心 得
——只有經(jīng)歷才會(huì)懂得
2006-5-15至2006-5-26是湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系04級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的“推銷理論與技巧”課程實(shí)訓(xùn)周。維持了2個(gè)星期。這次實(shí)訓(xùn)周，系里聯(lián)系了湖南派派食品有限公司、湖南亞華乳業(yè)、湖南皇爺食品有限公司等本地勢(shì)力較強(qiáng)的企業(yè)。本人有幸被分到“派派組”（“派派組”是負(fù)責(zé)推銷湖南派派食品有限公司生產(chǎn)的“臘八豆”和“辣子雞”系列具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品），經(jīng)過(guò)2周的實(shí)踐，本人深刻地體會(huì)到賺錢(qián)非易事，若，路不對(duì)，即使付出別人10倍的努力也得不到別人1/10的收獲�。。�
實(shí)訓(xùn)第一天，大多數(shù)都把自己的朋友當(dāng)成“的”，費(fèi)盡唇舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢(qián)，只需朋友答應(yīng)能收下，錢(qián)先欠著，也就樂(lè)哉樂(lè)哉，幸慶完成“大業(yè)”。作為朋友的，當(dāng)然受不住這般纏說(shuō)，慷慨解囊，買下！雙方樂(lè)呵呵完成一比交易……
實(shí)訓(xùn)第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發(fā)展新資源了。于是乎，一隊(duì)隊(duì)人馬聚集會(huì)議，狼煙四起，九個(gè)臭皮匠的策劃方案終究獲得通過(guò)。A組B校區(qū)。C組D校區(qū)，E組F校區(qū)……如是棋盤(pán)鋪開(kāi)。結(jié)果是，有的組從某校區(qū)某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來(lái)燒到一樓，仍未見(jiàn)碩果。晚上聚在一起交流經(jīng)驗(yàn)，才發(fā)現(xiàn)，有人一天總共買了6瓶“農(nóng)夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這么下去，不但賺不了錢(qián)，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財(cái)力、人力都白白的“貼”�？喟�，有人開(kāi)始埋怨了……
實(shí)訓(xùn)第n天(n＞=4)，業(yè)績(jī)上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無(wú)存，沒(méi)法聯(lián)系到的成員們就陸陸續(xù)續(xù)不外出了；有聯(lián)系方式，關(guān)機(jī)或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！
……
……
……
能堅(jiān)持到最后的，實(shí)屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服�。�！
不做的仍然停留在原地；做過(guò)的，再小，也是收獲�。�！
實(shí)訓(xùn)最后的文字總結(jié)，又增加了校周圍網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室的收入！據(jù)說(shuō)，就連U盤(pán)也好賣了。表面上看，似乎學(xué)習(xí)氣氛濃厚了不少，網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室忙碌的身影絡(luò)繹不絕，都在籌備材料，為整個(gè)實(shí)訓(xùn)最后一博，圖專業(yè)老師給個(gè)高分。
末，衷心的感謝策劃實(shí)訓(xùn)的老師，讓我等又多了一次接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，積累寶貴的成事經(jīng)驗(yàn)！！
另附：
附一：湖南派派食品有限公司簡(jiǎn)介
湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)為主體的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品，并和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進(jìn)入長(zhǎng)沙（國(guó)家級(jí)）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。公司依靠科技，堅(jiān)持創(chuàng)新，各個(gè)方面保持著穩(wěn)步發(fā)展的良好勢(shì)頭，成為湖南省食品行業(yè)中成績(jī)斐然的名牌企業(yè)。緊密結(jié)合食品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)潮流，運(yùn)用高科技手段，提升開(kāi)發(fā)富有地方特色的傳統(tǒng)食品，將之推向全國(guó)乃至全球市場(chǎng)，是派派公司產(chǎn)品研究的主要內(nèi)容之一。公司的科研人員對(duì)具有豐富營(yíng)養(yǎng)的豆制品進(jìn)行系統(tǒng)研究，篩選出湖南傳統(tǒng)的季節(jié)性發(fā)酵型豆制品——臘八豆作為重點(diǎn)研究方向。
公司的食品微生物專家對(duì)臘八豆的營(yíng)養(yǎng)成分、機(jī)理、風(fēng)味、傳統(tǒng)手工制作中的科學(xué)因素和缺陷等做了嚴(yán)格的理化測(cè)試和分析實(shí)驗(yàn)，運(yùn)用分子生物學(xué)及現(xiàn)代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發(fā)酵生產(chǎn)且質(zhì)量無(wú)法保障的弊端，成功地實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化純種發(fā)酵生產(chǎn)。其營(yíng)養(yǎng)成分、產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)味較之傳統(tǒng)產(chǎn)品有了極大的提高和改進(jìn)，受到市場(chǎng)的普遍好評(píng)。在美國(guó)、日本、東南亞、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)上也引起積極反響。目前，BARANAGEMARKTING公司成為了我公司在歐洲市場(chǎng)的唯一產(chǎn)品代理商。
湖南派派食品有限公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，關(guān)鍵在于公司雄厚的科技力量和公司嚴(yán)格的現(xiàn)代管理制度。公司擁有的注冊(cè)商標(biāo)“派仔”和“辣革命”，已經(jīng)被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣泛接受。公司通過(guò)了ISO9001-2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，正使公司產(chǎn)品走向世界。
附二：
我從畏懼到自信,從厭煩到樂(lè)趣,從實(shí)踐到理論.經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程,在此過(guò)程中,我學(xué)會(huì)了不少知識(shí)，愚見(jiàn)如下：
1：初級(jí)階段,拜訪客戶有點(diǎn)畏縮,這是正�，F(xiàn)象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關(guān)鍵在于堅(jiān)持.可先從小客戶開(kāi)始,慢慢樹(shù)立自己的信心,直到養(yǎng)成一種職業(yè)病:見(jiàn)到有可能成為客戶的人就想試試,那種挑戰(zhàn)自己,戰(zhàn)勝對(duì)手的感覺(jué)真是爽!
2：推銷產(chǎn)品時(shí),要營(yíng)造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那么令人窒息，有了歡快的氣氛，客戶的大腦就比較活躍就會(huì)自覺(jué)地把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來(lái)．比方說(shuō)聲音大一點(diǎn)，有節(jié)奏，有激情，再加點(diǎn)肢體動(dòng)作，與客戶談感興趣的事．總之一句話，要把客戶的大腦動(dòng)起來(lái)．
３：學(xué)回傾聽(tīng)．這在很多營(yíng)銷書(shū)上都提到過(guò)，但真正能做到的并不多．可能你的準(zhǔn)客戶正苦于沒(méi)人交談，你卻在夸夸其談你的產(chǎn)品，對(duì)方想展現(xiàn)自己的口才，你卻一句也聽(tīng)不進(jìn)去，怎么又能夠讓客戶聽(tīng)你說(shuō)呢？
４：讓對(duì)方主動(dòng)訂貨．對(duì)方一看到你，就能聯(lián)想到你所代表的產(chǎn)品，也知道你來(lái)的目的是想讓他要貨．所以這時(shí)你就不要再向?qū)Ψ酵其N了，而是大談特談?lì)}外話，讓對(duì)方產(chǎn)生一種渴求，為了把你早點(diǎn)打發(fā)走，就可能會(huì)主動(dòng)訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自夸＂
５：推銷從某種意義上說(shuō)是同顧客心理溝通的過(guò)程，如果同顧客能達(dá)到心靈相通，即使話講的不好，對(duì)方也會(huì)接受你。
６：謊言的贊美對(duì)方．＂王老板啊，我們公司在開(kāi)全體會(huì)時(shí)，談?wù)撈鹞覀兊目蛻簦?dāng)說(shuō)到你時(shí)，大家都說(shuō)你這人不錯(cuò)，戶又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個(gè)業(yè)務(wù)員都爭(zhēng)著和你打交道．＂對(duì)方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．個(gè)中玩味，不必多說(shuō)．
7：最重要的一條：讓對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)可靠的人，誠(chéng)信的人，實(shí)在的人。
04國(guó)4孫輝
2006-5-29