廣西壯牛水牛乳業(yè)有限責(zé)任公司(壯牛乳業(yè))董事長——農(nóng)天懂。12年來他只在做一件事，那就是乳業(yè)。“剛毅、果敢、熱情、爽朗、執(zhí)著、正直”，作為廣西水牛乳業(yè)的領(lǐng)軍人物，農(nóng)天懂告訴我們：廣西壯牛乳業(yè)只用了4年時間就已經(jīng)提前進(jìn)入中國乳業(yè)500強(qiáng)行列。我們以為他肯定為此頗感自豪，想不到，這時候表情豐富的他卻又微微一笑，頗為堅(jiān)定地說，“其實(shí)我還在路上”。

1997年從廣西大學(xué)梧州分校企管專業(yè)畢業(yè)的農(nóng)天懂，面臨著擇業(yè)的關(guān)口，做什么不做什么都頗讓他感到躊躇。在考慮什么樣的職業(yè)可以讓他做一輩子時，老師告訴他可以用排除法，先把不適合自己的行業(yè)都去掉。這樣選擇的結(jié)果是，他把食品業(yè)確定為自己今后的職業(yè)方向�！懊褚允碁樘欤�一個人可以什么都沒有，但不能沒有吃的�！鞭r(nóng)天懂這么認(rèn)為。再進(jìn)一步搜索，他把目光落在了當(dāng)時的朝陽產(chǎn)業(yè)——乳品行業(yè)上。36歲的農(nóng)天懂對于選擇乳品行業(yè)感到有種天生的契合，他說，“不知道是不是巧合，我是屬牛的，所以一直都是在做牛奶行業(yè)”。

農(nóng)天懂走出校門后進(jìn)入了當(dāng)時已經(jīng)有五十年歷史的廣西一家老牌乳品企業(yè)——南寧某國營乳品廠工作。在那里他從一個普通的實(shí)習(xí)員工和生產(chǎn)員工做起，農(nóng)天懂說，他心態(tài)很平常，就是抱著年輕人學(xué)習(xí)的態(tài)度，對自己的要求是每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，因此“哪里有需要哪里就有我”。四年之后，通過南寧市年輕干部選拔，他當(dāng)上了公司負(fù)責(zé)銷售的副總，成為當(dāng)時南寧市經(jīng)委系統(tǒng)最年輕的副職干部。在國有乳品廠，他一做就是7年。

在事業(yè)的上升期，農(nóng)天懂卻把工作辭了。面對著我們探詢的目光，農(nóng)天懂微笑著承認(rèn)，他當(dāng)時在公司副總經(jīng)理的位置上，對于一些人來說，也許是一輩子想得到都不可能得到的一個職位，但是他還是輕易地把位子讓了出來。農(nóng)天懂說，一方面，當(dāng)時企業(yè)面臨改制，企業(yè)管理層要成為股東，必須要投入一筆錢，自己當(dāng)時也沒多少資金。另方面則與他的價值追求有關(guān)，當(dāng)時接觸的廣西水牛研究所讓他有了新的想法，他覺得做傳統(tǒng)的乳品業(yè)很難超越一些國內(nèi)知名的大品牌，要做行業(yè)中的老大，就只能另尋出路。而按廣西水牛研究所的要求，合作的前提必須是自由投資者，他必須得斷掉所有后路。“自己辦企業(yè)可以產(chǎn)生正價值，即使扣除一切成本后只剩一元錢，這也是自己職業(yè)規(guī)劃中所必需的�！睅е鴵碛凶约旱墓�司參與行業(yè)競爭的夢想，2005年，農(nóng)天懂邁出了艱難的一步——下海。

為了與廣西水牛研究所合作，農(nóng)天懂與朋友一起先是創(chuàng)辦了南寧“農(nóng)師傅”生物工程乳業(yè)有限責(zé)任公司。農(nóng)天懂說，“農(nóng)師傅”只是當(dāng)時國家863孵化基地里的一家規(guī)模很小的企業(yè)。幾個人合伙辦起來的公司，做的都是委托加工的業(yè)務(wù)。不單是牛奶，其他農(nóng)產(chǎn)品也賣。

從國營企業(yè)副總位置退下來另創(chuàng)一番事業(yè)，許多困難和艱辛事后才接踵而至。凡事他都必須躬身親為，開面包車送奶的是他，站在大街上給人促銷的也是他。有一次，在一個小區(qū)，農(nóng)天懂向居民推銷奶制品，成功地把周圍人吸引住了，帶去的產(chǎn)品樣品很快賣光。有幾個婦女不禁贊道，這個業(yè)務(wù)員真行，回去你們老總應(yīng)該好好獎勵你。旁邊的一些員工抿著嘴笑。等顧客走后，農(nóng)天懂對員工說，我是公司的老總只有你知我知，大街上誰都認(rèn)不出來，能不能把產(chǎn)品推出去，關(guān)鍵還是別人認(rèn)不認(rèn)可你的講解。

在創(chuàng)辦南寧“農(nóng)師傅”生物工程乳業(yè)有限責(zé)任公司時，農(nóng)天懂靠自己和朋友多方籌來的50萬元資金和手下的幾名員工，根本不敢去想“失敗”兩個字。但是一開始還是很艱難，不但家里的積蓄用光了，還欠著別人的一大筆錢。因?yàn)楣�司給不出高薪，也不能給跟自己干的員工穩(wěn)定的收入，員工是來了多少走多少。一開始每月的銷售額基本上靠的還是自己，但賣出幾萬元，利潤也就是幾千元。這樣的境況一度還差點(diǎn)讓他成了一個“光桿司令”。只有當(dāng)夜深人靜，自己一個人坐在辦公室里靜靜思考這一天的得失時，他才想到原來自己還是一家有潛在增長空間的企業(yè)老總。

畢竟是選擇了從自己最熟悉的地方起步，農(nóng)天懂后來還是順利地走出了困境，月銷售收入逐漸增多，大家終于又鼓起干勁。直至后來與廣西水牛研究所合作。

對于現(xiàn)今36年人生中有12年做的是牛奶業(yè)，農(nóng)天懂說，他做的是對的，從與職業(yè)的契合上來說，他認(rèn)為，不是他選擇了這個行業(yè)，而是行業(yè)選擇了他。除了起步階段的艱難，這個行業(yè)使他十分地順風(fēng)順?biāo)�。也正因�(yàn)樾袠I(yè)選擇了他，給了他機(jī)會，使得廣西的乳品行業(yè)的發(fā)展因他而風(fēng)聲水起，廣西有了自己極具影響力的水牛乳業(yè)品牌。“12年只做一件事，不管做什么都是可以達(dá)到目標(biāo)的，只需要堅(jiān)持和專注�！鞭r(nóng)天懂對此總結(jié)道。

與水牛研究所合并獲天賜良機(jī)

自創(chuàng)公司的農(nóng)天懂經(jīng)過一年的產(chǎn)業(yè)積累，把廣泛的社會資源和優(yōu)秀的人才和科技力量慢慢聚攏在了自己身邊，隨之他也結(jié)束了“農(nóng)師傅”的市場操作模式。農(nóng)天懂的乳業(yè)事業(yè)開始進(jìn)入更快的發(fā)展軌道，是因?yàn)樗�找到了中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院廣西水牛研究所作為事業(yè)的依托。廣西水牛研究所是全國唯一從事水�？茖W(xué)研究與開發(fā)的專門機(jī)構(gòu)，也是廣西水牛奶業(yè)開發(fā)基地，有雄厚的科研實(shí)力、先進(jìn)的水牛奶生產(chǎn)加工經(jīng)驗(yàn)。廣西水牛研究所與有著專業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)的南寧農(nóng)師傅有限責(zé)任公司的合作，立即實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，“壯�！逼放崎_始在廣西打響。

農(nóng)天懂說他與廣西水牛研究所的合作，從開始的委托生產(chǎn)到后來的合并只用了半年時間，然后又用半年時間就完成了人家10年時間才可能擁有的市場份額。對于這種攀升，農(nóng)天懂用“坐電梯”來形容。其輕松愜意可想而知。在農(nóng)天懂滔滔不絕的的話語中，每提到與廣西水牛研究所合并時，他幾乎認(rèn)為這是天賜機(jī)緣，他甚至用“天生太子”來形容他們所打造的壯牛水牛奶品牌，話語中能讓記者明顯地感受到他的躊躇滿志。農(nóng)天懂說，兩個公司合并后創(chuàng)立的“廣西壯�！逼放拼蜻M(jìn)市場的營銷優(yōu)勢十分明顯，他們用不長的時間就確立了“廣西壯�！钡钠放苾�(yōu)勢：

一、作為科研單位，廣西水牛研究所隸屬于中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院，有從事水牛研究幾十年的雄厚的科研實(shí)力；

二、“廣西壯�！彼�牛原生態(tài)的養(yǎng)殖辦法，給消費(fèi)者帶來的是真正的綠色食品。農(nóng)天懂說，廣西屬亞熱帶氣候，有較好的自然環(huán)境和種植牧草的基礎(chǔ)，具有良好的條件發(fā)展奶水牛產(chǎn)業(yè)，“廣西壯�！币彩窍扔心翀觯�再有市場。“壯�！钡牟輬隹偯娣e兩千多畝，提供給水奶牛的主要飼料是原生態(tài)的草，奶牛吃的是最粗的飼料，產(chǎn)出的也是純天然的生態(tài)奶。農(nóng)天懂用“牛奶中的土雞”來加以形容， 因?yàn)樗�牛奶所含蛋白質(zhì)、氨基酸，乳脂、維生素、微量元素等均高于黑白花牛奶，自然具有極強(qiáng)的市場競爭力。

農(nóng)天懂說，與北方“風(fēng)吹草低見牛羊”的普通黑白花牛奶相比，水牛奶主要營養(yǎng)成份要高出近兩倍。人體必需的全部氨基酸含量比一般牛奶高出30%，作為一類高級營養(yǎng)食品，水牛奶一“出籠”就成為牛奶消費(fèi)市場上的“新寵”，這不是“天生太子”又是什么？

經(jīng)過這幾年的發(fā)展，廣西壯牛乳業(yè)已經(jīng)成為廣西知名品牌，水牛奶行業(yè)的“老大”，各種榮譽(yù)也紛至沓來：公司產(chǎn)品繼2006年成為“第五屆亞洲水牛大會唯一指定乳品”之后，2007年榮獲“中國食品質(zhì)量與安全高峰論壇專用乳品”，2008年12月獲得“廣西著名商標(biāo)”，成為2008年影響南寧市民生活100品牌之一。

農(nóng)天懂學(xué)的是企業(yè)管理學(xué)，在自己創(chuàng)業(yè)之前的他有在大企業(yè)擔(dān)任營銷副總的經(jīng)歷。把他的營銷韜略運(yùn)用于激烈的乳業(yè)經(jīng)營競爭中，最顯著的特點(diǎn)就是追求“有差異化的產(chǎn)品”。農(nóng)天懂說他打造廣西壯牛乳品，與普通牛奶相比就極具差異化，他要改變的正是人們喝牛奶只選品牌不選品類的習(xí)慣。正是這一努力，使“廣西壯牛”在市場上迅速地異軍突起。農(nóng)天懂舉了一個例子：2005年以前有80%的人不知道水牛奶，知道的人群中有90%不知道水牛奶和普通牛奶的區(qū)別。到了現(xiàn)在正好倒了個個，知道有水牛奶的80%，知道的人群中有超過90%的人知道水牛奶和普通牛奶有區(qū)別。

農(nóng)天懂說他的營銷策略都是在常理中尋求突破：一方面在選擇客戶時，他非常注重尋找合作者，只有那些志同道合、觀念一致、目標(biāo)一致、行動一致的人，他才會選擇與他們合作。另一方面，他努力建造起多支作戰(zhàn)能力很強(qiáng)的經(jīng)營小分隊(duì)，在廣西南寧市，超過500戶的任何一個小區(qū)，都留有他們與消費(fèi)者互動的足跡。農(nóng)天懂特別提到“插位營銷”，作為后起的乳品企業(yè)，按照常規(guī)的排隊(duì)方式，輪不到他們的崛起。但是斜刺里沖殺出來，通過顛覆性的品牌營銷，打破市場上原有的競爭秩序，就可以突破后來者面臨的競爭困境，使后進(jìn)品牌拓展大市場、快速超越競爭對手，進(jìn)而成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。在我國的水牛奶行業(yè)，廣西壯牛水牛奶無疑是領(lǐng)軍人物。但當(dāng)廣西壯牛剛出道時，僅廣西市場上同類乳品企業(yè)就有四五家，只是后來他們才很快就被“天生太子”的“插位營銷”方式所超越。

“廣西壯牛”是廣西第一個原生態(tài)水牛乳業(yè)專業(yè)企業(yè), 水牛奶品種多達(dá)20多個，有純鮮的原生態(tài)水牛奶、酸奶、雙皮奶、奶酪、益生菌水牛奶系列等。都是針對不同的消費(fèi)人群，主打不同的側(cè)重點(diǎn)，以滿足不同的人群的需要，比如有需要補(bǔ)AD的，需要補(bǔ)鈣的、不需要糖的，雖然原料一樣，但強(qiáng)化的營養(yǎng)成份不一樣，這樣價格也就不一樣。在銷售組合上也是新意頻出，比如針對成功男士，他們推出“520（520元）愛家套餐”的，針對成長中的孩子，推出“200（200元）成長套餐”，針對單身白領(lǐng)，推出“80（80元）精英一族套餐”，每一款原生態(tài)鮮乳系列產(chǎn)品出臺，都能讓人感到一個新進(jìn)品牌的異于常規(guī)物品之處�！皦雅Ｈ槠贰币婚_始打的就是高端奶，定價也比一般牛奶高出近一倍。對于這樣的定價，農(nóng)天懂的解釋是，本來就物有所值。因?yàn)閺哪淘磥砜矗�水牛乳的主要營養(yǎng)價值比普通黑白花牛奶高出近2倍，在國際市場上1公斤水牛乳價格等于2公斤黑白花牛奶的價格。水牛奶定價高一些理所當(dāng)然，只是還了它的本來面目。

農(nóng)天懂在介紹他的客戶群的時候說，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，他現(xiàn)有合作客戶300多家，但是屬于原來老東家（即原來的國企）客戶的只有3個，比例不到1%，也就是說，盡管現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展，年銷售額已經(jīng)從原來的兩三百萬元到現(xiàn)在的兩三千萬元，但是他并沒刻意去占領(lǐng)原來老東家的資源，而是專注于去開拓全新的市場。把這樣的開拓精神用在企業(yè)上，讓我們看到廣西壯牛乳業(yè)企業(yè)文化的閃光點(diǎn)，這就是“良知、責(zé)任和愛”的企業(yè)精神。

“企業(yè)多大，責(zé)任就有多大”農(nóng)天懂說。這樣的責(zé)任體現(xiàn)在每一件生動具體的事例中：在廣西壯牛乳業(yè)成立的那一年（2005年），南寧市有一個外地牛奶品牌，因?yàn)槠髽I(yè)倒閉停止送奶，有兩千多個客戶訂了奶卻沒能拿到牛奶。農(nóng)天懂獲知這一消息后，通過媒體宣傳，只要家里有小孩的，愿意用自己企業(yè)的牛奶免費(fèi)給原訂戶送奶一個月。

2006年高考，不少愛心司機(jī)給考生免費(fèi)送考，農(nóng)天懂決定，送過考生的司機(jī)憑送考標(biāo)志，可以到自己品牌的消售點(diǎn)免費(fèi)喝牛奶兩瓶。農(nóng)天懂此舉，是為了代替社會感謝那些做了好事的愛心司機(jī)們。

2008年“5·12”地震發(fā)生后，廣西壯牛水牛乳業(yè)有限公司到災(zāi)區(qū)愛心助學(xué)，幫助100個失學(xué)兒童重新返校學(xué)習(xí)。

廣西壯牛乳業(yè)是一個注重品牌銷售的企業(yè)，但在這些事例中，農(nóng)天懂強(qiáng)調(diào)，并不是為了品牌和產(chǎn)品的促銷，而只是企業(yè)文化的自然體現(xiàn)，他們只是在盡一種社會責(zé)任。因而完全是良知的體現(xiàn)。溫家寶總理說，“企業(yè)家的身上要流著道德的血液”，我們想，在全國1700多家乳品業(yè)中，由農(nóng)天懂領(lǐng)軍的廣西壯牛水牛乳業(yè)有限責(zé)任公司用了四年時間就提前打進(jìn)全國乳業(yè)企業(yè)的500強(qiáng)，并不是偶然的，也并不是運(yùn)氣�！斑�在路上”的農(nóng)天懂能帶企業(yè)走出怎樣的一條大道，我們還不能預(yù)料。但是我們有理由作出充滿信心的展望。

事業(yè)蒸蒸日上的農(nóng)天懂回顧過去，說，他有兩個遺憾，一是他沒有上過名牌大學(xué)，但是這個遺憾現(xiàn)在正在彌補(bǔ)，他就讀美國哥倫比亞國際學(xué)院管理博士，2010年就將畢業(yè)。另一個遺憾是，在他的職業(yè)生涯中沒有過進(jìn)世界500強(qiáng)企業(yè)鍛煉的機(jī)會。他認(rèn)為這個遺憾他是沒辦法彌補(bǔ)了，因?yàn)樗�不可能去那些企業(yè)里做個普通的基層員工。但是從這些遺憾中我們分明能感受到農(nóng)天懂的決心和信心。我們相信，也許有一天，他能以自己規(guī)劃的另一種輝煌的方式來彌補(bǔ)自己的這一缺憾。在這里，我們有理由相信他。