1823 至1865 年間由于鐵路、電報(bào)和蒸汽船的使用，美國的商品營銷途徑正在發(fā)生巨大變化：利用鐵路，貨物幾天就能橫穿大陸；通過電報(bào)， 商業(yè)信息可以以光速傳向全國，商品生產(chǎn)者們不再被限制于就地銷售他們的產(chǎn)品；企業(yè)家們也在全國范圍內(nèi)展開競爭，占領(lǐng)新領(lǐng)域，進(jìn)行銷售。在各大城市的外圍，雖然零售商們?nèi)砸?易貨貿(mào)易和地區(qū)貿(mào)易為主的慣常方式作買賣，但在都市中心，零售行業(yè)已朝專業(yè)化方向改革。他們將商品經(jīng)營進(jìn)行細(xì)分，并把小型而有特色的商品系列集中到一個(gè)屋檐下，形成一種新型的零售業(yè)體系。

在以上背景下，19 世紀(jì)40 年代初，斯圖爾特在百老匯里德街與錢伯斯街之間花了9 萬美元買了地皮，建成一座“大理石宮殿”式的豪華大百貨公司。這個(gè)百貨公司里只銷售紡織品，而且為吸引購物主流——婦女群體，他雇傭了清一色的男性來充當(dāng)?shù)陠T，這在當(dāng)時(shí)是突破常規(guī)之舉，作為一個(gè)始終富于想象力的市場經(jīng)營行家，斯圖爾特獲得了成功：因?yàn)樵S多女顧客作為前來逛逛那氣勢宏偉的商店。

斯圖爾特對自己商店的名氣十分自信，他曾對創(chuàng)建了庫珀聯(lián)合體的彼得·庫珀宣稱：“我的商店將和你的博物館并駕齊驅(qū)，人們會像到你那里觀看展覽一樣蜂擁而來。”的確，斯圖爾特的 百貨商店以及后來的妨效者的商業(yè)大廈，改變了零售業(yè)的歷史。它們使零售商走出了雜亂無章的、隨意堆放貨物的窄小、錯(cuò)暗的店鋪，使顧客不再在暗淡的光線下翻挑商品。在大廈里購物，顧客們可以在琳瑯滿目的貨架之間自由自在地瀏覽，光線從拱頂和高懸頭頂?shù)暮廊A吊燈照射下來，他們可以通過自己而不是店員拿到需要的商品。斯圖爾特的大型商店使百老匯里德街與錢伯斯街地區(qū)變?yōu)槁�哈頓式樣的盛極一時(shí)的零售業(yè)中心，而且這一盛況持續(xù)了十幾年。

商品專業(yè)化和方便顧客是百貨店的兩大特點(diǎn)，但它的意義遠(yuǎn)不止于此。百貨店的商品成本低廉，優(yōu)勢也是其它小零售商不可比擬的。店主能夠以很低的價(jià)格從當(dāng)?shù)鼗驀鴥?nèi)其他生產(chǎn)廠家里購進(jìn)大宗貨物，而那些小本經(jīng)營、并受地域所限的同行們的進(jìn)貨商品數(shù)量偏小，所以其成本也必然高出一截。當(dāng)

然斯圖爾特正是在開商店之前就意識到了成本問題。他曾嘗試只用現(xiàn)金購進(jìn)大批貨物，這些貨物購于低價(jià)出售的歐洲商品拍賣市場。在采取低成本策略的同時(shí)，斯圖爾特還首次采取了“ 薄利多銷”策略，這在那個(gè)時(shí)代是個(gè)重大突破。當(dāng)時(shí)的零售商們靠流通領(lǐng)域所能承受的最高索價(jià)來謀取 利潤，斯圖爾特卻試著用自己能承受的最低牌價(jià)將商品投放市場，他以這種方式減少了 競爭又增加了銷售量，雖然每筆生意只獲微利，但由此擴(kuò)大了生意范圍而最終獲取了巨額利潤并保障了將來的發(fā)展。事實(shí)上，在大幅度削減商品價(jià)格之后，斯圖爾特在 大蕭條、許多企業(yè)破產(chǎn)的情況下成為了百萬富翁。斯圖爾特的謀略還在于他對顧客需求心理的敏銳體察。他采取了“價(jià)格統(tǒng)一”的管理模式，在老式零售店中，貨物都沒有 明碼標(biāo)價(jià)，這些店主們也從不以統(tǒng)一的價(jià)格出售貨物，討價(jià)還價(jià)是符合常規(guī)的，店主在開價(jià)前總是要對各種主顧的社會地位和經(jīng)濟(jì)條件細(xì)心地揣度一番。而在斯圖爾特的大廈里，購物情景卻迥然不同。由于商店的店員多達(dá)400 人到500 人，而且經(jīng)銷的商品品種也很多，斯圖爾特很難放手讓他們?nèi)我舛▋r(jià)，于是在商店特定的位置上，他 明碼標(biāo)價(jià)置于商品之上，這既避免了那些不顧臉面的人試圖向顧客兜售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其需要的東西，而引起顧客的反感又增加了控制店員的能力，這實(shí)乃創(chuàng)舉。

靦腆、內(nèi)向的斯圖爾特在其短短的一生中，僅靠數(shù)目甚少的遺產(chǎn)，從一個(gè)外行人成為美國第一位 薄利多銷經(jīng)營方式的有力倡導(dǎo)者，成為銷售體系上的核心人物，創(chuàng)建了百貨店的模式，并在其事業(yè)的巔峰時(shí)期持有國內(nèi)的最大一份資產(chǎn)，堪稱美國 商業(yè)時(shí)代初期赫然崛起的第一人，這無疑是由于他在 競爭中能夠敏銳觀察、審時(shí)奪勢、充分發(fā)揮和利用自身謀略的結(jié)果。

點(diǎn)評：

1.成本優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能擁有的競爭優(yōu)勢之一，在 流通領(lǐng)域中，零售商的成本取決于商品 買入價(jià)，而顧客的成本取決于商品的 賣出價(jià)，斯圖爾特在其經(jīng)商的過程中充分認(rèn)識到這兩個(gè)方面。他一方面大膽投巨資組建能大批購物的大型 百貨商店，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)以期降低商品的買入成本，另一方面又采取“ 薄利多銷”的策略，降低顧客的承受力，前者可獲得高出同行業(yè)的利潤，后者雖然單看每筆買賣獲利甚微，但總體上卻贏取了巨大利潤。

2.別具一格。如果一個(gè)公司能夠提供給顧客某種具有獨(dú)特性的東西，那么這個(gè)公司就把自己與競爭廠商區(qū)別開了，在定價(jià)問題上，斯圖爾特實(shí)施了別具一格的謀略。其它小 零售商店沒有統(tǒng)一價(jià)格，顧客在討價(jià)還價(jià)之后，會有是否“物有所值”的疑慮，同時(shí)零售商也得費(fèi)盡心思對付每個(gè)前來的顧客，而斯圖爾特在其大型百貨店中實(shí)行了 明碼標(biāo)價(jià)，使買賣雙方都感輕松，這樣，顧客會很愿意一再光顧商店，售貨員也能有精力向顧客多作產(chǎn)品宣傳，誘發(fā)他們的購買欲。