比亞迪對汽車銷售團(tuán)隊(duì)的調(diào)整，是神話破滅的開端，還是彪悍成長后的自我修復(fù)？
中國汽車自主品牌2011年集體遭遇寒冬，這個(gè)冬天，對比亞迪格外殘酷。
今年6月30日，比亞迪掛牌回歸A股，上市首日漲幅逾40%。不過，這一表現(xiàn)看起來匪夷所思，2011年上半年，比亞迪汽車銷售和利潤均出現(xiàn)大幅下滑，后者跌幅更是接近90%。
風(fēng)暴接連而至。8月5日，比亞迪元老、汽車銷售公司總經(jīng)理夏治冰突然離職，原生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃處總經(jīng)理侯雁接任，繼而發(fā)生裁員事件。
面對外界種種質(zhì)疑，掌門人王傳福在打破沉默前，與比亞迪汽車研究院院長廉玉波及侯雁赴北方考察汽車銷售情況--據(jù)說之前王傳福很少親臨汽車銷售一線。
這是神話破滅的開端，還是比亞迪彪悍成長后的自我調(diào)整？
銷售“瘦身”
8月29日早上，當(dāng)“二戰(zhàn)區(qū)”總經(jīng)理張傳金出現(xiàn)在比亞迪總部大廳時(shí)，他的一位下屬李剛（化名）覺得有點(diǎn)不對勁。比亞迪各銷售區(qū)域備戰(zhàn)新車S6上市的關(guān)鍵時(shí)刻，張傳金應(yīng)該在各地奔波，怎么會(huì)突然回總部呢？
謎底很快揭曉。中午時(shí)分，一封郵件發(fā)到了員工的郵箱，內(nèi)容是公司人事調(diào)整留下來的人員名單。據(jù)說這次人事調(diào)整后的銷售團(tuán)隊(duì)，將從過去的2700人降至800人。張傳金回來的任務(wù)之一，就是和“被調(diào)整”的員工做思想工作。
2010年退網(wǎng)風(fēng)波出現(xiàn)前，比亞迪經(jīng)銷商數(shù)量超過1000家，這是夏治冰構(gòu)筑的龐大網(wǎng)絡(luò)。一位匿名高管透露，在汽車業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的那幾年，很多經(jīng)理都從IT部門轉(zhuǎn)投汽車營銷。
另一種途徑是外部招聘。在應(yīng)聘要求中，是否從事過汽車銷售并不重要。新員工培訓(xùn)結(jié)束后，意氣風(fēng)發(fā)的年輕人如果想生存下來，取得好的業(yè)績，必須盡快學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商打交道。
比亞迪最初的快速崛起，與銷售人員完全以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的方式不無關(guān)系。一位已經(jīng)離職的比亞迪汽車銷售部門人士向本刊證實(shí)，有時(shí)經(jīng)銷商資金過于緊張，區(qū)域經(jīng)理甚至?xí)ㄗh經(jīng)銷商借高利貸。
不過，高速?zèng)_刺的一些問題也慢慢顯現(xiàn)。例如，在2010年底之前，比亞迪在區(qū)域管理上采用運(yùn)營經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理搭配的架構(gòu)。這讓銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系變得微妙，區(qū)域經(jīng)理對運(yùn)營經(jīng)理會(huì)相當(dāng)排斥。這種明爭暗斗以2010年年底運(yùn)營經(jīng)理這一崗位撤銷而告終。
夏治冰對危機(jī)已有所察覺。他曾說，“我們確實(shí)有點(diǎn)急功近利了，跑了六七年需要修理一下�！惫_數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，比亞迪汽車銷量僅為22.01萬輛，比上年同期下降了23.37%。
在上述匿名高管看來，這次讓外界嘩然的“裁員風(fēng)波”是王傳�！凹m正一個(gè)以前團(tuán)隊(duì)太龐大的失誤而已”。
供血不足
比亞迪在汽車市場的表現(xiàn)曾一度令人印象深刻。那段風(fēng)光無限的日子主要拜F3所賜。這款外觀與豐田花冠頗為相似的三廂車，最便宜的車型價(jià)格只有花冠的1/2。在2010年比亞迪51.98萬輛銷售業(yè)績中，F(xiàn)3占比近50%。
隨著車型老化和市場競爭加劇，比亞迪迫切需要一款主力車型來與F3并肩作戰(zhàn)。這個(gè)重任落在了2011年上市的S6身上。細(xì)心的經(jīng)銷商和消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，比亞迪開始改變某些以往套路。
一直以低成本為根基的比亞迪開始尋找高質(zhì)量合作伙伴，它的零部件供應(yīng)商名單上出現(xiàn)了一些國際大廠的名字，例如國際玻璃廠商圣戈班。2010年4月，比亞迪收購了日本大型模具廠商荻原公司旗下的一家工廠，連技術(shù)帶工程師都拿了過來，這提高了其模具水平。
不過，在終端重新發(fā)力并非一日之功，去年的經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波影響仍未完全消除。一位已經(jīng)退網(wǎng)的徐州經(jīng)銷商透露，很多離開比亞迪的經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，而且在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥�，不歡而散不但讓比亞迪銷量失去渠道支撐，還影響了口碑。他舉例，以前他的店，在徐州的月銷量能達(dá)到一兩百臺(tái)，而現(xiàn)在比亞迪徐州新接手的經(jīng)銷商月銷量只有幾十臺(tái)。