所謂“良好的開(kāi)始，是成功的一半”，一個(gè)精心設(shè)計(jì)過(guò)的完美開(kāi)場(chǎng)白，更容易實(shí)現(xiàn)自己拜訪的目的。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售新人所說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，會(huì)讓客戶產(chǎn)生防御心理。如果你不知道怎樣的開(kāi)場(chǎng)白能夠起到正面的鋪墊作用，不妨學(xué)習(xí)下文的方法。

自我介紹

很多拜訪者過(guò)于熱情，想要快速拉近自己和客戶之間的距離，往往表現(xiàn)的過(guò)于自來(lái)熟，忽略自我介紹環(huán)節(jié)，或者在自我介紹的時(shí)候簡(jiǎn)稱自己小張、小王。這種自我介紹的方式不適合用于職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，拜訪時(shí)介紹自己的完整姓名和公司簡(jiǎn)稱，更有利于在客戶心里留下專業(yè)、得體的印象。

說(shuō)明來(lái)意

銷售拜訪客戶是為了讓客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品服務(wù)，這幾乎已經(jīng)成為了一種共識(shí)。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人想另辟蹊徑，認(rèn)為介紹來(lái)意會(huì)讓客戶產(chǎn)生防備心理，所以忽略了這一步。事實(shí)上，只要在說(shuō)明來(lái)意的時(shí)候做適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言包裝，是可以降低客戶的防備心理的。如果不做說(shuō)明，會(huì)讓客戶心里一直打問(wèn)號(hào)，想知道你的意圖是什么，反而會(huì)忽略你接下來(lái)所說(shuō)的內(nèi)容，不利于實(shí)現(xiàn)真正的目標(biāo)。

說(shuō)明來(lái)意時(shí)，不要直接說(shuō)公司有了新產(chǎn)品，想看看哪個(gè)客戶有購(gòu)買意向，而要說(shuō)公司有新的項(xiàng)目，自己想起客戶可能比較需要，所以過(guò)來(lái)將這個(gè)消息告訴客戶，客戶不需要也沒(méi)關(guān)系。這樣既說(shuō)明了來(lái)意，又不顯得功利心過(guò)于強(qiáng)烈。

開(kāi)啟話題

如果說(shuō)明來(lái)意之后直接介紹產(chǎn)品，有可能造成一種自說(shuō)自話的尷尬，所以說(shuō)明來(lái)意后應(yīng)該創(chuàng)造良好的氛圍，讓客戶放松下來(lái)，讓客戶帶著一個(gè)愉悅的心情去聽(tīng)自己接下來(lái)的介紹。拜訪客戶通常是到對(duì)方的辦公室，想開(kāi)啟良好的氛圍，可以在辦公室里找到較為醒目的物品，比如辦公桌上擺著的藝術(shù)品、書柜上陳列的獎(jiǎng)杯。既然客戶把它們展示出來(lái)，一定是想讓來(lái)訪者看到，所以從這幾個(gè)方面去開(kāi)啟話題，一定會(huì)讓對(duì)方心情愉悅。

觀察反饋

在剛開(kāi)始切入正題，向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該注意觀察對(duì)方的反饋。如果對(duì)方比較感興趣，接下來(lái)可以充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。如果對(duì)方不感興趣，可以減少產(chǎn)品介紹，了解對(duì)方的真實(shí)需求是什么。這樣即使這次推銷不成功，在接下來(lái)的拜訪中也會(huì)有更加明確的方向。

在拜訪客戶時(shí)，按照“自我介紹——說(shuō)明來(lái)意——開(kāi)啟話題——觀察反饋”的順序設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)取得更好的效果。值得注意的是，與客戶對(duì)話需要能夠及時(shí)了解對(duì)方的情緒，這樣才不至于背道而馳。