桑迪·威爾 - 主要業(yè)績(jī)

●1996年旅行者集團(tuán)憑借213億美元的年收益躋身“財(cái)富500大”前40強(qiáng)。其綜合市值已達(dá)340億美元。

●成功地與花旗銀行合作，成為金融業(yè)巨艦。

桑迪·威爾 - 管理精粹

●“桑迪·威爾管理隊(duì)伍的最有效辦法，就是為他的高層職員提供可觀(guān)的公司股權(quán)和優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)權(quán)，讓他們?yōu)樽约旱睦�益，同時(shí)也是公司的利益忘我工作�！薄�—《財(cái)富》雜志評(píng)桑迪·威爾。
　　
“在10年的時(shí)間里，桑迪·威爾把一系列前景堪憂(yōu)的公司打造成華爾街金融巨艦�！薄�—商業(yè)周刊1997 

桑迪·威爾對(duì)利潤(rùn)的追求似乎永無(wú)止境。在把一家公司送入正軌后，他會(huì)轉(zhuǎn)而尋覓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)于那些在金融服務(wù)業(yè)卓有建樹(shù)的管理人才，威爾會(huì)不惜重金把他們召到自己麾下。他管理隊(duì)伍的最有效辦法就是為他的高層職員提供可觀(guān)的公司股份和優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)權(quán)，讓他們?yōu)樽约旱睦�益（同時(shí)也是為了旅行者的利益）忘我工作。

在10年的時(shí)間里，桑迪·威爾把一系列前景堪憂(yōu)的公司打造成華爾街的金融巨艦。

在紐約曼哈頓旅行者集團(tuán)總部，華爾街頭號(hào)人物桑迪·威爾（Sanford I．Weill）辦公室的一角掛著一塊紅木底的霓虹燈牌，這是桑迪·威爾的部下送給他的特別禮物。牌上的上百枚彩燈組成的字樣是“The Chairman is not happy”（總裁不高興），可每當(dāng)桑迪·威爾按下背面的開(kāi)頭，牌上的那句話(huà)總讓他喜形于色，因?yàn)殡娏鲿?huì)十分頑皮地繞過(guò)“not”這個(gè)詞而展現(xiàn)在牌上的話(huà)就變成了“The Chairman is happy”（總裁高興）。從早期的商業(yè)信貸到今日的保險(xiǎn)，金融服務(wù)市場(chǎng)的滾滾財(cái)源怎能不讓這位商界巨子笑逐顏開(kāi)？

1996年，旅行者集團(tuán)憑借213億美元的高額年收益躋身“財(cái)富500大”前40強(qiáng)。它的綜合市值已達(dá)340億美元，超過(guò)了另一家金融集團(tuán)美國(guó)運(yùn)通。

熟知威爾的人都清楚他今日的成就的確來(lái)之不易。10年前，威爾還在為失業(yè)所困擾，盡管多年的積蓄讓他無(wú)須為生計(jì)發(fā)愁，但生性好強(qiáng)的威爾顯然不肯在沉默中了此一生。一個(gè)偶然機(jī)會(huì)使他當(dāng)上商業(yè)信貸公司的執(zhí)行總裁。他曾企圖吞并美洲銀行與美國(guó)運(yùn)通分庭抗衡，但均以失敗告終。從商戰(zhàn)廢墟里爬出來(lái)的桑迪·威爾放棄了過(guò)去那些不切實(shí)際的幻想，把精力投入到了一些力所能及的行當(dāng)。他收購(gòu)了一家小型信貸公司，而后又兼并了一家保險(xiǎn)公司。10年的辛勤勞作，使桑迪·威爾再度亮相時(shí)著實(shí)讓人大吃了一驚。昔日那只四處碰壁的丑小鴨，如今已成了擁有23億美元利潤(rùn)的金融巨頭。就連通用電氣的杰克·韋爾奇都說(shuō)：“桑迪是那種能用空氣賺錢(qián)的人，他的經(jīng)歷如神話(huà)一般讓人不可思議。”

旅行者集團(tuán)的投資者們更是額手稱(chēng)慶，在過(guò)去10年，桑迪·威爾為他們帶來(lái)了28％的高額投資回報(bào)率。旅行者的價(jià)格利潤(rùn)比（price／earnings）也告別了80年代的一位數(shù)歷史，達(dá)到了15點(diǎn)。按美元計(jì)算，1986年的商業(yè)信貸公司（1992年更名為旅行者集團(tuán)）的單股價(jià)已翻了10情達(dá)到了51美元。旅行者集團(tuán)的市場(chǎng)資產(chǎn)增長(zhǎng)了330億美元，其中一部分增長(zhǎng)來(lái)源于發(fā)行新股票，但更主要的，是因?yàn)槁眯姓吖善痹谌A爾街一路所向披靡，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，桑迪·威爾無(wú)疑是美國(guó)企業(yè)界近10年來(lái)最杰出的管理者之一。

桑迪·威爾對(duì)旅行者股票一直是趨之若鶩，這使他感到他是在為自己創(chuàng)造財(cái)富。目前，他手中握有880萬(wàn)股旅行者股份，價(jià)值4.5億美元。此外，他還享有650萬(wàn)股的優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)權(quán)，這將為他帶來(lái)1．4億美元的紅利。即使兜里懷揣著別人的錢(qián)，威爾也想盡辦法讓自己從中獲利。他機(jī)敏干練的經(jīng)營(yíng)手法被眾多商家視為圭臬，而他的對(duì)手對(duì)他則是談虎色變。曾一度對(duì)他推崇備至的杰克·韋爾奇，在1992年的一場(chǎng)談判中也嘗過(guò)與桑迪·威爾作對(duì)的苦頭。桑迪·威爾的談判手法幾乎無(wú)懈可擊，他會(huì)讓你在談判中占盡先機(jī)，甚至覺(jué)得大占便宜。直到簽訂了最終協(xié)議，你才會(huì)發(fā)覺(jué)自己早以落入了他設(shè)下的圈套。在1992年的談判中，威爾以難以置信的低價(jià)收購(gòu)了通用電氣屬下的一家大型公司KidderPeabody，這種賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)在杰克·韋爾奇的從商生涯中也是絕無(wú)僅有的。

據(jù)內(nèi)幕人士披露，旅行者集團(tuán)幾乎所有高層職員都曾立誓絕不轉(zhuǎn)讓手中的股份。有這樣一批忠肝義膽的部下鼎力相助，也難怪旅行者集團(tuán)能在金融服務(wù)業(yè)攻城掠地、縱橫馳騁。威爾在公司內(nèi)的威望極高，但他的為人卻很隨和，他不但對(duì)下屬關(guān)懷備至，對(duì)他們的家人也照顧得十分細(xì)心周到。當(dāng)然作為一名商人，他也有殘忍的一面。他討厭有人和他作對(duì)。一旦他發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)有誰(shuí)三心二意，他會(huì)毫不猶豫地把那人踢出旅行者的門(mén)檻，即使對(duì)他的至友也不例外。威爾私下也曾表示他會(huì)為這樣的結(jié)果感到內(nèi)疚，但他別無(wú)選擇。有人曾問(wèn)桑迪·威爾在管理隊(duì)伍上花費(fèi)如此高額的代價(jià)是否值得？他笑了笑說(shuō)：“我想每位旅行者的投資者心中一定有了答案。”

同許多崇尚獨(dú)裁的執(zhí)行總裁不一樣，桑迪·威爾顯得更有自知之明。他深知管理好這樣一家大型集團(tuán)非一個(gè)人能力所及，他需要找人來(lái)為他分擔(dān)。41歲的詹姆士·迪蒙，現(xiàn)任旅行者集團(tuán)的董事會(huì)主席，在過(guò)去15年里一直是威爾最得力的合作伙伴。兩人配合默契，親密無(wú)間，以至于公司里的員工把兩人的合作稱(chēng)為“桑迪和杰米的聯(lián)袂主演”。然而，本質(zhì)上說(shuō)旅行者集團(tuán)仍是桑迪·威爾的公司。一位與威爾共事多年的資深董事說(shuō)：“盡管桑迪無(wú)暇顧及一些日常瑣事，但他十分清楚公司里都發(fā)生了什么�！�

另一個(gè)事實(shí)使桑迪·威爾在旅行者集團(tuán)內(nèi)部的家長(zhǎng)角色更為突出，即他的兩個(gè)孩子都在旅行者身居要職。40歲的馬克·威爾是旅行者集團(tuán)的投資主管，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)達(dá)560億美元的證券和房地產(chǎn)。女兒杰西卡·威爾則負(fù)責(zé)史密斯·巴尼互惠基金的運(yùn)作，該基金總額已高達(dá)750億美元。在公司里，威爾的兩個(gè)孩子除了工作更加辛勞外，待遇并不比別的管理者優(yōu)厚。兩人都深受旅行者員工們的愛(ài)戴。

威爾的妻子，62歲的瓊，在與威爾共同走過(guò)的42年里給予了他很大的支持和幫助。同許多總裁夫人一樣，瓊不但在生意上為威爾出謀劃策，同時(shí)還把丈夫的生活安排得井井有條。威爾根相信妻子的直覺(jué)和眼力。有時(shí)在化裝舞會(huì)上，威爾會(huì)悄悄地向妻子指明他有意聘用的人。如果在晚會(huì)結(jié)束時(shí)他看到瓊的拇指朝下，那么那人就決不可能邁進(jìn)旅行者集團(tuán)的總部大樓。瓊還是一位十分投入的聽(tīng)眾，她會(huì)耐心地等待威爾把牢騷發(fā)完并說(shuō)上幾句安慰話(huà)，也會(huì)興致勃勃地聽(tīng)丈夫描繪未來(lái)旅行者的宏偉藍(lán)圖。威爾的一位好友不無(wú)羨慕地對(duì)他說(shuō)：“要是我的妻子能像瓊那樣讓我把話(huà)說(shuō)完，我們也許就不會(huì)離婚了�！�

無(wú)論是在旅行者集團(tuán)的高層職員家庭宴會(huì)上，還是在有各大公司頭面人物出席的年度慶典上，威爾夫人都是最引人注目的發(fā)言人。在那場(chǎng)為重振普瑞瑪瑞卡金融服務(wù)公司而召開(kāi)的股東會(huì)上，瓊更成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)人物。當(dāng)時(shí)普瑞瑪瑞卡金融服務(wù)公司主要開(kāi)展廚房用具安全保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。公司的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員大多是兼職，他們來(lái)自不同種族，但很大一部分是中產(chǎn)階級(jí)的夫妻搭檔。對(duì)于這些仍在追尋“富翁夢(mèng)”的中年夫婦來(lái)說(shuō)，威爾夫婦的奮斗歷程一直是他們競(jìng)相效仿的榜樣。50年代，桑迪·威爾還是華爾街一名不起眼的小職員，月薪僅150美元。瓊回憶說(shuō)，那時(shí)的生活十分拮據(jù)，微薄的收入甚至無(wú)法同時(shí)支付一周的牛奶費(fèi)以及購(gòu)買(mǎi)足夠的嬰兒尿布。相比之下，這些中產(chǎn)階級(jí)的推銷(xiāo)員日子要好過(guò)得多。

桑迪·威爾 - 再度創(chuàng)業(yè)

瓊·威爾很少向媒界談及她和威爾從前的生活。但1990年她承認(rèn)在幾年前，為尋求精神幫助她曾向她的心理醫(yī)生透露了威爾的兩樁大買(mǎi)賣(mài)，即1981年威爾將他一手培植起來(lái)的西爾森（Shearson）股票代理公司賣(mài)給了美國(guó)運(yùn)通，另外在1986年威爾決定著手兼并美洲銀行。那位心理醫(yī)生對(duì)威爾的動(dòng)向早有耳聞，在得到威爾夫人的證實(shí)之后欣喜若狂，他不但自己購(gòu)進(jìn)了大量美國(guó)運(yùn)通和美洲銀行的股票，還把消息泄露給了另一位股票投機(jī)商。兩人在股票交易中大撈了一筆。幾年后那位心理醫(yī)生受到了拘禁，除了繳納巨額罰款外，他被判參加5年的公共義務(wù)勞動(dòng)，并被強(qiáng)制參加了一門(mén)道德課程教育。瓊得到了500萬(wàn)美元的精神賠償，但她仍對(duì)此事深感內(nèi)疚。她認(rèn)為由于自己的過(guò)失使威爾蒙受了很大的傷害。

威爾兼并美洲銀行計(jì)劃的失敗使瓊陷入了極大的精神恐慌之中，因?yàn)閺?985年到1986年有13個(gè)月威爾處于失業(yè)的狀態(tài)。這之前威爾還是美國(guó)運(yùn)通的一名高層主管，由于沒(méi)能把主管的消防員基金（Fireman Fund）帶出困境而被迫辭職。威爾本可以在平靜悠閑的環(huán)境中了卻余生，但強(qiáng)烈的事業(yè)心卻使離職在家的桑迪·威爾如坐針氈。不久，他找到了詹姆士·迪蒙。29歲的迪蒙從哈佛商學(xué)院畢業(yè)后在威爾手下作了3年的業(yè)務(wù)助理。兩人合伙在曼哈頓西格蘭大廈租了5間辦公室，開(kāi)辦了一家金融服務(wù)公司。從此威爾開(kāi)始了新的創(chuàng)業(yè)歷程。除了午飯時(shí)間外，西格蘭大廈里的人們很難見(jiàn)到威爾和迪蒙。他們倆經(jīng)常到樓下的一家餐廳吃午飯，威爾把那兒稱(chēng)作是公司的自助食堂。每天在送走最后一位客戶(hù)后，威爾就會(huì)關(guān)起門(mén)來(lái)仔細(xì)研究其他金融公司的運(yùn)營(yíng)狀況記錄。很快他就發(fā)現(xiàn)了自己獵捕的目標(biāo)——美洲銀行。相對(duì)美國(guó)運(yùn)通這只金融界的雄獅來(lái)說(shuō)，美洲銀行這只掉隊(duì)的羚羊更適合威爾的胃口。他直截了當(dāng)?shù)貙?xiě)信告訴美洲銀行的執(zhí)行總裁山姆·阿姆科斯特，說(shuō)他十分樂(lè)意接管他的位子。不幸的是，在這關(guān)鍵時(shí)刻美洲銀行的董事會(huì)對(duì)由威爾接任總裁一事意見(jiàn)不一，使得威爾眼巴巴地望著這只到手的羚羊從槍口下溜掉。于是，他又只得回到西格蘭的辦公室去接待他的老客戶(hù)或翻閱公司的運(yùn)營(yíng)狀況記錄。

事實(shí)上，桑迪·威爾有機(jī)會(huì)在金融服務(wù)界嶄露頭角，很大程度上應(yīng)歸功于美國(guó)《財(cái)富》雜志為他撰寫(xiě)的一篇專(zhuān)題報(bào)道。那篇題為《不可多得的管理者：桑迪·威爾》把威爾的管理才干展露得淋漓盡致。商業(yè)信貸公司的兩位財(cái)政主管讀到這篇文章時(shí)簡(jiǎn)直如獲至寶。他們甚至沒(méi)來(lái)得與自己的上司商量就迫不及待地去登門(mén)拜訪(fǎng)了桑迪·威爾。他們的目的就是說(shuō)服桑迪·威爾將商業(yè)信貸公司從數(shù)據(jù)控制公司（Control Data）手中買(mǎi)下來(lái)。桑迪·威爾知道數(shù)據(jù)控制公司的老板早有意賣(mài)掉商業(yè)信貸公司，當(dāng)他還在美國(guó)運(yùn)通任職時(shí)，美國(guó)運(yùn)通和數(shù)據(jù)控制兩大公司的決策層曾就此事進(jìn)行過(guò)磋商，但因美國(guó)運(yùn)通的董事會(huì)在商業(yè)信貸公司轉(zhuǎn)讓的問(wèn)題上出現(xiàn)了較大分歧，兩方?jīng)]能達(dá)成最終協(xié)議。1986年11月，數(shù)據(jù)控制公司在股市公開(kāi)交易中拋售了82％的商業(yè)信貸公司的股票，這無(wú)疑等于是在給岌岌可危的商業(yè)信貸公司雪上加霜。不久商業(yè)信貸公司的單股價(jià)由20．5美元暴跌至5美元。商業(yè)信貸公司的兩位財(cái)政主管自然不愿坐以待斃，唯一的希望就是向桑迪·威爾表明事情并不是他想象中的那么糟。他們解釋說(shuō)，導(dǎo)致商業(yè)信貸公司每況愈下的原因并不是商業(yè)信貸公司本身不具備發(fā)展?jié)撡|(zhì)，而是因?yàn)閿?shù)據(jù)控制公司在金融服務(wù)業(yè)的節(jié)節(jié)敗退封殺了商業(yè)信貸公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的通道。情急之下，商業(yè)信貸公司只得在以色列和拉丁美洲盲目地遍地撒網(wǎng)，結(jié)果不但沒(méi)能挽回?cái)【�，反而增加了許多呆帳。

威爾靜靜地聆聽(tīng)著兩位來(lái)訪(fǎng)者的每一句話(huà)，也許當(dāng)初在他萌生吞并美洲銀行的狂妄念頭時(shí)，他就應(yīng)該先靜下心來(lái)對(duì)自己的行為作一番冷靜的思考。這一次桑迪·威爾顯然不會(huì)讓自己再重蹈覆轍。他花了10個(gè)月時(shí)間耐心地對(duì)商業(yè)信貸公司的市場(chǎng)資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)質(zhì)量做了全方位的調(diào)查。透過(guò)撲朔迷離的塵霧，他看到的是一顆鮮為人知的高能內(nèi)核，它的能量足以震撼整個(gè)金融服務(wù)業(yè)。當(dāng)威爾確信自己找到的是一塊高純度的金礦時(shí)，壓抑已久的冒險(xiǎn)家的野心又一次在他心中急劇膨脹。

不久，桑迪·威爾與數(shù)據(jù)控制公司達(dá)成了轉(zhuǎn)讓協(xié)議。他個(gè)人投資700萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)了商業(yè)信貸公司的股票，并成為商業(yè)信貸公司總裁辦公室的新主人。年僅30歲的迪蒙也成為商業(yè)信貸公司的首席財(cái)政主管。當(dāng)?shù)厦蓪?2．5萬(wàn)美元的積蓄交給威爾時(shí)，他說(shuō)：“桑迪，這次我可是傾家蕩產(chǎn)了�！痹谏虡I(yè)信貸公司改旗易幟的當(dāng)年，公司的營(yíng)業(yè)額即上升到11億美元，純利潤(rùn)達(dá)4600萬(wàn)美元。在金融服務(wù)界，商業(yè)信貸公司取得的戰(zhàn)果也許算不上什么驚人之舉，但迪蒙說(shuō)：“這是一個(gè)良好的開(kāi)端，它不但使我們看到了生存的希望，也為我們今后的發(fā)展奠定了牢固的基礎(chǔ)�！�

商業(yè)信貸公司的業(yè)務(wù)開(kāi)始蒸蒸日上，隨之而來(lái)的各種誘惑與挑戰(zhàn)讓威爾既感到興奮而又有些惶恐不安。他終于體會(huì)到了他畢生追求的那種成就霸業(yè)的感覺(jué)，他知道自己必須把握好這次難得的機(jī)遇。先是迪蒙被派往了巴爾的摩（商業(yè)信貸公司總部所在地），緊接著威爾和他的管理隊(duì)伍也搬進(jìn)了巴爾的摩的商業(yè)信貸公司總部大樓。從周一到周五他與部下同吃同住，共商制勝策略。在他的督促下，整個(gè)公司如同換了引擎的列車(chē)一樣開(kāi)始提速運(yùn)轉(zhuǎn)。為了集中資金投入更有利可圖的行業(yè)，威爾終止了在以色列的信貸業(yè)務(wù)，不久拉丁美洲的貸款項(xiàng)目也從公司的發(fā)展計(jì)劃中被刪除。這樣，威爾再也不必為那些盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的呆賬提心吊膽。

1986年，當(dāng)商業(yè)信貸公司在國(guó)內(nèi)站穩(wěn)腳根后，威爾開(kāi)始把目光投向海外市場(chǎng)，他用15億美元的現(xiàn)金和股票收購(gòu)了杰拉爾德·特賽集團(tuán)屬下的普瑞瑪瑞卡公司（PrimericaCorp．）。然而，最讓桑迪·威爾引以為豪的，是他從杰拉爾德·特賽集團(tuán)手中買(mǎi)下了史密斯·巴尼股票代理公司。盡管當(dāng)年他正是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)股票代理不善而被美國(guó)運(yùn)通掃地出門(mén)的，但多年來(lái)威爾對(duì)股票代理一直情有獨(dú)鐘。威爾隨時(shí)都在關(guān)注華爾街的一舉一動(dòng)，他甚至能精確地繪出商業(yè)信貸公司股票的走勢(shì)曲線(xiàn)圖。他至今仍清楚地記得1990年爆發(fā)的金融服務(wù)業(yè)信譽(yù)危機(jī)，商業(yè)信貸公司也受到了嚴(yán)重沖擊。他面帶沮喪地說(shuō)：“我們的股票一度跌至17美元，不，準(zhǔn)確地說(shuō)是16．87美元。對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是前所未有的打擊。”

也就是在1990年，威爾決定把西爾森從美國(guó)運(yùn)通手里贖回來(lái)。在他看來(lái)，把自己創(chuàng)辦的公司賣(mài)給別人是一種恥辱。1993年，威爾如愿以?xún)數(shù)貙?shí)現(xiàn)了西爾森與史密斯·巴尼股票代理公司的合并。西爾森的重新加盟使史密斯·巴尼如虎添翼。通常情況下，史密斯·巴尼股票代理公司的年平均利潤(rùn)可達(dá)1.5億至2億美元。有了西爾森的協(xié)助，史密斯·巴尼股票代理公司的年利潤(rùn)可望突破10億美元。1996年，史密斯·巴尼的實(shí)際年利潤(rùn)已達(dá)8．89億美元，占了旅行者集團(tuán)總利潤(rùn)的37％。史密斯·巴尼的投資回報(bào)率也高達(dá)30％，這一數(shù)字使那些金融服務(wù)業(yè)的老牌勁旅們望塵莫及。

西爾森的回歸將旅行者集團(tuán)推向了一個(gè)史無(wú)前例的巔峰，但它同時(shí)也結(jié)束了旅行者集團(tuán)連續(xù)10年保持28％的利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度的記錄。要在龐大的基數(shù)上再度重演過(guò)去的輝煌歷史，對(duì)威爾來(lái)說(shuō)無(wú)疑將是另一次極限沖刺。威爾向媒界透露他的下一步目標(biāo)是使旅行者集團(tuán)的利潤(rùn)每5年增長(zhǎng)一倍。為確保這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從現(xiàn)在起，今后5年內(nèi)旅行者集團(tuán)的利潤(rùn)增長(zhǎng)率必須保持在15％以上。別小看這15％的利潤(rùn)漲幅，在1997年的“財(cái)富500大”中只有67家公司達(dá)到了這一水平，并且這些公司的執(zhí)行總裁大多與桑迪·威爾一樣都是從商業(yè)信貸公司這樣的小公司開(kāi)始起步發(fā)展的。目前旅行者集團(tuán)已在金融服務(wù)業(yè)獨(dú)占鰲頭，但要讓這只猛犸巨象跑起來(lái)像以前那樣輕松已絕非易事。首先，旅行者集團(tuán)必須繼續(xù)保持它在保險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。其次，在提高營(yíng)業(yè)額的同時(shí)要嚴(yán)格控制成本增長(zhǎng)。最后，旅行者集團(tuán)必須抓住機(jī)遇兼并更多的企業(yè)來(lái)鞏固自己的根基。只有以上幾點(diǎn)齊頭并舉，旅行者集團(tuán)才能繼續(xù)在金融服務(wù)業(yè)立于不敗之地。

桑迪·威爾 - 成功的利器

多年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)一直是旅行者集團(tuán)的核心支柱。事實(shí)上，“旅行者”這個(gè)名字正是來(lái)源于威爾在1992年收購(gòu)的旅行者保險(xiǎn)公司（Travelers Insurance）。1996年威爾更是擺出了一副通吃的派頭，出資40億美元收購(gòu)了財(cái)產(chǎn)事故保險(xiǎn)公司伊特納（Aet na）。為避免旅行者集團(tuán)的結(jié)構(gòu)過(guò)于龐雜，桑迪·威爾對(duì)幾家子公司進(jìn)行了精簡(jiǎn)。他以9億美元的高價(jià)轉(zhuǎn)讓了旅行者集團(tuán)的醫(yī)療保險(xiǎn)公司，他還打破公司界域組建了旅行者財(cái)產(chǎn)事故保險(xiǎn)公司（Travelers Property Casualty，簡(jiǎn)稱(chēng)TAP），并在1996年股市的公開(kāi)交易中轉(zhuǎn)讓了該公司18％的股份。除此之外，旅行者集團(tuán)還擁有另外兩家保險(xiǎn)公司，一家是旅行者人壽及養(yǎng)老保險(xiǎn)（Travel ers Life &Annuity），另一家是普瑞瑪瑞卡金融服務(wù)，主要經(jīng)營(yíng)廚具安全保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖共侍一主，這兩家公司實(shí)際上是同床異夢(mèng)。旅行者人壽保險(xiǎn)提出的口號(hào)是：“一次投資，終身受用�！倍�普瑞瑪瑞卡金融服務(wù)也針?shù)h相對(duì)地打出了他們的宣傳標(biāo)語(yǔ)：“限期服務(wù)使您享有更大的投資空間�！睙o(wú)孔不入的普瑞瑪瑞卡保險(xiǎn)推銷(xiāo)員總會(huì)不失時(shí)機(jī)地慫恿人壽保險(xiǎn)的客戶(hù)加入他們的服務(wù)行列。

在威爾眼中，普瑞瑪瑞卡不但是一只展翅高飛的信天翁，也是他幾十年從商生涯中的經(jīng)典力作。目前在普瑞瑪瑞卡服務(wù)的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員有9萬(wàn)人之多，但威爾卻不必給他們發(fā)薪水。同瑪瑞·凱（Mary Kay）化妝品和安利（Amway）洗滌用品一樣，威爾在普瑞瑪瑞卡推行的是一種類(lèi)似于傳銷(xiāo)方式的營(yíng)銷(xiāo)策略。每一名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員都分別與他們的雇主單獨(dú)簽約，按客戶(hù)投保金額的多少提取酬勞。這種方式使威爾不必花費(fèi)一分錢(qián)就能建立起龐大的金字塔形營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

在威爾剛買(mǎi)下普瑞瑪瑞卡時(shí)，它正處于內(nèi)外交困的危險(xiǎn)境地。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使普瑞瑪瑞卡舉步維艱，一些推銷(xiāo)員趁機(jī)串通起來(lái)要求公司付給他們更高的酬勞，否則他們將離開(kāi)普瑞瑪瑞卡。久經(jīng)沙場(chǎng)的桑迪·威爾在平息這場(chǎng)蕭墻之亂中顯示出了超凡的魄力。他撤換了普瑞瑪瑞卡所有部門(mén)經(jīng)理以上的高層職員，加強(qiáng)了對(duì)中下層職員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及紀(jì)律管制。1993年普瑞瑪瑞卡的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，并由此一躍成為旅行者集團(tuán)最強(qiáng)勁的引擎。

在集團(tuán)內(nèi)部推行“交叉營(yíng)銷(xiāo)”（cross－selling）是威爾的另一條制勝策略。這一作法打破了集團(tuán)內(nèi)部的部門(mén)界域，使各子公司在團(tuán)結(jié)協(xié)作中互惠互利。一方面，威爾充分發(fā)揮普瑞瑪瑞卡龐大客戶(hù)口優(yōu)勢(shì)，為商業(yè)信貸公司的廣告貸款、旅行者財(cái)產(chǎn)事故保險(xiǎn)公司（TAP）的汽車(chē)保險(xiǎn)以及史密斯·巴尼股票代理公司的互惠基金尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；另一方面他又利用史密斯·巴尼財(cái)經(jīng)顧問(wèn)的卓著信譽(yù)，向小型企業(yè)業(yè)主們推薦由旅行者人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)推出的養(yǎng)老金計(jì)劃。在威爾看來(lái)，只有了解客戶(hù)需求，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，挖掘市場(chǎng)潛力，企業(yè)才能在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

盡管交叉營(yíng)銷(xiāo)為旅行者集團(tuán)拓展了廣闊的市場(chǎng)空間，但它帶來(lái)的利潤(rùn)與整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)總額相比僅算得上是滄海一粟（不足3％），而這一策略也絕非桑迪·威爾個(gè)人的天才創(chuàng)舉。幾年前美國(guó)運(yùn)通的執(zhí)行總裁就曾運(yùn)用“交叉營(yíng)銷(xiāo)”在金融服務(wù)界狂轟濫炸，結(jié)果收效甚微。因此，當(dāng)桑迪·威爾再次提出使用這一策略時(shí)立即遭到了很多人的反對(duì)。第一個(gè)站出來(lái)支持威爾的人是彼得·林奇（華爾街最有名的基金經(jīng)理人），林奇一直對(duì)威爾抱有很大的信心。早在1986年，也就是威爾接管商業(yè)信貸公司后不久，林奇就把他一手創(chuàng)辦的麥哲倫基金（magellan Fund）全盤(pán)托付給了桑迪·威爾。1988年，在旅行者集團(tuán)兼并普瑞瑪瑞卡時(shí)，“華爾街報(bào)道”的記者曾撰寫(xiě)了一篇特別報(bào)道，記述了當(dāng)時(shí)華爾街對(duì)金融服務(wù)業(yè)的不信任，以及業(yè)內(nèi)同行對(duì)“交叉營(yíng)銷(xiāo)”的普遍懷疑。今天，威爾已用無(wú)可辯駁的事實(shí)對(duì)這些偏見(jiàn)作了最有力的反擊。林奇說(shuō)：“面對(duì)別人的指責(zé)，桑迪總是默不作聲。他只是走出門(mén)去，繼續(xù)做他要做的事�！�

桑迪·威爾下一步究竟有什么打算？各大金融服務(wù)公司的信息主管們?yōu)榱苏页鲆稽c(diǎn)蛛絲馬跡可謂煞費(fèi)苦心。據(jù)威爾的一位密友透露：“每當(dāng)桑迪打算收購(gòu)一家新公司時(shí)，他的體重就會(huì)急劇增加。而得手之后，他又會(huì)很快消瘦下來(lái)。”現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們又得當(dāng)心了，因?yàn)樽罱�威爾的肚子又出現(xiàn)了發(fā)福的跡象。  

桑迪·威爾 - 《資本之王：桑迪·威爾》

在美國(guó)百駒競(jìng)走、各擅其長(zhǎng)的金融界里有這樣一位逸群之才，他曾把一系列前景甚憂(yōu)的公司打造成了華爾街的金融巨艦；并且獲得了《行政總裁》雜志所評(píng)選的“美國(guó)2002年度最佳總裁”的殊榮；他以一個(gè)冷酷的交易能手而稱(chēng)著，與杰克·韋爾奇和沃倫·巴菲特一并成為了傳奇人物，他就是花旗集團(tuán)的現(xiàn)任總裁－－桑迪·威爾。

 《資本之王：桑迪·威爾》一書(shū)是對(duì)美國(guó)金融界翹楚桑迪·威爾的職業(yè)生涯以及花旗集團(tuán)創(chuàng)建歷程的回顧與反思。作者以獨(dú)特的睿智和冷峻的目光透視了美國(guó)的金融界，將其親身采訪(fǎng)所掌握的大量的第一手資料凝聚于筆端，生動(dòng)而深刻地勾畫(huà)出了花旗集團(tuán)創(chuàng)建的歷史長(zhǎng)卷，為金融界留下了許多珍貴的“歷史剪影”。本書(shū)講述了一個(gè)來(lái)自布魯克林中產(chǎn)階級(jí)家庭的小伙子成長(zhǎng)為出色的公司交易人的傳奇故事。書(shū)中還論及了一項(xiàng)切實(shí)可行的人生規(guī)劃，這項(xiàng)人生規(guī)劃造就桑迪·威爾成為了美國(guó)華爾街人人膜拜的靈魂人物，這項(xiàng)規(guī)劃也使花旗集團(tuán)成為了當(dāng)今得到世人認(rèn)同的成功故事之一。

桑迪·威爾在美國(guó)以殘酷和冷血著稱(chēng)的商界奮戰(zhàn)達(dá)四十年之久，他不僅賦予了“交易”一詞一個(gè)全新的定義，而且逐漸成為了交易的化身，被譽(yù)為“資本之王”。他的成就在其能力的筑建和關(guān)系的維繼中得到了人們的認(rèn)同。但是，人們往往只看到了桑迪·威爾今日的輝煌，而忘卻了其往昔的艱辛。威爾是東歐猶太人，他承繼了祖輩遺留下來(lái)的堅(jiān)毅性格，但是在非�？粗仉A層和宗教（更不用說(shuō)種族了）、等級(jí)劃分森嚴(yán)的華爾街，他的機(jī)會(huì)少之又少。也正是因?yàn)檫@樣，當(dāng)他日后成功地打破這些障礙時(shí)，品嘗到的成功的滋味就更加甜美。他憑借自己獨(dú)特的管理風(fēng)格以及鐵一樣的手腕一次次從商戰(zhàn)的廢墟中重新崛起。桑迪·威爾的行事一貫出人意料、超乎尋常，因而總是招來(lái)媒體的喋喋不休甚至是惡意誹謗，但威爾卻能以他特有的交易生涯以及對(duì)慈善事業(yè)的諸多付出而被世人稱(chēng)道。他的脾氣暴躁，但仍能集精兵于麾下；威爾擁有著一支“夢(mèng)之隊(duì)”，他善于親自挑選有才華的年輕經(jīng)理，然后鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)、懇求、而且－－可以說(shuō)－－迫使他們成功的能力，已傳為佳話(huà)。他善于任人唯賢，但卻時(shí)常與合伙人齟齬不合；所以很難對(duì)他褒貶與奪。9·11恐怖襲擊事件發(fā)生以后，桑迪·威爾在國(guó)際金融舞臺(tái)上的地位愈加重要，他穩(wěn)定國(guó)際金融市場(chǎng)的作用也日益突出�；ㄆ旒瘓F(tuán)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和收益增長(zhǎng)計(jì)劃基本沒(méi)有受到這次沖擊的影響。由桑迪·威爾獨(dú)自掌舵，花旗集團(tuán)更會(huì)有效地進(jìn)行人員裁減、削減成本、提高收益。更加有利于在全球范圍內(nèi)的擴(kuò)張。關(guān)于他的接班人問(wèn)題仍是一個(gè)不解之謎，但如今69歲的威爾還尚未有引退的打算。

本書(shū)的作者以其嫻熟的文字駕馭能力，將威爾的管理才干展露得淋漓盡致，為我們勾勒出了一個(gè)真實(shí)的、有血有肉、有喜有悲的桑迪·威爾。讀者亦可以從桑迪·威爾的人生歷程來(lái)閱歷一個(gè)牽動(dòng)著世界經(jīng)濟(jì)筋脈的金融王國(guó)－－花旗集團(tuán)。作為一部商界巨擘的成就史，本書(shū)具有不容忽視的作用，書(shū)中語(yǔ)言新鮮而深刻，使艱澀的新經(jīng)濟(jì)理念淺顯易懂，頗省讀者之心力。書(shū)中內(nèi)容豐富、見(jiàn)解深刻獨(dú)到、情節(jié)生動(dòng)有趣、人物形象逼真，不容錯(cuò)過(guò)！

本書(shū)為銀行業(yè)界提供了一個(gè)里程碑式的見(jiàn)證。對(duì)于正在加速改革與發(fā)展步伐的中國(guó)金融業(yè)來(lái)說(shuō)，具有一定的啟示與借鑒意義。尤其值得金融從業(yè)人員一讀。書(shū)中的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神、成功經(jīng)驗(yàn)以及卓而不群的思維方式，都值得金融業(yè)界人士借鑒。而桑迪·威爾成為資本之王的艱辛歷程必將激發(fā)那些未來(lái)的公司領(lǐng)袖，使他們經(jīng)過(guò)縝密思考之后踏上他們的交易行程，這樣才能應(yīng)付裕如、所向必利。然而，即使你不是一位投資者或未來(lái)的CEO，本書(shū)所涵蓋的眾多交易咨訊，也會(huì)使那些興趣于此的讀者得到一種全方位的了解與享受。

建樹(shù)不如威爾的人都可能被人們記住，因此，威爾必將以他在資本運(yùn)作的過(guò)程中扭轉(zhuǎn)乾坤的能力被人們永不忘懷。

桑迪·威爾 - 參考資料

http://www.igo5.com/news/newscom/200301/0109/20030109141719854.asp