1.基本動(dòng)作

　　　�、诺谝粋�(gè)房地產(chǎn)銷售流程thldl.org.cn就是接聽電話，聽電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問候“您好！****”，而后開始交談。

　　　�、仆ǔ？蛻粼陔娫捴袝�(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。

　　　�、窃谂c客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰�、地址、�?lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。

　　　�、戎苯蛹s請(qǐng)客戶來(lái)售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。

　　　�、神R上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。

　　　　二、注意事項(xiàng)。

　　　�、乓�控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

　　　　⑵電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

　　　�、菓�(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)人員充分溝通交流。

　　　　3.來(lái)電統(tǒng)一說(shuō)辭

　　　　(1)、先主動(dòng)問候“您好！****”

　　　　(2)、客戶問：你們這邊價(jià)格多少？答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同，11萬(wàn)/套起售。

　　　　(3)、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在**********

　　　　(4)、客戶問：有什么樣的戶型？

　　　　答：我們這邊有32平米--84平米的戶型，不知您需要多大的戶型？(有的可以做簡(jiǎn)單介紹)

　　　　(5)、客戶問：樓盤具體情況？

　　　　答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全(熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等)，可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介紹，如果您有時(shí)間，歡迎您來(lái)售樓處現(xiàn)場(chǎng)看一下。(注意：明確的邀請(qǐng)客戶，不得超過兩次)。

　　　　房地產(chǎn)銷售流程二：迎接客戶

　　　　1.基本動(dòng)作

　　　�、趴蛻暨M(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好！請(qǐng)問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。

　　　　⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

　　　�、菐椭�客人收拾雨具、放置衣帽等

　　　�、韧ㄟ^隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所�?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

　　　　2.注意事項(xiàng)

　　　�、配N售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　　�、圃儐柨蛻羰欠竦谝淮慰捶浚�如以前來(lái)過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待

　　　�、墙哟�客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。

　　　　⑷若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象

　　　�、刹还芸蛻羰欠癞�(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。

　　　　房地產(chǎn)銷售流程三：介紹產(chǎn)品

　　　　1.基本動(dòng)作

　　　�、帕私饪蛻舻膫�(gè)人資訊。

　　　�、谱匀欢�又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢(shì)、遠(yuǎn)景規(guī)劃、裝飾建材等的說(shuō)明)

　　　　二、注意事項(xiàng)

　　　�、艂�(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。

　　　�、茖⒆约旱臒岢篮驼\(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

　　　�、峭ㄟ^交談?wù)�確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

　　　�、犬�(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

　　　　房地產(chǎn)銷售流程四：購(gòu)買洽談

　　　　1.基本動(dòng)作

　　　�、诺共韬�暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

　　　�、圃诳蛻粑粗鲃�(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。

　　　�、歉鶕�(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。

　　　　⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

　　　　⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

　　　�、蔬m時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。

　　　　2.注意事項(xiàng)

　　　　⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

　　　�、苽�(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

　　　　⑶了解客戶的真正需求。

　　　　⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

　　　�、勺⒁馀袛嗫蛻舻恼\(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

　　　�、尸F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

　　　�、藢�(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

　　　�、滩皇锹殭�(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

　　　　房地產(chǎn)銷售流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)，樣板間

　　　　1.基本動(dòng)作

　　　�、沤Y(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

　　　　⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

　　　�、墙Y(jié)合樣板間的實(shí)景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點(diǎn)一一向客戶解說(shuō)，

　　　　2.注意事項(xiàng)

　　　�、艓Э垂さ芈肪�應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

　　　�、茋诟揽蛻魩Ш冒踩�帽及其他隨身所帶物品。

　　　　房地產(chǎn)銷售流程六：暫未成交

　　　　一、基本動(dòng)作

　　　�、艑�銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　　�、圃俅胃嬖V客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。

　　　　⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

　　　　二、注意事項(xiàng)

　　　�、旁谖怀山换蛭闯山坏目蛻粢琅f是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

　　　�、萍皶r(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

　　　�、轻槍�(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

　　房地產(chǎn)銷售流程七：填寫客戶資料表

　　　　1.基本動(dòng)作

　　　�、艧o(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。

　　　�、铺顚懼攸c(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

　　　�、歉鶕�(jù)成交的可能性，將其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

　　　　2.注意事項(xiàng)

　　　�、趴蛻糍Y料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

　　　�、瓶蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

　　　�、强蛻舻燃�(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

　　　�、让刻旎蛎恐�，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.

　　　　房地產(chǎn)銷售流程八：客戶追蹤

　　　　1.基本動(dòng)作

　　　　⑴根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

　　　�、茖�(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。

　　　　⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

　　　　⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　　　2.注意事項(xiàng)

　　　　⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　　　⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。

　　　　房地產(chǎn)銷售流程九：成交收定

　　　　一、基本動(dòng)作

　　　　⑴客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

　　　　⑵恭喜客戶。

　　　�、且暰唧w情況，收取客戶大定金(人民幣一萬(wàn)元整，)并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。

　　　�、仍敱M解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

　　　�、墒杖《ń�、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

　　　�、侍顚懲暧唵�，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。

　　　�、藢⒂唵蔚谝宦�(lián)(訂戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。

　　　�、檀_定定金補(bǔ)足日或簽約日。

　　　　⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營(yíng)銷中心大門外。

　　　　二、注意事項(xiàng)

　　　　⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　　　�、普劭刍蚱渌�附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

　　　　⑶定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

　　　　房地產(chǎn)銷售流程十：定金補(bǔ)足

　　　　1.基本動(dòng)作

　　　�、哦ń饳趦�(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

　　　�、茖⒓s定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

　　　�、窃俅未_定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

　　　�、热糁匦麻_定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫。

　　　�、稍敿�(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。

　　　�、使�喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。