掌上卡拉OK機(jī)營銷策劃
一、
組織機(jī)構(gòu)
銷售助理
人員配備：總經(jīng)理、銷售助理各一人，其余每部門二人�？傆嫞�20人
二、
各部門職責(zé)（略）
三、
市場定位、銷售模式及盈利分析
1、本產(chǎn)品的市場定位主要有以下三大方向：
a.
高收入及高端消費(fèi)群體：
強(qiáng)調(diào)移動和下載功能，豐富其旅游生活和戶外活動內(nèi)容。
b.
經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度屬中下的地區(qū)中的，已達(dá)小康或是剛剛富有的中產(chǎn)階級、農(nóng)村干部、農(nóng)民、專業(yè)戶、沿海漁民、牧民：
強(qiáng)調(diào)高科技質(zhì)量，現(xiàn)代化的娛樂方式和移動功能一體特性。
C ．機(jī)關(guān)團(tuán)體：
強(qiáng)調(diào)高檔次禮品，高科技含量、送幸福送歡樂的禮品概念。
2 、選擇不同的操作模式?jīng)Q定了在不同渠道上的營銷方案，（模式分析見附件）總體原則如下：
a.
建立北京標(biāo)版市場
● 在燕莎、賽特設(shè)立產(chǎn)品形象專柜
● 通過電視購物進(jìn)行媒體宣傳，并爭取形成終端銷售
● 建立直銷網(wǎng)絡(luò)
● 與國美、大中、蘇寧等搞節(jié)假日聯(lián)動促銷
b.
在重點地區(qū)（上海、廣州、重慶等），確定以尋求商場終端代理或是專業(yè)店中店的形式建立終端網(wǎng)絡(luò)。同時，在不相互干擾的情況下，另行開辟直接渠道。
c.
在一般地區(qū)基本選擇發(fā)展直銷經(jīng)銷商產(chǎn)辦法，直接進(jìn)入最終消費(fèi)環(huán)節(jié)。也可建議經(jīng)銷商適當(dāng)保有若干個商場終端
3 、
年度任務(wù)量：6萬套
總銷售額為：6萬×2800元=1.68億元
資金總投入量：1.68億×20%=3360萬元
毛利率:25%
�。�2100元÷2800=75%） 2100元為公司采購價
凈利潤:1.68億×5%=840萬元
四、年度銷售目標(biāo)及區(qū)域銷量分配
1 、市場目標(biāo)：
根據(jù)公司的年度銷售計劃，在年度內(nèi)掌上OK機(jī)的年度總銷量為60000套。據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件現(xiàn)狀和消費(fèi)水平的差異，預(yù)期區(qū)域分配銷量如下：
銷量分配表
區(qū)域
銷售目標(biāo)（套/月）
銷售目標(biāo)(套/年）
北京
500
6000
上海
500
6000
華
東北三省
250
3000
河北
125
1500
北
天津
84
1000
內(nèi)蒙
125
1500
區(qū)
山西
84
1000
total
668
8000
華
江蘇
208
2500
山東
208
2500
東
浙江
167
2000
安徽
84
1000
區(qū)
江西
84
1000
total
751
8000
華
廣東
250
3000
廣西
167
2000
南
海南
84
1000
云南
167
2000
區(qū)
貴州
84
1000
福建
250
3000
total
1002
12000
華
河南
208
2500
湖北
208
2500
中
重慶
208
2500
區(qū)
湖南
250
3000
total
874
10500
華
四川
250
3000
陜西
84
1000
西
甘肅
84
1000
新疆
208
2500
區(qū)
寧夏
84
1000
total
710
8500
5005
60000
注：各區(qū)域首批進(jìn)貨不應(yīng)低于年度銷售任務(wù)的20%
銷售渠道比例：商場終端30%
直銷方式50%
其它方式20%
五、實施步驟及費(fèi)用預(yù)算
1．
準(zhǔn)備期：
a.
新品中心的人力資源儲備、招聘、面試、到崗；
b.
中心所有規(guī)章制度的健全；
c.
營銷方案及價格體系論證完畢；
d.
相關(guān)POP及宣傳、招商方案定稿；
e.
相關(guān)費(fèi)用：無
2．
招商期
a. 《信報》、《中國經(jīng)營報》、《北京青年報》三家同時段分排期的發(fā)布招商信息
時間： 《信 報》
《中國經(jīng)營報》
《北青報》
版式均按1/4通欄發(fā)布，內(nèi)容待定
預(yù)計費(fèi)用：
b ．上海、廣州硬版同時發(fā)布
時間：上海：
廣州：
版式及內(nèi)容與北京同
預(yù)計費(fèi)用：
c ．信息反饋和整理
●記錄所有招商信息
●以省會城市和直轄市為主確定洽談對象
●首批代理商簽訂
d ．首批進(jìn)貨：
北京：1500支
上海：1500支
哈爾濱、沈陽、大連、天津、南京、杭州、濟(jì)南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等13個城市各300支
合計：6900支
以上經(jīng)銷商基本上以省級為主，地市級談判簽約應(yīng)滯后15日開始，以保障省級經(jīng)銷商的市場啟動的順利展開。北京、上海地區(qū)不應(yīng)局限于一種模式的行銷方式。
最終依據(jù)所有經(jīng)銷商的首批協(xié)議進(jìn)貨量而確定首批進(jìn)口數(shù)量和到貨期限。
e. 預(yù)計費(fèi)用：接待來訪：1萬元
重點城市考察：5萬元
其它雜費(fèi)：5000元
合計：6.5萬元
3．
市場全面啟動期
a.
協(xié)助各級代理商發(fā)展下線分銷網(wǎng)絡(luò)，增加代理商運(yùn)作信心，促進(jìn)二次提貨；
b.
進(jìn)一步簽約已有代理商區(qū)域和授權(quán)通路外的其他分銷商，增加市場占有率；
c.
對重點區(qū)域代理商進(jìn)行二次提貨后的廣告支持，主要以區(qū)域電視媒體為主。在其地區(qū)有線電視臺播放1~5分鐘 的廣告片。在時段按排上側(cè)重于有滾動播出效果的欄目。時間不晚于代理商二次提貨后的10日內(nèi)。
d.
對一般區(qū)域代理商進(jìn)行二次提貨后的平面廣告支持。主要選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報紙，以半版的版面，一周三次，連續(xù)兩周的發(fā)布，版式設(shè)計上要突出表現(xiàn)對代理商的答謝之意。時間不晚于二次提貨后的10日內(nèi)。
e.
組織巡回促銷隊采取現(xiàn)場演示的促銷方式，對有需要重點促銷的城市進(jìn)行演示支持。由當(dāng)?shù)卮砩探M建臨時促銷隊，公司配以適當(dāng)?shù)脑O(shè)備支持。
f.
對下半年市場需求進(jìn)行定量定性分析，明確具體銷量分配及年終區(qū)利政策。
確定第二批進(jìn)口定單的到貨時間及數(shù)量。
g.
預(yù)計費(fèi)用：廣告片制作費(fèi)：10萬元
（15分鐘版）
重點地區(qū)電視廣告播出費(fèi)：按4個重點地區(qū)（北京、上海、重慶、沈陽）計算，合計估算為：120萬
平面廣告制作費(fèi)：1萬元
平面廣告發(fā)布費(fèi)：按15家一般代理商計算，估算為：90萬元
促銷隊活動費(fèi)用：5萬元
總計：228萬元
注：廣告發(fā)布費(fèi)可按二次進(jìn)貨返點的形式返給代理商由其自行安排發(fā)布，公司采取適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控方式對其發(fā)布情況進(jìn)行監(jiān)督。
4、
市場鞏固期
a 、 根據(jù)各代理區(qū)域和商場終端的分布及銷售情況，組織適當(dāng)?shù)慕K
端促銷活動，（折讓部分公司與代理商共擔(dān)50%，折讓比例依具體情況而定）
b、
根據(jù)各級代理商的進(jìn)貨情況及協(xié)議約定，開始對其進(jìn)行返利獎勵；
c、
針對重點市場及重點代理商，召開下半年及明年市場前景研討會，并確定對重點代理商的年度獎勵政策，以保證全年銷量完成。
d、
對已有市場進(jìn)行定性分析，統(tǒng)計出可能會出現(xiàn)的任務(wù)差額部分，
e、
積極尋找和儲備新的業(yè)務(wù)渠道，為完成最后差額部分做好沖刺準(zhǔn)備。
確定最后一批進(jìn)口定單的到貨數(shù)量和期限
f、
預(yù)計費(fèi)用：研討會費(fèi)用：10萬元
其它經(jīng)營費(fèi)用：20萬元
總計：30萬元
注：所有以上費(fèi)用預(yù)算未包括人員工資、獎金及正常辦公費(fèi)用。