很多應(yīng)屆畢業(yè)生覺得自己技術(shù)達(dá)不到企業(yè)要求，或者不愿意從事技術(shù)或工程類工作，都會去投入祖國千萬的銷售大軍，因?yàn)椴还苁裁雌髽I(yè)，銷售都是其利潤的來源。所以不要覺得自己去做銷售是不務(wù)正業(yè)，即便不務(wù)正業(yè)也不能說明你的大學(xué)是白上的，因?yàn)榇髮W(xué)對于從事銷售工作的人來說，提供的只是一個教育背景和基礎(chǔ)行業(yè)背景。你擁有什么能力，你自己的性格是什么樣的，你希望十年以后自己是什么樣的人，才決定了你覺得應(yīng)該從事什么工作，從而影響了你的選擇和判斷。至于對與錯，只能靠實(shí)踐去檢驗(yàn)，但不管對錯，你的任何經(jīng)歷都是你人生的寶貴財富。
下面簡單談一下什么是銷售工作。
Sales，是要簽單子的，是要扛quota的，每一個Q（季度）都有指標(biāo)的。
首先，按照最符合當(dāng)今**標(biāo)準(zhǔn)的方法分類。按照賣的東西的屬性分。有老銷售告訴我這也是銷售的三種境界，不一定是誰搞錢搞的多，而是在乎難度高低，需要的人的水平的高低。
第一，你賣的東西，用戶，客戶，買回去就會用，你賣給他，他給你錢，完事。他不需要知道手機(jī)怎么造出來，也不需要知道白菜怎么種出來，客戶只需要能打電話，能煮湯就ok。所以說賣手機(jī)和賣白菜本質(zhì)上沒有任何區(qū)別。有人可能會提到直銷和分銷的區(qū)別，簡單講一下，如果你是去一家代理商那里賣手機(jī)，站柜臺，直接賣給消費(fèi)者，對于你來說這叫直銷；如果你是去諾基亞賣手機(jī)，每天和代理商喝酒吃飯，然后要他們多拿點(diǎn)貨，早付錢，這對你來說叫做分銷，好聽一點(diǎn)叫channel manager，渠道經(jīng)理。大家擠破頭皮的P&G的CBD實(shí)際上干的就是這種事，只是面向不同的account和territory。Account指的是你到底是賣給super market還是當(dāng)?shù)氐膔eseller（分銷商），territory指的是你是在西安賣還是在寶雞賣。
第二，你賣的東西，用戶，客戶，買回去也不會用，你得教他怎么用，或者找人來教他怎么用。比較典型的是工程性質(zhì)的銷售，賣交換機(jī)的，賣變壓器的，賣ERP的等等。用現(xiàn)在最流行的一句話來說，我賣給你的，是我為你量身定做的solution（解決方案）。如果投標(biāo)結(jié)果是華為中標(biāo)，那么客戶或者華為或者二者一起去找合適的系統(tǒng)集成商來做網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置，硬件的安裝與調(diào)試，并完成相應(yīng)的客戶培訓(xùn)。該系統(tǒng)集成商稱為華為的合作伙伴，如果是像神州數(shù)碼或者IBM那樣的大鳥就叫做戰(zhàn)略合作伙伴。為解決方案掏錢的客戶不僅買了產(chǎn)品，還買了服務(wù)。這里得單獨(dú)說一個行業(yè)，所謂的ERP行業(yè)，催生了一大批的公司叫做咨詢，這里的咨詢和麥肯錫是不一樣的，不是開一個報告告訴你，今年你別賣汽水，改賣綠茶，然后弄一大堆數(shù)字讓你信服并馬上用幾個ppt換幾百萬的那種。而是要派人到企業(yè)中駐扎個幾個月，按每人每天幾千塊的費(fèi)用收錢，做什么呢？告訴老總，你的這個流程要改，那個流程要改，我會幫你改好，把數(shù)據(jù)弄好，放到系統(tǒng)中，你就可以看到一個完美的報表為依據(jù)讓你做出英明神勇的決策。企業(yè)被**一次，咨詢公司的sales就多一個案例可以拿出去講。所以這堆人是純賣服務(wù)的，例如埃森哲，例如還是IBM（這老鳥就是世界上最大的集成商，簡稱宇宙集成商，軟件，硬件，管理咨詢，無所不包）。跑題了，接著說廠商，ERP廠商和合作伙伴（咨詢公司，系統(tǒng)集成公司）去打單子，主要靠廠商打的叫直銷，主要靠合作伙伴打的叫分銷，廠商再養(yǎng)一幫人去管理這張巨型大網(wǎng)，以控制這些人不要亂搞，即便亂搞也要分一點(diǎn)給我們，這些人也叫channel manager，但是沒有quota。而最終簽單子的還得靠那些在前線砍人的sales，他們一般要從前臺搞起，搞完搞IT，搞財務(wù)，搞項(xiàng)目副總，搞老總，只有一個目的，搞定最終掏錢的人，稱為decision maker。
第三，嚴(yán)格意義上著一種不算sales，他們沒有這個頭銜，但他們從事的工作卻很牛x，簡單說來，他們買賣的是公司，或者說買賣的是公司的所有者權(quán)益。這種人一般叫做基金經(jīng)理，我說的不是華夏證券也不是光大銀行，甚至不是很神秘的對沖基金，而是私募的那幫人。坦白的講，我并不了解，但聽到連對沖的都鄙視我們做實(shí)業(yè)的我大概就知道怎么回事了。比如說黑石，比如說凱雷，神秘而有錢的令人發(fā)指，徐工，太平洋保險，每天就在琢磨買誰過來再賣掉比較賺錢。
上面的介紹比較籠統(tǒng)，形式大于內(nèi)容，只想更多的表現(xiàn)境界的差異，給大家一個直觀的感受。
最后談幾點(diǎn)找工作的建議，如果你是我所描述的那種應(yīng)屆畢業(yè)生，且認(rèn)為自己天生喜歡競爭好斗，喜歡充滿壓力和神秘氣息的工作，那么從事銷售也許是不錯的選擇。讀過IT商戰(zhàn)小說《圈子圈套》的應(yīng)該感覺得到，新世紀(jì)的銷售不再是八十年代的業(yè)務(wù)員，而是真正運(yùn)籌帷幄、決勝千里的將軍，做到那個境界很多事情的運(yùn)作都不再是依靠一張嘴皮子可以搞定的，對客戶的深入，對decision maker的把握，對合作伙伴的控制，還要防止后院起火，在真正的商業(yè)戰(zhàn)場中，無論是技術(shù)方案還是管理咨詢，通常都要懂一些，擁有強(qiáng)大的判斷力和決斷力，才是成功的必要條件。
說一說門檻和行業(yè)。
第一境界的終端產(chǎn)品銷售門檻相對比較低，收入起點(diǎn)也比較低（除了P&G那種變態(tài)的渠道管理公司），尤其是去做代理商，但優(yōu)點(diǎn)在于，比較容易積累客戶資源，時間長了也許可以自己做代理商，就是所謂的創(chuàng)業(yè)。
第二境界的解決方案銷售，通常需要一段時間的積累，或者從low-level的公司搞幾年再到high-level的公司干，比如說有從代理商干到廠商的，又再回代理商做高一點(diǎn)職位的，都有，例如說系統(tǒng)集成商跳華為，金蝶用友跳SAP，Oracle。當(dāng)然華為也是直接能進(jìn)的，缺點(diǎn)在于流程細(xì)分的厲害，負(fù)責(zé)的事情太少，鍛煉未必就比小公司強(qiáng)。
第三境界的我就不說了，你先隨便去讀個美國的博士再說。
另外插一句，2008年是中國經(jīng)濟(jì)的寒冬，大量的銷售喪失飯碗，大家都在叫苦不迭，所謂民不聊生，雞飛狗跳，所以我預(yù)計09年的畢業(yè)生剛進(jìn)來也會碰到一些困難（就像我現(xiàn)在面對的一樣），但我相信熬過這兩年，到明年下半年的時候，局勢就應(yīng)該會明朗起來。
交大的同學(xué)們很踏實(shí)，但并不意味著一定要從事技術(shù)工作，很多老板也喜歡培養(yǎng)踏實(shí)的銷售，不過也要稍微學(xué)的靈活一些，畢竟這份工作環(huán)境變化太快，需要極強(qiáng)的應(yīng)變和適應(yīng)能力。最后，歡迎各位校友成為我的同事。
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