代理商和制造商的關(guān)系問題是一個非常復雜和微妙的問題。自從走上銷售代理這條路，我和朋友圍繞這一話題的討論就沒有停止過。

　　我認為代理商和制造商是一對既對立又統(tǒng)一的矛盾體。一般來說，市場開創(chuàng)初期，制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品需要代理商的客戶渠道銷售出去，代理商又需要制造商提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品來豐富自己的經(jīng)濟增長點，此時雙方是一對利益共同體，是很容易相處的；但當打開市場之后，各種矛盾就會顯露出來，制造商和代理商之間就會上演控制與反控制的游戲。

　　我一直以為，產(chǎn)品和品牌永遠是廠家的。制造商和經(jīng)銷商共同打造了市場，提高了產(chǎn)品的品牌知名度，的受益者是生產(chǎn)商。當然，代理商也借此獲得了一定的經(jīng)濟利益，加深了與客戶的關(guān)系。可以說，如果雙方能夠正確的處理好關(guān)系，是雙贏的，處理不當就會兩敗俱傷。處理不當就會兩敗具傷。我作為代理商已經(jīng)14年了，曾經(jīng)和正在代理的品牌也不少。下面，就我的一些經(jīng)驗和體會介紹給大家，共同探討。

　　首先，我認為作為代理商一定要忠誠。常掛在我們嘴邊的一句話：要想做生意，先學會做人。誠信是你的資本。幾天前，在一電視節(jié)目中分析三國人物呂布，有這樣一段場景：呂布被曹操活捉，對曹操說若與你合作天下可定也。劉備諫言道：可曾忘記丁原、董卓之死。曹操聞言下令殺了呂布。由此可見，人品是合作的前提，見利忘義是沒有好下場的。作為代理商，當你認真的考察后，認為你要代理的產(chǎn)品具有一定的特點，值得你去做，你就要勇往直前，要義無反顧、堅持不懈地去大力推廣。不要腳踩兩只船或更多只船，哪怕客戶沒有選用你代理的產(chǎn)品也不能動搖。只有這樣，你才能與制造商建立更加緊密的關(guān)系，他會大力的支持你，最終雙方都會受益。

　　大家知道，我公司主要代理的產(chǎn)品是美國米勒焊機。其實早在1998年之前，我公司沒有一個直接代理的品牌，是米勒和松下的二級分銷商。連一個代理權(quán)都沒有是很苦惱的，總覺得在過著漂泊的日子。1998年下半年，北京一家工廠要購買60臺焊機，我先向北京一級松下代理商報了備，他們又向松下報了備。沒想到兩個月后，北京的兩家松下代理直接爭起來了，把我甩在了一邊。當時就意識到自己沒有一個直接代理的品牌不行，于是開始了與順德三社的友好合作。我們帶著三社的產(chǎn)品頻繁的參加各種展覽會，擴大著三社品牌的知名度。當時，北京的用戶對松下產(chǎn)品是十分認可的，可想而知推廣工作是多么的艱難。我們沒有退縮過，堅定不移地去推廣，推廣！決不隨客戶的意向而轉(zhuǎn)向。自從代理了三社，我們未曾賣過一臺松下焊機。1999年，米勒辦事處讓我做米勒代理，我曾表示：已經(jīng)做了三社的產(chǎn)品，不好再做其他品牌。讓我感動的是當時的趙志剛經(jīng)理特別認可我這個人，他說：不當代理就先做米勒的“技術(shù)服務中心”吧，我都把銅牌做好了。于是我開始做米勒焊機的售后服務。后來發(fā)現(xiàn)這兩個品牌產(chǎn)品并不沖突，就象桑塔納與寶馬，各有各的客戶群。這以后，上門請我做代理的廠家就沒斷過，都被我一一婉言謝絕了。再舉個例子，去年北京一壓縮機廠上三條生產(chǎn)線，通過客戶考察和技術(shù)交流，我們?nèi)〉昧丝蛻舻男刨�。客戶選定使用米勒焊機，并希望我們與他們選定的專機廠家合作。我們冒著失單的風險極力堅持與我們的專機廠家合作，并最終合作成功。反過來，我們的合作伙伴有項目時也極力推薦我們。這樣的例子還可以舉很多。你忠于你的廠家，就是在忠于你自己的事業(yè)。只有這樣，才能與生產(chǎn)商產(chǎn)生深厚的感情，你的業(yè)務才能蒸蒸日上。

　　代理商要忠誠，也要有一雙明亮的辨別是非的眼睛。一個好的守信譽的生產(chǎn)商才是你忠誠的對象。一旦生產(chǎn)商失去了最起碼的信譽，就沒有合作的必要了，就要堅決徹底的脫離關(guān)系。我公司以前是江蘇一家知名等離子切割機的代理。這家公司原來在北京設(shè)有辦事處，一年各種費用需要20來萬。精明的老板要撤掉辦事處與我合作，廠派代表也納入我公司的管理。這是個雙贏的方案，一拍即合。除了廠派代表外，我公司的所有銷售人員也都開始推廣此產(chǎn)品。幾年之后發(fā)現(xiàn)，廠家派直銷人員圍著北京轉(zhuǎn)，甚至我公司銷售人員直接跟蹤的業(yè)務他們也偷偷地給簽了，而且合同金額比給我公司的價格還要低。對于這樣的廠家只有堅決徹底的脫離關(guān)系，想要拉走庫存貨物請先賠償我的損失。前幾天，聽說我的一個朋友也被他耍了，其實我早就提醒過這位朋友。江蘇還有一個制造專機的規(guī)模不小的廠家，在北京設(shè)有辦事處。有個項目想和他合作，頭天帶他去見客戶，第二天他就帶著方案報價直接找客戶去了。俗話說得好：不打不相識。好的合作伙伴都是在具體的業(yè)務合作中結(jié)成的。要想找到理想的合作伙伴只有去實踐、去體會、去辨別。

　　練好內(nèi)功是代理商生存的法寶。我一直以為做我們焊接行業(yè)的，沒有技術(shù)做基礎(chǔ)是不會長久的。我是學焊接自動化專業(yè)的，具有一定的機械、電子、焊接等專業(yè)知識。就是這樣，真正到了實際操作中面對眼花繚亂的機器面板也會感到不適應，更何況產(chǎn)品更新又這么快。不認真地鉆研和熟練地掌握你所代理的產(chǎn)品，你就不能更好的應用它、推廣它。我們做米勒的技術(shù)服務與代理已經(jīng)十幾年了，就拿米勒的SYNCROWAVE 系列方波焊機來說，十年來有幾次變型，由350到351，再到350LX，4年前又取消了500P，用DYNASTY 700變極性氬弧焊機取而代之。我得熟知它們的性能特點、應用領(lǐng)域、故障排除，只有這樣才能更好的服務于客戶，讓客戶對你信服、依賴，廠商也會大力地支持你、器重你。這也是上述提到的忠實一個品牌的另一可取之處。正因為你對業(yè)務熟悉，朋友和廠家才源源不斷地介紹客戶給你。我經(jīng)常接到一些陌生人的技術(shù)咨詢電話，不管是不是我的業(yè)務，我都耐心的去解答，給他推薦合適的產(chǎn)品、廠商。日積月累，認識你、了解你的人就會越來越多。我們好多業(yè)務就是在電話交談中完成的，未曾謀過一面，合作卻是長期。米勒公司為了擴大銷售，在各大城市招募代理商，他們經(jīng)常抱怨找不到合適的代理商，今天授權(quán)了明天又廢了。代理商的成長是一個漸進式的自我完善的過程。代理商只有自覺的練好內(nèi)功，就能牢牢地掌握住你的用戶，也不會因為生產(chǎn)商人員等的變動對你產(chǎn)生巨大影響。你還是你，你是靠技術(shù)吃飯的。

　　總之，我認為生產(chǎn)商和代理商之間的關(guān)系是辨證的，相互依存的關(guān)系，既有矛盾，更需要合作。有點象日常生活中的婆媳關(guān)系，婆婆通情達理、不倚老賣老，媳婦賢惠孝順，任勞任怨，就會家庭和睦、生活幸福美滿。代理商甘做一個吃苦耐勞、甘于奉獻、時刻提高自己各種修養(yǎng)的小媳婦，是不會吃虧的。