在家電行業(yè)，服務(wù)美的電器長(zhǎng)達(dá)八年，之后又成功打造了胡軍代言的超人電器全新品牌，傾情塑造威力洗衣機(jī)品牌形象，激活老品牌活力。

在建材行業(yè)，扶持英皇衛(wèi)浴成為行業(yè)標(biāo)桿；使新泰和衛(wèi)浴脫胎換骨，以全新品牌形象成為行業(yè)新貴；讓沙漠綠洲漆與中國(guó)女排攜手結(jié)合，引起業(yè)界震蕩。

在城鎮(zhèn)營(yíng)銷及政府機(jī)構(gòu)服務(wù)領(lǐng)域，打造南海科技園成為國(guó)家級(jí)科技園區(qū)，成功策劃南莊生態(tài)休閑區(qū)全新“樂活”策略，打造三山新城、國(guó)家海洋局南�？辈熘行摹⒎鹕绞屑澳虾�區(qū)行政服務(wù)中心全新形象！

是“老品牌激活”權(quán)威營(yíng)銷專家，在激發(fā)老品牌活力，打造老品牌新形象方面建樹頗豐；同時(shí)對(duì)中小企業(yè)迅速提升品牌知名度、營(yíng)銷策略規(guī)劃、產(chǎn)品線規(guī)劃及渠道拓展深有研究；尤其擅長(zhǎng)家電、建材等行業(yè)的品牌營(yíng)銷及政府事業(yè)單位的形象打造！

和那些學(xué)院派比起來，吳雪亭是一個(gè)不折不扣的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家。作為原美的廣告有限公司的總經(jīng)理，他擁有十年品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)營(yíng)銷之道，成功服務(wù)過TCL中央空調(diào)、英皇衛(wèi)浴、南�？萍紙@、新泰和衛(wèi)浴、香港卓爾珠寶、超人節(jié)能廚房等，在品牌形象打造、渠道設(shè)計(jì)、全國(guó)招商等方面具有獨(dú)到見解，獨(dú)創(chuàng)“情境營(yíng)銷”理論。在營(yíng)銷策劃領(lǐng)域，吳雪亭正上演著自己的“吳”間道。

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　　問：您現(xiàn)在在營(yíng)銷策劃這個(gè)行業(yè)可謂做得風(fēng)生水起，請(qǐng)問您當(dāng)初是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？

　　吳：其實(shí)我在大學(xué)里學(xué)的是企業(yè)管理，與營(yíng)銷關(guān)聯(lián)不是很大。畢業(yè)后我曾先后做過保險(xiǎn)、銷售等工作。工作讓我積累了經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也讓我發(fā)現(xiàn)了自身的不足。所以后來進(jìn)入美的，我一邊工作，一邊又回到學(xué)校學(xué)習(xí)了一段時(shí)間。這段學(xué)習(xí)，讓我對(duì)營(yíng)銷有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。科特勒說，營(yíng)銷就是致力于發(fā)現(xiàn)顧客的需要并以此為基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。我認(rèn)為，營(yíng)銷就是買與賣。

　　我在美的是從最基層的業(yè)務(wù)員做起的，然后一步步到市場(chǎng)部總監(jiān)、總經(jīng)理。因?yàn)槲液芮宄�我自己要的是什么，所以這個(gè)過程我一共只花了2年的時(shí)間。后來我離開了，來到了壹串通。因?yàn)樵诿赖奈乙呀?jīng)沒有上升的空間了，再做下去就是頭兒了。（笑）

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　　問：在美的做了那么久，美的留給您印象最深的是什么？

　　吳：兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是營(yíng)銷模式。目前美的處于本土化的營(yíng)銷階段，這包括ODM（原始設(shè)計(jì)制造商），也包括在全球設(shè)立了20多家分支機(jī)構(gòu)，這些分支機(jī)構(gòu)正在了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和當(dāng)?shù)氐牧魍ㄇ�道。就中�?guó)而言，成立中國(guó)營(yíng)銷總部，推動(dòng)內(nèi)銷整合，加大力度豐富渠道數(shù)量，拓展三、四級(jí)市場(chǎng)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)多產(chǎn)品營(yíng)銷的協(xié)同活動(dòng)，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品覆蓋率與品牌影響力。管理階層大量啟用中國(guó)人，如美的現(xiàn)在的董事局主席兼總裁方洪波就是我以前的同事。

　　第二點(diǎn)就是管理制度。美的實(shí)行授權(quán)制，把權(quán)力下放到各個(gè)事業(yè)部，讓他們的能力得到充分的發(fā)揮，同時(shí)制定相關(guān)的制度去監(jiān)督管理。這樣，一方面可以進(jìn)一步帶動(dòng)美的的發(fā)展，發(fā)揮品牌效應(yīng)；另一方面可以由此形成可供借鑒推廣的經(jīng)驗(yàn)。

　　這些都值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)。

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　　問：做了這么多年的營(yíng)銷,您覺得營(yíng)銷最吸引你的是什么?您認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷策劃處于什么階段？

　　吳：營(yíng)銷最吸引我的是它的市場(chǎng)前景。當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，廣告市場(chǎng)高速發(fā)展，企業(yè)不斷做大做強(qiáng)，營(yíng)銷策劃之“道”還很長(zhǎng)。我們營(yíng)銷人,就應(yīng)該把營(yíng)銷策劃當(dāng)作一份偉大的事業(yè)去做,做好了企業(yè)的營(yíng)銷策劃,企業(yè)強(qiáng)大了,國(guó)家經(jīng)濟(jì)就發(fā)展了。就好比企業(yè)是樹,營(yíng)銷人是藤,樹發(fā)展了,藤才能往更高的高度攀延。

　　我認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷策劃還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷指導(dǎo)策略。從另一個(gè)方向也說明我國(guó)營(yíng)銷的市場(chǎng)前景很大啊。

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　　問：您認(rèn)為應(yīng)該如何把握不同行業(yè)的客戶的心理？

　　吳：這個(gè)可以從三個(gè)方面來講。

　　第一，直接和客戶溝通。我認(rèn)為與客戶溝通的技巧首先就在于一個(gè)“仁”字。仁者愛人，用一顆真誠(chéng)的心與客戶溝通，讓他覺得你是真心誠(chéng)意的在幫他,這樣客戶才會(huì)對(duì)你敞開他的心扉�？赡軙�(huì)有很多人覺得國(guó)學(xué)迂腐，但我不這樣認(rèn)為。中國(guó)文化博大精深，把它適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用到現(xiàn)代營(yíng)銷之中，有時(shí)候會(huì)取得讓你意想不到的結(jié)果。其次，我個(gè)人認(rèn)為“悟”也很重要。吾日三省吾身，經(jīng)常的反思、總結(jié)自己，才會(huì)不斷地提升自己。每三個(gè)月，我都會(huì)叫我的同事給我提意見，如果每個(gè)人的意見中有一點(diǎn)是相同的，那就說明在這一點(diǎn)上我就是真的要思考思考了。只有你自身不斷地完善，你才能給客戶更多有益的幫助。

　　第二，走訪市場(chǎng)。營(yíng)銷是用腳丈量出來的，走訪市場(chǎng)，可以了解到很多你不了解的信息。譬如我以前的一個(gè)客戶，我問他：你最好的是什么？他回答說是產(chǎn)品。結(jié)果走訪市場(chǎng)后，我發(fā)現(xiàn)他們最差的才是產(chǎn)品。他說最好的是產(chǎn)品是指產(chǎn)品的質(zhì)量，我說最差是指產(chǎn)品不是適合中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)品。沒有銷售怎么談營(yíng)銷，一個(gè)企業(yè)怎么發(fā)展。腦白金的廣告遭到了很多批評(píng)，說是很惡俗，但我不這么認(rèn)為。廣告的最終目的不是送給評(píng)審們打分、獲獎(jiǎng)用的，它必須更貼近消費(fèi)者，符合消費(fèi)者的文化特征，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，這才是廣告的真諦所在。中國(guó)是個(gè)禮儀之邦，“送禮就送老白金”，它充分利用了中國(guó)人送禮的心理，能很好的被普通老百姓所接受。不管腦白金的表現(xiàn)形式怎樣，它最終是創(chuàng)造了銷售奇跡。銷售就是王道。

　　第三，讓客戶覺得你有價(jià)值。作為服務(wù)性質(zhì)的公司，最重要的是對(duì)客戶有幫助，就是做到對(duì)客戶的幫助最大化。這里須注意兩點(diǎn)：第一，是品牌，即走更為專業(yè)的品牌營(yíng)銷策劃，即在品牌定位、策略和渠道挖得更深，為客戶提供更為精準(zhǔn)的服務(wù)；第二，是讓營(yíng)銷、渠道成為客戶真正的、行之有效的工具。我們不但要對(duì)客戶加強(qiáng)培訓(xùn)，讓他們懂得如何操作，成為真正的實(shí)戰(zhàn)者，還要對(duì)他們進(jìn)行監(jiān)督，讓我們的策略服務(wù)能真正實(shí)施到位。

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　　問：介紹一下讓您最有成就感的一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目吧。

　　吳：嗯，TCL中央空調(diào)。對(duì)于TCL這個(gè)品牌大家早已不再陌生，然而作為TCL新成員——中央空調(diào)，很多人就不是很熟悉。自從2003年TCL正式進(jìn)軍中央空調(diào)行業(yè)，憑借多產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，綜合利用了集團(tuán)空調(diào)、國(guó)際電工、智能樓宇、綜合布線、照明等一系列優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模資金投入。2004年11月在中央空調(diào)行業(yè)后來居上，成功中標(biāo)殼牌石油南海培訓(xùn)中心項(xiàng)目，印證了其迅猛的發(fā)展勢(shì)頭。此外，針對(duì)目前房地產(chǎn)升溫，精品住宅需求加大，TCL中央空調(diào)還適時(shí)推出了專為房地產(chǎn)配套的戶式中央空調(diào)精品。

　　在這樣的形勢(shì)下，TCL準(zhǔn)備召開年度工商懇談會(huì)，一是適時(shí)推出新品，對(duì)潛在消費(fèi)者造成一定的影響；二是與經(jīng)銷商溝通，表明公司的發(fā)展方向，取得經(jīng)銷商的支持。我們壹串通接到這個(gè)任務(wù)，深知責(zé)任重大，一是會(huì)議的規(guī)格高，與會(huì)人員都是見多識(shí)廣，參加過各種級(jí)別的會(huì)議，各方面都要高質(zhì)量完成，不能有任何差錯(cuò)；二是要通過這個(gè)會(huì)議達(dá)到營(yíng)銷目的，對(duì)房地產(chǎn)界人士產(chǎn)生影響，通過事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。時(shí)間緊、任務(wù)重，要達(dá)到這兩個(gè)目的還真不是一件容易的事情，壹串通的全體人員都被調(diào)動(dòng)起來。

　　成功的主題是會(huì)議成功的一半。主題的重要性于一個(gè)會(huì)議就如心臟于一個(gè)人，既要有氣勢(shì)又能突出會(huì)議主旨，還要讓人產(chǎn)生一定的記憶度。俗話說“擒賊先擒王”，先把主題解決了，其他的事情就迎刃而解。

　　這次行銷的目標(biāo)受眾是房地產(chǎn)商，主題要與房地產(chǎn)密切相連，突出中央空調(diào)與房地產(chǎn)的配套，打動(dòng)潛在消費(fèi)者。壹串通公司的一群人們開始坐在會(huì)議室里腦力激蕩了，充分發(fā)揮人多力量大的優(yōu)勢(shì)。先天馬行空的發(fā)散思維，各種類型的想了一大堆，然后充分吸取各類精華，各個(gè)擊破。再回顧會(huì)議要求，需要突出兩點(diǎn)：一是突出“房地產(chǎn)配套專家”的概念；二是突出與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，達(dá)到雙方共贏。經(jīng)過再三斟酌，最終確定為“王者之盟，虎踞龍盤”。既夠氣勢(shì)又富含深意：王者之盟，體現(xiàn)合作關(guān)系，與TCL的合作是高規(guī)格的，成功的合作；虎踞龍盤，虎暗喻TCL，中央空調(diào)也正是TCL“龍虎計(jì)劃”中虎計(jì)劃的重要組成部分，將樓盤比成“龍盤”，TCL進(jìn)駐房地產(chǎn)事業(yè)就如“虎踞龍盤”。將它作為主推方案，然后又配合了不同風(fēng)格的備選方案，客戶的眼光與我們一致，就選定“王者之盟，虎踞龍盤”作為這次工商懇談會(huì)的主題。

　　營(yíng)銷策劃方案的確定，經(jīng)歷過會(huì)議準(zhǔn)備的人深知用“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”來形容決不為過。1月15日，一個(gè)原本普通的日子變的不尋常起來，所有的人力物力都開始為此運(yùn)轉(zhuǎn)。事不宜遲，一份詳盡的策劃方案出爐了，經(jīng)過反復(fù)的修改、確認(rèn)，大致定下了會(huì)議的流程，上午是商用空調(diào)新廠房啟動(dòng)儀式，播放多媒體短片，展示商用空調(diào)的實(shí)力，讓與會(huì)嘉賓更深入了解企業(yè)情況。在下午的工商懇談會(huì)中，企業(yè)管理人員、各方經(jīng)銷商和技術(shù)專家齊聚一堂，了解技術(shù)、營(yíng)銷政策，共同探討，為了加強(qiáng)宣傳效果，我們準(zhǔn)備打破會(huì)議中講話、做報(bào)告的沉悶，加強(qiáng)互動(dòng)討論環(huán)節(jié)，并專門制作多媒體宣傳片，增強(qiáng)記憶度。

　　在全體人員的努力下，?TCL中央空調(diào)新品發(fā)布會(huì)和工商懇談會(huì)最終圓滿結(jié)束。

　　我認(rèn)為，一個(gè)成功的會(huì)議不僅僅只是達(dá)到和超越原會(huì)議的目的，更要能提升企業(yè)形象，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益。

　　新品上市，常規(guī)的方法就是打廣告、開發(fā)布會(huì)。此次，TCL針對(duì)精品房地產(chǎn)推出配套的中央空調(diào)新品也遵循了召開新品發(fā)布會(huì)這個(gè)常規(guī)方法。但我們要做的就是，如何把這種司空見慣的新品發(fā)布會(huì)做得更有效，如何去證實(shí)TCL中央空調(diào)的可行性與價(jià)值，實(shí)現(xiàn)傳播效果的最大化。

　　通常來說，新品發(fā)布會(huì)是一種單點(diǎn)信息的傳播，其局限在于信息發(fā)布的時(shí)間范圍太小，因此策劃事件應(yīng)盡量將多的新聞元素放在一起。我們此次新品發(fā)布，除了室內(nèi)的產(chǎn)品推介會(huì)外，還包括了TCL中央空調(diào)的新廠房即研發(fā)中心的揭幕式，借此向經(jīng)銷商宣告新產(chǎn)品，并向其提供未來的新產(chǎn)品的保障，告知經(jīng)銷商更多信息及信心。邀請(qǐng)專家證明TCL中央空調(diào)技術(shù)上是日本大金的技術(shù)，具備較強(qiáng)的硬件優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，新的技術(shù)中心代表了TCL要實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先、大力發(fā)展中央空調(diào)的決心，突出TCL中央空調(diào)與其他產(chǎn)品的不同之處，增加經(jīng)銷商對(duì)TCL新品開發(fā)的信心。

　　除了研發(fā)中心的揭幕外，TCL這次的一個(gè)傳播重點(diǎn)就是要傳達(dá)TCL“房地產(chǎn)配套專家”的概念，希望通過這個(gè)事件，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的提前銷售。因?yàn)橹醒肟照{(diào)是個(gè)工程項(xiàng)目，銷售周期長(zhǎng)，在住戶入住前就要配合房地產(chǎn)建造商進(jìn)行規(guī)劃，抓住這一營(yíng)銷契機(jī)，TCL在建筑師設(shè)計(jì)圖紙的時(shí)候已經(jīng)考慮到空調(diào)的規(guī)劃了，可謂把營(yíng)銷做在圖紙上。再者，從地產(chǎn)商的角度來說，這一定位也連帶地進(jìn)行了房地產(chǎn)營(yíng)銷，因?yàn)樵谠絹碓阶⒅胤慨a(chǎn)整體的配套設(shè)施的潮流下，強(qiáng)調(diào)中央空調(diào)對(duì)房產(chǎn)的配套作用、對(duì)房地產(chǎn)的補(bǔ)充服務(wù)，是房地產(chǎn)營(yíng)銷中一個(gè)很好的賣點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)了定位與服務(wù)的一次性解決。這種基于與地產(chǎn)商“共贏”的訴求，很能增加經(jīng)銷商的信心、堅(jiān)定其與廠商（TCL）的“結(jié)盟”之意。

　　最終，不同的傳播點(diǎn)，給了媒體更多的報(bào)道余地�？梢哉f，它打破了新品上市的常規(guī)做法，從新產(chǎn)品信息的告知，即對(duì)經(jīng)銷商表層的訴求――告知有多少新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向深層的心理說服，讓一個(gè)個(gè)相關(guān)事實(shí)成為經(jīng)銷商的“定心丸”。

　　其實(shí)，令我有成就感的營(yíng)銷項(xiàng)目還有很多，比如南�？萍紙@、超人等等，可以說我做的每一個(gè)項(xiàng)目都令我很有成就感。

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　　問：真是精彩極了！總結(jié)您的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)剛步入營(yíng)銷行業(yè)的新人，有什么好的建議嗎？

　　吳：9個(gè)字——學(xué)規(guī)律，找感覺，重實(shí)踐。

　　學(xué)規(guī)律不是要你把書本上的東西生搬硬套下來，而是要把書本上的東西內(nèi)化為自己的東西，然后加以靈活運(yùn)用。找感覺就是針對(duì)不同的項(xiàng)目，你要有不同的理解，不同的策略。俗話說有一千個(gè)讀者，就有一千個(gè)哈姆雷特。找到了唯一性，你的營(yíng)銷才會(huì)取得更大的成功。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)踐中你才能真正的把握營(yíng)銷，把握根本。在其位，謀其政，實(shí)踐了，執(zhí)行了，才會(huì)有結(jié)果。

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　　問：我知道您很忙，想再問您最后一個(gè)問題：在營(yíng)銷上，您個(gè)人今后有什么打算或者說是目標(biāo)嗎？

　　吳：做一個(gè)實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷專家，把自己的團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)做大！