IBM公司“魔鬼訓(xùn)練營”課程與模擬角色

　　國際商用機器公司是一家擁有27萬員工，820億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達(dá)到800多億美元，利潤為100多億美元。它是世界上經(jīng)營最、管理最成功的公司之一。

　　在計算機——這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸�！冯s志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。

　　IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費用。

　　這種人員頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3％，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。

　　IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師接受為期12個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。

　　其中75％的時間是在各地分公司中度過的；25％的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部半檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定的時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。

　　此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上，讓經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)員卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。

　　該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

　　銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。有課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實際部分。

　　現(xiàn)場實習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段“魔鬼訓(xùn)練營“的課程：緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點到晚上6點，而加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

　　在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間，他們必須明白：“充分努力意味著什么？”“整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點好？”課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。

　　經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售演習(xí)。這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。

　　有時，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遭到這類情況，公司就會告訴他們：“去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費。所以，應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。”一般情況下，學(xué)員在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)14－15小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。

　　IBM市場銷售培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和期望達(dá)到的目的。

　　同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來效益要進(jìn)行清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其它因素并不適合這個項目話，單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。

　　該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售員的角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對個學(xué)員的優(yōu)點和缺點兩方面進(jìn)行評判。

　　另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量，如聯(lián)系技巧，介紹技巧與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給以評判。

　　特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由商店網(wǎng)絡(luò)、海洋運輸、零件批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。

　　通過這種練習(xí)可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等能清楚地表現(xiàn)出來。

　　由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。

　　由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個“演員”的“表演”都十分令人信服。所以，每個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機會。這種練習(xí)的機會就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會議。

來源：中華培訓(xùn)網(wǎng)