2000年的10月9日可能不會是中關村的IT史上最重要的一天：雖然有日本NEC及NEC軟件公司向中關村的一間僅有619人的軟件企業(yè)“中訊軟件集團”進行了高達1200萬港幣的戰(zhàn)略投資。但對于出現(xiàn)簽約儀式上的中訊軟件集團董事長王志強來說，這一天他和他的合作伙伴公司總裁王緒兵已經(jīng)等了7年。不過，直到此刻，中訊軟件公司還是籍籍無名，經(jīng)常有人把它和那個幾個月前同聯(lián)想打官司的中訊搞混。王志強的心中也未嘗不知道，現(xiàn)場的那一大堆記者都是沖著NEC的名氣來的，但他心里有底，相信再過一段時間，眾人關注的目光會從NEC那里移開并最終落到中訊身上。因為，用他的話講，他已經(jīng)憋了7年，一句話沒說過。曾有熟識的記者要采訪，被他回絕了。軟件開發(fā)企業(yè)：系統(tǒng)集成商的“升級” 　　王志強把NEC注入戰(zhàn)略投資一事看作是中國的軟件出口企業(yè)獲得了國際用戶的廣泛認可，開始獲得國際資本的關注，而且中訊軟件的發(fā)展道路值得國內(nèi)其他同行借鑒。但更重要的是，“也許再過兩個月，我們還有更大的事情在等著大家�！边@大概也是王志強在媒體前一定要亮相的原因，或許也是中訊軟件走上高速發(fā)展道路的前奏。

中訊軟件以一個軟件出口企業(yè)的形象亮相，其發(fā)展歷程則典型地折射出一個系統(tǒng)集成公司是如何從硬件系統(tǒng)集成業(yè)務一步步演進到專門從事軟件開發(fā)的。

1995年底，在ORACLE公司做了四、五年銷售的王志強創(chuàng)辦了中訊計算機系統(tǒng)(北京)有限公司，主要是做系統(tǒng)集成業(yè)務。當時他周圍矗立著很多已經(jīng)非常有名的系統(tǒng)集成公司，比如聯(lián)想、中軟等。系統(tǒng)集成公司要想找到項目，首先要有比較深的客戶關系資源，其次是要有成功案例。王志強憑借自己在ORACLE工作時積累的關系，獲得了“中國國際航空公司簽派系統(tǒng)”項目的入場券，并緊緊地抓住了這次機會，最終以15天做出800頁標書的真誠打動了客戶。隨后，中訊以此為基礎，逐步開拓了更多的國內(nèi)市場。

到1999年之前，中訊斷斷續(xù)續(xù)地做了一些日本NEC、東芝以及日本電力的項目。王志強朦朧地感覺到要背靠一家大的公司才能發(fā)展軟件外包業(yè)務。為此，他一直在尋找機會。1996年底，在ORACLE的合作伙伴大會上，王志強遇到了NEC軟件公司的海外部代表團，這一次他又抓住了機會，用日本客戶能聽得懂的漢語進行艱難的交流，確立了雙方的合作關系。此后，獲得了上百個海外軟件開發(fā)項目，并獲得了NEC軟件公司的銀行的核心系統(tǒng)GBS的開發(fā)機會。，在中訊軟件集團8.15億日元的銷售收入中軟件出口已經(jīng)占到了90%的收入，目前的銷售額也達到了10億日元。此次發(fā)布會上，NEC軟件公司的森田利男先生表示，NEC軟件非常信任中訊軟件，并準備與中訊軟件分享一些技術的核心和機密，讓其參與到軟件的設計工作。1999年，王志強感到軟件外包業(yè)務足以支撐公司的發(fā)展后，便放棄國內(nèi)的系統(tǒng)集成業(yè)務，專心做軟件外包。中訊軟件的轉型比國內(nèi)很多知名的系統(tǒng)集成商都早。王志強說：“現(xiàn)在國內(nèi)有很多公司都說自己是軟件企業(yè)，其實他們大部分的收入來源是硬件集成。他們還在苦苦掙扎，結果道路越走越黑。”

目前，國內(nèi)原來的一些分銷商在逐漸加大系統(tǒng)集成業(yè)務的比重，而系統(tǒng)集成公司則又都在轉型，其中很大一部分都轉做軟件，像國內(nèi)知名公司神州數(shù)碼就在一年前把系統(tǒng)集成業(yè)務進行區(qū)分，將其中的軟件部分抽離出來成立軟件公司，新公司將于10月18日正式成立。另有一些系統(tǒng)集成公司則準備轉向咨詢業(yè)務。軟件外包業(yè)務：現(xiàn)實的“逼迫”

目前在媒體上經(jīng)常討論的話題就是中國的軟件到底該怎么發(fā)展？是否應該學習印度模式。微軟全球副總裁李開復博士也曾經(jīng)提醒國內(nèi)的同業(yè)說，中國有很大的市場，不應該僅僅滿足于做軟件外包，應該創(chuàng)立自己的品牌。面對這些疑問和提醒，王志強以一些故事說明，軟件外包是中國軟件企業(yè)在權衡了所有利弊之后選擇的一條最現(xiàn)實的道路。

10年前，王志強在ORCALE做銷售時最重要的工作不是向客戶介紹公司的產(chǎn)品，“當時的IT采購計劃經(jīng)濟的色彩還很明顯，軟件是不在計劃之內(nèi)的。你想單獨買軟件是不可能的，所以我的工作就是先說服相關人員，讓他們把軟件列入到計劃中，來年我才有單可做。當時也鬧出來好多笑話：有的單位買了設備但沒買操作系統(tǒng)，搬來一臺沒法用的裸機�！�

與其說是計劃經(jīng)濟，倒不如說是人們還沒有把看不到、摸不著的軟件看成是產(chǎn)品。時至今日，在一些行業(yè)信息化建設過程中，仍有人沒有為軟件付費的概念。這難倒了所有的系統(tǒng)集成商。據(jù)說，東軟公司董事長劉積仁曾經(jīng)私下表示，不再做國內(nèi)的系統(tǒng)集成項目了，等國內(nèi)的環(huán)境好起來的時候再來做。而國外公司則不同，王志強說：“他們非常尊重你的勞動”，“我們?yōu)镹EC做GBS系統(tǒng)已經(jīng)兩年了，從開始到現(xiàn)在我們已經(jīng)拿到5000萬元人民幣的收入——這在中國有可能嗎，有人為一個項目付5000萬元的軟件開發(fā)費用能嗎？太難了！我們還只是做了項目的一部分，整個項目投資10億美元呢！”“東軟不做國內(nèi)項目了，就是因為每月都能看到有源源不斷的錢進賬啊。”

不僅僅是思想意識的問題，王志強還無奈地談到：“外國公司做大型的軟件開發(fā)項目有法律保護他們按時可以收到資金�！毖酝庵�意，中國公司還得不到相關法律的保護�！拔以趪鴥�(nèi)可能做很多單子，但一大堆是應收賬，兩年后就變成壞賬。我做得越多風險就越大。”另有一個業(yè)內(nèi)人士說，國內(nèi)的習慣是先驗收再付賬，但軟件這類產(chǎn)品不能沒有BUG，所以很多客戶以此為由賴賬不還，系統(tǒng)集成商也無計可施。王介紹說，中訊軟件到現(xiàn)在還有一個兩年前接的項目沒收到錢，“但我已經(jīng)把錢付給上游的供貨商了，想起來都是噩夢�。　�

“其實，媒體在探討中國軟件是否應該走軟件道路時沒有注意到我們企業(yè)的現(xiàn)實情況，企業(yè)必須面對現(xiàn)實：你如果想做5年以后的事情，但假如你都活不過去的話，怎么能做得成呢？李開復先生講的做自有品牌也對，但那應該是中國三年以后的事情。他可能只了解微軟那樣的公司，假如他了解我們這樣的公司所面臨的問題的話，他也能理解我們�！�7年前，中訊公司是一個沒有資格獲得銀行貸款的企業(yè)，“我的資金運作一般是一個半月，如果一個半月我的資金沒有收到的話，可能房租和工資就有問題了”。因此，王志強對現(xiàn)金流非常重視。“做軟件外包，馬上就可以收到錢。……印度就是做外包做起來的，但他為什么現(xiàn)在不行呢？那是因為印度本身的經(jīng)濟太不好了，如果他們的經(jīng)濟和中國一樣，那些企業(yè)一樣可以獲得更好的發(fā)展。企業(yè)都是在現(xiàn)實中不斷調整的，幾年以后，中國環(huán)境好了，我們也會來做中國市場的，這是一個過程。”

另外，“我們國內(nèi)的企業(yè)現(xiàn)在還沒有管理大項目的經(jīng)驗，沒有幾個公司能為做一個項目投入幾百人。……為什么現(xiàn)在IBM、HP這樣的公司也能做系統(tǒng)集成項目？他們經(jīng)驗豐富，項目拿過來之后，他們會從國外組織一些專家來咨詢，之后再分包給本地公司以降低成本，但他們自己做管理。如果中國企業(yè)涉足大型項目開發(fā)，一定要拐著彎做�！�

“軟件外包的市場太大了，但企業(yè)要先練好內(nèi)功�！痹谕踔緩姷挠媱澲�，中訊軟件未來還要為歐美企業(yè)做軟件外包，為此正在進行CMM體系認證工作，目的就是要在進軍前把這套質量控制體系做好。針對日本的軟件開發(fā)市場，他在有計劃地涉足相關的培訓業(yè)務。