喬·吉拉德，美國推銷員。1963年開始推銷汽車的工作；1966年以一年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄；在其15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車。

喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”的喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店15年的職業(yè)生涯中，一共售出了13001輛汽車。

作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在各個社會團體、組織、機構以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車（Ford Motors）、西爾斯（Sears）、哥倫比亞廣播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、鄧白氏（Dun & Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯(lián)邦儲備銀行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克萊斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界數(shù)以百計的廣告與銷售俱樂部等。

喬·吉拉德成就斐然，自1966年以來一直蟬聯(lián)汽車銷售冠軍的頭銜，是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美國成就學會（America Academy of Achievement）授予“金盤獎”（the Golden Plate Award），曾被已故的諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾杰獎”（Horatio Alger Award，白手起家）。

喬·吉拉德年紀輕輕就已經(jīng)開始工作。高中退學后，他做過各種各樣的工作。直到1963年，時年35歲的他走進一間底特律的汽車經(jīng)銷商，懇求滿懷狐疑的經(jīng)理給他一份推銷員的工作。首日就賣出一輛車，接下來的第二個月，情況仍然非常樂觀。其他的推銷員同事頗有怨言，都想他被解雇。他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛蘭工作，直至1977年退休。在那里，他創(chuàng)造了一個連續(xù)15年期間的銷售記錄。他目前是一位公開演講者。

假設你接到這樣一個任務，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。

如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到�？墒牵�世界上就有人做得到，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。

長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關愛使他始終堅信自己的價值。

不懈奮斗：堅持上學直到高中；做過40多種工作；破產(chǎn)巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。

創(chuàng)造了偉大的傳奇：

連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉尼斯世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1. 平均每天銷售6輛車；

2. 最多一天銷售18輛車； 3. 一個月最多銷售174輛車；

4. 一年最多銷售1425輛車；

5. 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車。

香港商報傳媒首席品牌官蘭曉華所出版《喬吉拉德快速推銷技巧》，《喬吉拉德快速推銷技巧》作者蘭曉華說中國茶葉市場營銷需要“一個中心，八大原則”。

施琰博

東方華智教育集團總裁、被業(yè)界譽為“全能銷售王子”、多家上市公司董事以及顧問、暢銷書作者、企業(yè)家品牌圖書策劃人、創(chuàng)建的《收錢為王銷售系統(tǒng)》與《商業(yè)殿堂營銷系統(tǒng)》商業(yè)課程已經(jīng)成功協(xié)助上千家企業(yè)打造卓越的營銷團隊以及設計創(chuàng)新營銷模式、受眾人數(shù)超過10萬人，幫助數(shù)萬人改變命運，促使企業(yè)效益迅速增加50%~200%。

作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在各個社會團體、組織、機構以及銷售會議上，是全球最受歡迎的演講大師。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車（Ford Motors）、西爾斯（Sears）、哥倫比亞廣播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、鄧白氏（Dun & Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯(lián)邦儲備銀行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克萊斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界數(shù)以百計的廣告與銷售俱樂部等。

難以想象，如今已84歲的喬吉拉德仍然活躍在 全世界每個國家的演講會現(xiàn)場，每到一處都掀起一輪向世界銷售冠軍學習的高潮。截止2009年底，喬吉拉德已在中國舉辦各類形式的大型演講會近百場，給中國的企業(yè)家和銷售屆精英帶來世界頂級的洗禮。2010年，喬吉拉德攜夫人將再次登陸中國這片熱土，想在他有生之年為中國的年輕朋友貢獻自己的一份余熱，接受全中國同胞為他的歡呼。2010年5月13、14日喬吉拉德登陸長沙，2010年5月18、19日登陸南昌、2010年5月22、23日喬吉拉德登陸煙臺、2010年5月26、27日喬吉拉德登陸福建、2010年5月29、30日喬吉拉德登陸深圳、2011年10月登陸成都、重慶。2012年5月3日喬吉拉德將強勢登陸貴陽。2012年5月5日、6日喬吉拉德將在云南昆明新亞洲體育城巡講。

喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷，開過賭場 。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德一年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。

以銷售汽車創(chuàng)下四項金氏世界紀錄

喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀錄保持者。金氏紀錄上以“全球最偉大的銷售員”來形容他。1978年1月宣布退休后，他所締造的紀錄，迄今未被打破！但喬吉拉德十五年的汽車銷售員生涯，碰到美國經(jīng)濟大環(huán)境最紊亂的時刻，1964年越戰(zhàn)開打，美國經(jīng)濟受戰(zhàn)事拖累，1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機，不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中，一年還能賣出1400多輛車子。

2001年，喬吉拉德躋身“汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）”，這是汽車界的最高榮譽。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人 本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德，是唯一的汽車銷售員。

喬吉拉德，這個現(xiàn)在閃爍于汽車名人堂的名字，倒退回30年代，不過是一個出身于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)已被黑人占據(jù)、滿是傾圮的房子與滿地垃 圾的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂，這是底特律的兩個世界，兩地只相距三十七公里，但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。

三十五歲走投無路去賣車

三十五歲，正是準備攻上人生的山顛時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”走投無路時，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老板預支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱�！�

60年代，被喻為“汽車城”的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有三十九家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說是全世界競爭最激烈的一處市場。

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬吉拉德自創(chuàng)許多土法煉鋼的行銷做法，在上千汽車業(yè)務重兵集結的底特律，殺出一條血路。

因為有嚴重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

而沒有人脈的喬吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

靠執(zhí)著與苦功扭轉(zhuǎn)人生

喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個機會。或許客戶五年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學畢業(yè)的小孩當禮物；沒關系，不管等多久，喬吉拉德都會 三不五時打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

“我的名字u2018喬吉拉德u2019一年出現(xiàn)在你家十二次！當你想要買車，自然就會想到我！”展示著過去所寄出的卡片樣本，喬吉拉德的執(zhí)著令人折服。

喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發(fā)名片，每見一次面就發(fā)一張，堅持要對方收下。喬吉拉德解釋，銷售員一定 要讓全世界的人都知道“你在賣什么”，而且一次一次加強印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到“喬吉拉德”。

喬吉拉德有一個特別的習慣，喜歡在公眾場合“撒”名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個很怪異的舉動，但就是因為怪異，人們越會記得，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了！”

直到現(xiàn)在，喬吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習慣，他說雖然已經(jīng)不賣車，卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經(jīng)驗，尋求各種可能的演講與曝光機會。因此，到餐廳 用完餐，他總是在帳單里夾上三、四張名片及豐厚的小費，經(jīng)過公共電話旁，也不忘在話機上夾個兩張名片，永遠不放棄任何一個機會。

花了三年時間扎馬步，喬吉拉德很快打響了名號，讓人生演出大逆轉(zhuǎn)。他第三年賣出343輛車，第四年就翻漲，賣出614輛車，從此業(yè)績一路長紅，連續(xù)十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名，甚至變成世界最偉大汽車銷售員。

放棄跳槽升遷 十五年只當銷售員

十五年間，業(yè)績突出的喬吉拉德有很多跳槽、升遷的機會，但是他總是拒絕，他名片上的頭銜始終是“銷售員”。選擇當一輩子的銷售員，不是不在乎頭銜，而是更 在乎“錢”。他得意地說，“老板只做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺的比老板還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”喬吉拉德以興奮的語氣強調(diào)。

因此喬吉拉德能持續(xù)每天在前線從事推銷工作，享受每一次成交所帶來的快感與金錢獎賞。他興奮地指出，“今天我賣出6輛，明天我就渴望成交10輛！我感覺每成交一次，其實都像是被顧客升遷了一次！”

在全球行銷人生經(jīng)驗

1978年1月1日，喬吉拉德急流勇退，轉(zhuǎn)而從事教育訓練工作。如今退休雖已二十七年，他每天依然行程滿檔，不僅出書、還應邀到世界各地演講自己的人生經(jīng)驗與推銷秘訣，使他在銷售界仍有相當影響力。

如今，在底特律市郊東邊、緊臨五大湖畔的葛洛斯角高級住宅區(qū)，沿著世界汽車工業(yè)先驅(qū)亨利福特繼承人亨利福特二世的石砌莊園圍墻行駛，約十分鐘后右轉(zhuǎn)，就來到了喬吉拉德的家。房子雖然不算是壯觀的豪宅，但是地段特別好。

“亨利福特二世是我的鄰居！”向來是出身貧民窟的喬吉拉德最感驕傲的一件事。

是他成功的代價

喬吉拉德總是滿臉自信笑容，時而湊近你耳邊呢喃，時而跪地引吭高歌，肢體語言豐富地像個舞臺劇演員。然而，這位全球最杰出的銷售員，在站上世界顛峰后，卻有著不為人知的落寞。他雖然贏得夢寐以求的財富與名望，卻失去很多友誼與親情。

“當你打算要登上顛峰時，就要有孤獨的心理準備！”他語重心長地給了所有渴望成功者這樣的忠告。

人生沒有十全十美，全世界最偉大的汽車銷售員討好了客戶的心，卻得不到父親、子女及身邊同事的肯定。孤獨，是他登上人生顛峰的代價。

喬·吉拉德，因售出13001多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高 紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的 背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，

一、250定律：不得罪一個顧客　在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客�！�

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。

1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，總交易額的三分之一。喬付出了3750美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐 進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略�？墒遣呗圆⒎鞘欠�律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對只能這么說。

喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)?說：“這種破車�！眴探^不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前�！蓖其N是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關心他們，并恰當?shù)乇硎境鰜怼?/p>

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

八，學會自信 喬諾·吉拉德，美國有史以來最著名的銷售大王。他出生在美國的一個貧民窟，比人們想象中的還要貧困，在很小的時候他上街去擦皮鞋補貼家用，最后連高中都沒有念完就輟學了。他的父親總是說他根本不可能成才。父親的打擊一度讓他失去自信，甚至有一段時間，他連說話都會變得結結巴巴。幸運的是，他有一個偉大的母親。是她常常告訴喬諾·吉拉德：“喬，你應該去證明給你爸爸看，你應該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒。母親的鼓勵重新堅定了他的信心，燃起了他想要獲得成功的欲望，他變成一個自信的人！從此，一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。而且至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀錄——平均每天賣6輛汽車！一直被歐美商界當成“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇式人物。我們能夠從他那傳奇式的人生中看到：人生需要自信！而從被譽為日本推銷之神的原一平的成長生涯中，我們也一樣能夠看到：人生需要自信。原一平長得身材矮小，25歲當實習推銷員時，身高僅1.45米，又小又瘦，橫看豎看，實在缺乏吸引力，可以說是先天不足。然而，這一切并沒有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，內(nèi)心時刻燃著一把“永不服輸”的火焰，憑著“我不服輸，永遠不服輸！”、“原一平是舉世無雙，獨一無二的！”的超自信自強心態(tài)，成功的用淚水和汗水造就了一個又一個的推銷神話，最終成為日本保險推銷第一人。

自信，可以說是英雄人物誕生的孵化器，一個個略帶征服性的自信造就了一批批傳奇式人物。然而，自信不僅僅造就英雄，也成為平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻體會。

因為我的心靈有一種信念在支撐著我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。這一切的結果，決定于我自己堅定的信心，堅韌不拔的意志。

朋友們，請記�。阂欢ㄒ�充滿自信，因為人生需要自信，自信讓人成功。

深深地熱愛著自己的職業(yè) 喬．吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題�！熬退隳闶峭诘販系�，如果你喜歡，關別人什么事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬．吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。

他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬．吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。

美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢�！眴蹋�吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向財富之路。喬．吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而喬．吉拉德每天就可以賣出6輛。

有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個人。對方告訴他：其實我就在這里工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬．吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。

他認為，最好在一個職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

傾聽和微笑 喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。

“傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”

喬．吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。

笑可以增加你的面值。喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你�！彼�說，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。”

讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中，從來沒有u2018不u2019，你也不應有。u2018不u2019，就是u2018也許u2019，u2018也許u2019，就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。

“你認為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重復�！�

“你所想的就是你所想，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。”

喬．吉拉德說，所有人都應該相信：喬.吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。

一般的銷售員會說，他看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？喬．吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，

“我笑著面對他：我的錢在你的口袋里�！�

他說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復。要勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。

35歲以前，喬．吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說：沒關系，笑到最后才算笑得最好。

他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會看。

3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。

愛的信息是唯一的訣竅 喬．吉拉德說：是否有人不相信：我怎么編出這樣的故事？我要打開你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。

喬．吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，

“我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出2.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務系統(tǒng)�！�

“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息”。

“有件事很重要，大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏�！眴陶f。

你就是唯一 一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬．吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“1”。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標志。就算沒有指紋，也能在眾多人中識別你：你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……千萬不要自憐：挖一個洞，鉆進去，說，“可憐的我”

“如果看到一個優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上�！�

一位醫(yī)生告訴喬.吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機。喬.吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動機全部啟動。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節(jié)，看看自己是否會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認為，賣汽車，人品重于商品。一個成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現(xiàn)在他的每一個細小的行為中。有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商行，走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個小時之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧。“夫人，歡迎您來看我的車�！奔�拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的�！�

就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他�，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買福特車不可�！�

后來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

正是這種許許多多細小行為，為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的營銷取得了輝煌的成功。

推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

1.要有條不紊記下所有客人的約會，

2.工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，

3.視乎場合及對象穿著合適衣履

4.嚴守"不要"戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，

5.用心聆聽

6.展示微笑

7.保持樂觀

8.緊記"馬上回電"

9.自己總結出經(jīng)典的“250定律”。

10.切忌過高收費

11.支持你所賣的產(chǎn)品

12.從每一項交易中學習

書 名: 喬·吉拉德(財智英雄書系)

作　者：李津

出版社： 中央編譯出版社

出版時間： 2009

開本： 64

《喬·吉拉德》一書主要介紹了3個聞名世界的最偉大的推銷員：世界頂級售車大師——喬·吉拉德、世界級的保險推銷之神——原一平以及世界一流售房、訓練大師——湯姆·霍普金斯。《喬·吉拉德》除了簡短介紹了他們的身世之外，還詳細介紹了他們在推銷過程中不斷累積下來的寶貴經(jīng)驗。

1928年11月1日出生于密執(zhí)安州底特律市的東部

9歲那年，在酒吧為客人擦鞋。

1944年，在16歲時，喬得到了一份全職工作，在密執(zhí)安鍋爐公司作鍋爐裝配員。

1947年18歲時，加入了美國步兵團。

1963年1月，賣出了他的第一輛車。

1978年1月1日，喬·吉拉德推銷行業(yè)，從1963年到1977年間，他共賣出了13001輛汽車，成為世界最偉大的推銷員。

英雄們促進了時代的巨變，而時代的巨變又呼喚新的英雄。無疑，站在這個新時代的起點，我們每個人都面臨著機遇和挑戰(zhàn)！爭當時代的弄潮兒，做個對歷史進程推波助瀾的英雄是歷史賦予我們的使命！誰如果感受不到這一點，誰就會被時代遺忘。鎖定你身邊的人和事，明天的百萬富翁、千萬富豪和引領潮流的成功者，其實他今天與你站在同一起跑線上。

推銷是一種令人自我驕傲的職業(yè),你必須喜歡自己所從事的這項工作,才能為工作神魂顛倒,你腦海中只有一個念頭:自己的產(chǎn)品或服務一定會得到顧客的青睞。

——湯姆·霍普金斯

卷一世界上最偉大的推銷員——喬·吉拉德

第一章喬·吉拉德簡介

1奮發(fā)向上的童年

2坎坷的少年時期

3一鳴驚人的輝煌

第二章喬·吉拉德的成功秘訣

1世上沒有秘密

2不得罪一個顧客

3更多地了解顧客

4讓顧客幫助你尋找顧客

5讓產(chǎn)品吸引顧客

6誠實

7真正的銷售始于售后

第三章喬·吉拉德經(jīng)驗談

1推銷就是推銷自己

2把握自我

卷二保險業(yè)世界級的推銷之神——原一平

第一章原一平簡介

1獨一無二的原一平

2惡名昭彰的大頑童

3永不服輸?shù)摹鞍�冬瓜�?/p>

4為“復分”不畏“辛酸”

5公園是我“家”

6擊破預言

第二章原一平經(jīng)驗談

1成功秘訣

2成功技巧

卷三世界第一流推銷訓練大師——湯姆·霍普金斯

第一章湯姆·霍普金斯簡介

1銷售大師

2訓練大師

第二章湯姆·霍普金斯經(jīng)驗談

1推銷的藝術

2推銷的秘密