簡(jiǎn)介
巴克·羅杰斯是美國(guó) IBM公司前營(yíng)銷副總裁，曾被列入全美十大杰出推銷員，美國(guó)著名的企業(yè)家和市場(chǎng)戰(zhàn)略家。巴克·羅杰斯先生在IBM呆7年后，便擔(dān)任執(zhí)行副總裁的行政助理，這一工作使他有了大量顯示才能的機(jī)會(huì)，也使他更具有洞察力，后來(lái)巴克u2022羅杰斯成了IBM的副總裁。 巴克·羅杰斯的銷售藝術(shù) 讓別人了解自己的能力 當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)體以及個(gè)人表達(dá)自己的思想及感受時(shí)，語(yǔ)言、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言要取得協(xié)調(diào)，避免產(chǎn)生矛盾和混亂。 營(yíng)業(yè)活動(dòng)之一是“傾聽(tīng)”，但是有太多的推銷員是最差勁的聽(tīng)眾。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理講話時(shí)要盡可能簡(jiǎn)明扼要，如此才能產(chǎn)生強(qiáng)有力的激勵(lì)作用。 具備傾聽(tīng)的能力 經(jīng)理人本身也必須具備傾聽(tīng)對(duì)方的能力。在聽(tīng)取一天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)報(bào)告時(shí)，最需要具備傾聽(tīng)的能力。為了了解部下陳述的內(nèi)容，為了理解推銷員的立場(chǎng)，必須專心傾聽(tīng)。 高明的談話技巧 談話不是單方面的說(shuō)教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時(shí)而點(diǎn)頭、時(shí)而發(fā)問(wèn)，藉由贊同和批評(píng)來(lái)展開(kāi)談話內(nèi)容。如此讓對(duì)方認(rèn)為你是值得談話的對(duì)象，對(duì)方也就能夠在很愉快的心情下順利達(dá)成溝通。 具備文書(shū)能力 好文章不僅要注意用詞遣字，同時(shí)取決于如何有系統(tǒng)的將某一概念呈現(xiàn)出來(lái)，不同于一般簡(jiǎn)單的留言。必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。銷售結(jié)束后次日將感謝函送達(dá)對(duì)方。對(duì)于來(lái)參觀展示的潛在客戶則應(yīng)于結(jié)束后二、三天之內(nèi)寄出。藉此增進(jìn)客戶下一次的購(gòu)買(mǎi)力。 保持威嚴(yán) 威嚴(yán)并不等于囂張。在公司內(nèi)影響力強(qiáng)的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，如果不具備與地位相符的能力、誠(chéng)實(shí)、親切，就無(wú)法顯出威嚴(yán)。 不要建立首領(lǐng)、黨羽關(guān)系 指導(dǎo)年輕推銷員的用意固然很好，唯獨(dú)一開(kāi)始就不該有建立派閥的觀念。 羅杰斯以下面這兩個(gè)理由來(lái)否定首領(lǐng)、黨羽關(guān)系的存在。 1. 過(guò)度將屬下成功的責(zé)任加諸在上司的肩上。 2. 造成虛假的安全感。 即使沒(méi)有嚴(yán)重影響到首領(lǐng)、黨羽的關(guān)系，一名經(jīng)理人也不該在工作場(chǎng)合上表現(xiàn)出友人關(guān)系。最理想的關(guān)系應(yīng)該是互相尊敬的關(guān)系。但是離開(kāi)工作場(chǎng)合，彼此是球友、是釣友都沒(méi)關(guān)系。 企劃型生活 首先決定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗(yàn)收成果。 這就是企劃型的生活。生產(chǎn)力低是不是代表浪費(fèi)太多時(shí)間。如何充份運(yùn)用時(shí)間，視優(yōu)先順位取得平衡。經(jīng)理人以身作則是激勵(lì)推銷員的原動(dòng)力。 了解如何培育部下 經(jīng)理人必須協(xié)助推銷員設(shè)定個(gè)別目標(biāo)，然后監(jiān)督達(dá)成狀況。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能達(dá)到激勵(lì)屬下的效果。如果經(jīng)理人只是一味地去規(guī)定推銷員的類型、熱心程度、干勁、客戶的評(píng)價(jià)等等，將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的問(wèn)題發(fā)生。 日本人事考核通常是一年進(jìn)行一次，紅利發(fā)放的考核則是一年兩次。但是都是由經(jīng)理直接交給人事部門(mén)，并不另外通知當(dāng)事人。 羅杰斯在其著書(shū)中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都能夠清楚知道上司對(duì)自己的期待�！奔�(lì)部下的經(jīng)理人乃是不斷與部下針對(duì)期待與成果進(jìn)行對(duì)話的人。 了解推銷員對(duì)自己的期待 授權(quán)的程度、不順利時(shí)的援助、升遷等等，不斷去了解推銷員的期待，并且給與回應(yīng)。這些平日的交流活動(dòng)可以帶動(dòng)部屬產(chǎn)生工作意愿。為此也必須有適切的交談。 身為領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做”就可以解決的。必須隨時(shí)考慮如何有效展開(kāi)營(yíng)業(yè)活動(dòng)，如何激勵(lì)部下，在此前題下采取行動(dòng)。同時(shí)要以身作則。經(jīng)理人的不當(dāng)言行，業(yè)務(wù)員也就起而仿效。如果經(jīng)理人失去動(dòng)力，推銷員當(dāng)然不會(huì)產(chǎn)生干勁。所以營(yíng)業(yè)成績(jī)就是經(jīng)理人個(gè)性的反映。主要著作
《IBM道路--國(guó)際商用機(jī)器公司成功秘訣》 《贏得自己和他人的最好回報(bào)》
