基本內(nèi)容
講師介紹：匡曄先生，工商管理碩士，現(xiàn)為廣州北鳴咨詢公司執(zhí)行董事，實戰(zhàn)型營銷管理專家。曾任跨國公司市場部經(jīng)理、銷售總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)；有超過12年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。匡曄先生在長期的教學(xué)實踐中，根據(jù)成人學(xué)習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學(xué)員在快樂學(xué)習中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧�？飼舷壬赜械臒崆楹鸵龑�(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持90％以上。
服務(wù)客戶：
曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、廣州信誠人壽、上海平安保險、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、上海通用電器（GE）公司等等。
匡老師主講課程：
《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》、《電話溝通技巧》、《顧客滿意與異議投訴處理》、《顧問式銷售技巧》、《客服中心接線員電話溝通技巧》、《企業(yè)新進員工培訓(xùn)》、《前臺、助理接待專業(yè)化訓(xùn)練》、《贏世界—卓越銷售技能特訓(xùn)》、《商務(wù)禮儀課程》、《雙贏溝通技巧》、《五星客戶服務(wù)技巧》、《銷售綜合技能提升》、《專業(yè)銷售技巧》、《卓越的客戶服務(wù)與管理》等。
課程大綱：
1、 金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典
主講老師：匡曄
時間：2天
課程對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員者。
前 言：
親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:
如何建設(shè)高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈。匡老師通過對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：
1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；
2、有組織無紀律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；
4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；
5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；
7、自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；
8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序 。
銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅盤”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌��！
課程目標：
1、了解銷售主管的角色、職責和定位；2、學(xué)習如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；3、學(xué)習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ 7、如何提升銷售執(zhí)行力
課程主要內(nèi)容：
第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊 2、銷售經(jīng)理的角色與職責 3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家
案例：一個“救火”隊長的一天/案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑 2、銷售人員甑選的程序與方法 3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)
案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練？ 2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點 3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧 5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧 6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)
7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？/案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理 2、銷售人員管理表格 3、應(yīng)收賬款回收管理 4、銷售人員飛單管理 5、對上與對下的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例/案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例
第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷售人員加油 2、如何確定薪酬 3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個階段 5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、哪種薪酬方式適合你的團隊
7、如何避免吃大鍋飯 8、如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標
1、關(guān)鍵業(yè)績指標有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計
3、銷售ＫＰＩ指標設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標
5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工
三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
1、嬰兒期考核模式設(shè)計
2、少年期考核模式設(shè)計
3、青年期考核模式設(shè)計
4、盛年期考核模式設(shè)計
5、穩(wěn)定期考核模式設(shè)計
6、貴族期考核模式設(shè)計
四、不同行業(yè)績效考核設(shè)計模型
1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計
2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計
3、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計
案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型
案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型
案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型
五、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核 2、銷售經(jīng)理薪酬與考核 3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核 4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核 6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示/案例：公司與員工考核博弈之道
六、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通 2、績效溝通面談要注意哪些問題 3、銷售人員績效考核如何進行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、是否對員工有激勵性 3、是否達到了投資回報 4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標
案例分析：
第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對下屬的表揚
二、激勵的原則
1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單
a.信任與贊美 b.物資激勵 c.情感激勵 d.精神激勵 e.榜樣激勵 f.授權(quán)激勵
g.危機激勵 e.高壓式管理之流弊 g.建立銷售企業(yè)文化
3、激勵低收入員工六法 4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵獵狗的？
案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵
案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從 4、制度本身不合理 5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化 2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃 3、關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
案例：西點軍校執(zhí)行力/案例：某企業(yè)執(zhí)行文化
2、五星級客戶服務(wù)技巧
主講老師：匡曄
時 間：2天
參加對象：客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主管、客戶服務(wù)人員、銷售代表、市場部及相關(guān)工作人員
課程目標：
1、了解客戶服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)，學(xué)習客戶服務(wù)的一般特征，導(dǎo)入卓越客戶服務(wù)理。
念，創(chuàng)造良好的內(nèi)部服務(wù)環(huán)境與內(nèi)部客戶服務(wù)氛圍。
2、學(xué)習如何將卓越客戶服務(wù)理念真正運用到企業(yè)經(jīng)營管理實踐中。
3、學(xué)習客戶服務(wù)溝通的技巧以及如何處理難纏客戶的技巧，初步學(xué)會培養(yǎng)輔導(dǎo)各類客戶服務(wù)人員樹立正確的服務(wù)心態(tài)、深刻認識客戶服務(wù)的重要性，切實提升各類員工的服務(wù)技能，以期達到持續(xù)提升客戶滿意之目的。
課程大綱：
第一部分、讓戰(zhàn)略視角的客戶服務(wù)理念深入人心
一、讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在員工的服務(wù)實踐中
1、以客戶為中心的服務(wù)理念
2、獨特的營銷計劃
3、制定優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準
二、讓卓越的服務(wù)理念指導(dǎo)員工的行為
1、如何才能以客戶為中心
2、內(nèi)部客戶——創(chuàng)造優(yōu)秀客戶服務(wù)的內(nèi)部環(huán)境
3、超值服務(wù)——客戶服務(wù)人員心態(tài)管理
4、投訴的價值——企業(yè)永續(xù)發(fā)展的原動力
5、服務(wù)制勝的秘訣——細節(jié)是魔鬼
第二部分、提升客戶服務(wù)整體水平的核心環(huán)節(jié)
一、服務(wù)系統(tǒng)柔性服務(wù)能力及差錯預(yù)防與補救
1、某著名企業(yè)服務(wù)流程優(yōu)化案例分析
2、服務(wù)流程優(yōu)化的主要途徑和要點
二、服務(wù)質(zhì)量屋
1、顧客聲音與質(zhì)量功能展開（QFD）
2、評估我的行為是如何影響服務(wù)質(zhì)量的
3、服務(wù)質(zhì)量評估的基本方法
第三部分、修煉卓越的客戶服務(wù)技巧
一、服務(wù)圈模型及其發(fā)展
二、核心產(chǎn)品和附加服務(wù)
三、認識你自己
四、電話溝通的技巧
1、電話溝通前的準備工作
2、電話溝通的一般流程
3、接電話的技巧
4、撥打電話的技巧
5、優(yōu)質(zhì)電話服務(wù)
五、傾聽的技巧
1、決定聆聽的三個方面/2、聆聽的原則/3、有效聆聽技巧
4、有效聆聽的步驟/5、聆聽的五個層次
六、說與問的技巧
1、提問技巧/2、FAB原則
3、注意說話的語氣/4、服務(wù)禁語
七、客戶服務(wù)綜合技巧
1、如何預(yù)測顧客的需求--需求類型/2、了解客戶需求的幾種方法
3、注意你的措辭/4、請運用3F技巧
5、十種服務(wù)顧客的好習慣/6、客戶類型分析
7、客戶投訴的影響/8、幾種錯誤投訴的方法
9、讓顧客投訴變得簡單/10、平息顧客不滿的技能
11、當不能滿足客戶的要求時如何說
12、客戶需要從我們的服務(wù)里感受到什么
八、特殊客戶投訴的有效處理技巧
1、特殊客戶投訴的類型
2、難纏客戶的心理和投訴原因分析
3、難纏客戶的應(yīng)對方法
4、處理投訴時的情緒自我控制
九、案例分析
3、前臺、助理接待專業(yè)化訓(xùn)練
主講老師：匡曄
課程時間：2天
培訓(xùn)對象： 前臺、行政秘書、助理及辦公室相關(guān)人員。
課程背景 ：
前臺人員，是客戶了解我們最初的窗口，其言行舉止與綜合素質(zhì)，將是公司形象直觀的寫照。
前臺接待禮儀看似微不足道，實則十分重要，但現(xiàn)實中，絕大多數(shù)前臺人員沒有受到過系統(tǒng)訓(xùn)練，將無法從全方位角度認知自己工作的重要性；在所從事的工作中感覺缺乏理論支持；工作中總是被動行事，不能主動掌握工作節(jié)奏；想努力提升工作的效益，但卻不知從何處下手，如何節(jié)��；這些都是每個前臺人員所面對與困惑的，如何把握正確方向從而迅速提升自身職業(yè)素養(yǎng)，成了我們必須面對與解決的課題。
學(xué)員獲益：
1. 了解作為一個專業(yè)化的前臺行政人員所需具備的職業(yè)形象與商務(wù)接待的內(nèi)涵；
2. 糾正Office商務(wù)接待及電話中常見的錯誤；
3. 了解接待客戶的禮儀細節(jié)，讓您的每一位客人賓至如歸；
4. 提高前臺行政人員的工作效率及工作質(zhì)量；
5. 運用生動的語言，通俗的事例，并加上現(xiàn)場演示，幫助您掌握商務(wù)禮儀中基本的知識；
6.了解溝通的基本步驟，學(xué)習溝通的基本方法，掌握溝通的基本原則，以期提高人際溝通技巧;
7. 提升個人整體素質(zhì)，給人留下深刻的第一印象。
教學(xué)方法：案例分析、培訓(xùn)游戲、測試、小組討論、模擬演練
課程大綱：
一、心態(tài)與情緒
1、心態(tài)價值論
2、準確自我定位
3、修煉良好心態(tài)的辦法
4、人生的兩極
5、職場壓力管理
6、工作與生活平衡藝術(shù)
7、情緒管控
二、規(guī)范自己的職業(yè)形象
1、職場的儀態(tài)規(guī)范
a、儀態(tài)是商務(wù)活動的重要組成部分
b、透過儀態(tài)了解人的內(nèi)心世界
c、形體儀態(tài)的訓(xùn)練
u203b站姿—體態(tài)美的起點 u203b坐姿—高雅儀態(tài)的展示 u203b走姿—動態(tài)美的展示
d、儀態(tài)語的分類
2、定位你的職業(yè)形象
a、服飾能表達您的品味、情感和個性
3、職業(yè)著裝的基本原則
a、女士套裙套裝 b、職場正裝“禁忌” c、著裝“TPO”原則
d、服飾與飾物的選用
4、個人形象設(shè)計
a、化妝品的種類 b、化妝規(guī)則 c、香水的使用
d、表情—內(nèi)心世界的窗口:目光、笑容
三、務(wù)必掌握的公司內(nèi)部秩序
1、離座和外出 2、嚴守工作時間 3、閑談與交談
4、遵守公司制度 5、關(guān)于職業(yè)道德
四、商務(wù)接待的技巧與訓(xùn)練
1、日常接待工作
a、接引 b、搭乘電梯 c、奉茶 d、送客
2、接待不速之客
a、慧眼識“人” b、說“不”的藝術(shù) c、接待投訴者
3、接待重要賓客
a、有“備”無患 b、接待程序 c、禮品的學(xué)問 d、乘車的座次
五、電話的禮儀與技巧
1、如何接聽電話
a、接聽電話的規(guī)范用語 b、辦公室常見電話的接聽 c、接聽電話的常見錯誤
d、如何對付討厭的電話 e、接聽電話的要決
2、電話溝通技巧
a、電話溝通5W1H b、如何結(jié)束通話 c、轉(zhuǎn)接電話
六、必備的商務(wù)常識
1、收發(fā)E-MAIL 2、收發(fā)FAX 3、資料的整理
七、前臺溝通技巧
1、溝 通的基本步驟
2、溝 通的方式
3、溝 通類型
4、溝 通3A原則
5、影響溝 通有效性的因素
6、有效聆聽的步驟
7、有效溝 通的方式
8、角色扮演
八、會務(wù)安排與協(xié)助技巧
1、會議組織應(yīng)遵循的普遍原則
2、如何理清開會的目的和訴求
3、會議的程序
4、會議事務(wù)性安排（地點、時間、人物、布置等）
5、會議記錄
6、會后跟蹤
九、時間管理
1、看待時間的幾種觀點
2、時間的分配
3、時間價值說
4、浪費時間的原因
5、高效時間管理的基本準則
6、時間管理的方法和技巧
4、贏世界—卓越銷售技能特訓(xùn)
主講老師：匡曄
課程時間:2天
參加對象：
資深銷售菁英、新晉銷售人員、企業(yè)招商人員、區(qū)域營-銷人員及希望提升自身綜合銷售技能的人士等等。
課程前言：
在企業(yè)中有兩個部門是能直接創(chuàng)造價值的，一個是采購部門，一個是銷售部門；采購部門是節(jié)流，銷售部門是開源。銷售人員既是對外形象的窗口又是財富的創(chuàng)造者，是企業(yè)最富活力的資源。一個沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。我們常說作為專業(yè)的銷售人員要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計，學(xué)會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。為了響應(yīng)眾多客戶的要求，根據(jù)銷售人員的特征我司特設(shè)置本課程旨在用最短的時間幫助銷售人員提升實戰(zhàn)核心技能，實實在在提高銷售人各項技能以期達到有效提升客戶價值、完成組織目標、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實現(xiàn)組織個人互贏。
課程收益：
1、為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績；
2、課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，學(xué)習面對面的銷-售技巧和主要銷售步驟，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標；
3、幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧；
4、學(xué)習與人溝通的技巧、掌握銷售商務(wù)禮儀。塑造良好的個人職業(yè)形象和企業(yè)形象，彰顯職業(yè)風采；
5、學(xué)習客戶服務(wù)溝通的技巧以及如何處理難纏客戶的技巧，初步學(xué)會培養(yǎng)輔導(dǎo)各類客戶 服務(wù)人員樹立正確的服務(wù)心態(tài)、深刻認識客 戶服務(wù)的重要性，切實提升各類員工的服 務(wù)技能，以期達到持續(xù)提升客戶滿意之目的；
6、學(xué)會正確的時間分配并充分有效地利用時間，讓學(xué)員掌握制定有效工作計劃的方法和過程，幫助學(xué)員進行有效的時間管理、提高工作績效；
5、正確認識壓力，學(xué)習如何應(yīng)對壓力與自我情緒管理。
課程大綱：
一、心態(tài)與成功
1、心態(tài)是人生成敗的關(guān)鍵
2、心態(tài)價值論
3、準確自我定位
4、修煉良好心態(tài)的辦法
5、自信創(chuàng)造奇跡
6、人生的兩極
7、成功要素
二、銷售商務(wù)禮儀
1、見面禮儀
A、稱呼
B、寒暄問候
C、介紹順序
D、握手
E、名片禮儀
2、拜訪禮儀
A、拜訪前準備
B、拜訪禮儀
C、身體距離
D、身體語言與禁忌
E、座次與看茶
三、電話銷售技巧
1、充分的準備
2、人性化的開場白和問候語
3、探詢客戶的真正需求
4、電話銷-售中產(chǎn)品陳述技巧（F AB、UP S、UB V）
5、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
6、讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
7、電話結(jié)束時目標達成超級技巧
8、成功電話銷-售的12條黃金定律
9、練習
四、專業(yè)銷售技巧
1、銷售前的準備工作
2、客戶需求挖掘
3、銷售對話中隱含商機的挖掘
4、如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
5、銷售話術(shù)設(shè)計
6、產(chǎn)品陳述與展示技巧
7、案例分析
五、客戶異議處理與締結(jié)技巧
1、異議產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
3、如何處理客戶對價格的異議
4、異議的防范
5、締結(jié)的準則
6、締結(jié)的技巧與藝術(shù)
7、交易的延伸
六、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧
1、如何才能以客戶為中心
2、正確處理客戶投訴的原則、方法、步驟
3、特殊客戶投訴的有效處理技巧
4、特殊客戶投訴的類型
5、難纏客戶的心理和投訴原因分析
6、難纏客戶的應(yīng)對方法
7、處理投訴時的情緒自我控制
8、案例分析
七、雙贏溝 通技巧
1、溝通即財富
2、溝通的基本步驟
3、溝通類型
4、溝通3A原則
5、影響溝通有效性的因素
6、有效聆聽的步驟
7、溝通窗口
8、有效溝通的方式
9、角色扮演
八、銷售執(zhí)行力——如何出色完成銷量
1、銷售執(zhí)易行難
2、執(zhí)行難真正的問題在哪
3、銷售中執(zhí)行力常見的問題
4、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
5、如何提高銷售執(zhí)行力
6、案例分析
九、銷售人員時間管理
1、看待時間的幾種觀點
2、時間的分配
3、時間價值說
4、浪費時間的原因
5、高效時間管理的基本準則
6、時間管理的方法和技巧
十、銷 售人員壓力與情 緒管理
1、銷 售人員職場綜合癥
2、壓力的各種表現(xiàn)形式
3、壓力的來源
4、壓力識別與評估
5、職場壓力管理
6、工作與生活平衡藝術(shù)
7、自我減壓運動
8、情緒管控