第一個(gè)身份為資深媒體人，對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)趨勢有獨(dú)到的見解，個(gè)人觀點(diǎn)常發(fā)布在各大媒體平臺，其中包括搜狐、新浪、騰訊、網(wǎng)易、央視、江蘇衛(wèi)視等。

第二個(gè)身份是營銷人，曾經(jīng)在知名4A公司西岸公關(guān)從事營銷策劃工作，西岸被奧美收購后加入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

第三個(gè)身份是投行人，在擁有多年?duì)I銷、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)后，受邀加入了某知名國際投行從事財(cái)務(wù)顧問工作，主要幫助企業(yè)融資以及企業(yè)收并購。

1、AMA（美國營銷協(xié)會）最年輕的華人會員，卞先生曾多次在AMA發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代企業(yè)營銷的論文，其中AELS模型更是受到國際同行的廣泛認(rèn)可；

2、創(chuàng)辦最大的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者群體品牌”互聯(lián)網(wǎng)的圈子“，如今互聯(lián)網(wǎng)的圈子已經(jīng)覆蓋了數(shù)萬名互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，其中包含百度、騰訊、網(wǎng)易、新浪等數(shù)百家互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)的圈子不僅為上述公司提供人才輸送、職業(yè)培訓(xùn)，更為其提供融資咨詢等方面的服務(wù)，真正的實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。

AELS分別指的是Attract、Experience、Like以及Share，即通過廣告吸引有效的用戶，讓他們認(rèn)識你，同時(shí)刺激他們體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，并通過讓利給他們，讓他們只喜歡你（注意這個(gè)“只”，代表著你是同類的唯一）的產(chǎn)品及幫助你推廣，形成有效的分享，最后形成一個(gè)理想的營銷生態(tài)閉環(huán)。通過這套閉環(huán)可以有效的降低對渠道的依賴，同時(shí)把渠道的利益直接分配給用戶（方式有很多，如直接減價(jià)、提升質(zhì)量、提升服務(wù)等）以形成差異化（為什么要差異化應(yīng)該不用說了，同質(zhì)化的年代必然如此）和提升用戶的依賴性（忠誠度）。

吸引有效的用戶之前，我們需要定義什么是有效的用戶。描繪出他們的性別、年齡、文化程度、地域、消費(fèi)能力、收入結(jié)構(gòu)、習(xí)慣等信息，以判斷他們會在什么地方出現(xiàn)，（如果是新產(chǎn)業(yè)，則需要進(jìn)行多次試驗(yàn)，重復(fù)修復(fù)所描述的用戶才能找到他們會出現(xiàn)的地方）這個(gè)時(shí)候我們就在他們會出現(xiàn)的地方用我們的創(chuàng)意（要知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他們什么問題，因?yàn)槟遣攀撬麄兊男枨�，不要一味�?qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)屬性）吸引他們的注意力，同時(shí)占領(lǐng)他們的空缺認(rèn)知。譬如電商可以在與錢最接近的媒體做廣告，化妝品電商需要在美妝類媒體做廣告一樣。

這是一個(gè)體驗(yàn)營銷的時(shí)代，因?yàn)樯唐返耐�質(zhì)化，讓用戶不再重視品牌，反而很在乎整體的購物體驗(yàn)。所以你得讓用戶來體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，用戶們都是很懶的，即使白送他們也懶得來拿（至少我是這樣的），你得想盡一切辦法讓他們在輕松、簡單、愉快的過程中體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。無利不起早，如果在體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品后，他們還能獲得什么（精神或物質(zhì)的獎勵(lì)），我想他們還是很樂意體驗(yàn)一下的，即使最后他們成不了你的忠實(shí)用戶，他們也能記得你，在有該類需求的時(shí)候第一個(gè)想起你或者向身邊有需求的朋友推薦你。

只喜歡你是需要理由的，這不是戀愛的“喜歡”（愛情是不需要理由的），只喜歡你是在多次比較后形成的。只喜歡你的理由可能是你的東西賣的比同類的便宜，但質(zhì)量一樣，也可能是你的東西與同類價(jià)格一樣，但是質(zhì)量更好，也可能是你的東西價(jià)格、質(zhì)量與同類一樣，但是功能比同類多，又或者你的服務(wù)比同類的要好等。換句話說，我們需要將產(chǎn)品（服務(wù)）的毛利降低用于反饋用戶，以形成與同類的差異，構(gòu)建自己的競爭壁壘。有人會說“我的品類本來毛利就低，全給用戶了，我不就虧本了？”，我只能說“利潤嘛，擠擠還是有的，至少給渠道商的這部分可以省，太依賴渠道商反而會對自己構(gòu)成威脅且渠道商并受你控制�！庇脩粼谀氵@得到了別家沒有的體驗(yàn)，必然只喜歡你。（現(xiàn)狀是用戶都很花心，同時(shí)喜歡多個(gè)品牌。譬如電商3C用戶同時(shí)喜歡易訊、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)�，誰便宜在誰那買）

既然他們已經(jīng)只喜歡你了，也不見得會分享給身邊有同樣需求的朋友，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，主動分享的比例不超過50%。還是那句話，無利不起早啊，根據(jù)六度空間理論，如果可以發(fā)動一個(gè)喜歡你的用戶進(jìn)行分享，至少會影響6個(gè)潛在用戶也喜歡你。如果給點(diǎn)好處給分享的用戶，他應(yīng)該會很積極的分享你的。理想化一點(diǎn)，一個(gè)用戶可以把你分享給千千萬萬的潛在用戶，因?yàn)閭鞑チΧ仁?的N次方，這比傳統(tǒng)廣告的效果還好。

今天我們說說用戶觸發(fā)的個(gè)性化營銷模型，這是我最近在見完前亞馬遜技術(shù)總監(jiān)、支付寶BI總監(jiān)后思考的課題。年初的時(shí)候，我就和一些電商經(jīng)理人說過精準(zhǔn)營銷在電商中的應(yīng)用，譬如新用戶（這里指該cookies沒有注冊過）瀏覽一款商品，未購買的時(shí)候看著價(jià)格比較便宜，當(dāng)成功發(fā)生購買行為后，該商品的價(jià)格自動上浮，這么做的目的就是給用戶大腦寫進(jìn)“這里買東西便宜，我以后就在這買”的印象。要知道用戶在購買任何一件商品的時(shí)候，都是根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)做出的購買決策，通過塑造用戶心中的認(rèn)知，讓用戶形成依賴，并打消比較的念頭，這玩的是心理，打價(jià)格戰(zhàn)的相比才是大師所謂，到時(shí)候即使你再提價(jià)，也無所謂。

當(dāng)然了，上述只是精準(zhǔn)營銷的一個(gè)原例而已，原例有很多這里不會一一描述，因?yàn)樵�例不是本文重點(diǎn)，本文的重點(diǎn)在與灌輸思想，很多人會問”如何智能化“，這就不得不提提”SM“，不要想歪了，這是我最近在研究的SM模型，當(dāng)然了為了讓大家易于銘記我也故意用了這兩個(gè)單詞分別是Segmentation、Matching，SM模型是否真的好記？

1、Segmentation

就是把目標(biāo)用戶區(qū)隔稱，我們可以從心理、行為、地域等多維度區(qū)隔，譬如潛在、交易、忠誠、流失等；

2、Matching

針對上述區(qū)隔用戶，找出他們的需求，并加以匹配，形成自動化。譬如針對潛在用戶，他們不為什么不買。

品牌階梯，即單個(gè)品牌在消費(fèi)者心中的分類地位，同品類品牌在消費(fèi)者心中會有一個(gè)排序。譬如當(dāng)我們購買電腦的時(shí)候，腦中第一個(gè)會想到apple，其次是hp、dell等。這就是這些品牌掠奪了我們的品牌階梯。而如何才能掠奪別人心目中的品牌階梯呢？本短文會從品牌架構(gòu)的維度向你介紹如何做好一個(gè)品牌，只有做好一個(gè)品牌才能掠奪消費(fèi)者的心理空缺。

品牌不是去央視打個(gè)廣告，做一次標(biāo)王，就能做成品牌的。因?yàn)槿パ胍曌鰳?biāo)王的企業(yè)不計(jì)其數(shù)且最后倒閉的也數(shù)不清了，像愛多DVD、燕舞廣播等等。

品牌不是酒香不怕巷子深，我不否認(rèn)只要你的產(chǎn)品好，你就不愁生意。但是很多時(shí)候，你耗不起口碑分享的周期，從產(chǎn)品原型到線上的產(chǎn)品，到有用戶體驗(yàn)，到體驗(yàn)后的分享，這是一個(gè)無法估量的周期。

品牌不是重復(fù)購買率，唯品會的重復(fù)購買率高，是因?yàn)橛脩粝矚g唯品會這個(gè)品牌嗎？答案“不是”，用戶僅僅是沖著低價(jià)去的，假設(shè)有一天唯品會不走清庫存的路線了，或者唯品會多了幾個(gè)類似的競爭對手，價(jià)格比唯品會更低，唯品會還會有這么高的重復(fù)購買率嗎？

編個(gè)故事，品牌就歷史悠久了，品牌形象就提升了？ 不可否認(rèn)編故事對品牌初期的確很有效，但是會長久嗎？一旦被揭穿，品牌就毀了，賣被子的“嘉加夢”，賣化妝品的“卡姿蘭”，最后都倒下了。

1、投資角度看騰訊入股搜狗：意外又理所當(dāng)然

2、社交網(wǎng)絡(luò)與雅安地震

3、手游們賣了吧，再晚就沒人買了