我在20XX年11月27日至20XX年3月31日期間在吉林長(zhǎng)春**集團(tuán)進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。以下就是我在長(zhǎng)春**集團(tuán)實(shí)習(xí)期間所收集的資料。
一、企業(yè)自然概況
(一)地理位置、交通概況及隸屬關(guān)系
長(zhǎng)春大成集團(tuán)作為我國(guó)玉米資源產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)跑者，國(guó)內(nèi)最大的以玉米精深加工為主的高科技生物工程企業(yè)，是首批被認(rèn)定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，公司經(jīng)過近十一年的發(fā)展，已從建廠初期的玉米初加工、深加工，發(fā)展到現(xiàn)在的依托生物、精細(xì)化工等技術(shù)發(fā)展玉米經(jīng)濟(jì)的精深加工階段。公司現(xiàn)已形成玉米淀粉工業(yè)群、淀粉糖工業(yè)群、氨基酸工業(yè)群、化工醇工業(yè)群、生物飼料肥料工業(yè)群及機(jī)械制造工業(yè)群等六大玉米精深加工產(chǎn)品工業(yè)群，在國(guó)內(nèi)已建成吉林·長(zhǎng)春、吉林·德惠、遼寧·錦州、福建·福州、上海等五大工業(yè)生產(chǎn)基地，同時(shí)設(shè)立了東北區(qū)、西北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)、東南區(qū)等八大銷售辦事處，并在國(guó)外如美國(guó)、英國(guó)等地設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。
長(zhǎng)春大成集團(tuán)在國(guó)家、省市各級(jí)政府及領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和親切關(guān)懷下，不斷的發(fā)展壯大，現(xiàn)已成為亞洲最大的玉米深加工企業(yè)，世界第一大賴氨酸生產(chǎn)廠，為發(fā)展中國(guó)的玉米產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)做出了巨大的貢獻(xiàn)。公司始終堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、合理經(jīng)濟(jì)規(guī)模的原則，自主創(chuàng)新，科學(xué)發(fā)展，采用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，實(shí)行單一首長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，用先進(jìn)科學(xué)的管理手段實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的快速反映、快速?zèng)Q策、快速執(zhí)行，堅(jiān)持“以人為本、嚴(yán)細(xì)實(shí)恒”的管理理念，發(fā)揚(yáng)“艱苦奮斗、拼搏奉獻(xiàn)”的主體精神，確定了“追求卓越、創(chuàng)業(yè)爭(zhēng)先”的發(fā)展目標(biāo)，形成了“爭(zhēng)先、實(shí)干、奉獻(xiàn)、為民”的企業(yè)文化，在“超越常規(guī)、求實(shí)創(chuàng)新”核心理念的貫穿下，實(shí)現(xiàn)了公司由小到大，由弱到強(qiáng)，高科技、高速度、高效益的跨越式發(fā)展，并已邁進(jìn)了世界級(jí)玉米深加工大型企業(yè)的行列。
(二)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及其職能
1.現(xiàn)在公司分為人勞科、生產(chǎn)科、材料科、財(cái)務(wù)科、銷售科、質(zhì)檢科、保衛(wèi)科、后勤科等部門。
⑴、人勞科負(fù)責(zé)全廠的人事調(diào)配、工資管理和培訓(xùn)工作。
⑵、生產(chǎn)科負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程和系統(tǒng)圖的管理；全公司大修、技改工程管理、運(yùn)行管理工作；備品配件的管理工作；掌握現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備技術(shù)狀況，對(duì)設(shè)備的主要缺陷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，與分場(chǎng)研究提出處理意見，并對(duì)處理情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督、考核；設(shè)備系統(tǒng)運(yùn)行方式的管理工作；節(jié)能和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理工作；技術(shù)監(jiān)督管理工作；環(huán)境保護(hù)管理工作；熱力試驗(yàn)管理工作；計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)管理工作；科技情報(bào)的管理工作。
⑶、材料科負(fù)責(zé)全公司的材料、設(shè)備、備品配件的訂貨、采購、取貨、發(fā)貨、外部加工以及物資保管和發(fā)放工作，并加強(qiáng)上述各環(huán)節(jié)和管理，指導(dǎo)各生產(chǎn)基層單位小庫材料保管人員的培訓(xùn)和考核。
⑷、財(cái)務(wù)科主要職責(zé)是根據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)，規(guī)范財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算基礎(chǔ)工作，負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作管理。保證財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量真實(shí)、可靠、最大限度地發(fā)揮資金使作效益，保證國(guó)有資產(chǎn)保值增值。
⑸、保衛(wèi)科負(fù)責(zé)廠內(nèi)的主要要害部門的保衛(wèi)、在業(yè)務(wù)上接受市公安局的指導(dǎo)。
⑹、質(zhì)檢科負(fù)責(zé)車間生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，把好質(zhì)量關(guān)。
⑺、銷售科負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售及市場(chǎng)的拓展。
⑻、后勤科是負(fù)責(zé)廠內(nèi)平時(shí)的日常生活。
二、企業(yè)管理概況調(diào)查
（一）生產(chǎn)管理調(diào)查
為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，減沖有關(guān)作業(yè)的失誤，使生產(chǎn)過程和分配組織合理化降低生產(chǎn)成本制定了存貨管理制度
1、查明企業(yè)完成計(jì)劃期計(jì)劃各項(xiàng)任務(wù)所需物資的品種、規(guī)格、數(shù)量和質(zhì)量搞好物資平衡。
2、有計(jì)劃地組織進(jìn)貨。
3、按生產(chǎn)進(jìn)度要求，做好向車間、班組的供科工作。
4、充分利用物資資源和資金，努力降低供應(yīng)成本。
根據(jù)存貨管理的需要企業(yè)還制定了相應(yīng)的制度以便更好的管理存貨，“采購制度”“物資管理制度”“半成品庫保管員崗位責(zé)任制”“倉庫保管員責(zé)任制”“成品庫保管制度”“半成品保管制度”“配套件保管制度”“清回物資保管制度”
（二）物資計(jì)劃管理
1.各部、分公司每年必須在12月底之前做好物資供應(yīng)部下發(fā)的第二年度材料計(jì)劃申請(qǐng)表填報(bào)工作。
2.在填報(bào)第二年度材料計(jì)劃申請(qǐng)表時(shí)，各單位應(yīng)根據(jù)公司下達(dá)的年度工作任務(wù)情況，認(rèn)真準(zhǔn)確地制定出全年生產(chǎn)所需的材料用量計(jì)劃，確保本單位材料計(jì)劃符合工程和維護(hù)生產(chǎn)需要。
3.對(duì)已審定的各單位年度材料計(jì)劃，一式二份由材料計(jì)劃申請(qǐng)單位負(fù)責(zé)人、物資供應(yīng)部負(fù)責(zé)人簽名蓋章后生效，雙方單位各執(zhí)一份。
4.物資供應(yīng)部對(duì)各單位所簽訂的年度材料計(jì)劃，設(shè)立帳本進(jìn)行材料計(jì)劃執(zhí)行情況管理，做好材料計(jì)劃在領(lǐng)用過程中帳務(wù)方面的記錄。
5.計(jì)劃外材料的申請(qǐng)，可按材料計(jì)劃外采購辦法處理。
6.為了加強(qiáng)物資計(jì)劃管理，物資供應(yīng)部對(duì)于計(jì)劃外材料的領(lǐng)用應(yīng)嚴(yán)格控制，有少發(fā)或不發(fā)的權(quán)利。
（三）企業(yè)對(duì)外投資管理
企業(yè)對(duì)外投資是指企業(yè)以現(xiàn)金、實(shí)物、無形資產(chǎn)或者購買股票、債券等有價(jià)證券方式向其他單位的投資，包括短期投資和長(zhǎng)期投資。短期投資是指能夠隨時(shí)變現(xiàn)、持有時(shí)間不超過一年的有價(jià)證券以及不超過一年的其他投資。長(zhǎng)期投資是指不準(zhǔn)備隨時(shí)變現(xiàn)、持有時(shí)間在一年以上的有價(jià)證券以及超過一年的其他投資。企業(yè)對(duì)外投資主要是以股票投資和投資建設(shè)了九個(gè)子公司，對(duì)分公司進(jìn)行投資，分得股利。
三、企業(yè)出口效益評(píng)價(jià)體系
（一）出口成本核算：出口成本核算
1、產(chǎn)品出口成本由出口產(chǎn)品生產(chǎn)成本、期間費(fèi)用及實(shí)繳稅金三大部分構(gòu)成，即單位產(chǎn)品出口成本=單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本單位產(chǎn)品期間費(fèi)用單位產(chǎn)品實(shí)繳稅金
2、單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本=單位產(chǎn)品材料成本單位產(chǎn)品制造費(fèi)用單位生產(chǎn)工資單位動(dòng)力
3、單位產(chǎn)品期間費(fèi)用=單位銷售費(fèi)用單位管理費(fèi)用單位財(cái)務(wù)費(fèi)用
4、單位產(chǎn)品實(shí)繳稅金=單位實(shí)繳增值稅單位其他稅金
其中：實(shí)繳增值稅是指不能退回
的增值稅。因?yàn)槌隹诋a(chǎn)品增值稅是免稅的，本公司實(shí)施
的先征后退的方式，從20XX年1月起，退稅率降低至13%，有4%不能退回，這部分應(yīng)計(jì)入成本，（預(yù)期銷售凈利潤(rùn)分別假設(shè)為5%、8%，所得稅率15%）計(jì)算公式：實(shí)繳增值稅=4%（單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本單位產(chǎn)品期間費(fèi)用單位其他稅金）
/[1-4%-預(yù)期銷售凈利潤(rùn)/（1-所得稅率）]其他稅金包含營(yíng)業(yè)稅、城建稅及附加費(fèi)。
5、材料成本中材料定額來自生產(chǎn)部生產(chǎn)工令結(jié)合財(cái)務(wù)部實(shí)際發(fā)生數(shù)加以調(diào)整，材料單價(jià)來自供應(yīng)部最新價(jià)格。
6、各單位產(chǎn)品費(fèi)用=分配率x單位生產(chǎn)定額工資各費(fèi)用分配率按生產(chǎn)產(chǎn)品的定額人工（相當(dāng)于工時(shí)）計(jì)算：制造費(fèi)用分配率=年總制造費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資動(dòng)力分配率=年總動(dòng)力/年總生產(chǎn)定額工資銷售費(fèi)用分配率=年總銷售費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資（銷售費(fèi)用包括公司年銷售費(fèi)用和集團(tuán)年出口銷售費(fèi)用）
管理費(fèi)用分配率=年總管理費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資財(cái)務(wù)費(fèi)用分配率=年總財(cái)務(wù)費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資（財(cái)務(wù)費(fèi)用包括公司年財(cái)務(wù)費(fèi)用及集團(tuán)年出口退稅質(zhì)押貸款利息）其他稅金分配率=年總其他稅金/年總生產(chǎn)定額工資
注：以上各費(fèi)用來自通電公司20XX年財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，生產(chǎn)定額工資來自公司辦公室勞資資料。
7、美元與人民幣轉(zhuǎn)換率為1/8.265
8、凈利潤(rùn)率=（現(xiàn)出口單價(jià)-單位出口成本）*（1-所得稅率）/現(xiàn)出口單價(jià)
9、建議出口單價(jià)=單位出口成本/[1-預(yù)期凈利潤(rùn)率/（1-所得稅率）]
10、建議國(guó)內(nèi)售價(jià)=單位出口成本/[1-預(yù)期凈利潤(rùn)率/（1-所得稅率）]*[1（增值稅率-4%）]
（二）影響出口成本的因素
世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易將保持良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，有利于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口發(fā)展。據(jù)imf等國(guó)際組織預(yù)測(cè)，20XX年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較20XX年雖可能有所回落，但仍處于快速增長(zhǎng)周期。其中，歐盟（歐盟秋季報(bào)告，將20XX年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率調(diào)高至2.8%，發(fā)展中國(guó)家整體上保持較快增長(zhǎng)。全球貿(mào)易快速增長(zhǎng)勢(shì)頭也有望延續(xù)。
影響我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口的國(guó)內(nèi)因素主要是出口成本仍呈上漲趨勢(shì)，出口效益受影響。20XX年以來，受原材料價(jià)格、勞動(dòng)力成本和能源、運(yùn)輸費(fèi)用普遍上漲，檢驗(yàn)檢疫費(fèi)用漲幅較大（對(duì)日出口增長(zhǎng)50%以上），匯率波動(dòng)導(dǎo)致?lián)Q匯成本增加等因素影響，農(nóng)產(chǎn)品出口的綜合成本上升6%～15%左右。雖然出口價(jià)格有所上升，但出口企業(yè)的整體效益均有不同程度下降，生豬、柑橘罐頭、部分蔬菜以及初級(jí)加工農(nóng)產(chǎn)品的利潤(rùn)下滑明顯。
預(yù)計(jì)20XX年原材料、能源、勞動(dòng)力等價(jià)格仍將呈上升趨勢(shì)。如果出口價(jià)格不能同步提升，出口企業(yè)的利潤(rùn)空間將進(jìn)一步縮小。其中，勞動(dòng)力緊張及工資上漲對(duì)東部地區(qū)和加工企業(yè)影響較大；而能源、運(yùn)輸成本上漲對(duì)中西部農(nóng)產(chǎn)品出口的影響更大；人民幣匯率升值對(duì)簽訂長(zhǎng)單出口的行業(yè)、進(jìn)口原料加工出口的水海產(chǎn)品形成較大壓力。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)部分初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品“賣難”現(xiàn)象，將加劇出口競(jìng)爭(zhēng)，降低出口效益。
20XX年主要出口產(chǎn)品市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)。農(nóng)產(chǎn)品增長(zhǎng)有漲有消，總體保持穩(wěn)定。近年來，我國(guó)玉米加工業(yè)發(fā)展迅速，種植已超過需求占到農(nóng)業(yè)業(yè)總產(chǎn)值的60%以上，隨著北方地區(qū)玉米加工業(yè)業(yè)的不斷發(fā)展，玉米類加工產(chǎn)品異軍突起，出口增長(zhǎng)較快，如氨基酸20XX年1～10月出口12.5萬噸，2.8億美元，同比增長(zhǎng)57%和64%，20XX年仍將保持較快增長(zhǎng)。國(guó)外技術(shù)壁壘和質(zhì)量安全問題仍將是影響玉米產(chǎn)品出口的主要障礙，日本“肯定列表制度”和命令檢查，仍將制約玉米及制品的出口增長(zhǎng)。玉米淀粉、氨基酸等產(chǎn)品的加工貿(mào)易保持穩(wěn)定發(fā)展。
園藝產(chǎn)品較快增長(zhǎng)，但生鮮蔬菜出口風(fēng)險(xiǎn)較大。園藝產(chǎn)品兩極分化的趨勢(shì)將日益明顯：具有自有基地和完善的質(zhì)量管理體系的出口企業(yè)，以及精深加工產(chǎn)品、有機(jī)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品將表現(xiàn)出口更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)前景看好。而初級(jí)產(chǎn)品和粗加工產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)“賣難”和國(guó)外技術(shù)壁壘的雙重壓力下，低價(jià)競(jìng)銷、惡性競(jìng)爭(zhēng)的問題將更為突出。
谷物出口形勢(shì)不明朗。國(guó)際糧油組織預(yù)計(jì)20XX年小麥和粗糧的全球貿(mào)易將有一定的增長(zhǎng)，大米貿(mào)易將以較快的速度擴(kuò)大。能源價(jià)格的居高不下，有利于低能耗農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)以及對(duì)生物燃料生產(chǎn)設(shè)施的投資（如乙醇玉米）。近年來在以糧食直補(bǔ)為主的各項(xiàng)惠農(nóng)政策支持下，我國(guó)糧食生產(chǎn)恢復(fù)性增產(chǎn)，產(chǎn)需缺口縮小。國(guó)家糧油信息中心《中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)預(yù)估報(bào)告》預(yù)計(jì)，20XX／20XX年度我國(guó)玉米新增供給量將達(dá)到1.42億噸。但由于當(dāng)前國(guó)內(nèi)供求關(guān)系發(fā)生變化，深加工需求保持旺盛態(tài)勢(shì)，國(guó)內(nèi)價(jià)格在高位運(yùn)行，玉米出口是否具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力還將取決于美國(guó)等主要出口國(guó)的國(guó)內(nèi)產(chǎn)需情況。
對(duì)歐盟、美國(guó)出口將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。隨著歐盟再次東擴(kuò)，市場(chǎng)容量進(jìn)一步擴(kuò)大；歐美經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好，食品消費(fèi)需求日趨多元化，對(duì)水產(chǎn)品、蔬菜、水果，有機(jī)、特色產(chǎn)品的需求旺盛，將為我國(guó)高品質(zhì)、高附加值的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶來市場(chǎng)機(jī)遇。但近年來，歐美貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，我國(guó)部分出口規(guī)模較大、增長(zhǎng)較快的商品品種，易引發(fā)貿(mào)易爭(zhēng)端。
預(yù)計(jì)20XX年農(nóng)產(chǎn)品出口仍將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，但增速繼續(xù)放緩。
出口管理體系企業(yè)出口管理評(píng)價(jià)：
為了綜合評(píng)價(jià)和反映外貿(mào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況，促使外貿(mào)企業(yè)正確處理“規(guī)模與效益”的關(guān)系，按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，我們研究制定了一套《外貿(mào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)指標(biāo)體系（試行）》。這套評(píng)價(jià)指標(biāo)體系包括：總資產(chǎn)報(bào)酬率、資本收益率、權(quán)益報(bào)酬率、資本保值增值率、每美元出口成本、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率（速動(dòng)比率）、商品營(yíng)業(yè)周期、資產(chǎn)凈收匯、社會(huì)貢獻(xiàn)率十項(xiàng)指標(biāo)。
我們所設(shè)計(jì)的十項(xiàng)指標(biāo)，結(jié)合了現(xiàn)階段我國(guó)外貿(mào)企業(yè)在改革開放中所具有的特性，主要考慮了以下三方面的要求：一是便于國(guó)家和社會(huì)對(duì)投資者的評(píng)價(jià)；二是便于投資者對(duì)經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)；三是便于企業(yè)債權(quán)人對(duì)企業(yè)資金營(yíng)運(yùn)效率的評(píng)價(jià)�，F(xiàn)印發(fā)給你們，從1995年起試行。請(qǐng)結(jié)合各部門和各地的實(shí)際情況，選擇一批外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益的綜合評(píng)價(jià)，同時(shí)將試行評(píng)價(jià)中遇到的問題，及時(shí)反饋給我們，以便進(jìn)一步完善后全面實(shí)行，為建立全國(guó)外貿(mào)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)工作奠定基礎(chǔ)。
附件：外貿(mào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)指標(biāo)體系（試行）
1.總資產(chǎn)報(bào)酬率：反映外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用全部資產(chǎn)獲利的能力。計(jì)算公式：
利潤(rùn)總額＋利息凈支出
總資產(chǎn)報(bào)酬率＝——————————————×100％
平均資產(chǎn)總額
平均資產(chǎn)總額＝（期初資產(chǎn)總額＋期末資產(chǎn)總額）÷2
2.資本收益率：用于衡量企業(yè)運(yùn)用投資者投入資本
獲取收益的水平與能力。計(jì)算公式：
凈利潤(rùn)
資本收益率＝——————－×100％
實(shí)收資本
凈利潤(rùn)＝利潤(rùn)總額－所得稅
3.權(quán)益報(bào)酬率：反映企業(yè)給投資者帶來收益的能力。計(jì)算公式：
凈利潤(rùn)－用于彌補(bǔ)以前年度虧損
權(quán)益報(bào)酬率＝——————————————————×100％
期初所有者權(quán)益總額
計(jì)算公式分子：反映企業(yè)本期為投資者獲得的收益減去彌補(bǔ)以前年度虧損后的數(shù)額，凈利潤(rùn)－用于彌補(bǔ)以前年度虧損≥0.4.資本保值增值率：反映投資者的投入在企業(yè)營(yíng)運(yùn)中的完整性和保全性。計(jì)算公式：
期末所有者本期新投入
資本保值權(quán)益總額權(quán)益總額
＝——————————－×100％
增值率期初所有者權(quán)益總額
計(jì)算公式分子：反映企業(yè)通過經(jīng)營(yíng)所獲對(duì)資本保值增值的數(shù)額。該指標(biāo)值≥100％即反映為資本的保值或增值，屬財(cái)務(wù)保全范疇。
5.每美元出口成本：反映企業(yè)平均換取每1美元外匯所耗費(fèi)的人民幣成本總額。計(jì)算公式：
出口銷售總成本（元）
每美元出口成本＝——————————－
出口銷售收入（美元）
出口銷售總成本＝出口商品收購進(jìn)價(jià)＋出口流通費(fèi)用（經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用）＋出口稅金（包括關(guān)稅和城鄉(xiāng)維護(hù)建設(shè)稅）－出口退稅（消費(fèi)稅）。
出口銷售收入：以美元反映的企業(yè)出口銷售收入凈額。
6.資產(chǎn)負(fù)債率：用于衡量和反映企業(yè)在清算時(shí)保護(hù)債權(quán)人利益的程度及企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)水平高低情況。計(jì)算公式：
負(fù)債總額
資產(chǎn)負(fù)債率＝——————×100％
資產(chǎn)總額
7.流動(dòng)比率：用于衡量企業(yè)在某一時(shí)點(diǎn)償付即將到期債務(wù)的能力，又稱短期償債能力比率。計(jì)算公式：
流動(dòng)資產(chǎn)
流動(dòng)比率＝——————×100％
流動(dòng)負(fù)債
速動(dòng)比率：指速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率，它是衡量企業(yè)在某一時(shí)點(diǎn)上運(yùn)用可隨時(shí)變現(xiàn)資產(chǎn)償付到期債務(wù)的能力，是對(duì)流動(dòng)比率的補(bǔ)充。
計(jì)算公式：
速動(dòng)資產(chǎn)
速動(dòng)比率＝——————×100％
流動(dòng)負(fù)債
速動(dòng)資產(chǎn)＝流動(dòng)資產(chǎn)－存貨
8.商品營(yíng)業(yè)周期：指企業(yè)從取得存貨開始到銷售存貨并收回現(xiàn)金為止的時(shí)間。它反映企業(yè)需要多長(zhǎng)時(shí)間能將期末存貨全部變?yōu)楝F(xiàn)金的能力。計(jì)算公式：
營(yíng)業(yè)周期＝存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＋應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)
存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360÷存貨周轉(zhuǎn)率
銷貨成本
存貨周轉(zhuǎn)率＝——————×100％
平均存貨成本
平均存貨成本＝（期初存貨成本＋期末存貨成本）÷2
應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360÷應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率
一般情況下，營(yíng)業(yè)周期短，說明企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度快，正常的流動(dòng)比率較低；反之則說明流動(dòng)比率較高。它既是流動(dòng)比率和速動(dòng)比率的補(bǔ)充，又包含了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率兩項(xiàng)指標(biāo)，可以綜合反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)者資金的營(yíng)運(yùn)效率。
9.資產(chǎn)凈收匯：用于衡量企業(yè)運(yùn)用全部資產(chǎn)獲取外匯凈額的水平與能力。計(jì)算公式：
出口收匯凈額（美元）
資產(chǎn)凈收匯＝——————————－
平均資產(chǎn)總額（人民幣）
出口收匯凈額：指企業(yè)出口結(jié)匯扣除為出口支付的運(yùn)保費(fèi)、傭金、賠款和銀行手續(xù)費(fèi)用以及歸還以進(jìn)養(yǎng)出復(fù)出口用匯本金、外匯貸款本息后的凈額。
10.社會(huì)貢獻(xiàn)率：反映企業(yè)運(yùn)用全部資產(chǎn)為社會(huì)創(chuàng)造宏觀效益的水平與能力。計(jì)算公式：
企業(yè)社會(huì)貢獻(xiàn)總額
社會(huì)貢獻(xiàn)率＝——————————×100％
平均資產(chǎn)總額
企業(yè)社會(huì)貢獻(xiàn)總額：以貨幣形式表現(xiàn)的企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造國(guó)民收入的總額，包括工資（含獎(jiǎng)金、津貼等工資性收入，即企業(yè)在成本、費(fèi)用中列支的應(yīng)提工資數(shù)額）、勞保退休統(tǒng)籌及其他社會(huì)福利支出、利息支出凈額、應(yīng)繳增值稅、應(yīng)繳銷售稅金及附加、應(yīng)繳所得稅、關(guān)稅、其他稅收、凈利潤(rùn)等。其中：
勞保退休統(tǒng)籌：指企業(yè)在管理費(fèi)用中列支的勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)和失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)。其中：勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)指企業(yè)支付離退休職工的退休金（包括按規(guī)定繳納的離退休統(tǒng)籌金）、價(jià)格補(bǔ)貼、離退休職工的醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)費(fèi)、職工退職金、6個(gè)月以上病假人員工資、職工死亡喪葬補(bǔ)助費(fèi)、撫恤費(fèi)、按規(guī)定支付給離退休干部的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。
其他社會(huì)福利支出：是指按工資總額提取的職工福利費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、公益性捐贈(zèng)等，但不包括盈余公積金中公益金部分。
應(yīng)繳增值稅為負(fù)數(shù)的以零填列。應(yīng)繳銷售稅金及附加：包括消費(fèi)稅、城建稅、資源稅和教育費(fèi)附加等。
其他稅收：是指在成本、費(fèi)用中列支的四項(xiàng)小稅（印花稅、土地使用稅、車船牌照使用稅、房產(chǎn)稅）和在其他業(yè)務(wù)支出中列支的營(yíng)業(yè)稅以及其他新增稅種等。關(guān)稅：指企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中繳納和代為繳納的關(guān)稅。
企業(yè)出口利潤(rùn)分配的方案：
利潤(rùn)分配是指企業(yè)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，對(duì)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)和以前年度未分配的利潤(rùn)所進(jìn)行的分配。企業(yè)董事會(huì)或類似機(jī)構(gòu)決議提請(qǐng)股東大會(huì)或類似機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的年度利潤(rùn)分配方案(除股票股利分配方案外)，在股東大會(huì)或類似機(jī)構(gòu)召開會(huì)議前，應(yīng)當(dāng)將其列入報(bào)告年度的利潤(rùn)分配表。股東大會(huì)或類似機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的利潤(rùn)分配方案，與董事會(huì)或類似機(jī)構(gòu)提請(qǐng)批準(zhǔn)的報(bào)告年度利潤(rùn)分配方案不一致時(shí)，其差額應(yīng)當(dāng)調(diào)整報(bào)告年度會(huì)計(jì)報(bào)表有關(guān)項(xiàng)目的年初數(shù)。
利潤(rùn)的規(guī)定分配順序如下：
1、彌補(bǔ)以前年度虧損
按照稅法的規(guī)定，企業(yè)作為納稅人，如果發(fā)生年度虧損的，可以用下一納稅年度的所得彌補(bǔ)，即用所得稅前的利潤(rùn)彌補(bǔ)虧損；下一納稅年度的所得不足彌補(bǔ)的，可以逐年延續(xù)彌補(bǔ)，但是延續(xù)彌補(bǔ)最長(zhǎng)不得超過五年。也就是說，企業(yè)當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)首先應(yīng)按照規(guī)定彌補(bǔ)以前年度虧損。
2、可供分配的利潤(rùn)及其分配
企業(yè)當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)，加上年初未分配利潤(rùn)(或減去年初未彌補(bǔ)的虧損)和其他轉(zhuǎn)入后的余額，為可供分配的利潤(rùn)。企業(yè)可供分配的利潤(rùn)，按照下列順序進(jìn)行分配：
⑴提取法定盈余公積金
法定盈余公積的提取比例，一般為當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)的10%，但以前年度累積的法定盈余公積達(dá)到注冊(cè)資本的50%時(shí)，可以不再提取。
⑵提取法定公益金
法定公益金的提取比例一般為當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)的5%-10%。外商投資企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照法律、行政法規(guī)的規(guī)定按凈利潤(rùn)提取儲(chǔ)備基金、企業(yè)發(fā)展基金、職工獎(jiǎng)勵(lì)及福利基金等。中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)按規(guī)定在合作期內(nèi)以利潤(rùn)歸還投資者的投資，也從可供分配的利潤(rùn)中扣除。
3、可供投資者分配的利潤(rùn)及其分配
可供分配的利潤(rùn)減應(yīng)提取的法定盈余
公積、法定公益金等后，即為可供投資者分配的利潤(rùn)�？晒┩顿Y者分配的利潤(rùn)，按照下列順序進(jìn)行分配：
⑴應(yīng)付優(yōu)先股股利
是指企業(yè)按照利潤(rùn)分配方案分配給優(yōu)先股股東的現(xiàn)金股利。
⑵提取任意盈余公積金
是指企業(yè)按規(guī)定提取的任意盈余公積。
⑶應(yīng)付普通股股利
是指企業(yè)按照利潤(rùn)分配方案分配給普通股股東的現(xiàn)金股利。企業(yè)分配給投資者的利潤(rùn)，也在本項(xiàng)目核算。
⑷轉(zhuǎn)作資本(或股本)的普通股股利
是指企業(yè)按照利潤(rùn)分配方案以分派股票股利的形式轉(zhuǎn)作的資本(或股本)。企業(yè)以利潤(rùn)轉(zhuǎn)贈(zèng)的資本，也在本項(xiàng)目核算。
4、未分配利潤(rùn)
可供投資者分配的利潤(rùn)，經(jīng)過上述分配后，為未分配利潤(rùn)(或未彌補(bǔ)虧損)。未分配利潤(rùn)可留待以后年度進(jìn)行分配。企業(yè)如發(fā)生虧損，可以按規(guī)定由以后年度利潤(rùn)進(jìn)行彌補(bǔ)。企業(yè)未分配的利潤(rùn)(或未彌補(bǔ)的虧損)應(yīng)當(dāng)在資產(chǎn)負(fù)債表的所有者權(quán)益項(xiàng)目中單獨(dú)反映。
四、出口企業(yè)海外拓展情況：
1、隨著全球經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步融合，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及電子商務(wù)的運(yùn)用，一般企業(yè)為了拓展更大的市場(chǎng)空間，尋找企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)，商品行銷國(guó)際市場(chǎng)也日益成為一個(gè)必然的趨勢(shì)。由于產(chǎn)品的輸出包括商品、技術(shù)與勞務(wù)的輸出等等，在此文我將只探討商品的國(guó)際行銷問題，這是這一系列文章的第一篇。
在中國(guó)九十年代以前，國(guó)際市場(chǎng)的開拓基本上是由國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司以及地方上的分公司、支公司形成一個(gè)出口與進(jìn)口體系，隨著外商投資在中國(guó)的發(fā)展，根據(jù)國(guó)家的相關(guān)政策也基本要求外商的產(chǎn)品占一定比例出口國(guó)際市場(chǎng)，而對(duì)進(jìn)口則采用了一定的限制手段。隨著wto的加入，國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的貿(mào)易壁壘進(jìn)一步消除，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)加工制造成本的低廉，自主進(jìn)出口權(quán)的全面放開，導(dǎo)致企業(yè)都在積極地把眼光投向國(guó)際市場(chǎng)。行銷國(guó)際市場(chǎng)成為企業(yè)增長(zhǎng)的重要手段。
很多企業(yè)都在使用各種方法在輸送產(chǎn)品與技術(shù)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)內(nèi)二十余年間的發(fā)展來看，企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的方法基本分成這樣幾個(gè)步驟：
（一）企業(yè)自行或經(jīng)過出口代理商輸出
大部分企業(yè)采用自行或者經(jīng)由國(guó)內(nèi)出口代理商，將國(guó)內(nèi)制造的商品向國(guó)外輸出。除非國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)駕輕就熟，否則由于外銷人員的缺乏以及對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的不了解，其產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式以及目的國(guó)家等等基本上由出口代理商決定。
（二）指定國(guó)外某進(jìn)口商為代理商
漸漸地隨著企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解，以及經(jīng)過商務(wù)運(yùn)作對(duì)市場(chǎng)很有信心，此時(shí)，這些企業(yè)就轉(zhuǎn)向指定其出口市場(chǎng)所在地的某進(jìn)口商為其產(chǎn)品的代理商。雖然其產(chǎn)品的大部分流向、銷售手段以及銷售政策都經(jīng)過此代理商之手，漸漸地制造商本身已經(jīng)有能力控制其出口業(yè)務(wù)的趨向。在此情況下，國(guó)內(nèi)企業(yè)就開始選擇當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘咧苯拥慕?jīng)銷商全面負(fù)責(zé)其在地主國(guó)的銷售事宜。其行銷國(guó)際市場(chǎng)的主導(dǎo)地位也基本發(fā)生逆轉(zhuǎn)。
（三）直接設(shè)立海外公司
由于公司在國(guó)際市場(chǎng)上的人脈，以及其產(chǎn)品多年的銷售而基本確立了一定的品牌影響，此時(shí)公司就可以想到直接設(shè)立銷售代表、辦事處、甚至直接設(shè)立海外貿(mào)易公司或者設(shè)立海外加工廠。其目的就是為了拓展更大的國(guó)際行銷空間，包括在價(jià)格上、經(jīng)銷商數(shù)量、產(chǎn)品以及人員與費(fèi)用上的直接控制以貼近市場(chǎng)。
在國(guó)際市場(chǎng)上，產(chǎn)品的行銷方式與國(guó)內(nèi)基本相似，但注意要維持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定要注意相關(guān)產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、促銷手段甚至品牌建設(shè)。同時(shí)企業(yè)在進(jìn)入相關(guān)國(guó)家市場(chǎng)的過程中，也一定要注意相關(guān)國(guó)家與民族的人文習(xí)慣、商業(yè)慣例、法律背景等等，所有這些也會(huì)導(dǎo)致其產(chǎn)品的成本會(huì)相應(yīng)遞增。
中國(guó)的產(chǎn)品目前在國(guó)際市場(chǎng)特別是歐美、東南亞、港澳日韓等國(guó)家基本處于中低檔次。這基本上是由如下原因造成的：
1、中國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)與包裝不先進(jìn)，品質(zhì)與一個(gè)企業(yè)的技術(shù)與制造水平有很大關(guān)系，而包裝上設(shè)計(jì)不先進(jìn)也是一個(gè)重要問題，同時(shí)由于中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不長(zhǎng)，很多企業(yè)不注意售后服務(wù)的管理，一般任行國(guó)外的代理商自行處理。
2、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間比較短，還不充分認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的差距，并注意企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，當(dāng)然許多企業(yè)也知道這一點(diǎn)，但是由于各種因素，只能靠oem等方式進(jìn)行生產(chǎn)，以求壯大自己的力量，完成企業(yè)的原始積累。
3、品牌宣傳方面不注意傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的效應(yīng)，短期行為比較嚴(yán)重。
4、國(guó)力不強(qiáng)從而在人們心中造成偏見，“物美價(jià)廉”并不一定適合國(guó)際行銷環(huán)境，但是國(guó)內(nèi)的企業(yè)特別是由于產(chǎn)品的同質(zhì)化而竟相壓低價(jià)格以求打入國(guó)際市場(chǎng)，行業(yè)的協(xié)同能力不強(qiáng)，從而在國(guó)外也造成無序競(jìng)爭(zhēng)。
5、不法商人自亂陣營(yíng)，由于中國(guó)在原料、人力資源方面的優(yōu)勢(shì)從而導(dǎo)致生產(chǎn)成本的低廉，使得中國(guó)的商品標(biāo)上一個(gè)“價(jià)廉物美”的標(biāo)簽。但是由于對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)容量的不了解以及商人攫取最大利益的短期行為，從而使得假冒偽劣產(chǎn)品充斥當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，俄羅斯與東歐市場(chǎng)就是例子。
在此情況下，欲拓展國(guó)際市場(chǎng)就必須對(duì)行銷國(guó)際市場(chǎng)的方方面面進(jìn)行了解與分析，并制定出企業(yè)相關(guān)的策略。
（一）要進(jìn)行行銷國(guó)際市場(chǎng)的研究
隨著中國(guó)逐步納入國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系，國(guó)內(nèi)企業(yè)大量進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)已成為必然，但是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的這些企業(yè)將面對(duì)著許多與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)截然不同的商業(yè)環(huán)境。法律規(guī)章、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、行銷管理方法等等都會(huì)與中國(guó)不一致。雖然現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)管理學(xué)，引入了許多國(guó)際管理特別是行銷管理的經(jīng)典著作，但是其案例以及理論多數(shù)引入本國(guó)的行銷與管理案例，譬如銷售渠道，在國(guó)外一提起可能就會(huì)想起各類賣場(chǎng)如超市、商場(chǎng)、精品商店等等。即使此類方式一致，但是不未必其經(jīng)營(yíng)方式、功能、方式與國(guó)內(nèi)一致，甚至國(guó)內(nèi)與國(guó)外等量齊觀。更不用說在中國(guó)還有許許多多的“潛規(guī)則”。而“潛規(guī)則”在國(guó)際市場(chǎng)是同樣存在著的，只是內(nèi)容不同而已。又比如定價(jià)與促銷在美國(guó)的聯(lián)邦與各州都制定了相應(yīng)的法規(guī)為企業(yè)所遵循，還有許多行銷法案也是中國(guó)所沒有的，如羅賓孫-派特曼法案（robinson-patmanact），統(tǒng)一零售價(jià)法案等等都是國(guó)內(nèi)所沒有的。同時(shí)很多國(guó)家還有許多行銷慣例，也是企業(yè)的行銷人員需要了解的。
同樣一個(gè)企業(yè)要最大限度地開拓國(guó)際市場(chǎng)，就必須了解目的國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、人文與商業(yè)之間的關(guān)聯(lián)，然后擬訂相應(yīng)的制度與之適應(yīng)。如果一個(gè)企業(yè)在多個(gè)國(guó)家都有商業(yè)活動(dòng)，那么還要在整體計(jì)劃之下進(jìn)行分類管理，對(duì)相關(guān)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)制度、文化與人文教育、宗教甚至家庭結(jié)構(gòu)都要進(jìn)
行分析，同時(shí)還要對(duì)相應(yīng)的消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)進(jìn)行分析，以求最佳整體效果。這也是為什么一些國(guó)際大企業(yè)特別注重在中國(guó)的市場(chǎng)研究與分析的重要原因。
當(dāng)然對(duì)于中國(guó)的大部分中小企業(yè)來說，一般很難直接進(jìn)行這樣的市場(chǎng)研究，這時(shí)注重二手資料的整理與分析就極其重要了，關(guān)于市場(chǎng)研究特別中小企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的研究問題，我將在其后部分再詳細(xì)說明。
（二）制定外銷策略
根據(jù)相關(guān)的市場(chǎng)研究，企業(yè)就可以制定相應(yīng)的外銷計(jì)劃，這是一個(gè)企業(yè)的最高與最基本的原則。這一策略一般可以3-5年，當(dāng)然有的企業(yè)可以制定1年的，甚至另一些企業(yè)可以制定十年的，根據(jù)筆者的了解，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)一直希望開拓國(guó)際市場(chǎng)，但是也一直僅僅存在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的大腦之中，從而企業(yè)根本沒有相對(duì)成型的計(jì)劃，由于國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜性，以及企業(yè)內(nèi)部管理的艱巨性、特別相關(guān)管理人員的流動(dòng)性，因此制定相關(guān)計(jì)劃作為企業(yè)基本的指導(dǎo)思想是必要的。
（三）確立相關(guān)程序
在制定了相關(guān)策略計(jì)劃后，就需要確立工作程序。根據(jù)外銷的一般規(guī)則，國(guó)外有人制定了如下階段，這包括：
1、區(qū)別與衡量外銷市場(chǎng)機(jī)會(huì)
初步選擇；評(píng)估市場(chǎng)潛在需求；評(píng)估外銷量；將目標(biāo)市場(chǎng)重新區(qū)分化。
2、設(shè)計(jì)外銷策略：設(shè)定目標(biāo)，決定行銷組合，以及開拓市場(chǎng)的方法。
3、擬訂實(shí)施計(jì)劃：
銷售預(yù)測(cè)與預(yù)算，銷售配額，企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度，原材料供應(yīng)情況，人力資源管理，推銷與促銷預(yù)算，財(cái)務(wù)預(yù)算與利潤(rùn)預(yù)算。
4、確定目標(biāo)市場(chǎng)采用集中性與統(tǒng)一性原則，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具與國(guó)際行銷關(guān)系，甚至政府相關(guān)資源，以及各類媒介與場(chǎng)所，就可以有針對(duì)性地拓展國(guó)際市場(chǎng)了。
5、細(xì)分市場(chǎng)開拓根據(jù)aida法，要初期完成一個(gè)銷售市場(chǎng)的開拓，一般需要“attention注意→interest興趣→desire堅(jiān)信→action購買”這么幾個(gè)階段，因此有針對(duì)性地引起目標(biāo)客戶的興趣很重要。那么如何降低這類費(fèi)用也很重要，隨著科技的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)手段已成為商務(wù)交流的重要手段。
外貿(mào)人員的考核：
銷售拜訪流程評(píng)估的制定
1.業(yè)務(wù)員個(gè)人狀況評(píng)估
（1）外表及健康狀況：業(yè)務(wù)員的穿著應(yīng)適合工作場(chǎng)合，并且代表公司樹立一個(gè)專業(yè)的形象，ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄�！�
（2）表達(dá)能力：業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠清楚并且很自信地與顧客、同事以及dsr（銷售代表）進(jìn)行溝通，能在一對(duì)一的交流以及會(huì)議中，讓對(duì)方了解自己所要表達(dá)的事實(shí)真相�！ �
（3）工作及產(chǎn)品知識(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場(chǎng)占有率及規(guī)格等有充分的了解。并且對(duì)自己的工作角色，尤其是對(duì)銷售員的“基本拜訪程序”相當(dāng)清楚�！ �
（4）工作態(tài)度及知識(shí)：業(yè)務(wù)員在拜訪客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。對(duì)重要的相關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題�！�
2.拜訪前計(jì)劃評(píng)估
（1）周拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃：業(yè)務(wù)員銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計(jì)劃和“永久行程計(jì)劃”。每一個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)按照拜訪計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪�！ �
（2）客戶資料卡：業(yè)務(wù)員必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動(dòng)、答應(yīng)客戶的事項(xiàng)。業(yè)務(wù)員在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡�！ �
（3）活動(dòng)計(jì)劃：每次拜訪之前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動(dòng)重點(diǎn)，并且按照活動(dòng)的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到：針對(duì)該次拜訪，明確活動(dòng)的優(yōu)先順序。回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動(dòng)的事項(xiàng)。將此次拜訪時(shí)，需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動(dòng)日期清楚地注記在客戶資料卡上。對(duì)每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。針對(duì)要達(dá)成的目標(biāo)，要做到能很有自信地回答客戶的問題：“為什么你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”
（4）銷售輔助材料及工具的準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日拜訪所需的一切銷售輔助工具。例如，陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等，并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的拜訪一定要保證有足夠的貨物隨車�！ �
3.業(yè)務(wù)能力評(píng)估
（1）客戶關(guān)系：業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。銷售員應(yīng)定期拜訪他們并且能夠很自然地聊到公事�！ �
（2）利用銷售公文包及銷售手冊(cè)：銷售公文包是幫助銷售員組織和作拜訪計(jì)劃的有效工具。銷售手冊(cè)則利用平面彩圖的形式，在業(yè)務(wù)員向客戶介紹時(shí)提醒業(yè)務(wù)員該產(chǎn)品和活動(dòng)的主要賣點(diǎn)并給予被介紹者視覺上的感官認(rèn)識(shí)以加強(qiáng)簡(jiǎn)報(bào)的有效性�！ �
（3）有效簡(jiǎn)報(bào)能力：業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)產(chǎn)生興趣的能力，即使客戶不認(rèn)同，銷售員也應(yīng)該有能力說服客戶以達(dá)成目標(biāo)�！ �
（4）堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變：業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持負(fù)責(zé)任的心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。運(yùn)用自己的堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變，使企業(yè)的目標(biāo)和客戶的需求達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)�！皥�(jiān)持”是為了達(dá)成目標(biāo)而對(duì)客戶做必要的要求，而“機(jī)智”是指懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓步并適可而止。堅(jiān)持與機(jī)智必須靈活運(yùn)用。
（5）當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況：考核業(yè)務(wù)員各月目標(biāo)達(dá)成情況。目標(biāo)考核包括銷售額以及與活動(dòng)相關(guān)的指標(biāo)（如陳列、貨架調(diào)整及鋪貨）�！ �
4.店頭/區(qū)域操作能力評(píng)估
（1）鋪貨、品項(xiàng)完整性及店內(nèi)庫存：每次拜訪，業(yè)務(wù)員要使被訪問的商店達(dá)到公司要求的有關(guān)鋪貨品項(xiàng)要求。庫存量是對(duì)店內(nèi)庫存量的評(píng)估。標(biāo)準(zhǔn)是指在兩次拜訪間不能有缺貨的現(xiàn)象，確保企業(yè)產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列要比競(jìng)爭(zhēng)品牌更好�！ �
（2）店內(nèi)陳列情況：業(yè)務(wù)員在做產(chǎn)品陳列時(shí)，不僅要保證其數(shù)量，同時(shí)要有創(chuàng)意，并且充分利用公司提供的陳列輔助工具，將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高的適當(dāng)位置以吸引消費(fèi)者注意�！ �
（3）貨架排面及位置：業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的產(chǎn)品陳列在最適當(dāng)?shù)奈恢�，要�?duì)公司有利，還要考慮到消費(fèi)者是如何做購買決策的。排面的大小及數(shù)量應(yīng)至少達(dá)到市場(chǎng)占有率的比率�！ �
（4）陳列技巧和輔助器材的運(yùn)用：業(yè)務(wù)員應(yīng)保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)的獨(dú)立陳列架的陳列達(dá)到公司的要求標(biāo)準(zhǔn)。店內(nèi)每個(gè)區(qū)域的陳列應(yīng)保持干凈、貨量充裕，并充分運(yùn)用陳列輔助器材以及清楚的價(jià)格標(biāo)示�！ �
（5）拜訪時(shí)間的控制：業(yè)務(wù)員應(yīng)注意分配與客戶溝通以及做店內(nèi)陳列所花時(shí)間，必須有效平衡花在客戶
溝通、店頭陳列及交通上的時(shí)間以提高效率�！ �
（6）競(jìng)爭(zhēng)品牌及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的觀察與分析：業(yè)務(wù)員應(yīng)確保公司對(duì)各類商店的建議售價(jià)在店內(nèi)被確實(shí)執(zhí)行。業(yè)務(wù)員應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)、新品上市、業(yè)務(wù)活動(dòng)的重點(diǎn)及其價(jià)格，并且隨時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息給主管。企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)在店內(nèi)的成效應(yīng)當(dāng)在會(huì)議中報(bào)告，并提出適當(dāng)改進(jìn)建議。
（7）產(chǎn)品品質(zhì)控制：業(yè)務(wù)員應(yīng)確保所有企業(yè)產(chǎn)品在貨架上保持清潔、賣相良好�！ �
（8）車輛保養(yǎng)/安全狀況：業(yè)務(wù)員應(yīng)確保所有車輛（包括自用和分銷商所使用的貨運(yùn)車輛）保持良好的狀態(tài)。人身安全與車況的好壞息息相關(guān)，尤其是輪胎和剎車。業(yè)務(wù)員應(yīng)確保相關(guān)車輛符合安全標(biāo)準(zhǔn)并具有有效的審驗(yàn)合格證明才能上路�！ �
5.行政管理能力評(píng)估
（1）報(bào)告內(nèi)容是否清楚：業(yè)務(wù)員交給地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理和公司的報(bào)告應(yīng)該清楚明了，內(nèi)容有事實(shí)根據(jù)，而非一再重復(fù)的傳言或者陳詞濫調(diào)。
（2）報(bào)告和訂單是否定期匯報(bào)：業(yè)務(wù)員必須將所有應(yīng)該匯報(bào)的資料正確填寫，并及時(shí)匯報(bào)給區(qū)域辦公室。例如，訂單、價(jià)格監(jiān)控表、競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)信息、分銷商或客戶租金申請(qǐng)、貨架/陳列租賃契約、陳列點(diǎn)的照片等。銷售拜訪流程評(píng)估的指導(dǎo)完成拜訪及討論之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)在報(bào)告上簽字，表示同意接受任務(wù)安排，并且備留一份，繼而采取必要的行動(dòng)，達(dá)到改善目標(biāo)。在預(yù)定完成改善目標(biāo)的日期前，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫“行動(dòng)執(zhí)行”欄目，注明哪些重點(diǎn)工作已經(jīng)完成，哪些尚未完成，將采取哪些新的行動(dòng)。
填寫完畢應(yīng)呈交一份給主管�！ �
1.在拜訪過程中的指導(dǎo)在預(yù)定時(shí)間之前抵達(dá)會(huì)面地點(diǎn)。事先與業(yè)務(wù)員溝通將如何引見你給客戶以及你應(yīng)當(dāng)扮演的角色。拜訪前應(yīng)該和業(yè)務(wù)員做好以下的溝通：拜訪理由、拜訪對(duì)象、拜訪目的、拜訪程序計(jì)劃。觀察及記錄拜訪時(shí)達(dá)成的各項(xiàng)目標(biāo)成果。比較此次與上次銷售拜訪時(shí)業(yè)務(wù)員的優(yōu)缺點(diǎn)。記錄哪些方面需要改進(jìn)，哪些方面需要更多培訓(xùn)指導(dǎo)。和銷售員溝通拜訪成功的效果。每次拜訪都應(yīng)重復(fù)以上程序。
2.在拜訪結(jié)束后的指導(dǎo)和業(yè)務(wù)員討論當(dāng)次拜訪的結(jié)果，包括成功之處及尚需努力的方面。就業(yè)務(wù)員的優(yōu)缺點(diǎn)達(dá)成共識(shí)：正面的成效、需改進(jìn)之處、需待進(jìn)一步培訓(xùn)指導(dǎo)的方面。完成銷售拜訪報(bào)告，與業(yè)務(wù)員溝通結(jié)果應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員給自己做評(píng)價(jià)，并在簽字前讓銷售員有機(jī)會(huì)表達(dá)對(duì)此次拜訪的感受及建議。討論拜訪報(bào)告時(shí)，主管應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員在以下五個(gè)考核項(xiàng)目中具有積極的工作態(tài)度和習(xí)慣、個(gè)人狀況、拜訪前計(jì)劃、業(yè)務(wù)能力、店頭/區(qū)域操作能力、行政管理能力。應(yīng)盡可能地發(fā)展、激勵(lì)和鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，幫助他們建立自信。評(píng)估目前的工作績(jī)效、優(yōu)缺點(diǎn)，也就是你在此次拜訪中的所見所聞。必須確保公司形象及政策得以維護(hù)和執(zhí)行。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。報(bào)告內(nèi)容必須是公正無私的，包括對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員的進(jìn)步及潛力發(fā)展方面
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
實(shí)習(xí)現(xiàn)在結(jié)束了。想想還真有點(diǎn)舍不得，實(shí)習(xí)期間從來都不乏歡樂。而且在這期間還有很多收獲，。不管怎么樣，對(duì)于我來說，這個(gè)學(xué)期的第一個(gè)挑戰(zhàn)——實(shí)習(xí)，包括這兩周里無比繁忙的各種事情都過去了，明天開始又要面對(duì)新一天的生活了，怎么說都是讓人感到希望的�？偨Y(jié)一下此次實(shí)習(xí)，雖然沒有學(xué)到什么本領(lǐng)，但至少我覺得我又得到了些什么或者我又長(zhǎng)大了一些，它對(duì)于我自有可以回味的地方。好比，很多年以后我有了錢，出門只愿坐飛機(jī)而再也不愿坐火車，卻仍舊能依稀記得當(dāng)年擠火車的快樂。