作為企業(yè)創(chuàng)始人之一，張冀光連續(xù)兩次在企業(yè)蓬勃發(fā)展時(shí)，被無情地踢出局。但他沒有倒下，繼續(xù)前行，在1998年中國互聯(lián)網(wǎng)不知道走向何處時(shí)，他的中國商業(yè)資訊網(wǎng)營收達(dá)到400萬元；2001年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跌入了冰點(diǎn)，他的網(wǎng)絡(luò)公司卻逆流而上，并在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.2億元，成為業(yè)界傳奇。誰又知道傳奇的背后藏著多少不為人知的故事？8年前，合作伙伴用一把鐵鎖鎖上了公司大門，他和夫人卻只帶了6本書黯然離開；2004年，為求公司順利上市，他甚至對(duì)投資人說：“等你敲上市鐘回來，我的辭職報(bào)告就放你桌上了”……今天，這位互聯(lián)網(wǎng)老兵已過花甲之年，現(xiàn)又借千萬投資另起爐灶，再憶起網(wǎng)事，一切傳奇、失望、意外早變成了他口中最平常不過的故事，講述之余，他總不忘告訴我們：“老實(shí)人不吃虧的。”

　　張冀光的人生可謂極具戲劇性。三次創(chuàng)業(yè)，有兩次是在一手創(chuàng)辦的公司即將上市之時(shí)，被迫從董事會(huì)出局。他創(chuàng)建了中國第一家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站——中國企業(yè)網(wǎng)，資金困難的時(shí)期，他曾一度靠兒子從美國寄錢回來付辦公室的房租和員工工資。幾年后，年近花甲的他開始第三次創(chuàng)業(yè)，第二年就獲得了軟銀亞洲1000多萬元的風(fēng)險(xiǎn)投資。 讓張冀光永遠(yuǎn)難忘的一幕是1998年的那一天，深圳大雨。張冀光和妻子馬為民剛剛被閃電般地清出中國商業(yè)資訊網(wǎng)的董事會(huì)，站在深圳街頭，二人心情復(fù)雜，被雨水淋濕的手提袋漏了，里邊裝著四本公司編輯出版的書，他們就這樣離開了第一次創(chuàng)業(yè)的地方。2004年，同樣的場景再次上演，張冀光和馬為民再次被迫離開了他們一手創(chuàng)辦的中國企業(yè)網(wǎng)。

　　已經(jīng)63歲的張冀光向我描述起這些曾經(jīng)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的互聯(lián)網(wǎng)往事時(shí)，神態(tài)平和，保持著慢悠悠的語速。他有著一副好脾氣，看起來更像一個(gè)學(xué)者，幾乎從來都不大聲說話。從1980年代下海做貿(mào)易，到九十年代搞互聯(lián)網(wǎng)公司，多次創(chuàng)業(yè)的坎坷以及與合伙人的恩怨糾紛并沒有讓他變得偏執(zhí)和焦躁。

　　“別人不帶我們玩了，我們能怎么辦呢？”他這樣說。在他的性格中，堅(jiān)韌的成分超過了平和�！拔也挥X得那些經(jīng)歷都是失敗，確切地說，這是一個(gè)螺旋式上升的過程�！比缃瘢瑥埣焦馐倾懭f公司的總裁，這家公司不僅是目前國內(nèi)最大的中小企業(yè)信息化服務(wù)提供商，同時(shí)也是國內(nèi)最大的在線管理軟件公司。作為業(yè)內(nèi)跑得最快的公司，銘萬公司目前已經(jīng)擁有20多萬的注冊(cè)用戶，年增長率超過70%。

　　 下海者

　　“如果你不提醒，我平時(shí)根本想不起來自己有多大，除了年輕人喜歡的嘻哈音樂之外，其他年輕化的東西，我都喜歡�！睆埣焦庹f，“我每天都關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的新技術(shù)和商業(yè)模式。從小一直就是這樣，我的好奇心特別強(qiáng)。小學(xué)時(shí)，我就開始拆卸收音機(jī)，想看看里面有沒有人，后來又拆裝過電視機(jī)，還跑到北海少年宮去學(xué)過開汽車�！闭�是對(duì)新鮮事物的敏感，讓張冀光從1980年代開始就一直處于 “折騰”狀態(tài)。

　　張冀光和馬為民同是上世紀(jì)七十年代清華大學(xué)無線電系的畢業(yè)生，文革結(jié)束后，他們這批畢業(yè)生參加工作時(shí)的職稱是“新工人”。張被分配到山西的一家鋼廠，當(dāng)了六七年工人后調(diào)到了石家莊的一家研究所。就在那里，他認(rèn)識(shí)了高自己一屆、后來成為他妻子的馬為民。1989年，張冀光勸說妻子一同下海，當(dāng)時(shí)馬為民已經(jīng)是國家科委最年輕的處長了。

　　“中國第一個(gè)從高通進(jìn)口的芯片以及最早進(jìn)入中國的GPS衛(wèi)星定位儀都是我們引進(jìn)的�！睆埣焦馓崞疬@些，依然顯得很興奮。但后來他發(fā)現(xiàn)做這類項(xiàng)目其實(shí)挺困難，很多產(chǎn)品進(jìn)口都拿不到正式批文，加上沒有那么多資金，只能擱淺。

　　1990年代初，點(diǎn)子頗多的張冀光是中國成千上萬的國際貿(mào)易商之一，做生意的模式也很簡單：從國外引進(jìn)新的科技產(chǎn)品，轉(zhuǎn)賣給國內(nèi)用戶。但是，簡單的生意總是很容易變成最慘烈的市場。不斷尋找新產(chǎn)品的張冀光發(fā)現(xiàn)，信息化領(lǐng)域當(dāng)時(shí)在國內(nèi)涉足的人還不多。他調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，圖書館里介紹馬來西亞企業(yè)的資料占據(jù)了兩列書架，而與中國企業(yè)相關(guān)的英文資料卻根本沒有。

　　于是，他就組織人把中國的企業(yè)名錄翻譯成英文，把相關(guān)數(shù)據(jù)做成光盤，最貴的一套產(chǎn)品可以賣到2500美元，而且銷路很好。1994年，張冀光夫婦倆到廣交會(huì)上去銷售企業(yè)名錄，一個(gè)畫面讓他印象深刻，廣交會(huì)閉幕時(shí)，仍有挎著紅白相間塑料編織袋的外商在等待機(jī)會(huì)與人交換名片。于是，他決定辦個(gè)“永不閉幕的廣交會(huì)”，把這些企業(yè)信息放到互聯(lián)網(wǎng)上。

　　1996年，張冀光推出中國最早的B2B網(wǎng)站——中國商業(yè)資訊網(wǎng)，“我從高爾夫俱樂部銷售會(huì)籍的形式中受到啟發(fā)，招募了業(yè)務(wù)員，開始用面對(duì)面直銷的模式向企業(yè)介紹互聯(lián)網(wǎng)。并采取20%提成制度，這個(gè)模式后來被業(yè)內(nèi)普遍采用�！彪S后，春蘭、格蘭仕、新大洲等企業(yè)都成了他公司的客戶。1997年，中國商業(yè)資訊網(wǎng)的銷售人員達(dá)到了40多人，銷售收入400多萬元。

　　隨后公司開始了所有互聯(lián)網(wǎng)公司的常規(guī)路徑——引資，新的股東進(jìn)入。接下來，“公司團(tuán)隊(duì)的心態(tài)發(fā)生變化，大家的目的、想法不一樣，就解體了”。根據(jù)董事會(huì)的決議，馬為民離開了董事長的位置，隨后新董事長也很快離職，一個(gè)月后公司關(guān)了，半年后該公司改換門庭并登陸美國資本市場。

　　這次創(chuàng)業(yè)給張冀光帶來了很大的震動(dòng)，“我當(dāng)時(shí)的教訓(xùn)是，創(chuàng)業(yè)時(shí)，一定要把大家的想法、期望值和游戲規(guī)則固定下來�！�

　　 有關(guān)冬天的記憶

　　1998年，張冀光夫婦重新創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了中國企業(yè)網(wǎng)，后改名為中企動(dòng)力網(wǎng)，主要業(yè)務(wù)是為中小企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。1999年，張冀光的朋友幫助介紹了一家美國的投資公司。投資協(xié)議都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，只要簽字就能拿到400萬美元的投資，但是投資機(jī)構(gòu)提出了一些要求，比如業(yè)務(wù)要做到多大規(guī)模、什么時(shí)候去美國上市等。張冀光一想，“如果做不到，我們?cè)趺锤�人家交待�。繉?duì)不起人家�！弊罱K決定不簽字。放棄這么好的條件，讓介紹人覺得很不可思議。

　　接下來，戲劇性事件再次上演。在互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮洶涌的2000年，不少投資者找上門來，張冀光出讓了80%的股份，并開始為日后上市做準(zhǔn)備。

　　張冀光說，2001年是他二十年創(chuàng)業(yè)中最困難的時(shí)期�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)的冬天來了，我們手里沒錢了。那時(shí)你跟別人談互聯(lián)網(wǎng)，人家扭頭就走。當(dāng)時(shí)公司2000多人一個(gè)月的工資成本就是幾百萬，只能往后拖，從5號(hào)推到28號(hào)才發(fā)�！�

　　“當(dāng)時(shí)我和馬為民發(fā)生分歧，以前公司的提成制度是銷售代表簽了合同而客戶款并未到的時(shí)候就能拿提成，我說這個(gè)運(yùn)營制度必須改變，泡沫太多。她說改變難度太大，我們就爭論起來了。那天下班的時(shí)候，我把她一個(gè)人放在路邊，自己下車走了，我說你自己開吧，其實(shí)，她根本不會(huì)開車�！睆埣焦庑χ�回憶道。

　　2003年，度過困難時(shí)期的中企動(dòng)力已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有5000名員工的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，年收入達(dá)到了2.8億元。2004年公司進(jìn)入了上市輔導(dǎo)期，張冀光也計(jì)劃在公司上市后退休。但是上市前夕，張冀光又一次被資本方請(qǐng)出局。事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)者出局的故事在互聯(lián)網(wǎng)史上屢見不鮮。對(duì)待這一事件，張冀光坦承，自己是工程師的思維模式，對(duì)資本的游戲規(guī)則和法律知識(shí)并不精通。

　　離開中企動(dòng)力的時(shí)候，張冀光對(duì)馬為民說，如果不能重新開始，我們就注定永遠(yuǎn)是失敗者�！拔覀儎倓傠x開的時(shí)候，一共就五個(gè)人，來到大兒子公司借了一間會(huì)議室，開始討論怎樣重新開始�！�

　　 前瞻性與過冬術(shù)

　　2004年，夫婦倆創(chuàng)立了現(xiàn)在的銘萬公司。2005年，推出了“中國產(chǎn)品平臺(tái)”，專門為中小企業(yè)提供信息化服務(wù)，包括線上、線下服務(wù)和商業(yè)資訊、營銷推廣等。2006年，公司實(shí)現(xiàn)了280%的增長，營業(yè)額突破一個(gè)億�！拔覀兊拇蚍ㄊ钱a(chǎn)品線長，提供一站式服務(wù)。雖然和百度、阿里巴巴、慧聰都有交叉業(yè)務(wù)，但不形成面對(duì)面的直接沖突。這是我們的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)策略。”張冀光說。

　　2007年，銘萬進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開始進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，這是全球軟件行業(yè)最時(shí)髦的技術(shù)。所謂SaaS，是本世紀(jì)才開始興起的一種完全創(chuàng)新的軟件應(yīng)用模式，即軟件按需服務(wù)，客戶通過瀏覽器，購買服務(wù)，享受在線的管理軟件。

　　“當(dāng)時(shí)我每天思考的問題是，如何用互聯(lián)網(wǎng)改變企業(yè)的習(xí)慣。我的結(jié)論是，通過互聯(lián)網(wǎng)以外部的需求調(diào)動(dòng)企業(yè)的內(nèi)部需求，才能真正完成企業(yè)內(nèi)部的信息化。自2002年以來，我就開始研究SaaS軟件，我的判斷是，它是全球軟件業(yè)的發(fā)展趨勢�，F(xiàn)在我們已經(jīng)是目前國內(nèi)最大的SaaS提供商。”

　　“客戶不需要服務(wù)器和購買整套的軟件，而是租用軟件功能、按需付費(fèi)就可以了，客戶的員工只要通過各自的電腦進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)就可以接受在線軟件統(tǒng)一的管理�！痹趶埣焦饪磥�，在全球金融危機(jī)來臨的時(shí)候，可以為企業(yè)節(jié)省大量成本的SaaS軟件會(huì)有爆炸性的增長。

　　除了不斷開發(fā)前瞻性的市場之外，這家一直為上市做準(zhǔn)備的公司，從創(chuàng)業(yè)開始就聘用世界知名的會(huì)計(jì)師行德勤為公司審計(jì)，公司的所有流程都是按照上市公司的方式運(yùn)作。2005年，銘萬接受了軟銀亞洲1000多萬元的融資。兩年后，啟明創(chuàng)投又向銘萬注入了1000多萬元的風(fēng)投。

　　雖然現(xiàn)金流充足，但是對(duì)全國40多家分公司銘萬還是采取了自給自足的供養(yǎng)制度。在組建新分公司的時(shí)候，張冀光的要求是，總公司只出錢養(yǎng)分公司三個(gè)月，在這個(gè)期間，分公司完成人員建制和市場的初步開發(fā)；從第四個(gè)月到第六個(gè)月，分公司養(yǎng)活自己，再以后，就必須盈利并向總公司上繳利潤�！巴ㄟ^這種方式，我們擴(kuò)張得非�？�，而且現(xiàn)金流很健康。”經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)冬天的張冀光說，“我早已深諳過冬術(shù)�！�