1977年，出生于河北保定。

2006年，北京大學中文系碩士畢業(yè)。

2004年，加盟金山軟件，負責短信、彩信等移動互聯(lián)網項目。

2006年，進入雅虎中國，負責網絡實名產品及推廣。

2006年底，重返金山，擔任市場總監(jiān)，負責廣告投放、公關等。

2007年，操盤金山軟件香港主板上市公關，撰寫金山第一部企業(yè)史圖書《 夢想金山》。

2009年，出任凡客誠品助理總裁，負責品牌、公關、市場推廣等工作。

2010年，全程操作凡客代言人項目，負責韓寒、王珞丹廣告片創(chuàng)意制作及推廣，“ 凡客體”營銷堪稱典范。

2010年11月，創(chuàng)建北京戈多科技有限公司，創(chuàng)立 初刻品牌，定位做中國的無印良品。

2011年4月6日，初刻網站正式上線，其人文清新的風格，迅速贏得業(yè)界關注。

2013年3月，初刻被凡客全資收購，稱為其旗下子品牌，許曉輝回歸凡客。

2014年9月，加盟天音控股（000829），轉戰(zhàn)移動智能硬件B2B電商，出任天聯(lián)網CEO，天聯(lián)網為廠商及零售商提供集批發(fā)、零售、微商、O2O、售后、物流、互聯(lián)網金融為一體的B2BC全解決方案，年交易規(guī)模近百億。

2015年6月，出版?zhèn)�人專著《 一個人的電商》，對電商行業(yè)的品牌定位、資本運作、團隊管理、產品規(guī)劃、營銷推廣、新媒體傳播等關鍵節(jié)點都有詳細論述，并全程剖析初刻創(chuàng)業(yè)案例，徐小平作序推薦；熱銷近10萬冊，數周進入是京東、當當經管類圖書銷量top10。

到農村去，到更廣闊的天地去，隨著阿里的“千縣萬村計劃”農村戰(zhàn)略與京東的“一縣一中心”農村發(fā)展計劃逐步實施，越來越多的人注意到農村市場的廣闊和空白，“下鄉(xiāng)”淘金的電商類型也在逐步增多。天聯(lián)網是家智能設備分銷的B2B級企業(yè)，現在他們也開始布局T4市場（縣城及以下市場），作為B2B企業(yè)將如何入局農村市場的B端生意？

本期分享人為凡客前副總裁，現為天聯(lián)網CEO，他將回答天聯(lián)是如何看待B2B企業(yè)入局電商的時機和入局的玩法，以及由凡客的C端生意轉向做B端的，他有哪些改變。

分享嘉賓：天聯(lián)網許曉輝   整理人：賈莎

以下內容根據分享內容整理而來

B2B企業(yè)此時入局農村電商時機并不晚

天聯(lián)看好農村電商主要基于兩點，一在T1到T3的市場里，電商的影響力非常大，因為物流便于實施，同時物流的發(fā)達也帶動了整個電商行業(yè)的發(fā)展提高。但因為中國實在太大了，在T4以下市場，本身在消費習慣上有一些特點，例如銷售和售后的一體化，那這種情況可能在一線市場就不存在，小米手機有問題，一線市場的消費者會去找小米之家，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的市場，那消費者可能去找銷售者。所以該級別的市場會存在包括熟人交易、售后服務的就近性等特點。

第二，除了電商的影響力小之外，我覺得在T4市場，關于電商和傳統(tǒng)零售產業(yè)的結合，大家都處于探索模式過程中，無論是京東天貓，還是海爾，盡管大家殺入的品類存在差別，但是都在探索一種更適合T4以下市場的完整零售解決方案，而我們作為其中之一，是從手機零售、智能設備的角度切入。

同時，此時天聯(lián)入局也并不晚，京東的幫扶店是從今年才開始，然后淘寶也剛開始布局農村電商，實際上我們在去年就已經開始探索農村電商的路徑，從B2B的這個角度去切入，切入的時間并不晚。同時這個市場足夠龐大，零售業(yè)態(tài)在T4以下市場里更復雜。所以大家都是在剛剛開始的路上，以目前情況來看，該市場確實也需要許多平臺商提供各種各樣的解決方案，尤其是更垂直的深度介入交易的解決方案。

想把B2B做“性感”？建立閉環(huán)是關鍵

平臺型生意的很重要的一個核心在于提供了完整的形成閉環(huán)的服務。我們當前的強項是母公司資源的背書、商品的背書、資金的背書，以及天聯(lián)當前在省級、縣級的節(jié)點大規(guī)模的布局。B2B的生意本身是一個不性感的生意，需要做很多基礎工作，很難說哪項工作就特別強，因為閉環(huán)的每個節(jié)點上都不能弱，我們是希望每一點都足夠的強，然后生意才能跑通。

物流支付，商品資源的整合，售后這三點是未來天聯(lián)網做農村電商的發(fā)力重點。

目前我們的物流核心其實還是將手機和智能產品送下去，以及把售后需要維修的產品拿回來。因此在物流方面，我們既有自營的模式又有開放平臺的模式，第三方平臺更多的是通過順風、EMS等第三方物流在做。那我們自營的物流部分主要靠歐維特物流，它的時效和服務質量更可控。物流金融的核心一個是供應鏈金融為客戶做放貸，此外就是消費金融在零售店做分期付款。

我們的B2B是天聯(lián)好機匯開放平臺所搭建的場景的上游是品牌商，以及批發(fā)商，下游對接T4市場的零售門店，中間我們提供商品物流、兼容售后服務等的一個交易平臺。簡單理解為天聯(lián)好機匯就是一個線上的華強北通信市場。所以我們的業(yè)務是批發(fā)型的業(yè)務，每單的臺數基本都在六七臺以上。這是天聯(lián)網做商品資源整合的模式。

因為線下的生意經常是售后先行，或者是售后的業(yè)務必然需要在線下完成，很難通過線上完成，基于此，我們在今年3月份將做了十幾年通訊設備維修的天音科技合并到旗下。

最終天聯(lián)網是希望從商品、平臺的信息和交易的前端服務、到售后以及物流、支付，往外延伸還涉及供應鏈金融、消費金融等環(huán)節(jié)逐一打通建立閉環(huán)。為下游客戶提供更簡單的進貨服務，為傳統(tǒng)廠商提供一體化線下分銷零售解決方案，甚至提供基于互聯(lián)網轉型的全套解決方案。

2C講情懷，2B講“生意”

天聯(lián)網雖然本身屬性是B2B，但手機和智能設備這種品類屬于快消品�？煜�品與大宗的工業(yè)品或者是原材料級的產品相比，B2B的模式與B2C模式沒有太大的區(qū)別，消費者買一臺和批發(fā)買五臺，本質上沒有特別大的區(qū)別，比如價格、物流以及評測、導購等內容的輸出。所以基于這一點，B2B行業(yè)的快銷品領域有B2C化的趨勢。

但B2B企業(yè)是要幫小B客戶做好生意的，需要提供許多生意經、銷售技巧、零售解決方案等從技術、產品到培訓的支持。所以，2B的生意更強調生意的屬性，講情懷、講運營的小清新玩法是沒有意義的，更重要的還是幫小B客戶能夠進到低價高質的商品，以及提供好的物流的服務，以及解決方案。

從做C端到做B端，我的變化確實很大，原來是講情懷、講故事，再找一些唯美的設計，現在重要的是如何幫小B的商家賺到錢。這是我感到的最大區(qū)別，讓我做事情的時候更多的從生意、從業(yè)務、從讓客戶賺錢的角度出發(fā)來考慮很多務實性的問題。

B2B好還是B2C好？還是我們的B2C是以B2B2C這種模式也好？其實，大家都有各自的細分市場，比如淘寶的C2C的模式那就是萬能的淘寶，那確實很多長尾的商品和服務的只有在淘寶上的C2C才會有，B2C可能就根本就不會做或者沒法做，所以我覺得每個市場都有它獨特的這個用戶人群，只是說可能用戶由C2C的轉變是因為B端商家能夠提供更好的服務，我覺得每個模式個它的優(yōu)劣和細分的人群。

B2B疑難雜癥回答：

天聯(lián)整合商品資源，怎樣調和與中間商之間的矛盾？

天聯(lián)現在做的是開放平臺的模式，所以我們跟任何中間商之間其實都是一個合作的關系，尤其跟省級和縣級的這個節(jié)點，我們提供的是更多的商品資源的整合，與技術系統(tǒng)的支撐以及物流金融體系的支撐，目的是為了讓大家來共同做生意，只不過讓生意的中間通道變得更短，原來可能經過好幾層中間商，現在是直接變成了縣級的零售體系可以跟上游的批發(fā)商直接合作，所以我覺得不存在矛盾。

減少中間環(huán)節(jié)，分銷質量如何把控？

保證分銷質量，做法主要是兩點，第一盡可能讓整個商業(yè)模式是有利于上下游資源的對接，天聯(lián)的口號是“做最貼心的手機采購平臺”。貼心的含義其實最終也是希望能夠通過我們的系統(tǒng)服務讓上下游的交易變得更簡單，合作變得更順暢，具體做法是，在上游，根據天聯(lián)平臺的發(fā)展規(guī)模找尋匹配供應商，對下游而言，提供數量和質量全面充足的貨源，以及便捷的支付和快速的物流，原來傳統(tǒng)的進貨要通過電話不斷與上游溝通或是解決售后服務中出現的糾紛，現在下單就可以坐等收貨。同時因為天音擁有十八年的手機分銷經驗，而且是一家上市公司，所以客戶對天音品牌和本身實力的信任是第二點。

供應鏈金融的風控如何把控？

供應鏈金融目前主要是跟京東金融在合作，風控體系因為我們本身有一套管理的體系，從總部到分公司以及省級和縣級的節(jié)點，許多用戶是跟天音、天聯(lián)合作很多年的老客戶，彼此之間相互了解的程度、信任的程度比較充分的，所以我們既有在線上交易大數據的支持，線下有多年積累的關系和資源的背書，另外就是我們這些大額授信時會有存貨質押，通過天音物流體系走，所以在風控上相對來講不困難。