簡介
巴巴拉·本德·杰克遜(Barbara B．Jackson），美國著名學(xué)者，營銷學(xué)專家。他對經(jīng)濟和文化都有很深入的研究�！瓣P(guān)系營銷”的積極倡導(dǎo)者，關(guān)系營銷培訓(xùn)師，強調(diào)的是營銷活動中人的關(guān)系，即營銷的人文性�！ �1985年，他提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的臺階。關(guān)系營銷理論一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球，杰克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。理論
巴巴拉·本德·杰克遜認(rèn)為“關(guān)系營銷就是指獲得、建立和維持與產(chǎn)業(yè)用戶緊密的長期關(guān)系”。拓展開來，關(guān)系營銷就是把營銷活動看成一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)以及其他公眾發(fā)生互動的過程，其核心是建立、發(fā)展、鞏固企業(yè)與這些組織和個人的關(guān)系。 咨詢業(yè)營銷的核心是建立與被咨詢企業(yè)的良好關(guān)系，從而通過雙方的合作關(guān)系從中獲利。咨詢業(yè)營銷不僅強調(diào)與客戶建立良好的關(guān)系，更強調(diào)維護這種良好的關(guān)系。因為客戶對管理咨詢的需求是常年的，與客戶的關(guān)系維系得越好，對客戶的了解越深入，就越能獲得更多的機會和提供更好的咨詢服務(wù)。正因為上述的事實，我們認(rèn)為咨詢業(yè)營銷是一種關(guān)系營銷，并且，這種關(guān)系是互動的。在咨詢服務(wù)的前期，這種互動表現(xiàn)為客戶了解咨詢公司的實力和業(yè)績，咨詢公司了解企業(yè)的具體需求；在咨詢過程中，表現(xiàn)為咨詢公司對客戶的具體診斷過程；在方案執(zhí)行過程中，表現(xiàn)為咨詢公司對咨詢產(chǎn)品提供的服務(wù)；在方案執(zhí)行后，表現(xiàn)為咨詢公司對方案執(zhí)行效果的監(jiān)控。以上的四個階段，被咨詢的企業(yè)和咨詢公司都是處于一種頻繁的互動之中�！ ≈劣谌绾闻c客戶建立緊密的伙伴型關(guān)系，咨詢業(yè)營銷的顧客服務(wù)是關(guān)系營銷的基本手段。通過充分利用現(xiàn)有資源，為客戶提供一流的服務(wù)，努力留住老顧客。對被咨詢企業(yè)來講，一流的服務(wù)首先意味著咨詢企業(yè)必須根據(jù)客戶的實際需要提供優(yōu)質(zhì)的咨詢產(chǎn)品，這是與客戶建立伙伴型關(guān)系最基本的條件。其次，一流的服務(wù)還意味著咨詢公司為購買咨詢產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，包括咨詢前、咨詢中及咨詢后的一系列服務(wù)。比如相關(guān)管理及技術(shù)知識的培訓(xùn)。最后，一流的服務(wù)還要求咨詢公司開展顧客教育，使顧客由盲目消費變?yōu)樽杂X消費，這有助于為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的顧客隊伍。比如經(jīng)常對客戶進行行業(yè)相關(guān)發(fā)展趨勢的培訓(xùn)等。最后，咨詢公司還可以為重要的客戶設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理，經(jīng)常與客戶進行深入的交流，甚至可以到客戶公司工作一段時間，從而更深入的了解客戶，建立更親密的關(guān)系
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