高文廣，1961年出生，畢業(yè)于湖北襄樊學(xué)院。大力集團(tuán)董事長(zhǎng)，大力集團(tuán)擁有北京大力浩然工業(yè)控制技術(shù)有限公司、武漢大力技術(shù)中心、襄樊大力工業(yè)控制股份有限公司、襄樊創(chuàng)新源電氣有限公司、襄樊大力特種電機(jī)有限公司、深圳大力嘉自動(dòng)化科技有限公司、襄樊華頓開關(guān)設(shè)備有限公司、襄樊大力機(jī)電技術(shù)有限公司、襄樊大力空調(diào)工程有限公司等數(shù)個(gè)全資和控股公司。

15年前，13名不甘平凡的人，扔掉“鐵飯碗”，湊了3萬(wàn)元，成立了一家小研究所；15年后，這家不起眼的小研究所，發(fā)展成擁有8家子公司、在國(guó)內(nèi)電機(jī)節(jié)能控制技術(shù)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品出口到美國(guó)、俄羅斯、意大利、東南亞等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，去年公司凈資產(chǎn)達(dá)數(shù)億元，是創(chuàng)業(yè)之初的很多倍。這家公司就是大力集團(tuán)，大力集團(tuán)能夠取得今日的成就，與公司現(xiàn)任董事長(zhǎng)、總經(jīng)理高文廣的艱辛創(chuàng)業(yè)密不可分。

用堅(jiān)持敲開市場(chǎng)大門

高文廣本來(lái)有一個(gè)不錯(cuò)的職業(yè)－大學(xué)大學(xué)畢業(yè)后分在湖北襄樊衛(wèi)東機(jī)械廠技校當(dāng)老師，1987年，高文廣為照顧家庭，調(diào)到原湖北省襄樊市市機(jī)電研究所，成為該所第一名也是唯一一名推銷員。他成功地將我國(guó)第一臺(tái)液體電阻起動(dòng)器(簡(jiǎn)稱水電阻)推銷到原湖北省襄樊市光化縣水泥廠，1993年，原機(jī)電研究所被合并到長(zhǎng)虹數(shù)控集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)，該所剛得到的轉(zhuǎn)讓專利產(chǎn)品——液體電阻起動(dòng)器，受到冷落。該產(chǎn)品解決了當(dāng)時(shí)大型電機(jī)起動(dòng)時(shí)對(duì)電網(wǎng)造成巨大沖擊的難題，是軟起動(dòng)領(lǐng)域一次重要的技術(shù)革新�？吹竭@個(gè)產(chǎn)品中蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，高文廣和該所12名骨干一起，決定背水一戰(zhàn)，丟掉“鐵飯碗”，成立了襄樊市傳感測(cè)控研究所(大力集團(tuán)前身)。

靠租用原衛(wèi)生紙廠100多平方米的廠房，大家一齊動(dòng)手，生產(chǎn)出創(chuàng)業(yè)的第一臺(tái)水電阻。

1993年4月，高文廣先來(lái)到河南信陽(yáng)水泥廠推銷產(chǎn)品。沒想到他剛介紹完產(chǎn)品，該廠設(shè)備處一負(fù)責(zé)人就說(shuō)：“你們一個(gè)小小的研究所，也能發(fā)明新產(chǎn)品？你們糊弄誰(shuí)�。俊�

第一站就碰了一鼻子灰。他隨后趕到駐馬店水泥廠，再次碰壁。后來(lái)，他又在安徽一直跑了25天，16家大中型水泥廠，都沒有銷售出一臺(tái)產(chǎn)品。

在25天里，高文廣為了省錢省時(shí)，大部分中午時(shí)間都是買一個(gè)餅子充饑，利用中午時(shí)間乘車趕到比較近的廠家，利用晚上和星期天跑更遠(yuǎn)的地方；困的時(shí)候，拿幾張報(bào)紙鋪在火車座位下，鉆進(jìn)去就是一晚上。

直到第26天，高文廣跑到第17家水泥廠時(shí)，曙光終現(xiàn)。

這家水泥廠是安徽東關(guān)水泥廠。該廠總經(jīng)理看到高文廣頭發(fā)蓬亂、一身灰塵的樣子，得知他一路連續(xù)跑了25天時(shí)，十分欽佩他的精神。隨后，當(dāng)該廠工程師，就產(chǎn)品性能進(jìn)行咨詢時(shí)，高文廣對(duì)答如流，打消了對(duì)方顧慮，當(dāng)即和他簽訂了4臺(tái)價(jià)值15萬(wàn)元的合同�！霸诤芏鄷r(shí)候，都覺得堅(jiān)持不下去了，但再堅(jiān)持一下，就成功了。”高文廣說(shuō)�？恐�這種堅(jiān)持，他在一年內(nèi)跑完了全國(guó)47家大中型水泥廠，打開了市場(chǎng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入近200萬(wàn)元。

巧妙營(yíng)銷占領(lǐng)市場(chǎng)高端

2007年10月24日，是一個(gè)讓大力公司員工驕傲的日子：當(dāng)天，由該公司研發(fā)的17000千瓦降補(bǔ)固態(tài)軟起動(dòng)裝置在重鋼集團(tuán)一次成功起動(dòng)。替代了美國(guó)羅賓康變頻軟起動(dòng)產(chǎn)品，為重鋼集團(tuán)節(jié)約資金800多萬(wàn)元。

12月1日，由湖北省科委組織，中科院院士顧國(guó)彪任主任的專家委員會(huì)對(duì)該技術(shù)鑒定的結(jié)論是：該軟起動(dòng)裝置，在國(guó)內(nèi)軟起動(dòng)領(lǐng)域?qū)儆陬I(lǐng)先水平，主要技術(shù)指標(biāo)國(guó)際領(lǐng)先。

該產(chǎn)品的成功研發(fā)與推廣，是高文廣巧妙市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)大手筆。

2005年下半年，高文廣在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)，很多客戶在使用液態(tài)軟起動(dòng)設(shè)備時(shí)，認(rèn)為這種帶水的軟起動(dòng)不安全。為留住和發(fā)展用戶，他提出了開發(fā)固態(tài)軟起動(dòng)設(shè)備的要求，并組織工程技術(shù)人員，很快開發(fā)出新產(chǎn)品。

2006年初，高文廣得知重鋼集團(tuán)新上一個(gè)17000千瓦電機(jī)軟起動(dòng)項(xiàng)目，并和美國(guó)羅賓康公司達(dá)成訂貨意向。因?yàn)榱_賓康公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)高達(dá)1000多萬(wàn)元，重鋼集團(tuán)想從國(guó)內(nèi)尋求解決方案，以降低投資。

得知消息后，高文廣經(jīng)過思考，制訂了一套詳細(xì)的營(yíng)銷方案。為了避免重鋼集團(tuán)認(rèn)為大力公司實(shí)力不強(qiáng)，他專門安排人員以北京大力浩然工業(yè)控制技術(shù)有限公司(是集團(tuán)公司的營(yíng)銷中心)名義，給重鋼集團(tuán)發(fā)了一份傳真，對(duì)公司技術(shù)研發(fā)能力、產(chǎn)品性能等作了簡(jiǎn)單說(shuō)明，并在文末說(shuō)：“請(qǐng)給我們一個(gè)交流的機(jī)會(huì)，我們有能力解決它�！敝劁摷瘓F(tuán)很快回復(fù)說(shuō)：“可以給你們一個(gè)機(jī)會(huì)�！�

如何把握此次機(jī)會(huì)，把公司研發(fā)的新產(chǎn)品推銷出去呢？因?yàn)樵摴�司研發(fā)的降補(bǔ)固態(tài)軟起動(dòng)裝置，是一種全新的技術(shù)，沒有業(yè)績(jī)，國(guó)內(nèi)外都沒有這種產(chǎn)品，重剛集團(tuán)會(huì)不會(huì)認(rèn)可呢？高文廣提議，實(shí)行兩步走戰(zhàn)略：即在成熟產(chǎn)品熱變電阻軟起動(dòng)的基礎(chǔ)上增加新的技術(shù)，以便讓用戶放心，待它成功運(yùn)用后，再利用另一部分新技術(shù)替換熱變電阻，就成了我們的降補(bǔ)固態(tài)軟起動(dòng)。高文廣的推銷策略果然奏效。高文廣帶著該公司總工程師余龍海找到重鋼集團(tuán)總經(jīng)理董林。董林聽完余龍海介紹的技術(shù)方案后，知道熱變電阻已有大功率的業(yè)績(jī)，增加了新技術(shù)后比熱變電阻更好，認(rèn)為可行。隨后，重鋼集團(tuán)組織了一個(gè)9名專家組成和評(píng)審委員會(huì)，又從國(guó)內(nèi)尋找了兩家公司，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)驗(yàn)證比對(duì)，最終確定使用大力公司的產(chǎn)品。2006年底，大力公司研發(fā)的降補(bǔ)液態(tài)軟起動(dòng)產(chǎn)品，在重鋼集團(tuán)一次成功起動(dòng)，滿足了生產(chǎn)要求。但起動(dòng)壓降不理想，高文廣乘機(jī)找到重鋼集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明了原因，并介紹降補(bǔ)固態(tài)軟起動(dòng)與現(xiàn)投運(yùn)的降補(bǔ)液態(tài)軟起動(dòng)的差別，希望能讓他們免費(fèi)再改進(jìn)到降補(bǔ)固態(tài)軟起動(dòng)。重鋼集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)被大力公司的誠(chéng)實(shí)態(tài)度所打動(dòng)，答應(yīng)了大力公司的要求，又簽訂了補(bǔ)充協(xié)議。最終，大力公司研發(fā)的降補(bǔ)固態(tài)軟起動(dòng)新產(chǎn)品，成功應(yīng)用到重鋼，這也是該產(chǎn)品的第一個(gè)業(yè)績(jī)。

靠著一個(gè)轉(zhuǎn)讓專利起家的大力公司，對(duì)創(chuàng)新的巨大價(jià)值有著更深的認(rèn)識(shí)。在2000年10月，在高總的支持和主導(dǎo)下，該公司成功研發(fā)出13500千瓦大功率液體電阻調(diào)速器，在山西海鑫鋼鐵公司成功推廣運(yùn)用，打破了世界上1萬(wàn)千瓦以上大功率調(diào)速器由德國(guó)西門子公司獨(dú)家壟斷的局面，價(jià)格由進(jìn)口的1200多萬(wàn)元，降到100萬(wàn)元。目前，我國(guó)已推廣使用該產(chǎn)品100多臺(tái)，節(jié)約外匯1.5億元以上。2002年8月25日，在北京科技會(huì)堂召開的推廣會(huì)上，科技部秘書長(zhǎng)石定寰高度評(píng)價(jià)說(shuō)：由中國(guó)人自己制造有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大功率調(diào)速器，這在中國(guó)還是第一次！“誠(chéng)實(shí)百年，創(chuàng)新每天，是我們的企業(yè)核心價(jià)值觀”，高總說(shuō)：“我相信，老實(shí)做人，老實(shí)做事，不斷創(chuàng)新，我們的公司一定會(huì)發(fā)展得更快、更好�！�