王良星，福建利郎集團(tuán)董事長(zhǎng)，“商務(wù)”的創(chuàng)意是利郎董事長(zhǎng)王良星從當(dāng)時(shí)流行的掌上電腦“商務(wù)通”獲得的靈感。2001年，利郎的產(chǎn)品，從休閑裝到正裝，均被賦予了“商務(wù)男裝”的概念。王良星還提出了：“簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單”的品牌口號(hào)，將開發(fā)“簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單”的“商務(wù)男裝”作為利郎的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。剛剛44歲的王良星給人的印象謙遜而精明。他認(rèn)為，盡管利郎在國(guó)內(nèi)已經(jīng)成為一個(gè)知名品牌，“但我們還只是剛剛創(chuàng)立了一個(gè)平臺(tái)”�！案鷩�(guó)外品牌比起來(lái)，國(guó)內(nèi)品牌也就能給自己評(píng)50分�！蓖趿夹钦f(shuō)：“這個(gè)50分指的是，如果我們國(guó)內(nèi)的服裝品牌，跟國(guó)外的品牌去比、去學(xué)，能每天學(xué)一點(diǎn)、進(jìn)步一點(diǎn)，這樣累積起來(lái)，中國(guó)的服裝業(yè)應(yīng)該不是現(xiàn)在這個(gè)樣子�！敝袊�(guó)作為世界第一大服裝出口大國(guó)，服裝出口額中50％以上為來(lái)料加工，30％由進(jìn)口國(guó)提供商標(biāo)、款式、紙樣進(jìn)行復(fù)樣加工，自有品牌服裝僅占10％左右。擁有國(guó)際知名品牌，一直是服裝界從業(yè)人士的追求和夢(mèng)想。

　　夢(mèng)想，從幾臺(tái)縫紉機(jī)開始，“買來(lái)布料，在地板上用剪刀裁；做好衣服就拿到批發(fā)市場(chǎng)上賣，大部分賣給各地的個(gè)體老板。因?yàn)閮r(jià)格便宜，所以銷路很好”。1990年，靠著辛苦賺來(lái)的1萬(wàn)多元，王良星買了幾臺(tái)縫紉機(jī)，雇了7個(gè)工人，在家里開始了創(chuàng)業(yè)。“就是為了過(guò)上自己想要的生活”，抱著這么一個(gè)簡(jiǎn)單的愿望，從“一手交錢，一手交貨”開始，王良星開始了自己的夢(mèng)想之旅。盡管那個(gè)時(shí)候賺了不少錢，但王良星并不知道衣服賣出后顧客有什么反映，也不知道是哪些消費(fèi)群體購(gòu)買了衣服，更不知道做一個(gè)企業(yè)還需要品牌。在總結(jié)利郎發(fā)展的幾個(gè)階段時(shí)，王良星把剛開始創(chuàng)業(yè)的8年歸結(jié)為“賺錢”和“小富”的階段，那個(gè)階段他安于現(xiàn)狀，沒有謀求更大的發(fā)展。

　　創(chuàng)業(yè)十年的時(shí)候，王良星突然意識(shí)到商標(biāo)不等于品牌，一個(gè)企業(yè)沒有品牌，可能會(huì)隨時(shí)“全軍覆沒”。于是，他請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)做了一些市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雖然利郎在福建有很好的知名度，但是缺乏美譽(yù)度和信任度。而這正是一個(gè)企業(yè)的品牌問題，王良星說(shuō)：“品牌應(yīng)該是有生命、有思想、有靈魂、有自己的主張和自己的個(gè)性，不是說(shuō)有了知名度，就有了品牌”�！斑@是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)折。我在經(jīng)歷了對(duì)自己的短暫懷疑后，開始反思，下定決心要向別人學(xué)習(xí)�！蓖趿夹钦f(shuō)，“品牌連鎖使我找到了一條發(fā)展自有品牌的康莊大道�！庇谑�，王良星緊急調(diào)整公司戰(zhàn)略，啟動(dòng)了品牌經(jīng)營(yíng)和連鎖專賣的道路，“從1997年到2000年，我們請(qǐng)了很多專家重新制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，研究了走品牌經(jīng)營(yíng)的道路，我們的業(yè)務(wù)也從做批發(fā)轉(zhuǎn)到連鎖專賣和品牌經(jīng)營(yíng)，從單一的西裝做到整個(gè)男裝系列。”在今天的王良星看來(lái)，這個(gè)階段可以稱之為“利郎的反思調(diào)整期”。從這個(gè)時(shí)候，利郎人開始了服裝與品牌的創(chuàng)新之路。

　　這是一個(gè)企業(yè)老板，掌控至少數(shù)億資產(chǎn)的運(yùn)作，但他說(shuō)自己的事情很少，就做一件事：思考。

　　企業(yè)最忙的時(shí)候，他往往不在現(xiàn)場(chǎng)，但仍在思考。

　　近期，他不惜花費(fèi)150多萬(wàn)元帶領(lǐng)企業(yè)高管70多人赴清華大學(xué)集中培訓(xùn)兩周，成為轟動(dòng)一時(shí)的話題。與此同時(shí)，早報(bào)記者了解到他正在籌劃與省內(nèi)一家高校合作，投資創(chuàng)辦商學(xué)院。

　　當(dāng)我們感嘆他經(jīng)商“悠閑”的同時(shí)，不由得像他一樣思考：也許，他的做法正在開啟一個(gè)新的時(shí)代！由此，企業(yè)老板關(guān)注企業(yè)戰(zhàn)略多于具體事務(wù)；由此，職業(yè)經(jīng)理人得以迅速成長(zhǎng)，獨(dú)當(dāng)一面。

　　他，就是利郎（中國(guó)）有限公司總裁王良星。業(yè)內(nèi)業(yè)外凡熟悉他的人都直呼他“王良”。

　　王良星，如今中國(guó)服飾業(yè)的一位知名人物。上周，早報(bào)記者通過(guò)在晉江的一次深入采訪中，了解到其曲折的創(chuàng)業(yè)之路，也見證了一個(gè)由電焊工成長(zhǎng)為民企巨子的傳奇經(jīng)歷。

　　經(jīng)歷曾經(jīng)營(yíng)建材做電焊工

　　很少有人知道，王良星初中畢業(yè)后，經(jīng)營(yíng)過(guò)建材，做過(guò)電焊工，剛剛邁入社會(huì)的經(jīng)歷并不比多數(shù)人起點(diǎn)高。

　　1989年，他加入二哥王冬星創(chuàng)建的晉江市青陽(yáng)陳村鞋帽服裝三廠，進(jìn)入服裝行業(yè)。后來(lái)，他以七臺(tái)家用縫紉機(jī)、三萬(wàn)元的投入，低門檻，開始了“利郎”的創(chuàng)業(yè)之路。

　　在服裝業(yè)，他成長(zhǎng)較快。1990年3月創(chuàng)辦的中外合資企業(yè)晉江曉升服裝實(shí)業(yè)有限公司，由他擔(dān)任總經(jīng)理；1995年4月，利郎（福建）時(shí)裝有限公司成立，他出任董事長(zhǎng)；利郎（中國(guó)）有限公司2005年創(chuàng)辦，他擔(dān)任總裁。

　　困頓面臨倒閉想關(guān)門大吉

　　回想創(chuàng)業(yè)初期，王良星從香港引入資金和設(shè)備，在產(chǎn)品的款式、面料上獨(dú)樹一幟，通過(guò)石獅批發(fā)市場(chǎng)銷往全省各地，很快便打開了省內(nèi)的市場(chǎng)。

　　從1990年到1995年，西服暢銷使利郎成為省內(nèi)知名服裝品牌，產(chǎn)品供不應(yīng)求�！坝袝r(shí)來(lái)不及包裝就被拉走”，一位公司職員回憶道。

　　但后來(lái)，隨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利郎先前的優(yōu)勢(shì)被極大地削弱。新派服裝勢(shì)力的崛起也帶動(dòng)各地形成自己的批發(fā)市場(chǎng)，許多人議論說(shuō)“坐商時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)商時(shí)代正在中興”。

　　在多種力量的作用下，當(dāng)時(shí)“從沒有邁出過(guò)福建本土”的利郎服裝市場(chǎng)銷量一再下滑，幾乎淪為三四線品牌。

　　人們還記得，那時(shí)的利郎面臨倒閉，王良星甚至有了“關(guān)門大吉”的想法。上世紀(jì)90年代后期，泉州眾多民營(yíng)企業(yè)成長(zhǎng)的黃金時(shí)間，卻在嚴(yán)酷考驗(yàn)著利郎的生死存亡。

　　求索

　　南下北上多方請(qǐng)教

　　面對(duì)企業(yè)前進(jìn)過(guò)程遭遇的重大挫折，怎樣讓瀕臨絕境的利郎煥發(fā)光彩？王良星南下北上，向?qū)＜仪蠼�，向同行學(xué)習(xí)，到處尋找“高人”支招。

　　其間，當(dāng)然吃了不少閉門羹，但他就是憑著那股謙虛好學(xué)的韌勁，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)，終于艱難地實(shí)現(xiàn)由批發(fā)走向連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型！同時(shí)也樹立起一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)———“重新整合，打過(guò)長(zhǎng)江，拓展全國(guó)”。

　　頻繁拜訪高人，讓王良星增長(zhǎng)不少見識(shí)：當(dāng)時(shí)服裝行業(yè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，利郎的西服已失去市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)做西服也是行不通的，利郎必須走出一條差異化競(jìng)爭(zhēng)道路，并且，光從產(chǎn)品質(zhì)量上宣傳、提高也不夠，得從更高層面上著手，帶給消費(fèi)者一種全新理念。

　　破局

　　著名的“商務(wù)通靈感”

　　經(jīng)過(guò)百般思索，當(dāng)時(shí)非常暢銷的商務(wù)通讓王良星找到靈感：“商務(wù)就是差異化！既然一個(gè)商務(wù)通都能實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)的銷量，說(shuō)明這個(gè)群體消費(fèi)潛力巨大，擁有較強(qiáng)的購(gòu)買力。倘若把目標(biāo)群體鎖定在這上面，肯定會(huì)得到發(fā)展。”

　　“商務(wù)休閑”幾個(gè)字從王良星的腦海中脫穎而出。

　　2000年，利郎確立了自己的市場(chǎng)細(xì)分定位，在全國(guó)率先推出“商務(wù)休閑男裝”的概念。

　　光有概念還不夠，還需要有效的傳播。王良星認(rèn)為，要讓消費(fèi)者認(rèn)同一個(gè)品牌的獨(dú)特價(jià)值，必須下兩方面功夫，一是內(nèi)涵，二是強(qiáng)勢(shì)媒體的傳播。

　　經(jīng)過(guò)高層反復(fù)研究，決定聘請(qǐng)一位形象代言人來(lái)演繹產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。層層篩選之后，目標(biāo)最終鎖定在陳道明身上。

　　2004年3月，服裝行業(yè)公認(rèn)的廣告投放淡季。利郎的形象廣告卻開始登場(chǎng)。王良星認(rèn)為：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有動(dòng)靜的時(shí)候，往往是切入的最好時(shí)機(jī)！

　　三個(gè)月后，利郎的銷售額增長(zhǎng)三倍，加盟者絡(luò)繹不絕，也造就了后來(lái)業(yè)界津津樂道的“商務(wù)通靈感”。

　　突進(jìn)

　　借奧運(yùn)闡述“第一論”

　　熱身效果明顯，時(shí)機(jī)也差不多成熟了。王良星隨后借奧運(yùn)會(huì)又點(diǎn)了一把火，將利郎的“水”燒到了100度。

　　2004年8、9月份，利郎投入巨資，借奧運(yùn)期間的高頻率廣告，塑造全國(guó)品牌，形成“有品位的高檔男裝”印象。

　　隨后，“地面部隊(duì)”蜂擁而上。王良星一聲令下，在2003年就已經(jīng)著手準(zhǔn)備的、數(shù)百名利郎培訓(xùn)專員傾巢出動(dòng)，奔赴各地開辟“革命根據(jù)地”——品牌專賣店。

　　這期間，主帥王良星也頻頻出動(dòng)，利用奧運(yùn)效應(yīng)大做營(yíng)銷文章。

　　每到一地，王良星都會(huì)對(duì)那些存在疑惑、放不開手腳的人來(lái)上一番精神鼓動(dòng)：“奧運(yùn)會(huì)上110米欄的冠軍是誰(shuí)？”眾口一詞：“劉翔�！�

　　“那你們知道第二名又是誰(shuí)？”眾皆啞然。

　　“這就對(duì)了，做任何事情都只有第一才被人接受、記住，第二就是失敗。既然要做服裝的事業(yè)，我們就得做到最好，標(biāo)準(zhǔn)只能做第一。”攻心為上，在王良星極具誘惑的煽動(dòng)下，大批加盟者堅(jiān)定了信心，一些持觀望態(tài)度的人也紛紛加盟開起專賣店。

　　在這一系列的舉措之后，利郎大獲成功，在2004年一躍成為服裝行業(yè)最大的“黑馬”。

　　1999年至2000年，“商務(wù)通”紅遍大江南北，這個(gè)現(xiàn)象給當(dāng)時(shí)的王良星極大震撼。也正是吸取了商務(wù)通的商務(wù)人士定位，利郎從那個(gè)時(shí)候起，走起了“商務(wù)路線”。王良星說(shuō)：“當(dāng)時(shí)以休閑服裝為主的利郎，加上商務(wù)的定位后，就變得特別有味道。因?yàn)椋瑒?chuàng)業(yè)者正在快速增長(zhǎng)，白領(lǐng)階層的人數(shù)更是不計(jì)其數(shù)，這些人需要西裝革履，但更多時(shí)候，他們需要不打領(lǐng)帶也能夠從容地從事商務(wù)往來(lái)與應(yīng)酬。”也正是這個(gè)時(shí)候，利郎把自己的消費(fèi)者定位為“男性商務(wù)人士”，主要消費(fèi)群體為25~45歲的相對(duì)成熟的人群，并從2001年起，專門聘請(qǐng)陳道明為形象代言人。正是這個(gè)定位，使利郎成為國(guó)內(nèi)知名品牌。

　　走“農(nóng)村包圍城市”的路線，盡管已經(jīng)有19年的歷史了，但利郎真正為人們所了解，還是近幾年的事情�！白�2001年以來(lái)，我們的營(yíng)銷額每年都在翻番，但企業(yè)成長(zhǎng)歷程并不順利。特別是2003年，公司資金很困難、人才很匱乏，這時(shí)，我們有一個(gè)比較大的舉措，即把公司信得過(guò)的人員推到全國(guó)搞了幾個(gè)直營(yíng)分公司，再一次完善我們的營(yíng)銷體系”。盡管也意識(shí)到了此舉的風(fēng)險(xiǎn)，但王良星相信這會(huì)給利郎帶來(lái)遠(yuǎn)期的效益。更讓人驚訝的是，利郎把直營(yíng)分公司建在了四川、河南、安徽等地，而沒有選擇北京、上海這樣的大城市。直到今天，利郎的專賣店主要還是分布在地級(jí)和縣級(jí)市，大中城市還比較少，“我們走u2018農(nóng)村包圍城市u2019的路線，一是由于公司當(dāng)時(shí)人才、資金不足，如果去攻打大城市市場(chǎng)，勢(shì)必加大投入；二是由于利郎的定位和價(jià)格，在中小城市很有吸引力。”王良星說(shuō)，正是這種舉措，讓利郎“絕處逢生”。

　　當(dāng)時(shí)這種做法讓許多業(yè)界人士看不懂，但王良星卻認(rèn)為，“一個(gè)創(chuàng)新者肯定會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)背后的機(jī)遇也是比較大的；如果一般人都看懂了生意能這樣做的話，可能我們就沒機(jī)會(huì)了”。

　　現(xiàn)在不提“以人為本”的企業(yè)很少，但真正讓員工“當(dāng)家做主”的企業(yè)卻很少。2002年，福建省晉江市曾組織48位企業(yè)管理者到北京大學(xué)學(xué)習(xí)，那次學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓王良星至今難忘，也為他今年率領(lǐng)中高層管理者來(lái)清華大學(xué)學(xué)習(xí)打下了“伏筆”。我們做了這么多年，在企業(yè)原始積累和市場(chǎng)開拓的道路上，已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但缺乏管理規(guī)范，而通過(guò)學(xué)習(xí)，可以讓我們更好地把管理規(guī)范化�！蓖趿夹钦f(shuō)，“在北大學(xué)習(xí)的時(shí)候，一個(gè)教授講了個(gè)寓言故事，其道理就是怎么想辦法讓我們的員工和經(jīng)銷商睡不著，他們都睡不著，我們就睡著了，也就是說(shuō)，公司管理者應(yīng)該懂得如何把具體的事情u2018分權(quán)u2019。那次學(xué)習(xí)讓我悟出了怎么把利郎的事情u2018分權(quán)u2019，怎么把權(quán)利和金錢分給員工和經(jīng)銷商、分給合作伙伴。這是個(gè)很大的收獲”�！罢�是由于這種機(jī)制，讓每個(gè)利郎人都看到了自己的前景，一方面是壓力，一方面是充滿激情”。

　　按照王良星的估計(jì)，利郎現(xiàn)有的2000多名員工中，已經(jīng)有了上百名百萬(wàn)富翁。談到自己的近期目標(biāo)，他說(shuō)：“到2008年，我盼望利郎能創(chuàng)造100名千萬(wàn)富翁、1000名百萬(wàn)富翁�！薄爸灰�我們誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待員工和經(jīng)銷商，他們?cè)僬\(chéng)意對(duì)待顧客，沒有什么事情做不好。別人都很奇怪為什么進(jìn)入利郎的人工作都像發(fā)瘋似的，這是因?yàn)樗麄凅w會(huì)到了在利郎工作可以為自己創(chuàng)造更美好的生活，而不是為我們打工�！蓖趿夹钦f(shuō)，自從實(shí)現(xiàn)“分權(quán)”后，利郎的年銷售收入從幾千萬(wàn)元上升到了6億多元。王良星說(shuō)：“我們要讓每個(gè)利郎人都有當(dāng)家做主的感覺。我們要充分信任員工，你能做什么職務(wù)，能拿多少錢，就看你的能力。實(shí)際上我們是在用夢(mèng)想引導(dǎo)員工，所以我常常說(shuō)利郎是一個(gè)造夢(mèng)工廠。這是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的企業(yè)，我們歡迎敢于做夢(mèng)敢于奮斗的人加入我們的團(tuán)隊(duì)�！�