劉必榮

　　劉必榮美國約翰霍普金斯大學(xué)國際政治碩士、美國維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士學(xué)位�，F(xiàn)任臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理事長、和風(fēng)談判學(xué)院主持人，臺灣最權(quán)威的談判學(xué)教授，談判專著超過10本。

　　劉教授專研談判理論，并于1990年于臺北創(chuàng)辦和風(fēng)談判學(xué)院，利用教書之余，大力推廣談判技巧與談判藝術(shù)，十余年來為企業(yè)界及政府舉辦過無數(shù)次大型談判專業(yè)人才培訓(xùn)。

　　劉教授與一般企業(yè)培訓(xùn)講師最大的不同，在于和風(fēng)談判學(xué)院有一整個團隊。劉教授進行談判講師培訓(xùn)有20年之久，所以擁有堅強的講師團隊，可以全部下場與學(xué)員進行小組談判拆招演練。同時劉教授領(lǐng)導(dǎo)的顧問群，亦可針對不同企業(yè)，研發(fā)不同的演練個案，全都量身訂做。而且，和風(fēng)還發(fā)行談判技巧電子報，讓上過課的學(xué)員可以持續(xù)接收談判新知，并且參與分析最新的談判個案。上和風(fēng)的課，就找到研究談判的活水源頭。

　　在臺灣，無論是中油、中鋼、中船、中華電信、臺糖、臺鐵等國營企業(yè)，或外貿(mào)協(xié)會、經(jīng)濟部，以及臺積電、聯(lián)電、華新麗華、頂新集團、統(tǒng)一集團、宏碁計算機、鴻海集團等大型企業(yè)，不但上過劉教授的談判培訓(xùn)課程，并把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。

　　在大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、中國IBM、中國麥當(dāng)勞、中國移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中共黨校函授學(xué)校、國藥控股、海南亞洲太平洋釀酒、海鷗衛(wèi)浴、小松中國、上海久保田機械、上海通用汽車、安徽省政府、時代光華、特變電工等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津、大連、黃驊、成都、重慶、廣州、寧波、杭州、石家莊、太原、合肥、銀川、烏魯木齊、海拉爾、延吉、四平、遼陽、鄭州、茂名、順德、東莞等地授課。

　　劉必榮教授的談判課程廣受推崇，有以下三大原因：

　　1.功底深厚：從事談判研究25年，從事談判培訓(xùn)13年之久。

　　2.風(fēng)格獨特：說理犀利、擅長從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，幽默風(fēng)趣，讓人充分領(lǐng)略談笑用兵的藝術(shù)。

　　3.中西結(jié)合：課程融中西方博弈智慧于一爐。

　　《策略性商務(wù)談判中的謀略運用》

　　《談判圣經(jīng)》

　　《高階主管的商務(wù)談判兵法》

　　《現(xiàn)代職業(yè)人的必備談判技能》

　　《新世紀(jì)談判全攻略》

　　《攻守之道：談判高手的100個錦囊》

　　《商務(wù)談判高階兵法》

　　《無所不在的談判技巧》

　　《一個火箭各自表述》

　　我們這里講的輸贏，是以“這一回合”為標(biāo)準(zhǔn)。有的人說，我故意在一開始輸幾局，然后一路談下去，最后算總賬的時候還是我贏，那怎么說?事實上，這就是把這一回合的“輸”擺在第一優(yōu)先嘛。還有人說，我輸一點里子，但卻贏得面子，或說讓一點給他，但卻贏得交情，這又怎么說?一樣，這也是把這一回合的“輸”當(dāng)成第一優(yōu)先。別忘了，我們所謂的輸，是“按照對方條件達成協(xié)議”，這是很清楚的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)。所有的附帶效益或其他政治考慮，都反映在優(yōu)先順序上。

　　當(dāng)然，我們也不是每一次都知道我們要什么。例如到餐館點菜，這是一種決策，可是我們真的知道自己要點些什么菜嗎?不一定吧!很多時候我們是東張西望，看看別桌都吃些什么，然后假設(shè)這些都很好吃，于是就跟著點了。要不就是把經(jīng)理找來，請他在一定預(yù)算之內(nèi)代配一些菜。

　　點菜是這樣，談判也一樣。如催收賬款的談判，到底是把錢要回來比較重要，還是維持交情比較重要，就常令我們困擾。因為這兩個目標(biāo)好像是不能兩全的。所以有的銀行是這樣做：如果客戶欠的錢不多，那就以交情為重。這時可能安排由女性在電話里好言提醒，問對方是否忘了償付貸款；如果對方欠的錢太多了，那么把錢要回來就變成第一要務(wù)了，這時就由男性出面，在電話中揚言要訴諸法律了�？墒怯伞敖磺椤敝匾�變成“錢”重要，其中的轉(zhuǎn)換點又必須妥為拿捏。

　　如果這個談判涉及不同部門，或不同部門的談判。需要花在內(nèi)部協(xié)調(diào)的時間就更多了。因為各個部門都有本位利益，也有不同的輸贏范疇。所以一定要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)，將不同利益做一排比、取舍，才能避免無謂的紛爭。通常民間的談判，最簡單的客觀標(biāo)準(zhǔn)就是把所有的要求都轉(zhuǎn)化為“錢”，看看這個要求談成與沒談成之間，會對我造成什么損失，然后依此決定取舍。

　　然而光決定要什么還不夠，我們還得先設(shè)想，如果底線沒守住的話，還有什么備案。

　　也就是說，我們得準(zhǔn)備好幾張牌在手上，隨時準(zhǔn)備換牌才行。由于外在環(huán)境不斷在變，我們不可能抓了一條底線，就一頭栽進去，全然不管外界的變化。所以一定要讓自己是一川活水，不是一潭死水，這樣才能眼觀四面、耳聽八方，隨時爭取自己的最大利益。

　　談判桌上的結(jié)構(gòu)是金字塔型，不是民主的，除了主談?wù)咄�，談判桌上還需要一個觀察者。

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