全球行銷(xiāo)之神
亞伯拉罕簡(jiǎn)介
世界第一名的潛能開(kāi)發(fā)大師安東尼·羅賓運(yùn)用杰·亞伯拉罕的行銷(xiāo)策略，讓他從負(fù)債公司瀕臨倒閉，一年之內(nèi)成為世界第一名、暢銷(xiāo)書(shū)作者、億萬(wàn)富翁。
他在為別人的服務(wù)中獲得了巨大的成功。他造就了數(shù)千個(gè)成功的傳奇故事�！冻晒﹄s志》、《美國(guó)畫(huà)報(bào)》、《企業(yè)家》、《華盛頓郵報(bào)》、《芝加哥論壇報(bào)》、《紐約時(shí)報(bào)》及《洛杉磯時(shí)報(bào)》均曾專(zhuān)文介紹亞伯拉罕的故事。
聯(lián)邦快遞創(chuàng)辦人麥克爾·巴斯說(shuō)：杰·亞伯拉罕教給我們的行銷(xiāo)技巧和策略，好學(xué)、好用、好賺，三輩子也用不完。
行銷(xiāo)策略
亞伯拉罕教給我們的行銷(xiāo)技巧和策略三輩子也用不完
1.杰·亞伯拉罕（Jay Abraham）通過(guò)挖掘隱藏資產(chǎn)，被忽視的機(jī)會(huì)以及被低估的可能性來(lái)增加公司的收入、財(cái)富和成功。
他的這種離奇的才能收到眾多CEO、暢銷(xiāo)書(shū)作者、企業(yè)家以及行銷(xiāo)專(zhuān)家的注意和尊重。杰的客戶有商業(yè)巨頭業(yè)主，也有小型公司業(yè)主。但是他們有一個(gè)共同點(diǎn)——他們最后都因杰的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)而大大獲利。
2.杰·亞伯拉罕（Jay Abraham）使激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦掙扎的公司重獲新生并具有戰(zhàn)略的眼光，或?yàn)樗匦露ㄎ徊⒃谑袌?chǎng)中凸現(xiàn)出來(lái)。
他還能使經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)最大化并倍增。他有10000多個(gè)遍布世界的個(gè)人成功事例，許多世界級(jí)卓越的培訓(xùn)師和顧問(wèn)都尋求杰的建議和幫助來(lái)壯大自己的公司。許多的客戶都承認(rèn)，杰找出了限制商業(yè)發(fā)展的種種模式。
3.杰·亞伯拉罕（Jay Abraham）在4個(gè)主要領(lǐng)域——經(jīng)營(yíng)加強(qiáng)戰(zhàn)略，革新、行銷(xiāo)和管理——顯示了他在各種組織中促使真正具有突破性的想法產(chǎn)生和執(zhí)行的非凡才能。
作為一個(gè)被公認(rèn)的擁有活力和先見(jiàn)之明的商業(yè)領(lǐng)袖，杰知道如何才能使組織的力量集中實(shí)現(xiàn)上升的杠桿效果，同時(shí)有效控制減小風(fēng)險(xiǎn)。他能夠用“貓”一樣敏銳的視角理解具體情況下的含義、聯(lián)系、應(yīng)用、機(jī)遇和弱點(diǎn)，這是極為難得的。
4.杰·亞伯拉罕（Jay Abraham）被公認(rèn)為是提高經(jīng)營(yíng)成績(jī)這一領(lǐng)域中唯一且獨(dú)樹(shù)一幟的權(quán)威。
作為世界上收費(fèi)最高的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，亞伯拉罕一天（8小時(shí)）的顧問(wèn)費(fèi)用4萬(wàn)到7.5萬(wàn)美元。他曾為世界范圍內(nèi)超過(guò)600個(gè)行業(yè)的18873家客戶提供幫助以解決企業(yè)中遇到的問(wèn)題，在為客戶創(chuàng)造了幾十億美元財(cái)富的過(guò)程中，也使自己獲取了幾千萬(wàn)美元的收入！
成就
杰·亞伯拉罕（Jay Abraham)
過(guò)去30年，杰·亞伯拉罕（Jay Abraham）累計(jì)為企業(yè)創(chuàng)造額外純利潤(rùn)超過(guò)70億美元，相當(dāng)于560億人民幣以上。
運(yùn)用杰·亞伯拉罕（Jay Abraham）行銷(xiāo)策略的公司中：
84%的公司獲利倍增3倍以上；
66%的公司獲利倍增12倍以上；
7%的公司獲利倍增100倍。
這位著名的u2018超級(jí)顧問(wèn)u2019，每小時(shí)收取5000美元，他要把他的商業(yè)秘籍減價(jià)99%提供給你，而且他會(huì)退錢(qián)給你- 如果你沒(méi)有被他折服的話。
觀點(diǎn)
1.頭腦急轉(zhuǎn)彎，垃圾變黃金
放眼眾所稱(chēng)羨的企業(yè)家，他們和一般人最不一樣的地方在于，能看到并抓住眼前出現(xiàn)的“突破機(jī)會(huì)”，果決采取行動(dòng)，使得人生和事業(yè)，獲得跳躍式的成就。
“突破，是用非傳統(tǒng)的新鮮、高超和令人振奮的方式來(lái)行事�！苯軄啿北硎荆悴荒芾鲜歉趧e人屁股后面，卻又同時(shí)想當(dāng)老大，你必須對(duì)周遭尚未開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)展開(kāi)行動(dòng)。例如，在A產(chǎn)業(yè)中被棄如敝屣的商業(yè)策略，應(yīng)用到另一個(gè)未使用過(guò)的B產(chǎn)業(yè)時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生如原子彈爆炸性的效果。
突破創(chuàng)新的人，會(huì)去尋找任何一絲可能的機(jī)會(huì)。1972年，美國(guó)民主黨大會(huì)提名麥高文競(jìng)選總統(tǒng)，但麥高文卻出其不意，拋棄他的副總統(tǒng)搭檔伊高頓�，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備5000個(gè)兩人連袂競(jìng)選的徽章與貼紙，頓時(shí)無(wú)用武之地。然而，一個(gè)16歲的少年卻看出機(jī)會(huì)，花了微不足道的5分美元，將這堆“垃圾”全部買(mǎi)走。然后，以絕版稀有的政治紀(jì)念品為名，馬上轉(zhuǎn)手賣(mài)出，每個(gè)售價(jià)25分美元，現(xiàn)賺好幾倍。這個(gè)年輕人不是別人，就是全球的的首富、創(chuàng)立微軟的比爾蓋茲。敏銳的洞察力，讓比爾蓋茲日后也可以看到別人沒(méi)有察覺(jué)的機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，很多影響人類(lèi)生活的發(fā)明，例如：按鍵式電話、原木筆等產(chǎn)品，都不是專(zhuān)業(yè)人士的杰作，而是一些“普通人”的神來(lái)之筆。他們能從創(chuàng)新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金礦。
2.獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，充滿無(wú)限想象
杰亞伯拉罕指出，若要取得壓倒對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要想辦法挖掘獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)(USP)，讓你與競(jìng)爭(zhēng)者有明顯區(qū)別，并且好感度更高。
“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的可能性是無(wú)限的，往往不同的公司在不同的巿場(chǎng)就會(huì)有不同的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。”杰亞伯拉罕指出，尋找賣(mài)點(diǎn)的最佳方法，就是確認(rèn)你的產(chǎn)業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補(bǔ)巿場(chǎng)缺口。
另外一種發(fā)展獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的方法，是采取先發(fā)制人的營(yíng)銷(xiāo)包裝手法。
最典型的例子是多年前的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大約有10家啤酒品牌在巿場(chǎng)較勁，施麗茲啤酒排名第八。當(dāng)時(shí)所有的啤酒商在廣告上都傳達(dá)同樣的訊息：“我們最純！”但是卻從沒(méi)人解釋“純”的意思。
為了提升銷(xiāo)售，施麗茲聘請(qǐng)一位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)去釀酒廠參觀，他對(duì)施麗茲嚴(yán)謹(jǐn)講究的釀造和裝瓶過(guò)程大為傾倒，決定將整個(gè)釀酒過(guò)程用營(yíng)銷(xiāo)手法告訴消費(fèi)者，沒(méi)想到這卻成為施麗茲的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)樗堑谝粋�(gè)向消費(fèi)者展示“純”的意義。
消費(fèi)者認(rèn)識(shí)施麗茲釀造和裝瓶的過(guò)程之后，這個(gè)牌子馬上贏得好感，6個(gè)月后，巿占率從第八名躍升為第一名。
3.和客戶談戀愛(ài)
勇于創(chuàng)新、突破外，成功還必須有卓越策略(Strategy of Preeminence)。
杰亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置于自我利益之前。卓越策略能讓你透視別人的需求，讓別人渴望與你做生意，甚至使客戶變成你的終生朋友。
和客戶做生意時(shí)，要尊重他真正的需求。當(dāng)一位父親進(jìn)入腳踏車(chē)店，想為六歲的兒子買(mǎi)第一輛腳踏車(chē)時(shí)，店員不要一味地想推銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品，如果可以站在家長(zhǎng)的角度，提供中肯的選購(gòu)建議，你很可能成為他終生的銷(xiāo)售顧問(wèn)，因?yàn)樗滥悴恢幌胭u(mài)產(chǎn)品給他。
“要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛(ài)�！苯軄啿北扔鳎裟鼙е@種態(tài)度，就會(huì)將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認(rèn)真地為他們盡一份心，和客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。
卓越策略能讓你更洞察明白人性。杰亞伯拉罕指出，一個(gè)成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問(wèn)題的欲望。
4.解除客戶心理防衛(wèi)
想要爭(zhēng)取客戶，就要提供讓客戶無(wú)法對(duì)你說(shuō)“不”的好處。 有一位農(nóng)夫想要為目己的女兒買(mǎi)一匹馬，A賣(mài)家告訴農(nóng)夫小馬售價(jià)500美元；同樣的馬，B賣(mài)家則索價(jià)750美元，但他告訴農(nóng)夫，在做任何決定前，他要農(nóng)夫的女兒先試騎小馬一個(gè)月，不僅如此，還提供小馬一個(gè)月吃草的所需費(fèi)用，每周還派訓(xùn)馬人教農(nóng)夫女兒如何喂養(yǎng)和照顧小馬，30天后，如果農(nóng)夫決定不買(mǎi)小馬他會(huì)將馬房清掃乾凈后，取回小馬。如果你是農(nóng)夫，會(huì)跟誰(shuí)買(mǎi)馬？答案當(dāng)然是后者。 “不僅要降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，更要提供u2018比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好u2019的保證�！苯軄啿北硎荆�(dāng)你承擔(dān)客戶所有風(fēng)險(xiǎn)，告訴他們?nèi)绻麑?duì)產(chǎn)品不滿意，無(wú)論任何理由都會(huì)立刻退還所有的費(fèi)用，同時(shí)還提供額外的加值服務(wù)時(shí)，客戶幾乎很難對(duì)你說(shuō)“不”。
5.小誘餌，釣大魚(yú)
大部份生意的獲利，都是靠重復(fù)光顧的老客戶，但是一開(kāi)始若無(wú)法吸引這些新客戶上門(mén)，也是徒然。 杰亞伯拉罕表示，要和一個(gè)客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系不容易，除非你能在一開(kāi)始時(shí)降低他們的心理防衛(wèi)，甚至不惜賠本交個(gè)朋友。一旦你能贏得對(duì)方的信任，他們就會(huì)變成終身客戶，不斷地回來(lái)和你做生意。 杰亞伯拉罕舉他諮商過(guò)的個(gè)案為例，這家業(yè)者光是做冷暖氣空調(diào)設(shè)備維修，每年?duì)I收竟然高達(dá)6000萬(wàn)美出，秘訣就在于每到春夏之交，會(huì)將成本30美元的維修費(fèi)用降到19.95美元，棊者愿意損失10美元，但因?yàn)橛幸话氲目蛻粼诰S修過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)其它必須解決的問(wèn)題，衍生至少125美元的高利潤(rùn)額外工作。而且，經(jīng)由這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)爭(zhēng)取到的新客戶，有五成都會(huì)成為固定的熟客。
6.把單點(diǎn)變成套餐
當(dāng)你完成一筆交易時(shí)，同時(shí)也是再多做一筆生意的好時(shí)機(jī)。如果你剛好掻到客戶癢處，有六成的客戶會(huì)欣然增加交易量。 麥當(dāng)勞就是最好的例子。杰亞伯拉罕表示，麥當(dāng)勞不只提供產(chǎn)品單點(diǎn)的機(jī)會(huì)，也提供各式各樣的套餐，包括比較大的三明治、薯?xiàng)l和飲料，甚至再多加幾塊錢(qián)，還可以將套餐變成超值全餐。 “一旦他們決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就表示認(rèn)同了�！苯軄啿北硎�，從一個(gè)交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機(jī)，進(jìn)而創(chuàng)造另一個(gè)交易機(jī)會(huì)，是業(yè)務(wù)人員最大的責(zé)任，也是提高交易價(jià)值的最好方法。
7.借力使力，以小搏大
對(duì)鯊魚(yú)而言，海洋中的生物幾乎都是它菜單上的佳肴，唯獨(dú)領(lǐng)航魚(yú)(Pilot Fish)例外。事實(shí)上，兩者還發(fā)展出共生互利的賓主關(guān)系，每當(dāng)鯊魚(yú)大快朵頤之后，領(lǐng)航魚(yú)會(huì)像電動(dòng)牙刷一樣，享用鯊魚(yú)牙齒間的殘屑剩肉，鯊魚(yú)可以免費(fèi)得到清牙服務(wù)，領(lǐng)航魚(yú)也不用費(fèi)神出外獵食即可飽餐一頓，這種關(guān)系就是“賓主兩益關(guān)系”(host-beneficiary relationship)。 “開(kāi)發(fā)一名客戶的成本是極其驚人的�！苯軄啿碧嵝�，更聰明的做法是借力使力，透過(guò)商業(yè)合作，將別人現(xiàn)有客戶變成你的新客戶。每個(gè)月信用卡賬單中，附帶推出其它產(chǎn)品的推銷(xiāo)方案，就是“賓主兩益關(guān)系”的最佳實(shí)例。 杰亞伯拉罕指出，如果處于“賓”的地位，可以馬上帶進(jìn)新客戶；如果處于“主”的地位，則可抽取額外的利潤(rùn)，并為現(xiàn)有客戶提供新價(jià)值。雙方都可發(fā)揮杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。
8.選對(duì)池塘，事半功倍
一個(gè)銀行搶匪被問(wèn)及為何要搶銀行，他的回答是：“因?yàn)殄X(qián)在那里�！遍_(kāi)發(fā)客戶也是一樣，必須要對(duì)準(zhǔn)最可能購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶。 “最浪費(fèi)時(shí)間的，就是追逐所有可能符合u2018潛在客戶u2019條件的人�！苯軄啿睆�(qiáng)調(diào)，所謂潛在客戶，應(yīng)該是需要你產(chǎn)品和服務(wù)的人，而不是“未來(lái)”可能需要的人。 在美國(guó)大雪紛飛的冬天，也是小孩賺外快的最佳時(shí)機(jī)，可以幫別人清除車(chē)道積雪賺零用錢(qián)。每當(dāng)大風(fēng)雪過(guò)后，小孩會(huì)拿著鏟子沿街敲門(mén)，詢問(wèn)屋主是否要雇請(qǐng)小孩清理車(chē)道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潛在客戶，甚至達(dá)到“五次詢問(wèn)，四次成交”的高機(jī)率。 因?yàn)樾『⒍贾�，最可能成交的客戶是：起初拒絕請(qǐng)人清除汽車(chē)道的人。他們?cè)鞠胍孕袆?dòng)手，但做到一半已經(jīng)氣喘吁吁，隨時(shí)擔(dān)心自己會(huì)心臟病發(fā)。 小孩都做得到，你更可以做到。要找到高潛力客戶，杰亞伯拉罕建議，可以先利用一些優(yōu)惠活動(dòng)方案做“釣餌”，以便搜集名單資料，分析其中的潛在客戶；或是直接購(gòu)買(mǎi)所需要的名單，發(fā)動(dòng)推銷(xiāo)信或電話營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。杰亞伯拉罕強(qiáng)調(diào)“要釣大魚(yú)，不僅要備妥釣竿，還要找到對(duì)的池塘”。 想要追求高收入、高成就并非難事，只要善用每個(gè)機(jī)會(huì)、每一天、每一塊錢(qián)、每個(gè)人際關(guān)系，并將這些發(fā)揮到最大效益！
全球行銷(xiāo)之神亞伯拉罕
杰.亞伯拉罕是不可多得的人才---他不但是個(gè)“實(shí)踐家”，還是一位優(yōu)秀的老師�？蛻舯硎靖兄x和贊揚(yáng)他的信絡(luò)繹不絕。令人驚奇的是杰還在繼續(xù)，參加過(guò)杰課程或購(gòu)買(mǎi)供家庭學(xué)習(xí)課程的業(yè)主也自由職業(yè)者還在創(chuàng)造著令人難忘的成功故事。我們希望你也能成為他們的一員，利用杰的方法是自己的收入有突飛猛進(jìn)的提高，利用這些技巧，杰在25年的時(shí)間里指導(dǎo)過(guò)數(shù)千人---希望指導(dǎo)你。
這位著名的u2018超級(jí)顧問(wèn)u2019，每小時(shí)收取5000美元，他要把他的商業(yè)秘籍減價(jià)99%提供給你，而且他會(huì)退錢(qián)給你- 如果你沒(méi)有被他折服的話。
那些還沒(méi)有機(jī)會(huì)功成名就的人，都能有這樣的機(jī)會(huì)...
我正在尋找你。