連鎖超市年度進場及操作計劃書
一、 供應商基本信息
① 供應商編碼： xxxx 合同號：
② 供應商名稱：
④ 合同類型： 供應
⑤ 供應商類型： 生產(chǎn)商
⑥ 結(jié)算方式： 經(jīng)銷月結(jié) （原定代銷月結(jié)）
⑦ 經(jīng)營品牌：
⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區(qū)供應商直送； 湖南省其它區(qū)域由步步高配送。
⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日
二、 商品信息
① 所屬大類： 24類
② 單品數(shù)： ；（見附件1《產(chǎn)品價格表》）
③ 毛利率：平均18％以上，（詳見《產(chǎn)品價格表》）
④ 綜合毛利率： 34％ （銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）
注：后臺毛利＝約20萬固定費用/120萬零售任務＝16％
三、 費用及銷售計劃信息
1．固定費用
① 商品管理服務費： 10萬 元；
② 信息服務費： 2萬元；
③ 促銷活動服務費： 2萬 元
④ DM海報廣告促銷費： 2萬元（共6期，其中2期放大） ；
⑤ 促銷員管理培訓費： 2萬元（共24個導購，截至xx年12月31日費用合計） ；
每增加1個促銷員按 200元/月計算費用。
配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導購。
⑥ 新品推廣費： 2000 元每個，確定為10個新品，新品推廣費用為20000元） ；
⑦ 年度贈送步步高產(chǎn)品： 奶加佳液態(tài)奶伴6000盒，按供應價計算貨值186000元；
（成本價43000元）
⑧ 新店進場費： 每店2000元，由供應商選擇是否進場以及上述全部單品內(nèi)的進場單品數(shù) ；
進18個條碼，上述費用合計：
商品管理服務費10萬
信息服務費 2萬
促銷活動服務費 2萬
DM海報廣告促銷費2萬
促銷員管理培訓費 2萬
新品推廣費 2萬
贈送步步高產(chǎn)品 4.3萬
固定費用合計： 24.3萬元
2．比例費用
① 月度返利：按供應價的3％計算（從每月結(jié)算金額中扣除）；年度返利： 無 。
② 配送服務費：按配送入庫金額的2％計算（貨物進入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔）；
四、 年度銷售規(guī)劃
① 5月底前將原19個SKU銷售表現(xiàn)較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個B品牌新品。
② 全年銷售任務：按供應價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補償步步高）
③ 店內(nèi)導購24個左右；加強產(chǎn)品/育嬰知識及銷售技能的培訓；調(diào)整薪酬方案。
④ 增加促銷費用及重點產(chǎn)品的免費樣品投入，改善促銷活動形式。
五、 年度促銷規(guī)劃
1．“計劃撤銷的A品牌產(chǎn)品”的促銷計劃
活動目的：告知消費者計劃撤銷產(chǎn)品，引導這部分消費者向新品轉(zhuǎn)換；消化各門店庫存。
活動起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）
活動內(nèi)容：購買計劃撤銷的產(chǎn)品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內(nèi)容由各區(qū)域另行制定。
活動準備：新的供應合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。
活動期間各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)務院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務臺領取。
7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統(tǒng)一撤架，轉(zhuǎn)為新品的促銷品，或調(diào)換到其它終端銷售。
活動期間做好新品進場及上架準備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。
2．新品上市促銷計劃
活動目的：通過免費樣品及交叉買贈活動，快速讓消費者接觸到新產(chǎn)品上市信息及體驗新產(chǎn)品的品質(zhì)，進而促進我品及零售客戶相關品類產(chǎn)品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。
活動起止日期：產(chǎn)品上架后（預計7月10日前后）至xx年7月20日
活動內(nèi)容：
① 下述DM促銷活動的相關內(nèi)容。
② 在“免費贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。
③ 購買新品贈送計劃撤銷的老產(chǎn)品，贈完為止。具體內(nèi)容各區(qū)域自行制定。
活動準備：首次訂單步步高總部強制配送到每個門店，我公司各區(qū)域業(yè)務人員與轄區(qū)內(nèi)的步步高門店協(xié)調(diào)新品上架，爭取好的陳列位置。免費樣盒由各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)代配送至各門店，并對店內(nèi)專兼職導購培訓B品牌產(chǎn)品知識。
3．DM促銷活動及檔期安排
要配合步步高的DM檔期的具體時間安排，每期的具體內(nèi)容需提前45天確定。
? 第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）
活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。
活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細見附表）每店配送XX5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。
活動開始前10天公司將XX成品贈品178件發(fā)到步步高總倉，并與步步高總部協(xié)調(diào)按照我公司制定的每個門店的發(fā)放數(shù)量配送。
活動期間各區(qū)域銷售人員負責將活動信息在門店內(nèi)外進行張貼告知消費者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導購關于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識的講解。
注：由于XX贈品出現(xiàn)流失，現(xiàn)只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》
? 第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）
活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買XX2盒，贈送價值23.8元B品牌營養(yǎng)米粉1盒，購買XX3盒贈送價值48元牛初乳1盒。
活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負責將B品牌米粉贈品送到各步步高門店服務臺。
? 第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）
活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買B品牌及A品牌產(chǎn)品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。
活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細另行確定）每店配送贈品裝XX4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）
活動期間各區(qū)域銷售人員負責將活動信息在門店內(nèi)外進行張貼告知消費者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導購關于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識的講解。
? 第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）
活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買A品牌及B品牌產(chǎn)品滿100元，送價值32元W1盒；滿120元送價值38元X1盒。
活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負責將B品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務臺。
? 第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）
活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。
活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。
顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。
? 第6期（20XX年1 月 1日至20XX年1月 10 日）
活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。
活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。
顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。
六、 業(yè)態(tài)SKU規(guī)劃
1．9個SKU （略）
附件1 B品牌&A品牌－產(chǎn)品價格表（略）
注：產(chǎn)品的可使用費用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》
附件2 步步高促銷員門店列表（略）
步步高連鎖年度盈虧平衡計算
進場單品及可使用費用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費用率預計為60％。
按照xx年6月1日至20XX年6月1日為1年進行計算。
1．全年固定費用明細：
步步高：20萬＋4萬贈送XX產(chǎn)品＝24萬
專導基本工資：24×750元/月×12＝22萬
2．主要浮動費用項目：
專導提成平均10％，占總銷量的60％，兼導提成平均18％，占總銷量的40％；
導購提成的總平均費率13％；
促銷宣傳費用7％；
浮動費率合計：20％
3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。
即月均出廠價銷量10萬。
4．最低銷量任務目標分解
截至6月30日已完成約29萬，剩余的71萬在7－12月完成
xx年1－6月步步高各門店銷售數(shù)據(jù)以及7－12月份目標任務的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及xx年銷售計劃與完成情況追蹤表》。