劉必榮

　　劉必榮美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際政治碩士、美國(guó)維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位。現(xiàn)任臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、和風(fēng)談判學(xué)院主持人，臺(tái)灣最權(quán)威的談判學(xué)教授，談判專(zhuān)著超過(guò)10本。

　　劉教授專(zhuān)研談判理論，并于1990年于臺(tái)北創(chuàng)辦和風(fēng)談判學(xué)院，利用教書(shū)之余，大力推廣談判技巧與談判藝術(shù)，十余年來(lái)為企業(yè)界及政府舉辦過(guò)無(wú)數(shù)次大型談判專(zhuān)業(yè)人才培訓(xùn)。

　　劉教授與一般企業(yè)培訓(xùn)講師最大的不同，在于和風(fēng)談判學(xué)院有一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。劉教授進(jìn)行談判講師培訓(xùn)有20年之久，所以擁有堅(jiān)強(qiáng)的講師團(tuán)隊(duì)，可以全部下場(chǎng)與學(xué)員進(jìn)行小組談判拆招演練。同時(shí)劉教授領(lǐng)導(dǎo)的顧問(wèn)群，亦可針對(duì)不同企業(yè)，研發(fā)不同的演練個(gè)案，全都量身訂做。而且，和風(fēng)還發(fā)行談判技巧電子報(bào)，讓上過(guò)課的學(xué)員可以持續(xù)接收談判新知，并且參與分析最新的談判個(gè)案。上和風(fēng)的課，就找到研究談判的活水源頭。

　　在臺(tái)灣，無(wú)論是中油、中鋼、中船、中華電信、臺(tái)糖、臺(tái)鐵等國(guó)營(yíng)企業(yè)，或外貿(mào)協(xié)會(huì)、經(jīng)濟(jì)部，以及臺(tái)積電、聯(lián)電、華新麗華、頂新集團(tuán)、統(tǒng)一集團(tuán)、宏碁計(jì)算機(jī)、鴻海集團(tuán)等大型企業(yè)，不但上過(guò)劉教授的談判培訓(xùn)課程，并把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。

　　在大陸，包括西門(mén)子移動(dòng)通信、中國(guó)惠普、中國(guó)IBM、中國(guó)麥當(dāng)勞、中國(guó)移動(dòng)、鼎新集團(tuán)、英邁國(guó)際、廈門(mén)日?qǐng)?bào)、中共黨校函授學(xué)校、國(guó)藥控股、海南亞洲太平洋釀酒、海鷗衛(wèi)浴、小松中國(guó)、上海久保田機(jī)械、上海通用汽車(chē)、安徽省政府、時(shí)代光華、特變電工等，亦多次邀請(qǐng)劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門(mén)、天津、大連、黃驊、成都、重慶、廣州、寧波、杭州、石家莊、太原、合肥、銀川、烏魯木齊、海拉爾、延吉、四平、遼陽(yáng)、鄭州、茂名、順德、東莞等地授課。

　　劉必榮教授的談判課程廣受推崇，有以下三大原因：

　　1.功底深厚：從事談判研究25年，從事談判培訓(xùn)13年之久。

　　2.風(fēng)格獨(dú)特：說(shuō)理犀利、擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，幽默風(fēng)趣，讓人充分領(lǐng)略談笑用兵的藝術(shù)。

　　3.中西結(jié)合：課程融中西方博弈智慧于一爐。

　　《策略性商務(wù)談判中的謀略運(yùn)用》

　　《談判圣經(jīng)》

　　《高階主管的商務(wù)談判兵法》

　　《現(xiàn)代職業(yè)人的必備談判技能》

　　《新世紀(jì)談判全攻略》

　　《攻守之道：談判高手的100個(gè)錦囊》

　　《商務(wù)談判高階兵法》

　　《無(wú)所不在的談判技巧》

　　《一個(gè)火箭各自表述》

　　我們這里講的輸贏，是以“這一回合”為標(biāo)準(zhǔn)。有的人說(shuō)，我故意在一開(kāi)始輸幾局，然后一路談下去，最后算總賬的時(shí)候還是我贏，那怎么說(shuō)?事實(shí)上，這就是把這一回合的“輸”擺在第一優(yōu)先嘛。還有人說(shuō)，我輸一點(diǎn)里子，但卻贏得面子，或說(shuō)讓一點(diǎn)給他，但卻贏得交情，這又怎么說(shuō)?一樣，這也是把這一回合的“輸”當(dāng)成第一優(yōu)先。別忘了，我們所謂的輸，是“按照對(duì)方條件達(dá)成協(xié)議”，這是很清楚的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)。所有的附帶效益或其他政治考慮，都反映在優(yōu)先順序上。

　　當(dāng)然，我們也不是每一次都知道我們要什么。例如到餐館點(diǎn)菜，這是一種決策，可是我們真的知道自己要點(diǎn)些什么菜嗎?不一定吧!很多時(shí)候我們是東張西望，看看別桌都吃些什么，然后假設(shè)這些都很好吃，于是就跟著點(diǎn)了。要不就是把經(jīng)理找來(lái)，請(qǐng)他在一定預(yù)算之內(nèi)代配一些菜。

　　點(diǎn)菜是這樣，談判也一樣。如催收賬款的談判，到底是把錢(qián)要回來(lái)比較重要，還是維持交情比較重要，就常令我們困擾。因?yàn)檫@兩個(gè)目標(biāo)好像是不能兩全的。所以有的銀行是這樣做：如果客戶(hù)欠的錢(qián)不多，那就以交情為重。這時(shí)可能安排由女性在電話(huà)里好言提醒，問(wèn)對(duì)方是否忘了償付貸款；如果對(duì)方欠的錢(qián)太多了，那么把錢(qián)要回來(lái)就變成第一要?jiǎng)?wù)了，這時(shí)就由男性出面，在電話(huà)中揚(yáng)言要訴諸法律了�？墒怯伞敖磺椤敝匾�變成“錢(qián)”重要，其中的轉(zhuǎn)換點(diǎn)又必須妥為拿捏。

　　如果這個(gè)談判涉及不同部門(mén)，或不同部門(mén)的談判。需要花在內(nèi)部協(xié)調(diào)的時(shí)間就更多了。因?yàn)楦鱾�(gè)部門(mén)都有本位利益，也有不同的輸贏范疇。所以一定要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)，將不同利益做一排比、取舍，才能避免無(wú)謂的紛爭(zhēng)。通常民間的談判，最簡(jiǎn)單的客觀標(biāo)準(zhǔn)就是把所有的要求都轉(zhuǎn)化為“錢(qián)”，看看這個(gè)要求談成與沒(méi)談成之間，會(huì)對(duì)我造成什么損失，然后依此決定取舍。

　　然而光決定要什么還不夠，我們還得先設(shè)想，如果底線(xiàn)沒(méi)守住的話(huà)，還有什么備案。

　　也就是說(shuō)，我們得準(zhǔn)備好幾張牌在手上，隨時(shí)準(zhǔn)備換牌才行。由于外在環(huán)境不斷在變，我們不可能抓了一條底線(xiàn)，就一頭栽進(jìn)去，全然不管外界的變化。所以一定要讓自己是一川活水，不是一潭死水，這樣才能眼觀四面、耳聽(tīng)八方，隨時(shí)爭(zhēng)取自己的最大利益。

　　談判桌上的結(jié)構(gòu)是金字塔型，不是民主的，除了主談?wù)咄猓�談判桌上還需要一個(gè)觀察者。

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