高文廣，1961年出生，畢業(yè)于湖北襄樊學(xué)院。大力集團董事長，大力集團擁有北京大力浩然工業(yè)控制技術(shù)有限公司、武漢大力技術(shù)中心、襄樊大力工業(yè)控制股份有限公司、襄樊創(chuàng)新源電氣有限公司、襄樊大力特種電機有限公司、深圳大力嘉自動化科技有限公司、襄樊華頓開關(guān)設(shè)備有限公司、襄樊大力機電技術(shù)有限公司、襄樊大力空調(diào)工程有限公司等數(shù)個全資和控股公司。

15年前，13名不甘平凡的人，扔掉“鐵飯碗”，湊了3萬元，成立了一家小研究所；15年后，這家不起眼的小研究所，發(fā)展成擁有8家子公司、在國內(nèi)電機節(jié)能控制技術(shù)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品出口到美國、俄羅斯、意大利、東南亞等20多個國家和地區(qū)，去年公司凈資產(chǎn)達數(shù)億元，是創(chuàng)業(yè)之初的很多倍。這家公司就是大力集團，大力集團能夠取得今日的成就，與公司現(xiàn)任董事長、總經(jīng)理高文廣的艱辛創(chuàng)業(yè)密不可分。

用堅持敲開市場大門

高文廣本來有一個不錯的職業(yè)－大學(xué)大學(xué)畢業(yè)后分在湖北襄樊衛(wèi)東機械廠技校當(dāng)老師，1987年，高文廣為照顧家庭，調(diào)到原湖北省襄樊市市機電研究所，成為該所第一名也是唯一一名推銷員。他成功地將我國第一臺液體電阻起動器(簡稱水電阻)推銷到原湖北省襄樊市光化縣水泥廠，1993年，原機電研究所被合并到長虹數(shù)控集團企業(yè)集團，該所剛得到的轉(zhuǎn)讓專利產(chǎn)品——液體電阻起動器，受到冷落。該產(chǎn)品解決了當(dāng)時大型電機起動時對電網(wǎng)造成巨大沖擊的難題，是軟起動領(lǐng)域一次重要的技術(shù)革新�？吹竭@個產(chǎn)品中蘊藏著巨大商機，高文廣和該所12名骨干一起，決定背水一戰(zhàn)，丟掉“鐵飯碗”，成立了襄樊市傳感測控研究所(大力集團前身)。

靠租用原衛(wèi)生紙廠100多平方米的廠房，大家一齊動手，生產(chǎn)出創(chuàng)業(yè)的第一臺水電阻。

1993年4月，高文廣先來到河南信陽水泥廠推銷產(chǎn)品。沒想到他剛介紹完產(chǎn)品，該廠設(shè)備處一負(fù)責(zé)人就說：“你們一個小小的研究所，也能發(fā)明新產(chǎn)品？你們糊弄誰啊？”

第一站就碰了一鼻子灰。他隨后趕到駐馬店水泥廠，再次碰壁。后來，他又在安徽一直跑了25天，16家大中型水泥廠，都沒有銷售出一臺產(chǎn)品。

在25天里，高文廣為了省錢省時，大部分中午時間都是買一個餅子充饑，利用中午時間乘車趕到比較近的廠家，利用晚上和星期天跑更遠的地方；困的時候，拿幾張報紙鋪在火車座位下，鉆進去就是一晚上。

直到第26天，高文廣跑到第17家水泥廠時，曙光終現(xiàn)。

這家水泥廠是安徽東關(guān)水泥廠。該廠總經(jīng)理看到高文廣頭發(fā)蓬亂、一身灰塵的樣子，得知他一路連續(xù)跑了25天時，十分欽佩他的精神。隨后，當(dāng)該廠工程師，就產(chǎn)品性能進行咨詢時，高文廣對答如流，打消了對方顧慮，當(dāng)即和他簽訂了4臺價值15萬元的合同�！霸诤芏鄷r候，都覺得堅持不下去了，但再堅持一下，就成功了�！备呶膹V說�？恐�這種堅持，他在一年內(nèi)跑完了全國47家大中型水泥廠，打開了市場，當(dāng)年實現(xiàn)銷售收入近200萬元。

巧妙營銷占領(lǐng)市場高端

2007年10月24日，是一個讓大力公司員工驕傲的日子：當(dāng)天，由該公司研發(fā)的17000千瓦降補固態(tài)軟起動裝置在重鋼集團一次成功起動。替代了美國羅賓康變頻軟起動產(chǎn)品，為重鋼集團節(jié)約資金800多萬元。

12月1日，由湖北省科委組織，中科院院士顧國彪任主任的專家委員會對該技術(shù)鑒定的結(jié)論是：該軟起動裝置，在國內(nèi)軟起動領(lǐng)域?qū)儆陬I(lǐng)先水平，主要技術(shù)指標(biāo)國際領(lǐng)先。

該產(chǎn)品的成功研發(fā)與推廣，是高文廣巧妙市場營銷的一個大手筆。

2005年下半年，高文廣在市場營銷中發(fā)現(xiàn)，很多客戶在使用液態(tài)軟起動設(shè)備時，認(rèn)為這種帶水的軟起動不安全。為留住和發(fā)展用戶，他提出了開發(fā)固態(tài)軟起動設(shè)備的要求，并組織工程技術(shù)人員，很快開發(fā)出新產(chǎn)品。

2006年初，高文廣得知重鋼集團新上一個17000千瓦電機軟起動項目，并和美國羅賓康公司達成訂貨意向。因為羅賓康公司產(chǎn)品報價高達1000多萬元，重鋼集團想從國內(nèi)尋求解決方案，以降低投資。

得知消息后，高文廣經(jīng)過思考，制訂了一套詳細(xì)的營銷方案。為了避免重鋼集團認(rèn)為大力公司實力不強，他專門安排人員以北京大力浩然工業(yè)控制技術(shù)有限公司(是集團公司的營銷中心)名義，給重鋼集團發(fā)了一份傳真，對公司技術(shù)研發(fā)能力、產(chǎn)品性能等作了簡單說明，并在文末說：“請給我們一個交流的機會，我們有能力解決它。”重鋼集團很快回復(fù)說：“可以給你們一個機會�！�

如何把握此次機會，把公司研發(fā)的新產(chǎn)品推銷出去呢？因為該公司研發(fā)的降補固態(tài)軟起動裝置，是一種全新的技術(shù)，沒有業(yè)績，國內(nèi)外都沒有這種產(chǎn)品，重剛集團會不會認(rèn)可呢？高文廣提議，實行兩步走戰(zhàn)略：即在成熟產(chǎn)品熱變電阻軟起動的基礎(chǔ)上增加新的技術(shù)，以便讓用戶放心，待它成功運用后，再利用另一部分新技術(shù)替換熱變電阻，就成了我們的降補固態(tài)軟起動。高文廣的推銷策略果然奏效。高文廣帶著該公司總工程師余龍海找到重鋼集團總經(jīng)理董林。董林聽完余龍海介紹的技術(shù)方案后，知道熱變電阻已有大功率的業(yè)績，增加了新技術(shù)后比熱變電阻更好，認(rèn)為可行。隨后，重鋼集團組織了一個9名專家組成和評審委員會，又從國內(nèi)尋找了兩家公司，對產(chǎn)品進行反復(fù)驗證比對，最終確定使用大力公司的產(chǎn)品。2006年底，大力公司研發(fā)的降補液態(tài)軟起動產(chǎn)品，在重鋼集團一次成功起動，滿足了生產(chǎn)要求。但起動壓降不理想，高文廣乘機找到重鋼集團領(lǐng)導(dǎo)，說明了原因，并介紹降補固態(tài)軟起動與現(xiàn)投運的降補液態(tài)軟起動的差別，希望能讓他們免費再改進到降補固態(tài)軟起動。重鋼集團領(lǐng)導(dǎo)被大力公司的誠實態(tài)度所打動，答應(yīng)了大力公司的要求，又簽訂了補充協(xié)議。最終，大力公司研發(fā)的降補固態(tài)軟起動新產(chǎn)品，成功應(yīng)用到重鋼，這也是該產(chǎn)品的第一個業(yè)績。

靠著一個轉(zhuǎn)讓專利起家的大力公司，對創(chuàng)新的巨大價值有著更深的認(rèn)識。在2000年10月，在高總的支持和主導(dǎo)下，該公司成功研發(fā)出13500千瓦大功率液體電阻調(diào)速器，在山西海鑫鋼鐵公司成功推廣運用，打破了世界上1萬千瓦以上大功率調(diào)速器由德國西門子公司獨家壟斷的局面，價格由進口的1200多萬元，降到100萬元。目前，我國已推廣使用該產(chǎn)品100多臺，節(jié)約外匯1.5億元以上。2002年8月25日，在北京科技會堂召開的推廣會上，科技部秘書長石定寰高度評價說：由中國人自己制造有自主知識產(chǎn)權(quán)的大功率調(diào)速器，這在中國還是第一次！“誠實百年，創(chuàng)新每天，是我們的企業(yè)核心價值觀”，高總說：“我相信，老實做人，老實做事，不斷創(chuàng)新，我們的公司一定會發(fā)展得更快、更好�！�