。以用友、金蝶為代表的國內(nèi)財務(wù)軟件的成功者開始不約而同集體“迎接ERP時代的到來了”！
“我們那時候有些擔(dān)心。”王文京在十年后回顧道，“在我們與客戶交流的時候發(fā)現(xiàn)，企業(yè)實(shí)際上需要的是一套集成各個職能部門功能的系統(tǒng)，而不僅僅是財務(wù)系統(tǒng)�！边@位25歲就開始創(chuàng)業(yè)的年輕人在彼時早已成為眾人熟知的“IT偶像”了，其成功的分銷戰(zhàn)略甚至在海拉爾這樣的邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)也能看到用友代理商打出的廣告！王文京把從銀行貸來的大部分錢都投入到分銷戰(zhàn)略上了，也正是這個成功戰(zhàn)略讓用友一騎絕塵，眾多同時起步的友商們則望塵莫及。然而更可貴的是這位“偶像”并沒有陶醉在已經(jīng)取得的成功中，而是看到了對未來的擔(dān)憂�！拔覀円欢ㄒ駿RP轉(zhuǎn)型，即使困難再大也要轉(zhuǎn)�！�
不能說其它公司采取了“跟進(jìn)策略”，但至少是一種英雄所見略同，有不少財務(wù)軟件商紛紛走向了同一方向的競爭。在北京、上海、深圳等各大城市的機(jī)場高速路上，“某某ERP”開始撞擊人們的眼球�！笆裁词荅RP？”“是某某在做ERP嗎？”如此這般的提問和回答的確收到了良好的宣傳效果，有不少企業(yè)開始接受由財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型或者擴(kuò)展而來的國內(nèi)ERP軟件廠商了。
國內(nèi)廠商此番的聯(lián)合市場活動的確是外資廠商多年來所未見的，其取得的效果也是他們所沒有想到的。其實(shí)，SSA、四班（Forthshift）等一批外資ERP廠商早已在中國市場耕耘多年，并且早就開始了在國內(nèi)市場的培育教育工作，但始終沒有擺脫或“專業(yè)”或“高深”的境地，遠(yuǎn)沒有把“ERP”的市場知名度打響。“什么是ERP？”“ERP會給企業(yè)帶來什么好處？”等現(xiàn)在看來非常初級的問題在當(dāng)時則是必講課程。當(dāng)然，習(xí)慣了從購買硬件系統(tǒng)開始，或者從數(shù)據(jù)庫開始開發(fā)應(yīng)用系統(tǒng)的大部分企業(yè)來說，一旦看到了這樣成型且成熟的應(yīng)用軟件自然是心有靈犀，觸動頗深的。因此，每每是接受了ERP的初級教育，就能夠直接進(jìn)入商務(wù)談判。有的銷售員在做客戶關(guān)系時，還有“一杯白酒一個模塊”的傳奇故事。說明企業(yè)的需求一直存在，就看廠商和銷售員如何去挖掘說服了。同時，也說明，在當(dāng)時的市場環(huán)境中，幾乎沒有什么強(qiáng)勁的對手可以與之抗衡，自然在價格上也可以“一個模塊幾萬美元”了。
從早期從事專業(yè)ERP軟件的機(jī)械自動化所（后改制為利瑪軟件）、開思軟件開始，到后來財務(wù)軟件的集體轉(zhuǎn)型，逐漸形成了以用友、金蝶為代表的國內(nèi)ERP軟件陣營，金蝶在香港交易所和用友在國內(nèi)以A股市場首只核準(zhǔn)制股票分別上市，為這兩家公司日后的長足發(fā)展注入了必不可少的資本力量，滾動經(jīng)營和資本運(yùn)作被王文京視為企業(yè)快速健康發(fā)展的兩只“輪子”。
不過，后續(xù)力量也不容小覷！從齊魯大地起家的浪潮軟件憑借過硬的政府關(guān)系和大客戶的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)步很快，占得了不少實(shí)地�！耙岳顺钡匿N售業(yè)績和影響力，我們毫無疑問名列三甲之上�！崩顺蓖ㄜ浛偨�(jīng)理王興山信心十足，其最有力的佐證就是“ERP在2007年首次被列為《中國名牌名錄》中，用友、金蝶和浪潮分享僅有的三席之地。”以IT分銷起家的神州數(shù)碼自然想在蓬勃興起的ERP浪潮中分得一杯羹，以資本合作的方式與臺灣的鼎新公司合作推出了“神州數(shù)碼管理系統(tǒng)（DCMS）”。在臺灣市場與鼎新起名的“北鼎新、南普揚(yáng)”的普揚(yáng)軟件創(chuàng)始人葉玉順加盟明基逐鹿，帶領(lǐng)以明基為深厚根基的這家IT服務(wù)公司在原有的HR系統(tǒng)優(yōu)勢中增加ERP的分量。也難怪，在葉玉順的眼中只有“四大金剛”了（用友、金蝶、神州數(shù)碼、明基逐鹿）！
與國內(nèi)軟件廠商爭奪霸主地位相平行的一條主線則是海外ERP廠商在中國市場的跌宕起伏。
如果不把IBM、DEC、HP等硬件服務(wù)器公司帶來的應(yīng)用軟件系統(tǒng)算在內(nèi)的話，SSA公司可以算作是第一家以純粹ERP面目在中國出現(xiàn)的外資軟件公司。SSA在網(wǎng)羅了當(dāng)時為數(shù)不多的MRPII精英后，首先在煙草行業(yè)內(nèi)起步，連續(xù)7家煙草公司的大單子讓這家名不見經(jīng)傳的公司一下子在國內(nèi)的企業(yè)級應(yīng)用軟件市場迅速竄升。從新加坡開始逐漸把辦公的中心移向了上海、北京，并把大中國區(qū)的總部設(shè)在了北京。除了北京、上海、廣州、香港、臺灣外，還一度在天津設(shè)立分公司，人數(shù)達(dá)到了鼎盛時期的300多人（大中國區(qū)）。
信奉基督的JohnCarlson（人稱“老Car”）憑著一股執(zhí)著的勁頭，愣把四班的一部分研發(fā)任務(wù)挪到了天津，按照現(xiàn)在時髦的說法應(yīng)該是“外包”給了天津的一家科技公司。這部分工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是做適合中國國情的漢化和本地化工作。早期的四班團(tuán)隊(duì)真的是花錢和《計算機(jī)世界》等媒體合作，發(fā)表很多有關(guān)MRPII/ERP的基礎(chǔ)知識，很多了把報紙合訂成冊，作為自己學(xué)習(xí)專業(yè)的ERP知識的教材。因?yàn)槟莻�時候幾乎看不到有關(guān)這方面的書籍。直到咨詢顧問出身的陳啟申老師等人撰寫的入門書籍問世，這個“書荒”狀態(tài)才告一段落。
事實(shí)上，那個時候早已在中國有了像“大連華錄”這樣著名客戶的QAD軟件業(yè)早早地進(jìn)入了中國市場，其成功的代理政策已經(jīng)幫它拿到了不少早期訂單，在業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大以后，其獨(dú)立的專業(yè)公司也開始在中國興建。包括Baan、JDEdwards、Symix、MAPICS、Scala等公司也先后進(jìn)入了中國市場，并擁有了不少客戶，取得過不錯的戰(zhàn)績。
1995年，在清華南門的小白樓開始了SAP在中國的學(xué)院派之旅。從做本地化開始的德式嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)盡管沒有在當(dāng)時就看到了立竿見影的效果，卻為后來的大“火”奠定了基礎(chǔ)。1998年發(fā)生的一個人事變動也為后來的ERP中國市場格局產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。德國青年KlausZimmer（西曼）從飛利浦加盟SAP，逐漸站穩(wěn)腳跟的西曼開始施展其“德式”的中國本地化戰(zhàn)略。他知道，要在中國市場做出成績，必須依靠一直熟悉本土市場的經(jīng)理人隊(duì)伍。早期進(jìn)入中國市場的SSA、四班等公司隨即變身為“黃埔軍�！保簧贅I(yè)務(wù)骨干紛紛加盟SAP，從天津頂新（康師傅方便面）開始、四川長虹、青島海爾等中國著名的大型企業(yè)紛紛與SAP簽署合作協(xié)議。SAP在中國市場的狀況開始徹底扭轉(zhuǎn)，再現(xiàn)了其在歐美市場的輝煌。
在幾乎所有領(lǐng)域都占優(yōu)的美國軟件廠商們，只有在企業(yè)級應(yīng)用的ERP市場上輸給了一家來自德國的公司，Oracle公司的老板LarryEllison有些坐不住了，收購便成為其追趕SAP和其他大型軟件巨頭的重要手段。已經(jīng)在數(shù)據(jù)庫市場坐穩(wěn)老大位置的Oracle紛紛把目光投向了那些上了規(guī)模的應(yīng)用軟件企業(yè)，與Peoplesoft公司CEO之間的幾次來回“并購之戰(zhàn)”
賺足了媒體和公眾的眼球，剛剛拿下JDEdwards的Peoplesoft公司不得不在股東的壓力下與Oracle結(jié)盟了。
至此，SAP、Oracle作為國際軟件廠商的代表，用友、金蝶作為國內(nèi)廠商的代表的ERP市場格局已經(jīng)形成，而形成這一格局大約歷時十年光景。
國內(nèi)外軟件廠商已經(jīng)短兵相接
“你做你的市場，我做我的區(qū)域。”這種試圖以市場區(qū)隔來躲避競爭的想法只是自己的一廂情愿。這個市場已經(jīng)沒有所謂“井水不犯河水”、“你走陽光道，我走獨(dú)木橋”的時候了，有的只是實(shí)力、時機(jī)和實(shí)地。
誰說SAP只做高端市場？為什么他們花重金從全球范圍內(nèi)開始切入到SMB中小企業(yè)市場？誰說Oracle只作一線城市？二、三線，甚至四線城市的機(jī)會他們也不放過！這和一直以“井田制”深挖區(qū)域市場的用友、金蝶有什么區(qū)別？
用友也有把原來海外廠商的客戶“翻”過來的！說明國內(nèi)廠商并非沒有自己的強(qiáng)項(xiàng)！金蝶也早已把自己的三資企業(yè)客戶公之于眾，說明金蝶國際出品的軟件和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的確也非�！皣H”！這個亂仗已經(jīng)開打多時了，看誰能抗過誰？
不過，從他們的原本的競爭戰(zhàn)略中，真正把對手看作競爭對手的，通常還是出現(xiàn)在SAP和Oracle之間，用友和金蝶之間。前者不愿意把后者作為自己真正的對手，后者更覺得與前者競爭是展現(xiàn)自己非凡實(shí)力的時候，但也并非競爭常態(tài)。因此，還是暫時把海外和國內(nèi)廠商作為兩條線來分別分析他們是如何試圖實(shí)現(xiàn)自己的宏偉霸業(yè)的！
無論做什么事，人是最重要的因素。因此，人力資源已經(jīng)升級為更加時髦的說法叫“人力資本”。在占盡技術(shù)、品牌、資本等諸多優(yōu)勢條件下的全球化廠商，要重點(diǎn)突破的就是在人力資本了。不過，“人力資本”們也非常靈活，也許白天還在拼命說要“干掉（Kill）別人”的，晚上可能正在和準(zhǔn)備干掉的對象談判工作合同呢！這個世界并非什么事情都是可以用法律的手段可以解決的。只要沒有特別的商業(yè)機(jī)密問題，同業(yè)人員的跳動也算是正�，F(xiàn)象，不必大驚小怪，人稱“圈子很小，不要干壞事”是也！最重要的是從公司層面上應(yīng)該做哪些工作，展現(xiàn)一下自己的職業(yè)精神。
已經(jīng)全面鋪開的SAP公司的勢頭的確來勢洶洶，在經(jīng)過半年左右短暫的人事動蕩之后，MarkGibbs已經(jīng)從北亞區(qū)總裁兼CEO的身份把接替西曼大中國區(qū)總裁職位的李文俐先生完全的替換掉了，“今年要招幾十位Sales”的說法在業(yè)內(nèi)流傳甚廣，盡管不清楚具體真的招募了多少位Sales，但一大批原本Oracle的銷售在SAP公司還繼續(xù)相互保持著“同事”的身份，以至于在培訓(xùn)的時候幾乎可以把公司名字更換一下就行了。而“很受傷”的Oracle據(jù)說也開出了高價，希望更多精英回歸或加盟Oracle，！不知道重賞之下的招募狀況如何？但兩家公司的人力資本的競爭白熱化正好體現(xiàn)了在市場上爭奪的激烈程度。
并非只有SAP和Oracle爭得可以，把SSA、Baan、MAPICS等著名ERP廠商收入麾下的Infor公司已經(jīng)徹底改變了原本市場知名度不夠的局面，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和后續(xù)跟進(jìn)者觀察的密切對象。類似于Oracle一樣，Infor頻繁的收購已經(jīng)不能把它看作是純粹的ERP廠商了，EAM、集團(tuán)財務(wù)等多種產(chǎn)品四處開花，“每天都在簽單”是Infor公司的基本狀態(tài)，而“擁有最多的客戶數(shù)量”是Infor區(qū)別與SAP、Oracle等其他廠商的重要特征。在ERP市場的元老級公司QAD在新派大中華區(qū)董事總經(jīng)理繆青的帶領(lǐng)下做得有聲有色，經(jīng)常超額完成公司指標(biāo)幾乎是對QAD中國團(tuán)隊(duì)的常規(guī)預(yù)期。“堅持自己最擅長的行業(yè)，做有重點(diǎn)的擴(kuò)展”是QAD近幾年來取得不俗業(yè)績的重要戰(zhàn)略，不僅穩(wěn)住了華東、華南和華北市場，并且在新興的重慶也設(shè)立的辦事處。在中國市場建立了不錯知名度的Exactsoftware（易科軟件）的中國區(qū)總經(jīng)理周曉玲女士升任亞太區(qū)副總裁，既肯定了她過去幾年的成功，也賦予她尋找更多深層次合作機(jī)會的職責(zé)。
已經(jīng)在前十年拔得頭籌的用友公司在三年前首次突破了10億元大關(guān)，現(xiàn)在又把目光鎖定在了100億！這的確是一個讓人印象深刻的宏偉目標(biāo)。“不過，當(dāng)我們還是1個多億的時候，王總把目標(biāo)定在了10億，我們當(dāng)時感覺很遙遠(yuǎn)，沒想到經(jīng)過幾年努力，我們實(shí)現(xiàn)了！100億的目標(biāo)的確給我們很大的鼓舞，也感覺有很大的挑戰(zhàn)，但我們還是有信心去實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)�！庇糜训囊晃豢偙O(jiān)曾經(jīng)這樣說�！鞍旬a(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)移到客戶經(jīng)營的方向上”是用友繼“連接世界級管理”口號后的更加具有可操作性的戰(zhàn)略方向。
金蝶也沒閑著，“友商網(wǎng)”的推出讓業(yè)內(nèi)同仁和企業(yè)看到了金蝶在SaaS模式上的義無反顧，試圖另起爐灶追趕或穩(wěn)定自己的領(lǐng)先地位。有過“偉庫”經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的用友盡管還保留一支團(tuán)隊(duì)在嘗試這種“看上去很美”的經(jīng)營模式，也始終沒敢象金蝶這樣大張旗鼓。不過金蝶一句“全程電子商務(wù)”的說法倒是讓金算盤耿耿于懷，因?yàn)椋鹚惚P的確比金蝶更早地提出這個說法，并且已經(jīng)在大力推廣了兩年了。
成就新霸主的前提條件
誰都期待著劇變的發(fā)生，誰都期待自己掌握著通向美好未來的金鑰匙。那么，到底應(yīng)該從哪幾個方面來掌握呢？到底應(yīng)該把自己定位在什么角色更適合自己的快速發(fā)展？
可以肯定的一點(diǎn)是必須從全球的眼光來看待中國的ERP市場，必須從企業(yè)應(yīng)用的角度來決定未來的發(fā)展方向。我的基本觀點(diǎn)是亞洲市場還沒有出現(xiàn)絕對壟斷的霸主，要想成為霸主必須具備三個條件：
第一是作為全球化運(yùn)作體系中亞洲市場的代表，而中國市場的深度和廣度使得這個霸主必須在中國市場具有相對領(lǐng)先的優(yōu)勢；
第二，具有前瞻性的核心技術(shù)作為產(chǎn)品研發(fā)的平臺；
第三，與當(dāng)?shù)卣哂辛己玫暮献麝P(guān)系，或者本身具備深厚的政府背景。不僅是中國，在亞洲背景的國家里，必須借助政府的力量才能贏得市場，而不是走純粹市場化的一條道路。
對本土軟件公司來說，他們具備了部分條件，讓他們更為高興的是：即便是一些國際化公司在這個地區(qū)享有盛名，也并非代表大部分企業(yè)都會在實(shí)際采購中選擇他們。一年一度舉辦的“亞洲EA（EnterpriseApplications）論壇”吸引了中日韓、印度、以色列等亞洲本土軟件廠商的青睞，已經(jīng)在中國、日本、韓國舉辦了三屆，第四屆將再次輪回到中國。論壇提供的數(shù)據(jù)表明，本土軟件廠商至少在亞洲區(qū)域和國際化廠商平分秋色，繼續(xù)在一些傳統(tǒng)的市場里占有一席之地。本土文化、銷售網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用習(xí)慣決定了客戶最終選擇了本土軟件。
不過，國際化軟件并非不懂國情，更何況在基本上以本土團(tuán)隊(duì)當(dāng)綱的管理隊(duì)伍中，“如何適應(yīng)本地文化”早已進(jìn)入深入實(shí)施階段。歐洲著名的管理軟件廠商Sage就干脆收購了中國本地的分銷團(tuán)隊(duì)，組成自己的銷售服務(wù)隊(duì)伍，在中國市場繼續(xù)貫徹“全球思維本地服務(wù)”的思路，甚至在中國推廣只為本地市場需求的應(yīng)用軟件；SAP則更是投入了大量人力財力，在上海的SAP研究院成立了全球BusinessOne的研發(fā)隊(duì)伍，而中國用戶的需求在第一時間反映到研發(fā)團(tuán)隊(duì)，也在第一時間受惠于此。原本高高在上的“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”鼓勵的是中國用戶如何從先進(jìn)的海外用戶身上學(xué)到更多管理思想和經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在，紛繁復(fù)雜的中國商業(yè)環(huán)境也為全球用戶貢獻(xiàn)著具有中國特色的最佳實(shí)踐�！爸袊钠髽I(yè)僅見還是幾個億，卻敢想未來十個億、20個億的規(guī)模�！盨AP渠道總監(jiān)DawsonXin感嘆道，在中國的商業(yè)環(huán)境中，孕育著大量機(jī)會，也貢獻(xiàn)著形形色色的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。
所謂面向服務(wù)的架構(gòu)（SOA）也是西風(fēng)東漸，贏得了一片叫好聲。這個似乎解決了個性化和普及化矛盾的技術(shù)手段在中國的演繹也是花樣繁多，到底誰真正解決了這個技術(shù)和新問題，還有很多值得探討的必要，因?yàn)橹皇歉拍钚缘腜PT演說，在客戶的實(shí)踐還要做充分的驗(yàn)證。但毫無疑問，SOA技術(shù)是未來產(chǎn)品發(fā)展中的必要條件。
季獻(xiàn)忠:滿足客戶需求是商業(yè)模式基礎(chǔ)
ERP世界網(wǎng)5周年網(wǎng)絡(luò)發(fā)布會
嘉賓：
季獻(xiàn)忠：ERP世界網(wǎng)CEO兼總裁
陳昌成：《中國企業(yè)報》記者
張偉：《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》記者
季獻(xiàn)忠：感謝各位網(wǎng)友準(zhǔn)時進(jìn)入我們的聊天室。今天的節(jié)目有些特別，是我們自己借助這樣一個渠道“自彈自唱”，跟廣大的網(wǎng)友來分享一下我們最近幾年的發(fā)展歷程和2007年以一個什么樣的模式服務(wù)我們的供應(yīng)商和企業(yè)客戶。今天我們還特別高興邀請到《中國企業(yè)報》的陳昌成記者和《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》的張偉記者一起來到我們這個聊天室。也相當(dāng)于召開一次小型的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布會了。
網(wǎng)絡(luò)媒體的生存樣本
季獻(xiàn)忠：我們首先簡單回顧一下ERP世界網(wǎng)5年來的發(fā)展歷程。這個網(wǎng)站當(dāng)初的成立也是有點(diǎn)“因緣際會”，2001年是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一個高潮時期，很多企業(yè)都要上網(wǎng)。幾位海外留學(xué)生看到整個網(wǎng)絡(luò)時代來臨，覺得可以通過這個網(wǎng)絡(luò)的方式搭建供應(yīng)商和企業(yè)之間供需的橋梁。一度跟搜狐和新浪去合作推出所謂的“門戶網(wǎng)站、專業(yè)頻道”，當(dāng)時造搜狐是叫“ERP頻道(erp.sohu.com)”。所以最早知道這個網(wǎng)站的人可能了解這段歷史。現(xiàn)在這幾位留學(xué)生已經(jīng)淡出了我們的核心團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時他們覺得這個事情很難，我那個時候正好也是覺得這個東西不錯，就想嘗試一下。因?yàn)槲冶救舜_實(shí)在ERP行業(yè)和軟件行業(yè)差不多有15年左右的工作經(jīng)歷。頭三年的話我還在媒體里面做，所以“媒體”加“網(wǎng)絡(luò)”，又是針對于應(yīng)用軟件行業(yè)，可能是一個不錯的結(jié)合，就想嘗試一下。所以，我當(dāng)時也是“一時沖動”來參加到這個網(wǎng)站的運(yùn)營中來了。
季獻(xiàn)忠：但無論是網(wǎng)絡(luò)公司，還是作為網(wǎng)站來說，我覺得首先它是個“公司”，生存是第一位的。盡管那個時候也是一個網(wǎng)絡(luò)的熱潮，但是坦率地講我們基本上沒有按照當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)公司的操作模式，就是首先拿出幾張商業(yè)計劃書，然后去融資。雖然也有過一點(diǎn)的嘗試，但是沒有把融資當(dāng)做重點(diǎn)工作來做，所以到現(xiàn)在為止，ERP世界網(wǎng)也一直沒有外來的資金，VC也好或者是其他方面的投資來做這個網(wǎng)站。這反過來也“逼我”們必須依靠自己的力量、依靠自己的聰明才智來讓這個公司生存下來，所以我們今天談的第一個話題是“專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司的生存樣本”。
《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》記者張偉：您剛才說到一直沒有外來的資金，那么你們在5年的發(fā)展過程當(dāng)中，有沒有出現(xiàn)過資金的瓶頸？
季獻(xiàn)忠：這個問題很好，坦率地說資金一直是我們很重要的一個問題。你說有瓶頸問題也行，說沒有也對。如果這個公司想特別快發(fā)展的話，就需要這個資金，我們有這個瓶頸的問題。說它“沒有”的話，是說到現(xiàn)在為止都是靠自己的資金自我滾動，也達(dá)到不算太慢的發(fā)展，這么說的話可能沒有什么資金瓶頸的問題。我們不但養(yǎng)活了自己，還一直保持這個公司往前發(fā)展。5年前跟現(xiàn)在比，我覺得今天ERP世界網(wǎng)的市場影響力和公司的規(guī)模等各方面來講都有非常大的發(fā)展。這個網(wǎng)站剛開的時候是在北京星海鋼鐵廠的一個套間里面開始干的，就兩三個人。那個時候頁面非常難看，而現(xiàn)在的網(wǎng)站系統(tǒng)的一些功能也都非常的不錯，今非昔比。所以這么簡單回答的話，就是資金的問題基本上取決于你的發(fā)展路徑的不同。
《中國企業(yè)報》記者陳昌成：到目前為止沒有VC進(jìn)來，其實(shí)是你們不想拿商業(yè)計劃書套錢，就是比較務(wù)實(shí)的做法。那么。你們給供應(yīng)商提供服務(wù)，他們接受你們服務(wù)的時候，是要產(chǎn)生相應(yīng)回報的。你們怎么通過服務(wù)給供應(yīng)商帶來價值？
季獻(xiàn)忠：畢竟是專業(yè)的記者，問的問題很好。坦率地講確實(shí)是這樣的，第一，整個市場的環(huán)境競爭比較激烈，同時廠商非常的務(wù)實(shí)，就是掙他們的錢不太容易。到現(xiàn)在為止，因?yàn)閺奈易约涸?jīng)作為供應(yīng)商干了十幾年的角度講，我非常清楚預(yù)算永遠(yuǎn)是不夠的，有多少錢我都可以花得出去，但是沒有這么多錢的話這個事情還得干。從這個意義上來說，供應(yīng)商也是自負(fù)盈虧，要考慮如何生存下去。這個經(jīng)驗(yàn)對我運(yùn)作ERP世界網(wǎng)是有很大幫助的。第二，供應(yīng)商關(guān)注兩點(diǎn)：一是怎么樣打造自己的品牌，傳播出去。在它的目標(biāo)客戶當(dāng)中、企業(yè)客戶群體當(dāng)中樹立有很強(qiáng)公信力的、光輝的形象，這樣對它整個的市場營銷方面來講都有很大的好處。二是務(wù)實(shí)的目標(biāo)。體現(xiàn)在你怎么能幫他找到目標(biāo)客戶。我作為供應(yīng)商的時候發(fā)現(xiàn)，找單子不是很容易的事情，簽單子就更難了。就是他的需求信息在哪里很難，而ERP世界網(wǎng)正好部分解決了這個問題，我們一直在“谷歌”的排名很靠前，基本在第一頁上，保持前5名的位置。如果企業(yè)一搜就比較容易找到我們，也就可以找到很多的供應(yīng)商。
季獻(xiàn)忠：所以就這一點(diǎn)來說，我們基本上是做到了。那么，怎么樣打造光輝形象呢？我們現(xiàn)在有很多的方法來幫他做，第一個我們幫他作專業(yè)的策劃。我們經(jīng)常講我們這種公司非常適合“花小錢辦大事”，因?yàn)檫\(yùn)營的成本相對比較低，因此我們在收費(fèi)方面來講有一定的空間。另外一點(diǎn)就是我們了解這個行業(yè)，了解他們的需求。我原來是從供應(yīng)商的角度有這個體會，反過來變成它的服務(wù)商來說，我也是一樣幫他樹立形象、找單子。
季獻(xiàn)忠：我們展開一下。你們發(fā)現(xiàn)我們的公司名稱是朗天世貿(mào)廣告(北京)有限公司，它是ERP世界網(wǎng)的商務(wù)平臺，“ERP世界網(wǎng)”是我們的一個媒體渠道的品牌，但是真正簽合同是朗天世貿(mào)廣告。以前我們把“ERP世界網(wǎng)”當(dāng)作我們公司的主要品牌來推，公司品牌被弱化了，只是簽合同的時候用。從去年開始，我們把Lytin的英文名字也推出來，很國際化的感覺。我們把這個公司定位成一個叫“市場營銷解決方案供應(yīng)商”。我們給大家傳遞一個信息，就是我們不僅僅有“ERP世界網(wǎng)”這樣的網(wǎng)絡(luò)媒體渠道，另外我們還有另外一堆人馬來提供這種專業(yè)化的市場營銷服務(wù)。如果ERP世界網(wǎng)原來是通過網(wǎng)絡(luò)廣告等等這樣的來掙錢，那么現(xiàn)在的話是可以幫助我們的客戶提供專業(yè)化的公關(guān)服務(wù)也可以掙錢，生存的途徑就多了。
VC是把雙刃劍
《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》記者張偉：ERP世界網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了5年，那么你怎么評價這個發(fā)展模式？
季獻(xiàn)忠：說句心里話，發(fā)展到目前這個現(xiàn)狀，離我們當(dāng)初的想法還是有一定距離的。雖然說我們從絕對指標(biāo)來說，比如說我們的行業(yè)影響力、我們的銷售額、我們的隊(duì)伍都比5年前剛成立的時候要強(qiáng)很多。但是5年時間在網(wǎng)絡(luò)時代，也許可以成就一家上市公司了，如果有很強(qiáng)的資金進(jìn)來的話。如果按這樣的速度比的話，我們的發(fā)展不算太快，因此我們對自己不是特別滿意。以前我們沒有給自己做過什么大規(guī)模的宣傳，今天這個活動算是個開始，原因是：一方面我們認(rèn)為這5年來我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽儭Ａ硗庖环矫鎭碇v我們真的感覺到找到了自己比較好的生存方式了。2007年以后是一個很大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們的規(guī)模包括銷售額來講會有比較大的一個提高。
《中國企業(yè)報》記者陳昌成：您覺得5年后有一個非常大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，此前如何有VC進(jìn)入的話，可能就會更快駛?cè)肟燔嚨馈＿@5年中與VC有沒有上市遠(yuǎn)景的規(guī)劃呢？
季獻(xiàn)忠：第一就是我們不排斥任何VC的進(jìn)入，換句話說如果5年以前或者是今天來講，我們集中精力為了自己的生存找飯吃或者是找掙錢的渠道的話，那么現(xiàn)在這個階段來講，我覺得有這樣的信心和底氣跟VC去談了。
季獻(xiàn)忠：以前我們不好意思跟他們?nèi)フ劊褪俏疫�沒有想明白這個東西到底怎么去弄。因?yàn)槲蚁嘈艂鹘y(tǒng)的運(yùn)作模式跟網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作模式還是有一定的差別，差別可能還很大。以前我們做的事情包括做一些行業(yè)的活動，甚至于說這樣一些掙錢的方式來說，說的實(shí)在一點(diǎn)，沒有一個網(wǎng)站也可以這么干�，F(xiàn)在來看，這個網(wǎng)站當(dāng)然是有廣告收益的，但是更多的是真正建立一個平臺。這個平臺是一個什么樣的平臺呢？我們首先是一家網(wǎng)絡(luò)媒體，我們在內(nèi)容方面有提高。還有就是供應(yīng)商和需求企業(yè)的平臺，他們可以實(shí)時交流一些信息。后來我發(fā)現(xiàn)不僅僅是供需平臺，也是供應(yīng)商之間互相了解情況、交流的一個平臺。包括國外廠商跟國內(nèi)廠商交流的一平臺。還有一個就是原廠商和各地的分銷商交流的平臺，有這個特性在里面。還有很重要的一點(diǎn)可能是我自己給自己找單子一個很好的平臺。這個很有意思，我舉個例子，我們現(xiàn)在有日本的朋友、加拿大、澳洲的朋友等等，他們說你這個網(wǎng)站不錯，所以一直跟我們聯(lián)系。包括前段時間我剛剛跟加拿大一個公司的聯(lián)系，差不多一年的時間，雖然到現(xiàn)在一分錢沒有投，但他一直跟我醞釀，想出一個別的商業(yè)模式出來，這個商業(yè)模式我們接下來會大力的推廣。我覺得這個事情對我來說是一個意外的收獲�！ �
季獻(xiàn)忠：坦率地講我明天會見一個VC，而且這個VC是他主動找來的。我一直對VC的態(tài)度就是說，如果你自己的運(yùn)營能力不行，VC也不看好，如果你的運(yùn)營可以的話，可能暫時也不想找，這是一個矛盾。我也看了很多故事，就是拿了很多錢也毀了很多的公司。我覺得這個是一把雙刃劍，肯定有好處、也有不利的地方，看你怎么去拿捏了。
《中國企業(yè)報》記者陳昌成：您剛才提到這5年來跟VC還沒有合作，您是不是不能給VC提供一個漂亮的商業(yè)模式，是不是可以這么理解？ERP世界網(wǎng)CEO兼總裁
季獻(xiàn)忠：這樣說是有一定的道理，“拿不出手”一方面是我總的營業(yè)額不是太高，也就是在幾百萬。而對VC來講，他給你一點(diǎn)錢意思也不大。對于我來說，我就拿幾百萬意思也不大，我自己努力一下可能也掙到了。VC一投的話可能在幾千萬人民幣或者是幾百萬美金這樣的級別�！澳貌怀鍪帧本褪沁@個公司的規(guī)模還沒有到那個份上，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)就是通過這個網(wǎng)絡(luò)的形式可復(fù)制盈利的能力，快速的通道這個方式還沒有找到。現(xiàn)在我們說，這個想法、我們的模式通過不斷的實(shí)驗(yàn)來說已經(jīng)找到了。
季獻(xiàn)忠：從大的環(huán)境來說，一方面有這么多的供應(yīng)商，這個供應(yīng)商里面還有ERP、MES、CRM等等不同類型的軟件，從大的概念說，也可以是一個大的IT供應(yīng)商群體。從另外一個方面，中國有一個海量的企業(yè)群體，都需要上信息化。我們那么多供應(yīng)商里面有不少供應(yīng)商就是通過給這個海量的群體服務(wù)找到他們快速發(fā)展的道路的。這里面所謂的“供需平臺”應(yīng)該說是前景無限，這個是完全可以做的。因?yàn)閺男畔⒒嵌葋�，它說可以覆蓋到各個行業(yè)、各個部門，可以從全局、也可以從局部逐步完成。
季獻(xiàn)忠：反過來說，現(xiàn)在真正做到“供需平臺”的網(wǎng)絡(luò)媒體來說好像還是不多，大家知道的有那么幾家，但是還沒有完全構(gòu)建成一個比較成熟的供需平臺。我理解中什么是“成熟的供需平臺”呢？就是企業(yè)要上ERP或者是信息化首先上我這兒來看一下，看什么呢？第一個，企業(yè)怎么來定義自己的需求。從企業(yè)角度來說，比如說我今天上ERP，那么我首先解決什么方面的問題，是供應(yīng)商的問題還是生產(chǎn)的問題？還是財務(wù)的問題？完全定位清楚然后評估一下，在這個市場里面我到底有哪幾家廠商能夠適合作為我備選的供應(yīng)商的？完全可以通過這個渠道跟供應(yīng)商去聯(lián)系。這個時候，這個“平臺”作用似乎就沒有了，但是實(shí)際上也有。在這個過程當(dāng)中作為中間角色、第三方角色的平臺，可以給他一些建議什么的。對于供應(yīng)商來說你提供的銷售信息非常的有用，那么他就非常愿意在這里面投放這個廣告，或者是接受我們的一些服務(wù)，這樣的話才能夠找到我最終的客戶。
季獻(xiàn)忠：換句話說，原來很多線下的、面對面做的工作，可以通過網(wǎng)絡(luò)這個方式來加快速度、節(jié)約成本。對于供應(yīng)商來說，一年的預(yù)算要100萬人民幣的話，那么投放到其他的媒體廣告很快就花完了，但是回來的效果不知道�，F(xiàn)在50萬投入到網(wǎng)絡(luò)這個供需平臺上來講，對于他來說幫助很大。我們現(xiàn)在談?wù)摰乃^的“分眾”，就是定向、精準(zhǔn)行銷，或者說我們要“滴灌”，就是這個錢跟水一樣，真正用到合適的地方對于他整個的回報來說就會最大化了。我想這是一個很有潛力的一個事情，關(guān)鍵就是你把這個商業(yè)模式或者是業(yè)務(wù)流程想透了，而且真正能做到這樣的服務(wù)。ERP世界網(wǎng)現(xiàn)在具備了這樣的能力，我們要通過跟國際化合作的項(xiàng)目，達(dá)到這樣的目標(biāo)。我給你龐大的技術(shù)性的數(shù)據(jù)庫，來幫企業(yè)做這個事情。
《中國企業(yè)報》記者陳昌成：假設(shè)我們兩個是VC，第一你要多少錢？第二你錢怎么花？然后要多少的回報？
季獻(xiàn)忠：我感覺假設(shè)我們現(xiàn)在這個商業(yè)模式他也認(rèn)可其實(shí)我要的錢不是太多，如果說他愿意給那么少的話，我擔(dān)心他給的太多。我覺得有1000萬人民幣就可以了，1000萬人民幣這個投入可以做到5000萬到1個億的規(guī)模，這個是未來得5年內(nèi)。這個規(guī)模怎么能做到？我們的覆蓋面更廣，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在坦率地說就是基本上立足于北京為主，還有上海的供應(yīng)商。我們現(xiàn)在給企業(yè)的服務(wù)也沒有那么細(xì)致，這個是我一直想做的事情，如果一個縣級市里面有一個ERP服務(wù)機(jī)構(gòu)在那里，這個業(yè)務(wù)的覆蓋面就非常非常廣了，那個時候我可以把這個單子先簽下來，我完了再找這個供應(yīng)商。這個雖然有點(diǎn)“理想化”的模式了。就是“所有的機(jī)會是我的機(jī)會，大家的品牌是代理商自己的品牌”了，如果可以真正做到這一點(diǎn)就很厲害。我想至少是要給他5倍、10倍甚至是幾十倍的回報，VC才會有意思投入我們，我想這個回報來講應(yīng)該是這么來看。但是我覺得現(xiàn)在面不夠廣，服務(wù)的不夠細(xì)，這個是我們需要加強(qiáng)的方式。
