1977年，出生于河北保定。

2006年，北京大學(xué)中文系碩士畢業(yè)。

2004年，加盟金山軟件，負(fù)責(zé)短信、彩信等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

2006年，進(jìn)入雅虎中國(guó)，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名產(chǎn)品及推廣。

2006年底，重返金山，擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)廣告投放、公關(guān)等。

2007年，操盤金山軟件香港主板上市公關(guān)，撰寫金山第一部企業(yè)史圖書(shū)《 夢(mèng)想金山》。

2009年，出任凡客誠(chéng)品助理總裁，負(fù)責(zé)品牌、公關(guān)、市場(chǎng)推廣等工作。

2010年，全程操作凡客代言人項(xiàng)目，負(fù)責(zé)韓寒、王珞丹廣告片創(chuàng)意制作及推廣，“ 凡客體”營(yíng)銷堪稱典范。

2010年11月，創(chuàng)建北京戈多科技有限公司，創(chuàng)立 初刻品牌，定位做中國(guó)的無(wú)印良品。

2011年4月6日，初刻網(wǎng)站正式上線，其人文清新的風(fēng)格，迅速贏得業(yè)界關(guān)注。

2013年3月，初刻被凡客全資收購(gòu)，稱為其旗下子品牌，許曉輝回歸凡客。

2014年9月，加盟天音控股（000829），轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動(dòng)智能硬件B2B電商，出任天聯(lián)網(wǎng)CEO，天聯(lián)網(wǎng)為廠商及零售商提供集批發(fā)、零售、微商、O2O、售后、物流、互聯(lián)網(wǎng)金融為一體的B2BC全解決方案，年交易規(guī)模近百億。

2015年6月，出版?zhèn)�人專著《 一個(gè)人的電商》，對(duì)電商行業(yè)的品牌定位、資本運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷推廣、新媒體傳播等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都有詳細(xì)論述，并全程剖析初刻創(chuàng)業(yè)案例，徐小平作序推薦；熱銷近10萬(wàn)冊(cè)，數(shù)周進(jìn)入是京東、當(dāng)當(dāng)經(jīng)管類圖書(shū)銷量top10。

到農(nóng)村去，到更廣闊的天地去，隨著阿里的“千縣萬(wàn)村計(jì)劃”農(nóng)村戰(zhàn)略與京東的“一縣一中心”農(nóng)村發(fā)展計(jì)劃逐步實(shí)施，越來(lái)越多的人注意到農(nóng)村市場(chǎng)的廣闊和空白，“下鄉(xiāng)”淘金的電商類型也在逐步增多。天聯(lián)網(wǎng)是家智能設(shè)備分銷的B2B級(jí)企業(yè)，現(xiàn)在他們也開(kāi)始布局T4市場(chǎng)（縣城及以下市場(chǎng)），作為B2B企業(yè)將如何入局農(nóng)村市場(chǎng)的B端生意？

本期分享人為凡客前副總裁，現(xiàn)為天聯(lián)網(wǎng)CEO，他將回答天聯(lián)是如何看待B2B企業(yè)入局電商的時(shí)機(jī)和入局的玩法，以及由凡客的C端生意轉(zhuǎn)向做B端的，他有哪些改變。

分享嘉賓：天聯(lián)網(wǎng)許曉輝   整理人：賈莎

以下內(nèi)容根據(jù)分享內(nèi)容整理而來(lái)

B2B企業(yè)此時(shí)入局農(nóng)村電商時(shí)機(jī)并不晚

天聯(lián)看好農(nóng)村電商主要基于兩點(diǎn)，一在T1到T3的市場(chǎng)里，電商的影響力非常大，因?yàn)槲锪鞅阌趯?shí)施，同時(shí)物流的發(fā)達(dá)也帶動(dòng)了整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展提高。但因?yàn)橹袊?guó)實(shí)在太大了，在T4以下市場(chǎng)，本身在消費(fèi)習(xí)慣上有一些特點(diǎn)，例如銷售和售后的一體化，那這種情況可能在一線市場(chǎng)就不存在，小米手機(jī)有問(wèn)題，一線市場(chǎng)的消費(fèi)者會(huì)去找小米之家，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的市場(chǎng)，那消費(fèi)者可能去找銷售者。所以該級(jí)別的市場(chǎng)會(huì)存在包括熟人交易、售后服務(wù)的就近性等特點(diǎn)。

第二，除了電商的影響力小之外，我覺(jué)得在T4市場(chǎng)，關(guān)于電商和傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，大家都處于探索模式過(guò)程中，無(wú)論是京東天貓，還是海爾，盡管大家殺入的品類存在差別，但是都在探索一種更適合T4以下市場(chǎng)的完整零售解決方案，而我們作為其中之一，是從手機(jī)零售、智能設(shè)備的角度切入。

同時(shí)，此時(shí)天聯(lián)入局也并不晚，京東的幫扶店是從今年才開(kāi)始，然后淘寶也剛開(kāi)始布局農(nóng)村電商，實(shí)際上我們?cè)谌ツ昃鸵呀?jīng)開(kāi)始探索農(nóng)村電商的路徑，從B2B的這個(gè)角度去切入，切入的時(shí)間并不晚。同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)足夠龐大，零售業(yè)態(tài)在T4以下市場(chǎng)里更復(fù)雜。所以大家都是在剛剛開(kāi)始的路上，以目前情況來(lái)看，該市場(chǎng)確實(shí)也需要許多平臺(tái)商提供各種各樣的解決方案，尤其是更垂直的深度介入交易的解決方案。

想把B2B做“性感”？建立閉環(huán)是關(guān)鍵

平臺(tái)型生意的很重要的一個(gè)核心在于提供了完整的形成閉環(huán)的服務(wù)。我們當(dāng)前的強(qiáng)項(xiàng)是母公司資源的背書(shū)、商品的背書(shū)、資金的背書(shū)，以及天聯(lián)當(dāng)前在省級(jí)、縣級(jí)的節(jié)點(diǎn)大規(guī)模的布局。B2B的生意本身是一個(gè)不性感的生意，需要做很多基礎(chǔ)工作，很難說(shuō)哪項(xiàng)工作就特別強(qiáng)，因?yàn)殚]環(huán)的每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都不能弱，我們是希望每一點(diǎn)都足夠的強(qiáng)，然后生意才能跑通。

物流支付，商品資源的整合，售后這三點(diǎn)是未來(lái)天聯(lián)網(wǎng)做農(nóng)村電商的發(fā)力重點(diǎn)。

目前我們的物流核心其實(shí)還是將手機(jī)和智能產(chǎn)品送下去，以及把售后需要維修的產(chǎn)品拿回來(lái)。因此在物流方面，我們既有自營(yíng)的模式又有開(kāi)放平臺(tái)的模式，第三方平臺(tái)更多的是通過(guò)順風(fēng)、EMS等第三方物流在做。那我們自營(yíng)的物流部分主要靠歐維特物流，它的時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量更可控。物流金融的核心一個(gè)是供應(yīng)鏈金融為客戶做放貸，此外就是消費(fèi)金融在零售店做分期付款。

我們的B2B是天聯(lián)好機(jī)匯開(kāi)放平臺(tái)所搭建的場(chǎng)景的上游是品牌商，以及批發(fā)商，下游對(duì)接T4市場(chǎng)的零售門店，中間我們提供商品物流、兼容售后服務(wù)等的一個(gè)交易平臺(tái)。簡(jiǎn)單理解為天聯(lián)好機(jī)匯就是一個(gè)線上的華強(qiáng)北通信市場(chǎng)。所以我們的業(yè)務(wù)是批發(fā)型的業(yè)務(wù)，每單的臺(tái)數(shù)基本都在六七臺(tái)以上。這是天聯(lián)網(wǎng)做商品資源整合的模式。

因?yàn)榫�下的生意經(jīng)常是售后先行，或者是售后的業(yè)務(wù)必然需要在線下完成，很難通過(guò)線上完成，基于此，我們?cè)诮衲?月份將做了十幾年通訊設(shè)備維修的天音科技合并到旗下。

最終天聯(lián)網(wǎng)是希望從商品、平臺(tái)的信息和交易的前端服務(wù)、到售后以及物流、支付，往外延伸還涉及供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融等環(huán)節(jié)逐一打通建立閉環(huán)。為下游客戶提供更簡(jiǎn)單的進(jìn)貨服務(wù)，為傳統(tǒng)廠商提供一體化線下分銷零售解決方案，甚至提供基于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的全套解決方案。

2C講情懷，2B講“生意”

天聯(lián)網(wǎng)雖然本身屬性是B2B，但手機(jī)和智能設(shè)備這種品類屬于快消品�？煜�品與大宗的工業(yè)品或者是原材料級(jí)的產(chǎn)品相比，B2B的模式與B2C模式?jīng)]有太大的區(qū)別，消費(fèi)者買一臺(tái)和批發(fā)買五臺(tái)，本質(zhì)上沒(méi)有特別大的區(qū)別，比如價(jià)格、物流以及評(píng)測(cè)、導(dǎo)購(gòu)等內(nèi)容的輸出。所以基于這一點(diǎn)，B2B行業(yè)的快銷品領(lǐng)域有B2C化的趨勢(shì)。

但B2B企業(yè)是要幫小B客戶做好生意的，需要提供許多生意經(jīng)、銷售技巧、零售解決方案等從技術(shù)、產(chǎn)品到培訓(xùn)的支持。所以，2B的生意更強(qiáng)調(diào)生意的屬性，講情懷、講運(yùn)營(yíng)的小清新玩法是沒(méi)有意義的，更重要的還是幫小B客戶能夠進(jìn)到低價(jià)高質(zhì)的商品，以及提供好的物流的服務(wù)，以及解決方案。

從做C端到做B端，我的變化確實(shí)很大，原來(lái)是講情懷、講故事，再找一些唯美的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在重要的是如何幫小B的商家賺到錢。這是我感到的最大區(qū)別，讓我做事情的時(shí)候更多的從生意、從業(yè)務(wù)、從讓客戶賺錢的角度出發(fā)來(lái)考慮很多務(wù)實(shí)性的問(wèn)題。

B2B好還是B2C好？還是我們的B2C是以B2B2C這種模式也好？其實(shí)，大家都有各自的細(xì)分市場(chǎng)，比如淘寶的C2C的模式那就是萬(wàn)能的淘寶，那確實(shí)很多長(zhǎng)尾的商品和服務(wù)的只有在淘寶上的C2C才會(huì)有，B2C可能就根本就不會(huì)做或者沒(méi)法做，所以我覺(jué)得每個(gè)市場(chǎng)都有它獨(dú)特的這個(gè)用戶人群，只是說(shuō)可能用戶由C2C的轉(zhuǎn)變是因?yàn)锽端商家能夠提供更好的服務(wù)，我覺(jué)得每個(gè)模式個(gè)它的優(yōu)劣和細(xì)分的人群。

B2B疑難雜癥回答：

天聯(lián)整合商品資源，怎樣調(diào)和與中間商之間的矛盾？

天聯(lián)現(xiàn)在做的是開(kāi)放平臺(tái)的模式，所以我們跟任何中間商之間其實(shí)都是一個(gè)合作的關(guān)系，尤其跟省級(jí)和縣級(jí)的這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們提供的是更多的商品資源的整合，與技術(shù)系統(tǒng)的支撐以及物流金融體系的支撐，目的是為了讓大家來(lái)共同做生意，只不過(guò)讓生意的中間通道變得更短，原來(lái)可能經(jīng)過(guò)好幾層中間商，現(xiàn)在是直接變成了縣級(jí)的零售體系可以跟上游的批發(fā)商直接合作，所以我覺(jué)得不存在矛盾。

減少中間環(huán)節(jié)，分銷質(zhì)量如何把控？

保證分銷質(zhì)量，做法主要是兩點(diǎn)，第一盡可能讓整個(gè)商業(yè)模式是有利于上下游資源的對(duì)接，天聯(lián)的口號(hào)是“做最貼心的手機(jī)采購(gòu)平臺(tái)”。貼心的含義其實(shí)最終也是希望能夠通過(guò)我們的系統(tǒng)服務(wù)讓上下游的交易變得更簡(jiǎn)單，合作變得更順暢，具體做法是，在上游，根據(jù)天聯(lián)平臺(tái)的發(fā)展規(guī)模找尋匹配供應(yīng)商，對(duì)下游而言，提供數(shù)量和質(zhì)量全面充足的貨源，以及便捷的支付和快速的物流，原來(lái)傳統(tǒng)的進(jìn)貨要通過(guò)電話不斷與上游溝通或是解決售后服務(wù)中出現(xiàn)的糾紛，現(xiàn)在下單就可以坐等收貨。同時(shí)因?yàn)樘煲魮碛惺�八年的手機(jī)分銷經(jīng)驗(yàn)，而且是一家上市公司，所以客戶對(duì)天音品牌和本身實(shí)力的信任是第二點(diǎn)。

供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控如何把控？

供應(yīng)鏈金融目前主要是跟京東金融在合作，風(fēng)控體系因?yàn)槲覀儽旧碛幸惶坠芾淼捏w系，從總部到分公司以及省級(jí)和縣級(jí)的節(jié)點(diǎn)，許多用戶是跟天音、天聯(lián)合作很多年的老客戶，彼此之間相互了解的程度、信任的程度比較充分的，所以我們既有在線上交易大數(shù)據(jù)的支持，線下有多年積累的關(guān)系和資源的背書(shū)，另外就是我們這些大額授信時(shí)會(huì)有存貨質(zhì)押，通過(guò)天音物流體系走，所以在風(fēng)控上相對(duì)來(lái)講不困難。