謹(jǐn)以此文獻給那些背著公文包奔跑和穿梭在城市每個角落的銷售人員，烈日和風(fēng)雨從不會吝嗇，注定他們的腳步也將從不停止！“他們是最可愛的人”。
轉(zhuǎn)眼間踏入銷售行業(yè)已經(jīng)有兩年多時間了，工作的同時很多時候想寫一寫關(guān)于銷售方面的東西來與朋友和同事分享。希望拿出自己兩年多時間積累的工作經(jīng)驗和平時閱讀的銷售理念書籍及理論來，系統(tǒng)的闡述關(guān)于銷售要經(jīng)歷的基本過程和要克服的一些困難。
提到銷售，給我們的第一概念就是買賣關(guān)系，世間萬物之間的聯(lián)系往往都是有著自己的一套運作事物鏈，那么銷售肯定也不例外；至于由誰來建立買賣之間的聯(lián)系，那么無疑肯定是銷售員，我們也通常叫做業(yè)務(wù)員或推銷員；下面我就來說一說如何做好銷售，如何當(dāng)好一名銷售員。
銷售員在買賣雙方存在做要起的作用就是協(xié)調(diào)與溝通，消除雙方的分歧，權(quán)衡雙方的利弊。我們可以把它理解成‘‘穿針引線或修路搭橋’’。選擇銷售行業(yè)或者選擇做一名銷售員對于任何人來講都是極具挑戰(zhàn)性的，因為它不僅考驗一個人的接受能力，更考驗的是一個人的意志能力。我們簡單的列舉一下銷售員在銷售某種服務(wù)或產(chǎn)品時所要做的一些系統(tǒng)工作：這中間大致包括三方面的因素，第一，你需要完成賣方交給你的定單，產(chǎn)品及營業(yè)額等要求；第二，你需要滿足買方所提的質(zhì)量，價格及服務(wù)等條件；第三，你需要權(quán)衡買賣雙方利弊，同時做到買賣雙方及自己利益最大化。由此可以看出銷售員在推銷產(chǎn)品或者服務(wù)的時候要承擔(dān)的工作量是非常之大，當(dāng)然這里的工作量不單指體力勞動，更多是付出腦力和精力。從上述幾個方面我們可以大概明白做為一名銷售員的基本工作流程及工作方法，同時我們也能夠看出當(dāng)好一名銷售員是多么的困難，我們在這里也不難理解為何很多人望銷售而卻步，為何很多人選擇了銷售而又半途而廢。我做過一個簡單的調(diào)查和統(tǒng)計，從我們公司20**年成立至今（20**年）共從人才市場招聘業(yè)務(wù)員大概數(shù)量是200人，四年過去了，截止目前至今留在公司的業(yè)務(wù)員只剩下十二人，這其中有二人是08年以后入職公司的。由此我們可以看出淘汰率是95%；同樣我也做過兩外一個調(diào)查和統(tǒng)計（單指我們這個行業(yè)：物流），同一個銷售員如果之前在同行業(yè)的公司沒有做成功，跳槽到另外一家同行業(yè)的公司去做，那么他做成功幾率將達到70%；從上述兩個統(tǒng)計我們可以看出兩個問題：一個是銷售行業(yè)的高度挑戰(zhàn)性，另一個是做銷售關(guān)鍵要有一種恒心或者說成一種堅持，當(dāng)然我們這里所說的堅持是理性堅持，不是無謂的浪費時間。很多時候我們可以把這種恒心理解成一種心態(tài)，做好銷售或者做一名合格銷售員的前提就是要具備這種優(yōu)良的心態(tài)，除此之外，還需要銷售員具備良好的溝通能力，完善的專業(yè)知識及超強的勤奮力度。下邊我們就來著重圍繞這四點來闡述和解析。
優(yōu)良的心態(tài)，我們先來解釋下心態(tài)；心態(tài)兩個字顧名思義：內(nèi)心的態(tài)度，態(tài)度有兩種：積極和消極，自信就是積極態(tài)度的表現(xiàn)，平庸墮落就是消極態(tài)度的表現(xiàn)；電影《非誠勿擾》里范偉說過一句話：‘‘所謂風(fēng)險投資，即越有風(fēng)險越投資；沒有風(fēng)險絕不投資’’；這句話其實講的就是一種心態(tài)，一種賭博的心態(tài)，當(dāng)你認(rèn)準(zhǔn)一樣事物開始行動時候要抱著一種賭博的心態(tài)去做，大家都知道是賭博的人都想去贏，而且他們中的大多數(shù)從不給自己留后路，這樣就是我們常說的賭徒。賭徒的心理很多時候可以把它理解成一種自信的表現(xiàn)，對于一場賭博如果你足夠自信，那么你表現(xiàn)出來的就是足夠的冷靜；冷靜是賭贏的前提，一個賭博者連最起碼的冷靜都做不到，那么無疑他肯定是去送錢或者送命。賭博需要冷靜，冷靜需要自信，銷售也同樣需要自信，當(dāng)一個銷售員整天為自己低劣的表現(xiàn)惶惶不可度日之時，也是他自信崩潰之時，同樣也是他銷售路程半途而廢之時。我見過很多業(yè)務(wù)員他們在剛選擇銷售行業(yè)的時候都是充滿激情，可以說是豪情萬丈，但當(dāng)他們經(jīng)過一段工作時間后就再也找不到起初的那種自信心了，當(dāng)然這跟我們前邊所講的銷售行業(yè)挑戰(zhàn)性是有一定關(guān)系，但最基本的還是這些業(yè)務(wù)員自身心理不夠成熟和老練；我們試想一下如果一個人去做某一件事情，非常想把它做好，可是又怕自己的能力不夠或者怕一些客觀因素的干擾，而這種心態(tài)又始終貫穿在他從事行動時的前后左右；那么結(jié)果只有一種：他將半途而廢或者虎頭蛇尾，因為他自己都搞不清楚自己的優(yōu)勢是什么，劣勢又是什么，如何化劣勢為優(yōu)勢，如何化挫折為動力，如何去克服困難，如何去迎難而上。由此我們不難看出，要做好一名銷售員，不簡單是要激情和豪情，更重要是要把這種激情和豪情始終貫穿和表現(xiàn)在自己的工作上。也只有這樣才能更好更塌實的走剩下的路（銷售歷程）。因此，我們在很多時候把做銷售理解成打心理戰(zhàn)，戰(zhàn)爭的雙方是自己和自己的內(nèi)心，如何能讓自己戰(zhàn)勝自己的內(nèi)心，如何把‘‘私心雜念’’占據(jù)自己的內(nèi)心，如何能讓激情及豪情充滿內(nèi)心，這些都將決定此戰(zhàn)成敗與否；也都決定你的銷售路是否還能否繼續(xù)走下去。
完善的專業(yè)知識；我們首先來解釋下“專業(yè)知識”這四個字，所謂專業(yè)即本行業(yè)，本職工作，知識就是培訓(xùn)內(nèi)容，行業(yè)特性等。我經(jīng)常對我們的新業(yè)務(wù)員這樣說一句話：“做一行要懂一行，當(dāng)你要賣一樣?xùn)|西時候一定要先了解清楚你賣的是什么東西？你的產(chǎn)品用途是什么，特性是什么？你要賣給誰，你的客戶群體是哪些？”同樣我們公司也有著一句推銷廣告：“因為專業(yè)，所以更好”前邊講到銷售員在剛?cè)胄谢騽傔M公司時候一般都會接受專業(yè)知識培訓(xùn)，我們中間很多銷售員對這一塊的認(rèn)識不是很充分，很多銷售員認(rèn)定只要自己的溝通水平過關(guān)那么別的一切都不成問題；其實恰恰這樣的認(rèn)為在我看來是非常錯誤的，也是非常致命的。我們舉一個例子，你晚上出去吃燒烤，擺在你面前的有兩個燒烤地灘，兩個老板同時向你打招呼讓你去選擇，此時兩個老板一般都會向你介紹他們的“產(chǎn)品”諸如有雞腿、韭菜、羊肉串、茄子等等；兩個老板的介紹都完全相同，只是其中的一個老板多說了一句他的是無煙燒烤，我想我們當(dāng)中此時大部分人都會選擇無煙燒烤。因為至少它看上去很干凈很衛(wèi)生，對身體無害。同樣是賣燒烤的就因為后者比前者多對產(chǎn)品進行一句介紹，就將原來自己只有50%生意幾率瞬間更改成自己占到80%到90%；這就是專業(yè)的魅力�？赡芪覀兇蠖鄶�(shù)人會認(rèn)為這沒有什么，但對于銷售員來講這里就是核心之處。對自己的產(chǎn)品多一分了解，對自己的行業(yè)多一分調(diào)查，對自己的形象多一眼檢查，所有這些都是決定你的產(chǎn)品能否推銷給客人的關(guān)鍵因素。有句話叫做“鮮花需要綠葉來襯托”對于銷售員來講，鮮花就是專業(yè)知識，綠葉就是溝通能力，如果你的花不夠鮮美或者是一朵已經(jīng)凋謝的花那么有再好再美麗的綠葉來襯托，它也只能成為被人們一眼瞄過的枯死樹枝。對于客人來講你也只能成為被遺忘的角色。我們當(dāng)中很多銷售員會經(jīng)常遇到這樣一種情況：你向一個客人推銷你的產(chǎn)品，你也了解到客人需要你這種產(chǎn)品，且客人現(xiàn)在的供貨商提供的單價要高于你報給客人的單價，可結(jié)果是不管你怎么向客人推銷你的產(chǎn)品客人似乎都無動于衷。這個時候我們可以換位做一個思考，讓你做為客人在面對你提供產(chǎn)品時候你會做何打算呢？或者內(nèi)心會有什么樣的想法呢？答案其實很簡單，對你和你的產(chǎn)品不夠信任，你除了單價之外沒有任何足可以讓客人心動的地方，何況現(xiàn)在的供貨商合作的非常愉快（這里包括對方業(yè)務(wù)員的個人魅力很強，對方產(chǎn)品的質(zhì)量非常好，售后服務(wù)非常周到）；所有這些因素都是客人不想更換供貨商的理由，隨然你所提供的單價會低些，但對于交易來講價錢從來都不是唯一的權(quán)衡砝碼。無疑如果我們需要“拿下”這家客人，就必須提出同等或者超越原來那家供貨商的服務(wù)；往往在單價方面無法打動客人之時，你是否專業(yè)（對本行業(yè)專業(yè)，對產(chǎn)品專業(yè)）將會成為你是否能“拿下”客人的關(guān)鍵因素�？傊�，在銷售工作當(dāng)中，銷售員一定要盡可能的發(fā)揮和展現(xiàn)自己的優(yōu)勢才能占據(jù)“主動權(quán)”；記住“客人有時候也是需要教育的”。
超強的勤奮力度，這個名詞相比大家都很清楚它的含義，我在這里就不再過多進行解釋，這里只需要注意一點，我這里說的是超強的勤奮力度，這跟單單的勤奮是有很大區(qū)別的。做事的人分兩種：勤快人和懶惰人，同樣也分為：聰明人和笨拙人；勤快而友聰明的人往往都是成功者，懶惰而又笨拙的人往往是失敗者，然而成功者總是少于失敗者，究其原因就是因為勤快而又聰明的人太少了，懶惰而又笨拙的人太多了；其實我們大部分人的智商只能停留在“夠用”的檔次上，談不上聰明但又不能說是笨拙。從這幾種人的簡單分析我們不難看出決定一件事成敗與否關(guān)鍵在于一個人是否勤奮，我們有句俗話叫：“勤能補拙”意思也就是說一個人如果不聰明的話或者做事手腳沒有別人快的話，那么他就需要拿出更加勤勞的行動來彌補。還有一句“苯鳥先飛”說的也是這層意思。我們從先人那里學(xué)來和領(lǐng)略了這兩句成語的寓意，然而當(dāng)我們回到現(xiàn)實生活和工作中時真正能夠做到這些就很難了，我們中很多人天生就抱著一副懷才不遇，千里馬總找不到伯樂的態(tài)度，他們做事從來都是按照自己主觀意識去行事，這樣就注定他永遠不知道游戲的規(guī)則是什么，自己在游戲中到底是個什么角色。我舉一個事例，公司里新招了一批業(yè)務(wù)員，他們其中有兩個人比較特別點，一個是初中畢業(yè)并且結(jié)過婚，另一個是大學(xué)畢業(yè)未婚；業(yè)務(wù)開發(fā)階段每個業(yè)務(wù)員首先都要先進行電話營銷，公司給業(yè)務(wù)員的最低指標(biāo)是一天要進行100通電話訪談，前者總是超額成倍完成，而后者卻總是只能完成不到指標(biāo)的一半，這樣的情況持續(xù)了兩個月，結(jié)果前者在兩個月時間做到五家客戶，而后者卻一無所獲；比智商高抵后者絕對要高于前者，但是比勤奮力度后者則只是前者的四分之一，這也就不難理解后者為何在兩個月內(nèi)沒有做到客戶的原因。這就是勤奮的魅力，勤奮可以令相同的事情有不同結(jié)果，勤奮可以使人與人之間產(chǎn)生“距離”。而對于銷售員來講在工作中就不能只是簡單的勤奮了，這里需要強調(diào)的就是超強的勤奮力度，每個銷售員都有入門階段，在這一時期勤奮力度高低尤其重要，因為一般公司都會給銷售員一定的試用期限（一般為三個月，試用期過后公司視情況來決定每個業(yè)務(wù)員的去留問題），這一時期的銷售員基本沒有固定客戶，更談不上收入，且有很多銷售公司內(nèi)部存在惡意競爭現(xiàn)象（業(yè)務(wù)員之間互相挖墻角），只有通過不斷的勤奮，不斷的全身投入才能盡快做到一兩家固定客戶進而來穩(wěn)定自己在公司的地位。還有另外一種情況，很多銷售員經(jīng)常會陷入這樣一種誤區(qū)：自己在試用期間經(jīng)常會把“寶”壓在一兩家客戶身上，整天期盼自己能得到與這一兩家客戶的合作機會，這樣就是銷售員產(chǎn)生一種過分依賴和懶惰的心理，久而久之也不再進行電話營銷，不再開發(fā)新客戶資源；這樣做顯然是錯誤的，因為銷售不同于別的工作，在有限的時間內(nèi)盡最大努力和可能性來完成或超額完成任務(wù)，這也同樣是銷售工作的挑戰(zhàn)性之一。有句名言叫：“世上無難事，只恐有心人”其實對于銷售員來講恐怕有心還遠遠不夠，還要有超強的勤奮力度！
挑戰(zhàn)與機遇并存，這就是充滿傳奇色彩的銷售；在我看來，就銷售工作而言，沒有哪個人適合做，哪個人不適合做；只要能把自己定位成“一張空白的白紙”都是可以去嘗試的。如果你能夠始終保持著穩(wěn)定的心態(tài)，努力提高溝通能力和強化記憶專業(yè)知識，及做到持續(xù)勤奮，那么無疑你將成為一位合格優(yōu)秀的王牌銷售員。
騎士箋筆