尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）：SPIN銷售模式的始創(chuàng)人，全球著名的銷售大師，研究提高銷售效率和成功率的先驅者

　　尼爾·雷克漢姆簡介

　　尼爾·雷克漢姆是全球權威的銷售咨詢，培訓和研究機構——Huthvaite公司的創(chuàng)始人兼首任總裁，該公司為全球200多家大公司提供研究、咨詢和研討會服務，客戶包括Xerox, IBM, AT&T, Kodak和Citicorp。他的學術背景是心理學，在英國謝菲爾德大學開始研究銷售，并最終形成SPIN方法。他發(fā)表和出版了50多篇文章和幾部論著，被譯成11語言傳播�，F(xiàn)為英國普茨茅斯大學訪問教授,國行銷策略協(xié)會董事長。

　　尼爾·雷克漢姆于1980年代在Huthwaite 公司帶領一隊研究小組分析了35,000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，最后提供給我們的是銷售成功方面毋庸置疑的事實。

　　關于如何銷售有許多觀點，但它們真正的缺陷是不以仔細研究過的客觀事實為基礎，甚至只是根據(jù)某人（通常是培訓人或銷售主管）的個人經驗為依歸。如果硬生生地亂套于別人身上，那難免有以點帶面的錯誤發(fā)生。所周知，由于每人的客觀條件不一樣，因此，經驗只能用作參考與分享并不能模仿。Neil Rackham深明此理，因此在他的研究公布前，還花了7年時間不斷測SPIN銷售方法的使用價值。因為他需要證據(jù)去引證它的可使用性和可模仿性，當然還有成功率的變化。

　　在那7年里，他們用SPIN培訓了幾千名銷售員，并不斷進行試驗，旨在找到最好的方法來把成功銷售的理論知識轉化成簡單而又實際的方法，以便這些方法可以幫助任何人在大生意更有效地銷售。他們測量培訓過的第一批1,000名銷售人員生產率的變化，這是通過來自同一公司的參照組相比較而進行的。結果表明，接受過SPIN培訓的人在銷售額上比參照組的銷售員提高了17%。因此，他們確信SPIN銷售模式是一增加銷售的好方法。

　　SPIN顧問式銷售技巧是劃時代的革命。當初，尼爾·雷克漢姆先生遭到他人的嘲笑，認為他沒有銷售的經歷，其研究成果不可能真正幫助銷售人員，后來在美國本土沒有出版社愿意出版尼爾的研究成果。所以，尼爾的研究成果雖然是在美國首創(chuàng)的，但在第一次印刷卻是在英國。隨著他的SPIN銷售方法影響力日益增加，美國本土也開始出版他的著作。他的著作一經推出便受到許多大企業(yè)的認可，據(jù)了解，該方法曾在60%以上的500強企業(yè)中應用。

　　尼爾·雷克漢姆的經典著作《SPIN銷售》 是第一本以全新視角研究大型銷售的書籍，書中倡導的SPIN銷售模式風靡全球，成為推銷高價產品和大規(guī)模銷售的最佳利器。該書自1988年出版以來，不斷再版，并獲得了麥格羅·希爾公司最佳商業(yè)暢銷書的殊榮。

　　自《SPIN銷售》一書后，雷克漢姆還有多部著作問世，并都登上了最佳商業(yè)暢銷書排行榜，包括：

　　《SPIN 銷售實戰(zhàn)手冊》

　　《大客戶銷售戰(zhàn)略》

　　《管理大客戶銷售》

　　《獲得合伙的權利》

　　《銷售的革命》等等。