人物經(jīng)歷
劉楠出生在陜西西安的一個高知家庭，父母都是大學(xué)教授，從小劉楠就屬于好學(xué)生，成績永遠(yuǎn)全班前三名，一路地當(dāng)著班長、學(xué)生會主席。2002年夏天，劉楠以陜西省高考文科第三名的成績考入北京大學(xué)新聞學(xué)院。
與我們印象中刻板的“好學(xué)生”不同，劉楠在高二時(shí)參加了新概念作文大賽并獲得銀獎，韓寒、郭敬明都是從這個比賽中走出的。
劉楠拿到北京大學(xué)新聞學(xué)、藝術(shù)學(xué)的雙學(xué)士學(xué)位。同時(shí)被保送為北大新聞系碩士研究生，主攻方向?yàn)榇蟊妭鞑W(xué)。在北大的6年里，無數(shù)的獎學(xué)金和獎狀，都在不斷地給劉楠貼上”學(xué)霸+才女”的標(biāo)簽。本科不僅讀書讀得很high，還創(chuàng)辦了北大第一個民間通訊社新傳社，外加在《北大青年》做主筆。
本科畢業(yè)的時(shí)候，因?yàn)檫@些新聞方面的實(shí)踐，劉楠獲得了南方報(bào)業(yè)集團(tuán)首屆“全國新聞獎學(xué)金”特等獎，她也是這個獎學(xué)金唯一一個本科生獲獎?wù)摺?/p>
畢業(yè)時(shí)，劉楠手上拿了一把offer：寶潔市場部管培生、新蛋管培生、百度公關(guān)部……她卻最終選擇了世界上最大的化工公司美國陶氏化學(xué)，“因?yàn)椴恢纎ld money的錢到底是怎么賺的，很好奇�！眲㈤诨仡櫘�(dāng)時(shí)選擇的時(shí)候這樣說：“很快我就知道這個方向不適合我，適合我的行業(yè)是零售、快消、互聯(lián)網(wǎng)。”
2010年劉楠懷孕后果斷辭職，從一個世界500強(qiáng)高級白領(lǐng)成為全職媽媽。
2011年，女兒出生后，完美主義者劉楠想，“給寶寶用的產(chǎn)品，怎么可能有一絲不好，我就是想挑世界上最好的母嬰產(chǎn)品，不論哪個國家，也不論貴還是便宜。”但焦慮緊接著就來了，“這安全嗎？這適合嗎？”劉楠每天都在質(zhì)疑，懷孕時(shí)她從網(wǎng)上認(rèn)識了很多媽媽，發(fā)現(xiàn)這種焦慮感在中國是普遍存在的。
焦慮和壓力讓劉楠顯露出北大學(xué)霸的本色，對于進(jìn)口產(chǎn)品，她自己去Amazon上看美國用戶自寫的評價(jià)，她英文無阻礙，功課做得好，每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產(chǎn)品，然后買遍全世界。現(xiàn)在大家討論的國外電商zulily、Vente-privee、gilt，那個時(shí)候劉楠就已經(jīng)開始用了。很快她就成了媽媽圈里的意見領(lǐng)袖，很多素不相識的媽媽都請她代買母嬰用品，而這讓全職媽媽劉楠也有了小小的成就感。
2011年底的時(shí)候，劉楠成立了一家小小的淘寶店，以“甜蜜的萌芽”為寓意，取名為蜜芽寶貝。“一開始純是好玩，沒想到就一發(fā)不可收拾�！奔兛靠诒鄠�，蜜芽寶貝創(chuàng)下兩年四皇冠、銷售額超過三千萬的業(yè)績。在這個過程中，劉楠的興趣慢慢轉(zhuǎn)化成了責(zé)任。
劉楠是在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上推行花王紙尿褲行貨的第一人。當(dāng)初，為了與花王公司洽談合作，她花了非常大的氣力：“那時(shí)候，為了能見到花王公司的人，我打了無數(shù)個電話�？扇思乙宦犖抑皇莻�全職媽媽，自己在鼓搗這些，就完全不想見。電話里我著急了，說：明早我開車去您家樓下送您上班，路上就可以聊，我有太多問題想要問清楚了，反正您也要在上班的路上花時(shí)間嘛�！本瓦@樣，劉楠靠著她死磕的精神打動了一家又一家的品牌方。
2012年冬天，劉楠帶著7個人的團(tuán)隊(duì)在倉庫里辦公，只為了能及時(shí)給顧客發(fā)貨�！霸趥}庫辦公讓貨舒服，人就比較痛苦了�！眰}庫沒有供暖，墻壁也不保溫。一到冬天，大家一人抱一個電暖氣才能工作下去。發(fā)貨壓力大時(shí)，劉楠和所有人一起揀貨打包，一直干到后半夜。即使是抱著電暖氣，劉楠的臉和手還是被凍傷了。
原天貓總經(jīng)理黃若曾經(jīng)參觀過劉楠的“倉庫辦公室”，他說：“當(dāng)時(shí)我就特別佩服這個小姑娘，她有著那么好的學(xué)歷和工作經(jīng)歷，家境也很不錯，居然還能吃得下這份苦�！�
2013年，當(dāng)徐小平告訴劉楠想要投資她的時(shí)候，劉楠還是猶豫了一段時(shí)間。她說自己本質(zhì)上不是一個特別想贏的人，沒有很強(qiáng)的勝負(fù)心。女人的幸福感來自于很多方面，平靜感、充裕感可能是最大的來源，而她覺得婚后自己總體是一個比較幸福的女性，沒有想通過創(chuàng)業(yè)改變自己的命運(yùn)或人生。“創(chuàng)業(yè)很苦，如果你只想賺錢是堅(jiān)持不下去的。如果能做到一個差不多規(guī)模的公司，創(chuàng)始人能找到100種辦法賺錢，但是創(chuàng)業(yè)承受的張力和對心靈的考驗(yàn)其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你對金錢的渴望�！�
蜜芽上線的時(shí)候，劉楠招了好樂買團(tuán)隊(duì)的很多人，用掠奪式的方法去招人，坐在他們樓下，一個個給他們的技術(shù)總監(jiān)打電話。李樹斌(好樂買CEO)后來跟劉楠成為了很好的朋友，但當(dāng)時(shí)他說：劉楠，你拔羊毛不能逮著一只羊拔。劉楠雖然有點(diǎn)不好意思，但考慮到好樂買已經(jīng)是成熟電商，用他們的團(tuán)隊(duì)可以以更快的速度把蜜芽搭起來。
后來劉楠想做蜜芽圈App，現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)沒有太多的App基因，所以找了一個圖片社交化應(yīng)用，把那個團(tuán)隊(duì)核心骨干全部找來。這個手段也蠻狠的，但在2014年那么火熱的情況下，也不得不用這種高效的方法來組建團(tuán)隊(duì)。
2015年3月，蜜芽挑起的母嬰行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)中，劉楠把紙尿褲的價(jià)格從128元拉低到了68元。這一戰(zhàn)，相當(dāng)于蜜芽為整個行業(yè)的紙尿褲定了價(jià)�！皟r(jià)格戰(zhàn)是電商行業(yè)獲取用戶最高效的手段，它不是大家想象的那么簡單粗暴、low�！眲㈤f。相反，價(jià)格戰(zhàn)門檻非常高：第一，考驗(yàn)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。純補(bǔ)貼的價(jià)格戰(zhàn)容易犧牲，但是供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)強(qiáng)就容易獲勝；第二，考驗(yàn)后端匹配能力。研發(fā)、系統(tǒng)、倉儲、物流、客服，樣樣匹配才能打；第三，考驗(yàn)現(xiàn)金流。沒血不能打仗。
2015年除了把價(jià)格戰(zhàn)打到底，劉楠還握有兩張別人沒有的牌：一是行業(yè)紙尿褲和奶粉的銷售占比是70%，而蜜芽的銷售占比沒有超過40%。眾所周知，有時(shí)標(biāo)品銷售占比少5個點(diǎn)，企業(yè)就能扭虧為盈�！拔抑烙械耐心虿粷窈湍谭鄣匿N售占比已經(jīng)達(dá)到85%，他依然還在打價(jià)格戰(zhàn)，這種狀態(tài)就非常危險(xiǎn)了；二是我們對客戶留存率有信心，蜜芽有個戰(zhàn)略性的產(chǎn)品叫蜜芽圈，媽媽把她們生活育兒的場景都分享在這個里面，消費(fèi)者點(diǎn)標(biāo)簽就可以進(jìn)行購買�！眲㈤�(jīng)分享過一個數(shù)據(jù)：每天購物車中有60%的比例是由蜜芽圈貢獻(xiàn)的，這是個令人非常振奮和驚訝的數(shù)字。
2015年7月21日，雀巢、 亨氏、達(dá)能、惠氏、美贊臣、herobaby等6家國際奶粉品牌對蜜芽進(jìn)行了授權(quán)。2016年3月31日，蜜芽和幫寶適簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。
2015年蜜芽做的三件大事：
NO1.打造跨境供應(yīng)鏈
*在世界范圍內(nèi)和六個奶粉巨頭簽訂跨境戰(zhàn)略合作協(xié)議
*投資了重慶保稅區(qū)，搭上渝新歐跨境列車
*與紙尿褲品牌好奇簽約
目的：更便宜。要跟當(dāng)?shù)氐仡^價(jià)持平，在不犧牲利潤也不搞假貨的前提下，只能改變供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。
NO2.加強(qiáng) 用戶體驗(yàn)
*商品基本自營，POP平臺只開放給童裝和玩具
*自建倉庫和倉儲物流團(tuán)隊(duì)
目的：消滅發(fā)貨慢、交稅、假貨、丟包裹等槽點(diǎn)。
NO3.在母嬰行業(yè)深挖：
*和早教機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)成立合資公司
*啟動“媽米”微商分銷平臺
*品牌名稱由“蜜芽寶貝”改為“蜜芽”
*在三亞開了首家線下實(shí)體店
目的：新定位——不做垂直電商公司，而是做嬰童公司。
2016年2月24日，蜜芽在京召開的新聞發(fā)布會上宣布了三個消息：3月1日，將聯(lián)合300家國際品牌，進(jìn)行年度大促；對外宣布戰(zhàn)略投資兒童室內(nèi)游樂品牌悠游堂；并全面進(jìn)駐美中宜和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在其旗下所有的婦兒醫(yī)院內(nèi)開設(shè)跨境母嬰店。
長期以來，蜜芽一直定位自己是一個“母嬰電商”的角色，但在母嬰的跨境供應(yīng)鏈上，以奶粉和紙尿褲為代表的兩大標(biāo)準(zhǔn)品已經(jīng)進(jìn)入“低利潤時(shí)代”。劉楠說，“如果一個企業(yè)只做標(biāo)品是不行的�！泵鎸@個問題，蜜芽想出來的招兒就是兩個：和品牌商進(jìn)行深度合作、和線下實(shí)體進(jìn)行場景植入。
從服務(wù)用戶來看，無論是蜜芽早前選擇的海南三亞天域度假酒店，或美中宜和醫(yī)療，都是清一色的高端家庭用戶群；而此前蜜芽與早教機(jī)構(gòu)紅藍(lán)黃成立合資公司，和戰(zhàn)略投資悠游堂都能被看作是進(jìn)行用戶時(shí)間軸與空間軸的延伸之舉。
劉楠認(rèn)為，母嬰電商競爭到當(dāng)前的階段，做“流量分發(fā)”已經(jīng)過時(shí)了，而做“用戶價(jià)值”的生意則是最迫切的。從零售的效率來看，永遠(yuǎn)是線上高于線下的，但是實(shí)體店最大的優(yōu)勢卻在于品牌推廣和 用戶體驗(yàn)上。以吸奶器為例，最有效的營銷時(shí)機(jī)一定是在產(chǎn)婦生完孩子的3天內(nèi)，即在醫(yī)院里。
劉楠說這是自己想明白了一件事，如果只是做電商，垂直母嬰母嬰做的再大，充其量也只是一個垂直領(lǐng)域的小天貓、小京東。而母嬰人群的需求是全方位的，除了線上購物的需求，還有大量的線下服務(wù)的需求有待滿足。
劉楠跟董事會、跟公司的管理層溝通了很久。她的想法明確，沒有什么線上線下的差異，蜜芽就是這個（母嬰）人群，這個人的需求在線上就在線上完成，需求在線下就跑到線下，就是跟著人群走。
劉楠表示，中長期目標(biāo)就是要把蜜芽真正做成中國最大的孕嬰童公司。
獲獎記錄
2015年度創(chuàng)業(yè)TOP10；
2015年度中國母嬰電商領(lǐng)軍人物；
2015年度創(chuàng)業(yè)家；
2015年度值得關(guān)注的女性創(chuàng)業(yè)者；
入選新浪財(cái)經(jīng)2015年度人物。
2016中國年度電商創(chuàng)新領(lǐng)袖人物；
2017年11月8日，2017年度“我是創(chuàng)始人”騰飛榜揭曉，劉楠入選。
2018年4月，2018年度商界木蘭榜單發(fā)布，劉楠排名第9位。
人物評價(jià)
劉楠創(chuàng)業(yè)，完全是因?yàn)閻邸?/p>
——真格基金創(chuàng)始人 徐小平
劉楠是一位80后、北大學(xué)霸、一個3歲女孩的媽媽。2010年，本著“要給寶寶用最好的東西”的一腔熱血，劉楠走上了母嬰電商之路。她創(chuàng)業(yè)的初衷，也許不是為了錢、也不是為了成功，而僅僅是因?yàn)橐o孩子尋找更多放心、安全、高品質(zhì)的嬰兒用品。紅杉在2014年對蜜芽寶貝進(jìn)行了投資，我們與劉楠合作很重要的是看到她對自己產(chǎn)品和服務(wù)的熱愛。在這樣的驅(qū)動力下，從我們首次投資到現(xiàn)在近兩年的時(shí)間，蜜芽寶貝在劉楠的帶領(lǐng)下發(fā)展非�？�。在創(chuàng)業(yè)的過程中，她的興趣也慢慢轉(zhuǎn)化成了責(zé)任，解決廣大中國媽媽的焦慮成了她的事業(yè)愿景。記得在金秋十月，紅杉中國十周年慶典上她說過這樣一句話，讓我們印象深刻：“很多時(shí)候眼前的威脅、艱難都不是事兒，我相信顛覆是長遠(yuǎn)的，來自更遠(yuǎn)方，與個性化相關(guān)。自己內(nèi)心最深處的興趣我會去堅(jiān)持”。相信廣大創(chuàng)業(yè)者都能夠堅(jiān)定信心與夢想，去成就一番屬于自己也屬于社會的事業(yè)。
——紅杉資本 沈南鵬
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