康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖創(chuàng)始人董事長(zhǎng)兼總裁

中國(guó)家用醫(yī)療器械行業(yè)資深研究專家

中國(guó)企業(yè)家網(wǎng)評(píng)選的未來(lái)之星[1]

柏煜，河北人，1998年開(kāi)始從事家用醫(yī)療器械營(yíng)銷工作，2004年，27歲的柏煜用4萬(wàn)元結(jié)婚禮金作資本，在北京友誼醫(yī)院附近一間30平方米的臨街房里，開(kāi)設(shè)了首家“康復(fù)之家”醫(yī)療器械連鎖店。到目前為止，康復(fù)之家已經(jīng)在全國(guó)各大城市開(kāi)設(shè)了50余家分店，年銷售額過(guò)億元。創(chuàng)造了在醫(yī)療器械連鎖行業(yè)的的發(fā)展奇跡，成為行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。

康復(fù)之家有這么迅猛的發(fā)展，離不開(kāi)柏煜獨(dú)創(chuàng)的三級(jí)簡(jiǎn)短模式。

多年來(lái)，一直都是藥店代售家用醫(yī)療器械，售賣渠道看上去似乎井然有序，但是，整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直處于停滯不前的狀態(tài)，無(wú)法滿足社會(huì)發(fā)展的需求�？祻�(fù)之家通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，這主要有三個(gè)原因：一是因?yàn)樗幍瓴皇菍�業(yè)售賣，顧客無(wú)法得到專業(yè)的服務(wù)；二是產(chǎn)品種類不足，選擇空間小，無(wú)法留住顧客；三是藥店經(jīng)營(yíng)屬于多級(jí)供貨商代理，存在層層加價(jià)，利潤(rùn)返點(diǎn)高的潛規(guī)則。為了突破這一行業(yè)“瓶頸”，打破藥店 “散兵游泳”經(jīng)營(yíng)模式的弊端，謀求跨越發(fā)展，使產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)平價(jià)常態(tài)化，康復(fù)之家打破常規(guī)，實(shí)行了行之有效的直營(yíng)連鎖模式，即三級(jí)簡(jiǎn)短流程，就是把藥店采購(gòu)醫(yī)療器械 “廠家-辦事處-批發(fā)商-零售商-顧客”的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬S家-康復(fù)之家-顧客”的簡(jiǎn)短模式。

“我們的直營(yíng)連鎖模式使產(chǎn)品的價(jià)格比藥店低得多，以血糖儀為例，其價(jià)格就比市場(chǎng)同類產(chǎn)品40%�！� 柏煜算了一筆細(xì)賬。他說(shuō)，一般情況下，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一臺(tái)輪椅時(shí)，25%的利潤(rùn)被零售商拿走，10%的利潤(rùn)被批發(fā)商拿走，10%的利潤(rùn)被辦事處拿走，一如當(dāng)年的家電分銷渠道，而家用醫(yī)療器械連鎖店的商業(yè)模式則將這一渠道簡(jiǎn)化縮短，“康復(fù)之家優(yōu)勢(shì)是在廠家進(jìn)貨，進(jìn)貨渠道的縮短同時(shí)也降低了物流成本，約占總價(jià)的10%，這樣就可以有足夠的讓利空間，可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)惠10%左右。在讓利實(shí)現(xiàn)自身盈利突破的同時(shí)還能真正讓利于民。

提及直營(yíng)連鎖的最初出發(fā)點(diǎn)，柏煜表示，主要是在產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間架起一座相互溝通的橋梁。因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，生產(chǎn)者不知道消費(fèi)者的具體需求，盲目的生產(chǎn)產(chǎn)品，造成效率低下。而我們直接和消費(fèi)者接觸，了解消費(fèi)者的需求，把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求傳遞給生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者，“這是件兩全齊美的好事�！彼�笑呵呵地說(shuō)。

突破經(jīng)營(yíng)模式的“瓶頸”，縮短進(jìn)貨流程，降低進(jìn)貨成本，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)平價(jià)常態(tài)化，只是康復(fù)之家加速規(guī)模發(fā)展，快速盈利的第一步。其實(shí)，隨著新店的不斷擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購(gòu)降低成本、降低售價(jià)的同時(shí)，則更需要專業(yè)的人才和專業(yè)的服務(wù)理念。

畢業(yè)于某醫(yī)科大學(xué)的張美娜便是該公司優(yōu)秀員工的代表之一。2009年10月，北京電視臺(tái)生活大調(diào)查節(jié)目組慕名來(lái)到她所在的北京阜外店，就如何辨別真假真空拔罐采訪了她，請(qǐng)她給消費(fèi)者“支招”，成為當(dāng)期節(jié)目的亮點(diǎn)，被眾多觀眾銘記。

“應(yīng)該讓員工成為顧客的健康管理師�！� 柏煜認(rèn)為，以前醫(yī)療器械在藥店、商場(chǎng)兼營(yíng)的銷售模式一直呈現(xiàn)簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，消費(fèi)者得不到有效的一對(duì)一專業(yè)導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)�？祻�(fù)之家用專業(yè)的人才干專業(yè)的工作，徹底把簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系變成顧問(wèn)式營(yíng)銷，形成以顧客需求為導(dǎo)向的服務(wù)理念�？祻�(fù)之家聘請(qǐng)的一線售貨員全部是大專以上學(xué)歷，專業(yè)也限制在醫(yī)學(xué)、醫(yī)藥、護(hù)理學(xué)的范圍內(nèi)。同時(shí)還建立了一整套十分完善而專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)體系。

培訓(xùn)體系通常圍繞產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品銷售技巧的主題，本著公開(kāi)、公平、公正的原則，不間斷的組織諸如產(chǎn)品技術(shù)大比武活動(dòng)類的學(xué)習(xí)。以每一期的技術(shù)大比武為例，在每一期的活動(dòng)中，公司都會(huì)邀請(qǐng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家資深人士作為評(píng)委。評(píng)委們?cè)诿课粎①愡x手發(fā)表演講后提出與產(chǎn)品相關(guān)的各類問(wèn)答，并通過(guò)他們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品的實(shí)操能力等專業(yè)方面的知識(shí)對(duì)選手們進(jìn)行全面的考核。最后評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

正是專業(yè)的人才和專業(yè)的人才培養(yǎng)機(jī)制的建立，康復(fù)之家才能在短短五年時(shí)間里，迅速成長(zhǎng)為中國(guó)最大的家用醫(yī)療器械連鎖公司，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。

柏煜坦言，從創(chuàng)業(yè)之初，他便將連鎖看做事業(yè)來(lái)做，選擇直營(yíng)模式也是為了做一個(gè)扎扎實(shí)實(shí)的品牌。他說(shuō)，自2004年在京創(chuàng)辦第一家連鎖店至今，截止2012年已在北京、廣州、上海、天津、石家莊、沈陽(yáng)等近10個(gè)大中城市投資開(kāi)辦了50多家直營(yíng)連鎖店。在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)模式，把握發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，他們更是把售后服務(wù)質(zhì)量作為最大的行業(yè)“瓶頸”來(lái)突破�！笆酆蠓�務(wù)是企業(yè)發(fā)展，提升產(chǎn)品銷售的重要u2018二次造血u2019渠道”。柏煜說(shuō)，因?yàn)樗�事關(guān)市場(chǎng)的興衰，也事關(guān)企業(yè)積累忠誠(chéng)客戶的能力，所以不敢有絲毫的懈怠。通過(guò)幾年的摸索，已形成了一套別具特色的售后服務(wù)方法。

據(jù)介紹，康復(fù)之家售后服務(wù)組是一個(gè)有著一定技術(shù)基礎(chǔ)的龐大工作團(tuán)隊(duì)。對(duì)需要上門服務(wù)的客戶，售后服務(wù)組的維修人員總是在第一時(shí)間內(nèi)趕到客戶家里服務(wù)。熱心、及時(shí)的售后服務(wù)工作成了公司積累忠誠(chéng)客戶的重要途徑。前不久，一售后服務(wù)工作人員在上門服務(wù)時(shí)，熱心服務(wù)的精神打動(dòng)了當(dāng)事者，老人高興的對(duì)該客服人員說(shuō)；“我打一個(gè)電話你們就在第一時(shí)登門服務(wù)了，康復(fù)之家這種為顧客著想的精神真的令人感動(dòng)。小伙子，我對(duì)門的老人早就想購(gòu)買一臺(tái)制氧機(jī)，你看有什么合適的產(chǎn)品幫他介紹一款吧�！焙髞�(lái)，在客服人員的介紹下，該客戶購(gòu)買了價(jià)值18800元的英維康制氧機(jī)一臺(tái)。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，僅此一項(xiàng)工作，每月都會(huì)給公司帶來(lái)不菲的銷售金額。完善的售后服務(wù)工作似一滴新鮮的血液，緩緩注入康復(fù)之家，為公司的發(fā)展增添了無(wú)窮的活力和希望。

據(jù)相關(guān)資料顯示，隨著社會(huì)老齡化的發(fā)展，目前我國(guó)60歲以上的老年人有1.53億，并以每年3.2%的速度快速增長(zhǎng)。在未來(lái)近半個(gè)世紀(jì)中，我國(guó)老年人口將一直呈迅速增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。并且，約有3250萬(wàn)老年人需要不同形式的長(zhǎng)期家庭護(hù)理�！熬蛹茵B(yǎng)老”、“居家醫(yī)療”將成為未來(lái)老年產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)，并且會(huì)呈現(xiàn)出多元化的需求。因此，屬于朝陽(yáng)行業(yè)的家用醫(yī)療器械有著十分廣闊的發(fā)展前景。面對(duì)這一社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，作為業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)的康復(fù)之家也同步展開(kāi)了“315”工程的宏偉發(fā)展畫卷，即至2012年底，全國(guó)直營(yíng)總店數(shù)突破500家，銷售突破10億元，完成全國(guó)范圍內(nèi)大、中城市的連鎖布局。

“我是十分看好家用醫(yī)療器械這個(gè)行業(yè)的，實(shí)際上，我們從事健康行業(yè)的企業(yè)在追求發(fā)展的同時(shí)也肩負(fù)著傳遞健康理念的重?fù)?dān)，康復(fù)之家將通過(guò)努力，改變?nèi)罕姷馁?gòu)買習(xí)慣，讓他們?nèi)�專業(yè)的賣場(chǎng)購(gòu)買專業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)享受專業(yè)的服務(wù)和售后保障。我們?cè)赣米约旱呐�力，使中�?guó)人民的健康意識(shí)與世界健康意識(shí)早日實(shí)現(xiàn)真正意義上的接軌和同步。” 柏煜以對(duì)行業(yè)全局的充分把握和自信凝目沉思后如是說(shuō)。

柏煜認(rèn)為醫(yī)療器械行業(yè)雖然也是屬于醫(yī)藥行業(yè)，但是它與藥品行業(yè)還有一定的區(qū)別。這就需要更強(qiáng)的專業(yè)技能。

首先，購(gòu)買機(jī)會(huì)不同。以感冒藥為例，每個(gè)人在每年都會(huì)有購(gòu)買感冒藥的機(jī)會(huì)，而購(gòu)買醫(yī)療器械的機(jī)會(huì)許多人可能只有一次甚至更少，如果藥品是快消品，那么醫(yī)療器械就是耐用消費(fèi)品。

其次，所占面積不同。藥品所占的面積很小，而醫(yī)療器械所占的面積卻很大。醫(yī)療器械的這種龐大性，給企業(yè)在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等方面都提出難題，另外也對(duì)配送人員的素質(zhì)，倉(cāng)庫(kù)的存儲(chǔ)力提出挑戰(zhàn)。

第三，銷售人員所要闡述的內(nèi)容不同。藥品銷售只要介紹藥品的功效服用方法等即可，而醫(yī)械的銷售則涉及到產(chǎn)品的方方面面，比如配送、拆卸、維護(hù)、調(diào)試、等等，而且許多醫(yī)械購(gòu)買者并非使用者，因此對(duì)于產(chǎn)品使用信息的轉(zhuǎn)述也會(huì)成為銷售所要涉及的內(nèi)容，同時(shí)由于轉(zhuǎn)述信息的偏差性會(huì)導(dǎo)致一些其他問(wèn)題。據(jù)數(shù)據(jù)顯示80%的醫(yī)械退貨并非因?yàn)楫a(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是因?yàn)槭褂梅椒ǖ膯?wèn)題。

第四，銷售人員培訓(xùn)成本不同。以呼吸機(jī)的銷售為例，某大型醫(yī)療公司，專職呼吸機(jī)銷售的人員不超過(guò)20人，為什么會(huì)這樣，這與呼吸機(jī)使用的特殊性有關(guān)。一方面使用者可能已經(jīng)住院了，因此使用后的效果對(duì)于使用者影響較大，使用說(shuō)明在講解時(shí)要慎之又慎，以免發(fā)生問(wèn)題；另一方面醫(yī)械購(gòu)買者一般會(huì)聽(tīng)從醫(yī)生的建議，那么醫(yī)械銷售則還要面對(duì)醫(yī)生醫(yī)務(wù)人員，因?yàn)槲ㄓ腥〉冕t(yī)生的認(rèn)同，醫(yī)療器械才會(huì)更容易被患者接受。另外也有數(shù)據(jù)顯示醫(yī)械銷售人員的培養(yǎng)成本至少是普通藥品銷售人員培訓(xùn)成本的1.5倍。這從某種程度上要求醫(yī)械銷售應(yīng)該具備高素質(zhì)與良好的表達(dá)能力。

柏總舉了個(gè)例子，說(shuō)他曾經(jīng)去做過(guò)一個(gè)調(diào)研，在藥店看到同種功能不同價(jià)格的器械，于是對(duì)銷售發(fā)問(wèn)：“為什么這兩款器械價(jià)格不同？”80%銷售回答不出這種差異的原因，20%稍微好點(diǎn)的銷售可能會(huì)回答品牌不同。

柏總也以康復(fù)之家自己?jiǎn)T工培訓(xùn)做實(shí)例，介紹康復(fù)之家員工培訓(xùn)分為三步：1、新員工培訓(xùn)；2、進(jìn)階培訓(xùn)；3、見(jiàn)縫插針式培訓(xùn)。通過(guò)這三種培訓(xùn)最終達(dá)到強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，強(qiáng)化操作技能的目的。另外他還提到醫(yī)械的消費(fèi)者認(rèn)同度非常重要，因此康復(fù)之家曾經(jīng)做過(guò)一起免費(fèi)派送活動(dòng)，或者專門為某種產(chǎn)品開(kāi)設(shè)門店，以加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知度。他還介紹到醫(yī)療器械行業(yè)的毛利率認(rèn)知問(wèn)題，一般不了解醫(yī)療行業(yè)的人會(huì)認(rèn)為醫(yī)械毛利率高過(guò)50%，而實(shí)際上一家企業(yè)能做到醫(yī)械毛利率30%就很不錯(cuò)了，這種數(shù)額之間的差別，造成綜合毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期值。

最后他指出醫(yī)械行業(yè)的突破之道關(guān)鍵在于順應(yīng)市場(chǎng)需求，唯有不斷的迎合市場(chǎng)，對(duì)自己進(jìn)行改造，滿足社會(huì)的健康需求，那么企業(yè)也就成功了。

春節(jié)期間我一邊看雜志，一邊陪兒子寫作業(yè)。當(dāng)翻到一本福布斯的雜志的時(shí)候，在封面上看到了一個(gè)熟悉的身影，然后我就特別興奮，特別驕傲的跟我兒子說(shuō)，兒子，爸爸的朋友上福布斯封面了。我兒子用非常置疑的眼神瞥了我一眼，說(shuō)：吹牛！你前一段時(shí)間還跟我說(shuō)，央視早晨播新聞的趙普叔叔是你哥們兒呢，我也沒(méi)見(jiàn)到他給你簽名。我還說(shuō)彩虹姐姐是我朋友呢，可我認(rèn)識(shí)她，她卻不認(rèn)識(shí)我啊。我當(dāng)時(shí)就非常著急，為什么呢？因?yàn)檫@涉及到一個(gè)父親誠(chéng)信問(wèn)題，于是我就想到一個(gè)辦法。我說(shuō)你看，爸爸的手機(jī)里也有一個(gè)通訊錄，上面也有一個(gè)叫吳光明的，這是一樣的字，我就給他發(fā)個(gè)短信，如果他要回信息就說(shuō)明他真的是爸爸的朋友，要不回就是我吹牛。兒子同意了這個(gè)建議。我發(fā)出了這條短信，短信剛發(fā)出，吳總電話就打過(guò)來(lái)了，我接電話的時(shí)候看到兒子用十分崇拜、敬佩的眼神看著我，就覺(jué)得特別驕傲。接完電話以后，我跟他說(shuō)，爸爸沒(méi)騙你吧。他說(shuō)這回沒(méi)騙，但是你還得把跟趙普叔叔的合影拿回來(lái)給我看。[2]

我說(shuō)到的這個(gè)吳光明先生是我的一個(gè)朋友，他的公司叫魚躍醫(yī)療，是中國(guó)家用醫(yī)療器械行業(yè)的龍頭企業(yè)，這個(gè)公司我2005年的時(shí)候去過(guò)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是中國(guó)水銀血壓計(jì)領(lǐng)域的冠軍了，一年有一個(gè)多億的銷售額，吳先生當(dāng)時(shí)已經(jīng)是身家上億的企業(yè)家了。2008年，魚躍公司上市了，上市以后，用兩年時(shí)間市值上升了十倍，這個(gè)公司在2010年的時(shí)候市值達(dá)到100多億，這個(gè)市值在股市里并不是特別大，但是對(duì)家用醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)神話。 這說(shuō)明了資本市場(chǎng)對(duì)家用醫(yī)療器械和中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的認(rèn)可，因?yàn)樗麄冇缅X投票，這是非常重要的。七年以后，不僅魚躍公司成為在國(guó)際上有影響力的公司，吳光明先生也進(jìn)了福布斯排行的100位。2008年4月18號(hào)魚躍上市， 緊接著是九安的上市，20多天前三諾也上市了，另外，還有怡成等很多公司也都受到了資本市場(chǎng)的親睞。應(yīng)該說(shuō)，魚躍的上市拉開(kāi)了中國(guó)家用醫(yī)療器械品牌和資本市場(chǎng)對(duì)接的大幕。

二十一世紀(jì)后，家用醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，從三諾上市的時(shí)間點(diǎn)來(lái)看，可以判斷，在未來(lái)三年之內(nèi)，中國(guó)國(guó)內(nèi)的家用醫(yī)療器械品牌將全面崛起。這樣的判斷并非空穴來(lái)風(fēng)，而是有終端的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)做支撐的。我們首先看血糖儀，在國(guó)內(nèi)強(qiáng)生和羅氏這些外資品牌占據(jù)百分之六七十的份額，三諾和怡成已經(jīng)在局部省份獲得了市場(chǎng)領(lǐng)先的地位。血壓計(jì)領(lǐng)域，魚躍每七秒鐘生產(chǎn)一臺(tái)水銀血壓計(jì)。有數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)所有的醫(yī)院里有70%都是使用的魚躍水銀血壓計(jì)。同時(shí)，魚躍公司還開(kāi)始發(fā)力電子血壓計(jì)市場(chǎng)，用了一年多的時(shí)間就獲得了第二名。電子血壓計(jì)的引導(dǎo)者是歐姆龍，在中國(guó)占到60%的市場(chǎng)份額，也是全球最大的電子血壓計(jì)生產(chǎn)商。在產(chǎn)量上，國(guó)產(chǎn)品牌九安已經(jīng)獲得了全球亞軍的產(chǎn)能，同時(shí)在歐洲的多個(gè)國(guó)家，包括德國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家，他的產(chǎn)品已經(jīng)獲得了領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。在輪椅領(lǐng)域里，互邦的內(nèi)銷一直是持續(xù)領(lǐng)先，魚躍也是在內(nèi)銷市場(chǎng)方面緊隨其后，排名第二。還有一個(gè)做外銷非常成功的公司叫凱洋，他們現(xiàn)在開(kāi)始內(nèi)外兼修了。在制氧機(jī)的領(lǐng)域魚躍占據(jù)了市場(chǎng)60%的份額，魚躍公司已經(jīng)開(kāi)始自主生產(chǎn)壓縮機(jī)等核心部件，還有一個(gè)企業(yè)叫海龜，他排第二名。以上這些都是本土品牌崛起的現(xiàn)狀。

我們?cè)倏磭?guó)際品牌在中國(guó)成長(zhǎng)的路徑。首先從1990年前后講起，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)國(guó)際品牌開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們很多時(shí)候是扮演了雷鋒角色。他們做了重要的工作，第一是產(chǎn)品的本地化和人才的本地化。歐姆龍公司很早的時(shí)候就在大連建了工廠，很多跨國(guó)公司都實(shí)現(xiàn)了在本土生產(chǎn)。第二是教育方面，在消費(fèi)者健康教育方面投入了很大的資金，同時(shí)在喚起民眾的健康意識(shí)，這對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展是非常有意義的。第三是宣傳。我1993年來(lái)到北京，當(dāng)時(shí)在光華路上。那時(shí)候的光華路還是一片平房，在建國(guó)門外友誼商店的對(duì)面，我看到歐姆龍的廣告牌， 當(dāng)時(shí)不知道他們是干什么的，十幾年以后我開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)，我才知道原來(lái)這個(gè)公司是世界血壓計(jì)的冠軍。 歐姆龍大概在二十年前就開(kāi)始了品牌塑造，這可能是日本企業(yè)一貫的做法，小時(shí)候，我還聽(tīng)過(guò)鐵臂阿童木的廣告歌曲新時(shí)代的東芝。還有強(qiáng)生、羅氏都在國(guó)內(nèi)做了大量的工作，我們要感謝他們。

2000年前后，國(guó)內(nèi)的企業(yè)開(kāi)始野蠻生長(zhǎng)，這段時(shí)間我們可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，魚躍開(kāi)始拓展水銀血壓計(jì)之外的品類，九安在天津市場(chǎng)上賣出第一臺(tái)電子血壓計(jì)，同時(shí)，怡成公司血糖儀開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。2001年，生產(chǎn)輪椅配件的互邦公司生產(chǎn)第一批鋁合金輪椅。2002年，三諾公司成立，在長(zhǎng)沙的一家食品店賣出了第一臺(tái)血糖儀。2003年，凱洋成立，開(kāi)始承接國(guó)外第一批訂單。2005年，海龜制氧機(jī)成立。2004年，還發(fā)生了一件對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)很重要的事情，我告別了單身生活，用結(jié)婚的份子錢開(kāi)了康復(fù)之家第一家店，這個(gè)店對(duì)中國(guó)的家用醫(yī)療器械的銷售模式產(chǎn)生了一點(diǎn)影響。

我們可以看到，從外銷市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)的廠家獲得了很多無(wú)形的東西。其中制氧機(jī)領(lǐng)域，以前中國(guó)的制氧機(jī)都是攛出來(lái)的，就是配件攛在一塊生產(chǎn)，調(diào)試合格就出廠，不知道三個(gè)月以后是什么樣。通過(guò)接外單，通過(guò)跟國(guó)外公司的合作，最后制氧機(jī)已經(jīng)不再是攛了，已經(jīng)是一條生產(chǎn)線生產(chǎn)出來(lái)的。魚躍公司每15秒鐘可以生產(chǎn)一臺(tái)制氧機(jī)，已經(jīng)是全球最大的制氧機(jī)生產(chǎn)廠家。輪椅也在外銷的過(guò)程當(dāng)中，促進(jìn)了款式和功能的創(chuàng)新。血壓計(jì)的外銷訂單讓國(guó)內(nèi)的很多工廠實(shí)現(xiàn)了品質(zhì)還有設(shè)計(jì)方面的跨越。

在2010年前后，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常大的市場(chǎng)變化，就是國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌開(kāi)始了正面的競(jìng)爭(zhēng)，以前的時(shí)候是非正面的，但2010年后是正面的，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)非常大的特點(diǎn)，第一、渠道之戰(zhàn)向終端之戰(zhàn)的轉(zhuǎn)移，以前所有的生產(chǎn)廠賣給代理商和批發(fā)商，由批發(fā)商再賣給小批發(fā)商，小批發(fā)商賣給藥店，藥店賣給顧客。2010年前后，所有的跨國(guó)品牌都開(kāi)始了渠道下沉，他們把所有的精力都投入到終端。跟顧客接觸的點(diǎn)就是在終端賣場(chǎng)，這是我們看到市場(chǎng)顯著的變化，由渠道之戰(zhàn)發(fā)展為終端之戰(zhàn)。第二、品質(zhì)之戰(zhàn)到品牌之戰(zhàn)的變化，在2010年以前，家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定就是很出色的一件事，所以在早期的時(shí)候，魚躍公司的口號(hào)叫品質(zhì)鑄就品牌，說(shuō)明我們家用醫(yī)療器械市場(chǎng)能把產(chǎn)品造好了是很難的。2010年前后，家用醫(yī)療器械行業(yè)出現(xiàn)了很多的中國(guó)名牌，中國(guó)馳名商標(biāo)，未來(lái)我相信隨著時(shí)間的推移，家用醫(yī)療器械進(jìn)入千家萬(wàn)戶，成為老百姓生活用品的時(shí)候，都會(huì)在媒體上能大量的看到，誰(shuí)搶占了顧客的心智資源誰(shuí)能贏。

我們還可以看到除了競(jìng)爭(zhēng)以外，國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌之間開(kāi)始了合作。首先國(guó)外品牌開(kāi)始認(rèn)可國(guó)內(nèi)品牌的品質(zhì)控制，比如說(shuō)我們知道，一個(gè)國(guó)外大公司，開(kāi)始找到國(guó)內(nèi)公司生產(chǎn)醫(yī)療器械，我覺(jué)得非常高興，這說(shuō)明我們很多工廠獲得了國(guó)外品牌的信任。其次國(guó)外品牌開(kāi)始認(rèn)可國(guó)內(nèi)品牌在國(guó)內(nèi)的渠道價(jià)值，在終端的控制力，比如像很多公司，在中國(guó)的終端控制力非常強(qiáng)大，這些公司也獲得國(guó)外品牌的認(rèn)可。第三、國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌開(kāi)始錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的概念，就是在產(chǎn)品定位上發(fā)生了一個(gè)非常大的偏差，這不是說(shuō)你定高端我也定高端，你定中端我也定中端，而是錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

最后，我們?cè)倏粗袊?guó)家用醫(yī)療器械市場(chǎng)社會(huì)環(huán)境。今天我想告訴大家，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)持續(xù)三十年到四十年高速成長(zhǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模，會(huì)發(fā)展成的數(shù)千億甚至數(shù)萬(wàn)億，這大概只需要十幾年的時(shí)間，是我們這代人都能看得見(jiàn)的局面。第二、三高一代的高發(fā)病期讓剛性需求進(jìn)一步釋放。什么叫三高一代，這是我自己發(fā)明的一個(gè)詞，我從我生活在農(nóng)村的父母那里了解一些情況后發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)農(nóng)村40、50、60后都是伴隨饑餓長(zhǎng)大的，他們從小開(kāi)始捱餓，對(duì)饑餓的恐懼是非常嚴(yán)重的，養(yǎng)成了非常好的傳統(tǒng)，從不浪費(fèi)食物的習(xí)慣。但是隨著改革開(kāi)放這三十年開(kāi)始生活條件改變以后，飲食習(xí)慣從饑餓變成了每頓飯都要吃飽，不吃飽心慌，而且絕不浪費(fèi)。