李保均，深圳蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)有限公司董事長，中國商業(yè)數(shù)據(jù)領(lǐng)航者，營銷中國論壇演講嘉賓。李保均創(chuàng)造性的將社會調(diào)查融入市場調(diào)研中，在全國建立了強(qiáng)大的商業(yè)數(shù)據(jù)平臺，成立了中國首家商業(yè)數(shù)據(jù)公司——蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)有限公司。蘇賽特的商業(yè)數(shù)據(jù)已廣泛應(yīng)用于政府、協(xié)會和商業(yè)領(lǐng)域，一方面提供給國家機(jī)關(guān)、行業(yè)進(jìn)行決策參考和商業(yè)信息披露，另一方面為廣大企業(yè)尤其是快消品企業(yè)提供了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)營、決策依據(jù)。蘇賽特因此榮獲了中國社會科學(xué)院頒發(fā)的“2010卓越表現(xiàn)獎——最佳創(chuàng)新經(jīng)營模式獎”，李保均則被譽(yù)為中國商業(yè)數(shù)據(jù)領(lǐng)航者和創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)學(xué)家。在2010年11月份舉辦的第三屆營銷中國論壇上，李保均發(fā)表了題為“最后一公里營銷——低碳經(jīng)濟(jì)時代商業(yè)數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的營銷新思維”的主題演講，提出了基于商業(yè)數(shù)據(jù)的“低碳營銷”的概念，再次掀起了“創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)”和創(chuàng)新營銷的革命。

　　1998年，創(chuàng)立蘇賽特信息咨詢有限公司。

　　2004年，帶領(lǐng)公司第一次轉(zhuǎn)型，與百事中國合作，進(jìn)入零售研究領(lǐng)域。

　　2006年，與ABInbev (全球最大啤酒公司)合作，開創(chuàng)啤酒行業(yè)零售研究先河。

　　2009年，創(chuàng)立覆蓋全國150多個大中城市的商業(yè)數(shù)據(jù)平臺。

　　2010年，帶領(lǐng)公司第二次轉(zhuǎn)型，贏得創(chuàng)新投風(fēng)險投資，成為國內(nèi)首家商業(yè)數(shù)據(jù)有限公司。

　　2010年，與中華全國商業(yè)信息中心戰(zhàn)略合作，共同打造權(quán)威商業(yè)數(shù)據(jù)平臺。

　　2010年，應(yīng)邀出席第三屆營銷中國論壇，成為論壇演講嘉賓。

　　蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)有限公司（SID）創(chuàng)立于1998年，是中國首家專業(yè)商業(yè)數(shù)據(jù)公司。

　　公司基于快速消費(fèi)品的渠道、消費(fèi)群體、企業(yè)三個切入點(diǎn)，從多角度向企業(yè)提供最客觀詳實(shí)的產(chǎn)品商業(yè)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的決策系統(tǒng)、市場系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)提供最直觀、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析。公司獨(dú)有的快速消費(fèi)品終端渠道數(shù)據(jù)優(yōu)勢，可以為企業(yè)銷售系統(tǒng)提供準(zhǔn)確的營銷策略分析，直接幫助企業(yè)“做生意”。

　　蘇賽特目前在中國國內(nèi)155個地級市、200個縣的城鎮(zhèn)人口覆蓋區(qū)域擁有數(shù)百萬個數(shù)據(jù)信息網(wǎng)點(diǎn)，每月信息關(guān)聯(lián)涵蓋各行業(yè)產(chǎn)品的零售店180萬個以上。

　　公司獨(dú)創(chuàng)的快速消費(fèi)品行業(yè)三大數(shù)據(jù)平臺得到了以百事、百威英博等為代表的飲品、酒類行業(yè)頂級品牌客戶的高度認(rèn)可和支持，多年來上述客戶堅(jiān)持持續(xù)采用蘇賽特提供的商業(yè)數(shù)據(jù)作為其品牌營銷的第三方客觀依據(jù)。

　　蘇賽特獨(dú)有的優(yōu)秀商業(yè)模式也得到了大量風(fēng)險資本的青睞，其中優(yōu)秀投資公司的代表:"2009年中國最佳創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)--深圳市創(chuàng)新投資集團(tuán)有限公司"對蘇賽特高度認(rèn)可，以資本入股形式幫助蘇賽特極速發(fā)展，打造中國本土最大的商業(yè)數(shù)據(jù)帝國！

　　約蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人李保均先生做一期采訪的想法產(chǎn)生很久了，但一直沒有機(jī)會。李保均很忙，每天來去匆匆，不是見不到他的面，而是他根本無法拿出一整塊時間跟我們詳談。一些零散的接觸片段，更激起了我們強(qiáng)烈的好奇心。借此次李保均作為演講嘉賓受邀參加“營銷中國”論壇的機(jī)會，終于完成了本期采訪。李保均年輕、帥氣、充滿活力的企業(yè)家形象的背后，竟是一副儒雅、感性的文人的一面，多少令人有些意外，令人想探究一下。他創(chuàng)立的蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)，以其開創(chuàng)性的基于終端渠道的商業(yè)數(shù)據(jù)平臺模式，不僅得到客戶的認(rèn)可，還得到資本市場的追捧。

　　《市場參考·啤酒》：感謝您抽出時間接受《市場參考·啤酒》的訪問。您知道，一個年輕企業(yè)家的成長歷經(jīng)，總是媒體的興趣點(diǎn)之一，這也是讀者感興趣的話題。您不介意先聊聊您個人吧？可以簡要聊聊您的成長歷經(jīng)嗎？

　　李保均：我的成長經(jīng)歷很簡單。我屬于第二代移民，父親是深圳第一代建設(shè)者，我因此而來到深圳。我的高三、大學(xué)、創(chuàng)業(yè)均是在深圳完成的，深圳是我成長的見證，也是我創(chuàng)業(yè)和事業(yè)發(fā)展的見證。

　　《市場參考·啤酒》：在中小學(xué)時期，您自認(rèn)為是個品學(xué)兼優(yōu)的好學(xué)生，還是個調(diào)皮的“壞孩子”？在老師的眼中呢？

　　李保均：學(xué)生時代我算是品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，獲過很多獎，由于家庭并不富裕，我學(xué)習(xí)算是很努力的了。在老師的眼中我應(yīng)該是一個具有很強(qiáng)組織能力和動員能力的學(xué)生，因?yàn)槲乙恢笔菍W(xué)生干部。

　　《市場參考·啤酒》：在學(xué)生時代，您做過的哪件“壞”事，是您印象最深的？

　　李保均：學(xué)生時代特別是大學(xué)時期，我喜歡自己鉆研一些有興趣的東西，我印象最深的“壞事”就是逃課去搞所謂的研究，研究社會現(xiàn)象和社會問題，還因此而受到老師的批評。（笑）

　　《市場參考·啤酒》：謝謝您跟我們分享了一些成長中的趣事。剛才我們在會議室里看到了您的繪畫作品，我們還注意到蘇賽特內(nèi)刊《坐標(biāo)》上有您的文章、填的詞。這讓我們感覺到您作為企業(yè)家的背后，還是位才華橫溢、愛好廣泛的人。您能談?wù)勛约旱膼酆脝幔?

　　李保均：我始終把自己定位為讀書人，而非商人，我認(rèn)為商人是以逐利為目標(biāo)，讀書人是以成就事業(yè)為目標(biāo)，二者有本質(zhì)的不同。因?yàn)檫@個定位，我的身上有很深的傳統(tǒng)文化的烙印，如你所說我喜歡讀書，特別是歷史，我喜歡填詞寫詩，對于古典文學(xué)有較強(qiáng)的偏好，我也喜歡毛筆，因此喜歡書法和國畫。還有攝影，我也很喜歡。

　　《市場參考·啤酒》：從約您采訪的過程中，我們就感覺到您工作很忙，精力充沛，像個“飛人”，總是在各地飛來飛去。那您在管理企業(yè)與個人愛好之間是怎么平衡的？

　　李保均：因?yàn)樘K賽特正處在高速發(fā)展的成長階段，除深圳總部外，在全國還有5個區(qū)域性的分公司，要處理的事情確實(shí)比較多，所以那些個人愛好就得排在事業(yè)之后了。不過在飛機(jī)上的時間，往往就是我的私人時間了。在飛機(jī)上，我喜歡在面前放幾張紙，一支筆，把一些想法、靈感記錄下來。對，用筆手寫，這樣比較有感覺，不少滿意的詩詞等作品都是在空中，在飛機(jī)上完成的。當(dāng)然，即使工作再忙，我偶爾也會抽出時間，跟幾個朋友，喝點(diǎn)酒，吟詩作賦，非常享受、非常放松。我希望蘇賽特發(fā)展到成熟期時，這樣的時間會更多些。

　　《市場參考·啤酒》：我們得到消息說，您將作為演講嘉賓，出席11月20、21日在北京舉辦的第三屆“營銷中國”論壇。能給《市場參考·啤酒》的讀者透露一下您演講的題目嗎？

　　李保均：題目可以先告訴你，你們是獨(dú)家（笑）。我準(zhǔn)備的題目是：《最后一公里營銷——低碳經(jīng)濟(jì)時代商業(yè)數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的營銷之道》。我會講一些已被驗(yàn)證的、卓有成效的商業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例，通過案例來說明商業(yè)數(shù)據(jù)在低碳經(jīng)濟(jì)時代對企業(yè)的銷售管理、市場營銷等方面的作用。其實(shí)大家都知道商業(yè)數(shù)據(jù)對于企業(yè)來說是很重要的，但不一定知道具體怎么來應(yīng)用，沒有真實(shí)體會。我演講的目的之一，就是要解決這個問題，聽完我演講后，商業(yè)數(shù)據(jù)將不再是一個抽象的概念了。

　　《市場參考·啤酒》：我們注意到，您的博客曾用過“布道者”這個詞。布道是借用圣經(jīng)里的詞匯，其要旨是分享，而不是灌輸。是什么原因，使您主動與大家分享“商業(yè)數(shù)據(jù)”這個概念？

　　李保均：商業(yè)數(shù)據(jù)是個新生事物，對于企業(yè)決策和銷售管理有指導(dǎo)性作用。但中國企業(yè)，比如啤酒企業(yè)，受經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)的影響，對于商業(yè)數(shù)據(jù)并不重視，這在和外資企業(yè)抗衡過程中少了一份籌碼和主動權(quán)。商業(yè)數(shù)據(jù)的重要作用是能幫助企業(yè)“做生意”，是可以直接幫企業(yè)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的。我們剛剛和中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心一起向國家有關(guān)部門建議，建議政府引導(dǎo)企業(yè)加強(qiáng)商業(yè)數(shù)據(jù)利用，以加快企業(yè)向現(xiàn)代化管理邁進(jìn)。我們很清楚，商業(yè)數(shù)據(jù)還是個孩子，企業(yè)認(rèn)識和使用還有一個過程，所以我們希望自己是一個布道者，通過和企業(yè)分享商業(yè)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)把生意做好。

　　《市場參考·啤酒》：據(jù)我們查詢，“營銷中國”論壇舉辦三屆以來，您是第一位做商業(yè)數(shù)據(jù)方面的主題演講，這是否意味著，社會各界，尤其是企業(yè)界對商業(yè)數(shù)據(jù)的需求已經(jīng)很強(qiáng)盛了？現(xiàn)代企業(yè)在利用商業(yè)數(shù)據(jù)方面目前的情況是怎樣的呢？

　　李保均：還不能說企業(yè)界對商業(yè)數(shù)據(jù)的需求很強(qiáng)盛，此次主題演講，還是布道吧，讓企業(yè)界對商業(yè)數(shù)據(jù)有個全新的了解和認(rèn)識，我希望通過案例和數(shù)據(jù)來幫助企業(yè)決策者對于微觀運(yùn)營和現(xiàn)代化管理有全新的解讀。其實(shí)現(xiàn)代企業(yè)特別是外資企業(yè)對于商業(yè)數(shù)據(jù)的利用相當(dāng)嫻熟，比如百事可樂利用IT技術(shù)把商業(yè)數(shù)據(jù)用于終端管理中，通過商業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)劃銷售線路，規(guī)范一線銷售行為，甚至規(guī)范終端店的行為。這不但可以節(jié)約大量銷售成本，讓企業(yè)銷售管理變得可持續(xù)，也會改變飲料消費(fèi)方式，很低碳。其實(shí)，低碳時代更需要商業(yè)數(shù)據(jù)的支持。中外企業(yè)的差距，表現(xiàn)在多方面，我主要從外資成功企業(yè)在商業(yè)數(shù)據(jù)采用的角度來切入。

　　《市場參考·啤酒》：蘇賽特是商業(yè)數(shù)據(jù)領(lǐng)域的開創(chuàng)者和領(lǐng)先者，結(jié)合本期論壇主題：低碳時代的產(chǎn)業(yè)發(fā)展與營銷變革，商業(yè)數(shù)據(jù)在低碳經(jīng)濟(jì)與改進(jìn)營銷方面，將有什么樣的作為？

　　李保均：我們知道，低碳經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是低能耗、低排放、低污染，一言以蔽之，就是降低成本。中國企業(yè)傳統(tǒng)的營銷決策無非兩種方式：1. 拍腦袋，憑過往的經(jīng)驗(yàn)決策，然后執(zhí)行；2. 自主市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)決策。第一種方式?jīng)Q策效率很高，但往往離正確的方向很遠(yuǎn)，需要邊執(zhí)行邊修正，邊修正邊執(zhí)行，即便最后成功了，浪費(fèi)的人力成本、財(cái)力成本、物力成本也高到嚇人，很不低碳。如果決策錯了——大部分時候恰恰是錯的，那就更不低碳了。第二種方式顯然科學(xué)很多，但因?yàn)槭亲约赫{(diào)研，調(diào)研成本往往很高，而且還不能保證調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性。這樣的決策當(dāng)然更可靠，但同樣不低碳。而通過使用商業(yè)數(shù)據(jù)決策，因?yàn)樯虡I(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、連續(xù)性、豐富性、價廉性的特點(diǎn)，一方面決策快速，另一方面精準(zhǔn)，用最小的代價制定出最優(yōu)的營銷策略，省時、省力，符合低碳原則。

　　《市場參考·啤酒》：經(jīng)過您的解讀，我們切實(shí)感到不僅商業(yè)數(shù)據(jù)很契合“營銷中國”論壇的主旨：讓中國企業(yè)更具競爭力，而且在低碳經(jīng)濟(jì)時代更有大作為。本屆論壇嘉賓除了政府高官、知名學(xué)者，還有像王石這樣的明星企業(yè)家領(lǐng)袖，您將在論壇上與他們做怎樣的交流？

　　李保均：希望多向他們學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營管理之道，特別是王石，他一直是我比較推崇的企業(yè)家，如果有機(jī)會我會當(dāng)面請教。

　　《市場參考·啤酒》：最后祝您在“營銷中國”論壇上演講成功，希望下次您能帶給我們更多的商業(yè)數(shù)據(jù)新理念和精彩案例。謝謝！

　　2010年11月24日，第八屆中國企業(yè)競爭力年會在北京舉行。本屆年會以“境界為上”為主題。鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程圖文直播該年會。深圳蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)有限公司董事長李保均先生作為獲獎?wù)甙l(fā)表感言。

　　李保均：謝謝主辦方，謝謝我們中國經(jīng)營報，我看中國經(jīng)營報很多年了，一直想跟中國經(jīng)營報合作，今天很激動。感謝蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)所有股東、同事、感謝我們的客戶，其實(shí)中國商業(yè)數(shù)據(jù)這么幾個字在我們國家大家很陌生，我每次出席一些活動的時候，很多人問我什么是中國商業(yè)數(shù)據(jù)，我告訴大家中國商業(yè)數(shù)據(jù)就是商業(yè)數(shù)據(jù)。我們做這個商業(yè)數(shù)據(jù)是新的經(jīng)濟(jì)模式，我們也是新的企業(yè)，這種經(jīng)濟(jì)模式是超越了傳統(tǒng)的市場調(diào)研和營銷咨詢，我們更多幫助企業(yè)做經(jīng)營，是高端服務(wù)業(yè)。這次拿這個創(chuàng)新企業(yè)獎，是實(shí)至名歸的。當(dāng)我們做這種經(jīng)濟(jì)模式的時候，受到的中國資本[4.78 0.00%]金融界的一個關(guān)注，創(chuàng)新投投了我們，也是我們的股東。我們也在努力經(jīng)營我們很多客戶對我們商業(yè)數(shù)據(jù)非常感興趣。

　　我們目前在中國的很多行業(yè)，包括快銷品行業(yè)，直接幫助到客戶的經(jīng)營、管理、執(zhí)行、決策。應(yīng)該說我們這幾年的整個過程讓我們感到非常的振奮，特別是前幾天我剛剛在一個論壇發(fā)表一個演講就是最后一公里營銷，有我們的商業(yè)數(shù)據(jù)可以幫助中國的企業(yè)去經(jīng)營。在國外這種行業(yè)是很好，但是在我們國家還是比較少。因?yàn)橹袊�太多的�?jīng)營者比較習(xí)慣于拍腦袋、習(xí)慣廣告，很少習(xí)慣使用商業(yè)數(shù)據(jù)。

　　我希望通過今天我們獲獎，能夠讓更多的企業(yè)對我們商業(yè)數(shù)據(jù)能夠關(guān)注，謝謝大家。

　　從央視2011年廣告招標(biāo)的結(jié)果不難看出，“廣告營銷”依然是中國企業(yè)追捧的對象，但是，歷屆央視標(biāo)王的命運(yùn)并不那么好。原因很簡單，因?yàn)橹袊�企業(yè)習(xí)慣于一面通過高端平臺砸錢樹形象，一面通過惡性營銷搶占市場的普遍行為，得出了中國企業(yè)之前和現(xiàn)在的營銷都存在問題的結(jié)論。隨著低碳經(jīng)濟(jì)時代的到來，這些問題愈發(fā)凸顯，成為企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重障礙，必須解決。解決的辦法只有一個，即“低碳營銷”。

央視歷年招標(biāo)總額走勢圖

　　附圖：央視歷年招標(biāo)總額走勢圖

　　此前，中國的營銷經(jīng)歷了三個時代——產(chǎn)品營銷時代、策劃營銷時代和品牌營銷時代。三個營銷時代的典型特征分別是賣廣告、賣點(diǎn)子和賣形象打情感牌。但是，隨著時代的發(fā)展，消費(fèi)者的成熟，尤其是低碳時代的來臨，上述營銷方式均受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須重新評估自己的營銷策略和營銷方式，最終的出路，只有低碳營銷。而低碳營銷，則開創(chuàng)了中國營銷的第四個時代。

　　低碳營銷是低碳經(jīng)濟(jì)時代的產(chǎn)物，其特征是精準(zhǔn)，包括精準(zhǔn)決策、精準(zhǔn)管理和精準(zhǔn)執(zhí)行，通過“精準(zhǔn)”減少企業(yè)不必要的開支和浪費(fèi)，達(dá)到“低碳”的目的。低碳營銷認(rèn)為，精準(zhǔn)決策是“低碳”的基礎(chǔ)，一個點(diǎn)子光大一個企業(yè)（產(chǎn)品）的時代早已結(jié)束，企業(yè)的任何決策尤其是營銷決策必須有可靠的依據(jù)，否則就會瞎燒錢、辦砸事。一個經(jīng)典的案例就是王老吉2008年汶川地震1個億的捐款，其巨大的慈善投入帶來了良好的廣告效益，為其業(yè)績飆升起到了推波助瀾的作用。通過商業(yè)數(shù)據(jù)可以看到，王老吉此時已經(jīng)在北京、上海、四川、廣東、浙江、江蘇、山東等消費(fèi)大省完成了50%以上的鋪貨，汶川地震剛好給了一股東風(fēng)，王老吉迅速以慈善的名義，達(dá)到了奇跡般的營銷效果。王老吉其背后，是精準(zhǔn)的營銷決策。有了精準(zhǔn)的決策，就必須有精準(zhǔn)的管理護(hù)航。精準(zhǔn)的管理，來自于對終端市場的精準(zhǔn)了解。只有這樣，才能管理好營銷隊(duì)伍和終端店面及經(jīng)銷商。而精準(zhǔn)執(zhí)行，則是營銷決策與管理的最終落實(shí)，是營銷鏈的最前端。而衛(wèi)星定位終端店、最佳選擇執(zhí)行路線的方法，為精準(zhǔn)執(zhí)行提供了最可靠的工具。

　　達(dá)到了“三個精準(zhǔn)”，基本上就做到了低碳營銷。那么，怎樣才能做到“三個精準(zhǔn)”呢？如導(dǎo)彈制導(dǎo)一樣，精準(zhǔn)的基礎(chǔ)就是對目標(biāo)信息全面、及時的掌握。要全面、及時的掌握市場信息，方法很多，最低碳的方法是商業(yè)數(shù)據(jù)與商業(yè)數(shù)據(jù)平臺。結(jié)合企業(yè)本身的情況，利用好了商業(yè)數(shù)據(jù)與商業(yè)數(shù)據(jù)平臺，則基本就可以實(shí)現(xiàn)低碳營銷。

　　所謂商業(yè)數(shù)據(jù)，是指一個產(chǎn)業(yè)，其價值鏈上各個重要環(huán)節(jié)的歷史信息和即時信息的集合，其內(nèi)容包括商業(yè)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)、分銷渠道數(shù)據(jù)、消費(fèi)市場數(shù)據(jù)等。它不但能揭示這個產(chǎn)業(yè)的歷史，還能反映產(chǎn)業(yè)的最新發(fā)展，更重要的是能預(yù)示產(chǎn)業(yè)的未來，為該產(chǎn)業(yè)價值鏈上各類企業(yè)的戰(zhàn)略、研發(fā)、營銷、管理等提供可靠的咨詢和指導(dǎo)。大量產(chǎn)業(yè)的商業(yè)數(shù)據(jù)的集合，就是商業(yè)數(shù)據(jù)平臺。商業(yè)數(shù)據(jù)平臺不但能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)內(nèi)的橫向和縱向比較，還能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)間的比較，更能監(jiān)控各產(chǎn)業(yè)的即時發(fā)展情況，功能更加強(qiáng)大。

　　書名 《最后一公里營銷——商業(yè)流通革命》

　　作者 李保均

　　出版社東北大學(xué)出版社

　　出版時間：2011-9-1

　　版次：1 頁數(shù)：214 字?jǐn)?shù)：224000

　　印刷時間：2011-9-1 開　本：16開 紙張：膠版紙

　　印次：1 I S B N：9787551700313 包裝：平裝

內(nèi)容簡介

　　這是迄今為止中國第一本鏈通商品流通和市場營銷的專著，開一派之先河。與以往大部分商品流通專著不同，本書從實(shí)證與信息入手，重新闡釋了流通的內(nèi)涵，更注重其在企業(yè)經(jīng)營方面的實(shí)際運(yùn)用，是對傳統(tǒng)流通經(jīng)濟(jì)理論的新發(fā)展。在書中，作者列舉了大量國內(nèi)外的成功（失�。┌咐�，以幫助讀者理解“最后一公里”的威力，做到能“四兩撥千斤”，投入有限的資源，占領(lǐng)最廣的市場，創(chuàng)造最大的利潤，并成為商品流通鏈的主宰和利潤的分配者。

　　鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊?11月24日，第八屆中國企業(yè)競爭力年會在北京舉行。本屆年會以“境界為上”為主題。鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程圖文直播該年會。深圳蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)有限公司董事長李保均先生作為獲獎?wù)甙l(fā)表感言。

　　李保均：謝謝主辦方，謝謝我們中國經(jīng)營報，我看中國經(jīng)營報很多年了，一直想跟中國經(jīng)營報合作，今天很激動。感謝蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)所有股東、同事、感謝我們的客戶，其實(shí)中國商業(yè)數(shù)據(jù)這么幾個字在我們國家大家很陌生，我每次出席一些活動的時候，很多人問我什么是中國商業(yè)數(shù)據(jù)，我告訴大家中國商業(yè)數(shù)據(jù)就是商業(yè)數(shù)據(jù)。我們做這個商業(yè)數(shù)據(jù)是新的經(jīng)濟(jì)模式，我們也是新的企業(yè)，這種經(jīng)濟(jì)模式是超越了傳統(tǒng)的市場調(diào)研和營銷咨詢，我們更多幫助企業(yè)做經(jīng)營，是高端服務(wù)業(yè)。這次拿這個創(chuàng)新企業(yè)獎，是實(shí)至名歸的。當(dāng)我們做這種經(jīng)濟(jì)模式的時候，受到的中國資本金融界的一個關(guān)注，深圳創(chuàng)業(yè)投了我們，也是我們的股東。我們也在努力經(jīng)營我們很多客戶對我們商業(yè)數(shù)據(jù)非常感興趣。?

　　我們目前在中國的很多行業(yè)，包括快銷品行業(yè)，直接幫助到客戶的經(jīng)營、管理、執(zhí)行、決策。應(yīng)該說我們這幾年的整個過程讓我們感到非常的振奮，特別是前幾天我剛剛在一個論壇發(fā)表一個演講就是最后一公里營銷，有我們的商業(yè)數(shù)據(jù)可以幫助中國的企業(yè)去經(jīng)營。在國外這種行業(yè)是很好，但是在我們國家還是比較少。因?yàn)橹袊�太多的�?jīng)營者比較習(xí)慣于拍腦袋、習(xí)慣廣告，很少習(xí)慣使用商業(yè)數(shù)據(jù)。

　　我希望通過今天我們獲獎，能夠讓更多的企業(yè)對我們商業(yè)數(shù)據(jù)能夠關(guān)注，謝謝大家。

　　從1978年的40萬噸到2010年的4483萬噸,全國啤酒的產(chǎn)量整整增長了112倍。經(jīng)過20多年的資本博弈,幾大啤酒企業(yè)基本完成了規(guī)模競爭力的原始積累,華潤雪花、青島啤酒(600600,股吧)、燕京和百威合計(jì)市場占有率達(dá)到60％,創(chuàng)造的利潤占市場的70％左右。這種日益明顯的寡頭趨勢仍在深化,啤酒行業(yè)新一輪的整合機(jī)會仍然很大。?

　　“中國的啤酒行業(yè)確實(shí)應(yīng)該變革了�！碧K賽特商業(yè)數(shù)據(jù)有限公司董事長兼總裁李保均在近日舉行的中國首屆啤酒高峰論壇上如此感慨。

　　□贏周刊?陳純麗

　　惡性競爭吞噬企業(yè)盈利能力

　　贏周刊:從開始的悄悄提價到2011年的公開漲價,導(dǎo)致啤酒企業(yè)集體漲價的主意原因是什么？原材料價格上漲？

　　李保均:中國啤酒(企業(yè))漲價并非因?yàn)樵�材料成本上�?真正原因是近五年刮起的“血戰(zhàn)到底”的競爭模式。當(dāng)然,成本是一個原因,但最主要的原因是(企業(yè))砸在這個市場上的錢太多了。行內(nèi)人都知道,我們一年砸在銷售上的錢占了營業(yè)額很大的比例,但最終利潤是很少的,所有的成本開支中,包括原材料成本、人力成本,因?yàn)橥�脹的壓力�?dǎo)致的成本不太多,但砸在市場上的錢是一個天文數(shù)字。我們現(xiàn)在砸在市場上的有這么幾個方面:買店壟斷、促銷投入、價格戰(zhàn)爭。讓絕大部分啤酒企業(yè)傷不起,所以漲價已經(jīng)成為必然。

　　啤酒漲價是一條明線,還有一條暗線叫“瘦身”。去年以來,食品行業(yè)“瘦身”受到很多的詬病,但“瘦身”首先是從啤酒行業(yè)開始的,從2009年到2010年上半年,600毫升瓶裝酒的份額從18.8％跌到6.6％�！笆萆怼边�包括啤酒的濃度一直在降。套用一個現(xiàn)在比較流行的句式:“你喝或者不喝,我都在這里,我不增只減”。

　　贏周刊:即便是漲價、“瘦身”,目前啤酒行業(yè)的利潤普遍還是很低。數(shù)據(jù)顯示,中國600家規(guī)模以上的制造企業(yè),包括五大巨頭所屬的分公司,2010年合計(jì)利潤總額是104億,排名前十的企業(yè)總利潤是51.2億,占整個行業(yè)利潤的50％,說明還有很多企業(yè)的盈利能力非常低。原因是什么？

　　李保均:搶占市場引發(fā)的惡性競爭吃掉了啤酒企業(yè)大量利潤,這是啤酒行業(yè)利潤低的原因。從2005年到2010年,很多小企業(yè)被兼并收購了。比如說藍(lán)劍,它是四川很有名的品牌,后來被雪花收購,雪花收購了很多啤酒品牌,最終真正保留下來的只有一個品牌,那就是雪花。青島啤酒也收購了不少品牌,百威英博進(jìn)入中國后也收購了很多品牌。五大巨頭進(jìn)行兼并的時候,啤酒行業(yè)在打仗,在惡性競爭。惡性競爭怎么來？一方想收購,一方不愿意被收購,收購的人就采用低價來打擊你,把你打下去后再收購你,被收購的企業(yè)為了不讓你收購,又降價回?fù)裟恪Ｋ�有企業(yè)在打架,打下來的結(jié)果就是不停往終端投錢,最終自己包里沒剩下多少錢。

　　啤酒行業(yè)目前存在的不正當(dāng)競爭手段有很多,一個是終端換酒,今年上半年有10％的城市用這種方式;第二是暴力鋪設(shè),有超過32％的城市有這樣的事情;第三是低價傾銷;再往下有地方保護(hù);還有山寨名牌。

　　我曾經(jīng)開一個玩笑說,在中國的很多城市,有些企業(yè)是永遠(yuǎn)不倒的,他不需要做市場、不需要做品牌,就(靠)仿造名牌,然后通過一些經(jīng)銷商的渠道進(jìn)入市場。

　　中國啤酒是江湖味最濃的行業(yè)。中國的飲料行業(yè)并不存在這種情況,中國啤酒應(yīng)該向飲料行業(yè)學(xué)習(xí)。再過5年甚至10年,中國啤酒可以做到飲料企業(yè)那樣,在任何一個店里,你能看到百事,也一定能看到可口,你能看統(tǒng)一,也能看到康師傅。

　　專營是把雙刃劍

　　贏周刊:現(xiàn)在啤酒行業(yè)有個動向,就是做專營,您如何看？

　　李保均:專營的手段可以阻止對手在終端突破,但也會遇到其他問題。我們調(diào)研的一個城市里,五大巨頭之一以專營的方式占據(jù)了70％的市場份額,另一個想搶占市場的企業(yè)也通過專營占據(jù)了26％的份額。專營是虧錢的,但他們又不敢取消專營,因?yàn)橐坏┠闳∠?對手立馬就會搶占你的市場。所以專營是一把雙刃劍,于企業(yè)和對手都是不利的。

　　很多終端店老板越來越認(rèn)識到在一個店里只賣一種啤酒不是最好的選擇,而應(yīng)提供更多的酒給消費(fèi)者選擇,因此專營的方式未來不能打擊對手。

　　啤酒業(yè)的四大問題

　　贏周刊:啤酒行業(yè)目前存在的問題還有哪些？

　　李保均:一是食品安全問題。中國的上游產(chǎn)業(yè)鏈被別人控制了,中國的優(yōu)質(zhì)啤酒花(600090,股吧)沒有多少,都是靠進(jìn)口的,如果有一天我們的上游產(chǎn)業(yè)鏈沒做好,就可能會出現(xiàn)問題,比如雜質(zhì),啤酒瓶的雜質(zhì)是比較多的;還有爆瓶,五大巨頭基本都被爆過有爆瓶的事情發(fā)生;還有一個問題是過期。這些問題都應(yīng)該引起啤酒行業(yè)所有企業(yè)的重視。?

　　二是概念炒作。在中國的啤酒行業(yè),企業(yè)不是從啤酒工藝做創(chuàng)新,而是從概念做創(chuàng)新的。其實(shí)啤酒工藝創(chuàng)新在國外是很多的,我陪很多外國客人去酒吧,他們無一例外地點(diǎn)喜力,為什么點(diǎn)這個酒？第一是他喝慣了,第二,他認(rèn)為啤酒進(jìn)入中國,已經(jīng)被中國人給改變了,他還是要喝正宗的歐洲啤酒。這說明中國啤酒在工藝方面做得不夠,只是在炒作概念。

　　三是營銷手段單一。現(xiàn)在大家都愛弄“開蓋有獎”,其他方面的營銷手段很少。還有一個是弄冰柜,在啤酒行業(yè)大家認(rèn)為投入冰柜是一個重頭戲,所以多投入冰柜,實(shí)際上公司投入下去的冰柜跟零售店展示出來的冰柜相差很多。很多店里的冰柜是這家公司贊助的,希望放我的產(chǎn)品,但最后發(fā)現(xiàn)里面放的是其他公司的啤酒。飲料行業(yè)比啤酒行業(yè)成熟很多,他們更多關(guān)注的不是在這里投入了多少,而是關(guān)注這個產(chǎn)品是不是按照指標(biāo)來擺放、陳列。

　　還有是營銷管理能力差。根據(jù)我們對終端的調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)忽略了服務(wù)。經(jīng)銷商幫我們拓展市場,但經(jīng)銷商是不負(fù)責(zé)服務(wù)的,需要企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)。2006年,南京有個餐飲店一天可以賣七八十箱啤酒,它以前是只賣金陵的,后來只賣雪花,有一天客人要買金陵,但店里沒貨了,就打電話去要貨,結(jié)果對方把他一頓臭罵。我告訴他那不是金陵啤酒,那是金陵的經(jīng)銷商。他說,他不管,他只知道那是金陵的。所以啤酒公司不能僅僅只是把啤酒扔給經(jīng)銷商了事,一定要做很多服務(wù)。他滿意了,才會給你推薦,不是你給他錢他就推薦,他滿意了,你的產(chǎn)品才能賣得好。

　　搶地盤轉(zhuǎn)向?qū)崙?zhàn)

　　贏周刊:中國啤酒行業(yè)的發(fā)展趨勢如何？

　　李保均:目前中國呈現(xiàn)出寡頭格局,我曾經(jīng)在我的博客上寫了一篇文章,《中國啤酒,一場斗地主的游戲》,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第二輪了,接下來斗地主可能要血戰(zhàn)到底了。?

　　另外,很多企業(yè)都往西部走,比如嘉士伯,很多企業(yè)也都會去掘金。2011年1—5月份,昆明的數(shù)據(jù)起伏非常大,后來我們發(fā)現(xiàn)昆明競爭的激烈程度已經(jīng)超過我們的想象,這說明西部地區(qū)現(xiàn)在是熱點(diǎn)。

　　從渠道上看,現(xiàn)在三、四線城市的餐飲渠道銷售占到了70％左右,有的甚至達(dá)到75％,這就說明在中國的城市化開始加快,縣城擴(kuò)容、地級市擴(kuò)容,城市擴(kuò)容之后,人就多了,很多人都在外面吃飯,所以三、四線城市的餐飲渠道啤酒銷售占很大的比例。渠道的格局在接下來一定會改變,在沿海城市的格局會更快改變,在三、四線城市,餐飲渠道會保持它既有的局面。

　　今年下半年啤酒主流的價格會達(dá)到(每瓶)4—5元,餐飲地區(qū)的價格會達(dá)到(每瓶)7—8元�，F(xiàn)在的非餐飲地區(qū)的主流價格大概是(每瓶)3元。以前曾經(jīng)有(每瓶)1元的啤酒,那樣做是走不通的,現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)有啤酒已經(jīng)接近(每瓶)6元,今年下半年的價格一定會推高。10元買三瓶還送一瓶的時代估計(jì)是不會有了,而且現(xiàn)在大家喝啤酒也是喝品質(zhì)的。

　　贏周刊:幾大啤酒巨頭各據(jù)一方的格局,在未來會不會被打破？

　　李保均:過去無論是黃埔軍校還是泥腿子,大家都一擁而上。過去在一個縣級市可能都有一個啤酒廠,這些啤酒廠的生存能力很弱,碰到大的公司很容易繳械,所以大公司不斷搶市場,形成今天這樣的壟斷格局。在東北,特別是遼寧,雪花是壟斷的。到了山東,青島把趵突泉、煙臺收購之后,基本就壟斷了整個山東。湖南是燕京多一點(diǎn),廣東是青島跟珠江兩個在打,珠江可能略有優(yōu)勢,福建是百威英博,廣西是漓泉,陜西是青島的天下……這些市場幾乎都是被壟斷的。

　　這個格局會不會被打破？一定會的。目前啤酒行業(yè)五大巨頭在很多不是優(yōu)勢區(qū)域的地方,要么收購,要么建廠,在對方的優(yōu)勢區(qū)域布局,就是想搶一些市場份額。過去四川只有雪花,現(xiàn)在四川有燕京、青島、百威英博、金威,過去廣西是漓泉的天下,現(xiàn)在珠江、重啤、金威、雪花都去了。在這些優(yōu)勢市場,通過對手的進(jìn)入,市場的格局就會被打破。被打破之后,各個品牌在各自優(yōu)勢區(qū)域的份額可能會降為50％。

　　中國啤酒市場競爭從2010年才開始,以前不叫競爭,那叫搶地盤,地盤搶得差不多了,現(xiàn)在才真刀真槍地干。一個市場真正在真刀真槍干的時候,你會發(fā)現(xiàn)他不會用很多惡性競爭的手段,而是用相對比較理性的手段做事。當(dāng)大家打累的時候,他們就開始談怎么做這個市場。