董明珠 - 簡介

 董明珠，1954年8月生于江蘇省南京。女企業(yè)家，現(xiàn)為珠海格力電器股份有限公司副董事長兼總裁。她重視自主研發(fā)空調(diào)技術(shù)的核心科技，任內(nèi)使得格力公司迅速發(fā)展壯大。

董明珠是中國最具職業(yè)道德感的企業(yè)高管之一，曾任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。2001年至今，任總裁兼副董事長。

董明珠畢業(yè)于安徽蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計學(xué)專業(yè)、中國社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系研究生班、中歐國際工商學(xué)院EMBA。1975年參加工作，1990年進(jìn)入當(dāng)時還叫海利的格力，現(xiàn)任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁。

先后榮獲“全國五一勞動獎?wù)隆薄ⅰ叭珖�杰出�?chuàng)業(yè)女性”、“全國三八紅旗手”、“世界十大最具影響力的華裔女企業(yè)家”、“全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)”等稱號。

董明珠 - 簡歷

1990年至1994年，任珠海格力電器股份有限公司江蘇安徽片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理。

1996年她帶領(lǐng)23名營銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國內(nèi)某廠家近千人的營銷隊(duì)伍，奪得全國銷量第一。

1997年--2001年，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。

2001年至今，任珠海格力電器股份有限公司總裁兼副董事長。

2004年10月26日被聘為廣州中山大學(xué)管理學(xué)院兼職教授。

2005年11月，再次榮登美國《 財富》雜志評選“全球50名最具影響力的商界女強(qiáng)人榜。

2007年，出任格力電器股份有限公司總裁。

2009年10月，格力董明珠入選英國《 金融時報》全球50大女性CEO。

2010年，獲“中國 上市公司最受尊敬10大功勛企業(yè)家”、英國金融時報“全球最具影響力50名商業(yè)女強(qiáng)人”（名列第五）、美國《商業(yè)周刊》“十年商業(yè)女性領(lǐng)袖大獎”。

2011年榮獲“2010CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物”創(chuàng)新獎，也是唯一獲得“2011年度中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎”的女性。

2012年5月， 格力電器宣布，公司總裁董明珠正式被任命為 格力集團(tuán)董事長。7月榮獲 石川馨—狩野獎，成ANQ首位獲此殊榮女性。

2013年位列福布斯亞洲商界權(quán)勢女性榜第十一名。

2015年《福布斯》亞洲商界權(quán)勢女性的50位榜單位于第4位。

2015年，入選“十三五”國家發(fā)展規(guī)劃專家委員會成員。

2016年9月，董明珠在《財富》全球50大最具影響力女性中排第11名。

2016年10月18日，董明珠卸任珠海格力集團(tuán)有限公司董事長、董事、法定代表人職務(wù)。今后僅為格力電器的董事長兼總裁和法定代表人。

2016年12月15日，珠海銀隆新能源有限公司宣布，董明珠個人聯(lián)合萬達(dá)集團(tuán)、京東集團(tuán)和中集集團(tuán)等投資珠海銀隆。

2017年3月31日，董明珠持有珠海銀隆新能源有限公司股份比例為17.46%，為第二大股東。

2018年1月，當(dāng)選為第十三屆全國人民代表大會代表。

董明珠 - 行業(yè)貢獻(xiàn)

董明珠力主創(chuàng)新，帶領(lǐng)格力打破日美壟斷，成為中國空調(diào)界唯一不受制于國外技術(shù)的企業(yè)。在長期的市場實(shí)踐中，她摸索出一套獨(dú)特的經(jīng)營方式，銷售模式連年創(chuàng)新，被空調(diào)界同行及新聞媒體譽(yù)為“格力模式”，其獨(dú)創(chuàng)性的區(qū)域銷售公司模式還被經(jīng)濟(jì)界、理論界譽(yù)為“二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命”。她的判斷左右著空調(diào)市場競爭的方向，影響并引領(lǐng)整個行業(yè)的健康發(fā)展。她推崇的經(jīng)營理念是“弘揚(yáng)工業(yè)精神”，即領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的一股“傻勁”和“吃虧的精神”。這種精神就是少說空話、多干實(shí)事，全心全意關(guān)注消費(fèi)者需求，主動承擔(dān)社會責(zé)任的精神。她認(rèn)為，有了這種精神就可以把人的力量和智慧無限量聚合起來，實(shí)現(xiàn)最大程度的自主創(chuàng)新，創(chuàng)立民族品牌，推動中國的制造業(yè)和經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展，與世界接軌。

2001年4月至今，任珠海格力電器股份有限公司總裁。自1994年底出任經(jīng)營部部長以來，董明珠領(lǐng)導(dǎo)的格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。在長期的市場實(shí)踐中，董明珠摸索出一整套獨(dú)特的經(jīng)營方式，銷售模式連年創(chuàng)新，被空調(diào)界同行及新聞媒體譽(yù)為“格力模式”其獨(dú)創(chuàng)性的區(qū)域銷售公司模式還被經(jīng)濟(jì)界、理論界譽(yù)為“二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命”，并被評為“廣東省企業(yè)管理現(xiàn)代化優(yōu)秀成果”。

十多年的迅猛發(fā)展，格力電器業(yè)績斐然：從一個當(dāng)初年產(chǎn)不到2萬臺的毫不知名的空調(diào)小廠，一躍成為今天擁有珠海、丹陽、重慶、巴西四大生產(chǎn)基地、員工人數(shù)25000多人、家用空調(diào)年產(chǎn)能力超過1500萬臺、商用空調(diào)年產(chǎn)值達(dá)50億元的知名跨國企業(yè)；目前格力電器的凈資產(chǎn)達(dá)20多億元；1995年以來累計銷售空調(diào)4000多萬臺(套)，銷售收入近700億元，納稅超過35億元，連續(xù)11年產(chǎn)銷量、市場占有率均居行業(yè)第一(據(jù)國家輕工業(yè)局、央視調(diào)查中心等統(tǒng)計資料)。 同時，格力電器在技術(shù)、營銷、服務(wù)和管理等創(chuàng)新領(lǐng)域碩果累累，深情演繹了一個中國企業(yè)肩負(fù)的歷史使命和社會責(zé)任，讓業(yè)界為之動容。

2010年，因廣州格力參與廣州市政府采購中心公開競標(biāo)的番禺中心醫(yī)院“門診樓變頻多聯(lián)空調(diào)設(shè)備及其安裝”采購項(xiàng)目，并以第一預(yù)選中標(biāo)供應(yīng)商卻最終未中標(biāo)一事，董明珠堅(jiān)持向法院起訴政府相關(guān)部門，引發(fā)“廢標(biāo)門”和“炮轟門”，并以其挑戰(zhàn)行業(yè)陋習(xí)、渠道強(qiáng)權(quán)以及政府采購的潛規(guī)則的勇氣，而為人所普遍尊敬。

在格力服務(wù)20年來，格力集團(tuán)取得了長足發(fā)展。格力空調(diào)被國家質(zhì)檢總局授予空調(diào)行業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，從2005年起產(chǎn)銷量連續(xù)5年位居世界第一。格力電器成為專業(yè)化空調(diào)制造商公司，多次榮獲“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌產(chǎn)品”等知名榮譽(yù)。在海外市場方面，格力空調(diào)出口量、出口增幅連續(xù)多年均位居全國同行前列。

董明珠 - 職業(yè)經(jīng)歷

行事作風(fēng)

1995年，董明珠說她一年老了10歲。這一年，格力人迎來了自已新的銷售經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)她是一個從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個：自己的原則，自己認(rèn)為對的。

 這一年她上任后面對的第一個問題是在隆冬時分積壓了19000套空調(diào)。對此，大家通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說：“不行，正常產(chǎn)品降價有損形象�！彼�出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個經(jīng)銷商。

辦公室人員沒想到董明珠新官上任的三把火會燒到自己身上，而且燒個沒完。上任伊始，董明珠規(guī)定“上班時間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。大家都以為又是說說而已。一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。

“應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競爭，按照規(guī)模上線享受待遇�！边@是董明珠對待經(jīng)銷商的原則。一天，有一個年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商，來格力廠要求特殊待遇，語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。

所有人都倒吸一口冷氣，一個位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違犯原則，天王老子也給我下馬。

經(jīng)銷商看董明珠：這下，我們都服了。許多空調(diào)廠，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營。這樣本地小經(jīng)銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，我們知道在她眼中，小經(jīng)銷商搞大規(guī)模，也有奔頭。

拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。不僅老外頭痛，中國商家也無不搖頭：拖欠貨款100年都解決不了。董明珠說：“我就不信邪�！苯Y(jié)果一年就全部解決問題。

董明珠的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩——中國哪有這樣做生意的?大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我。”董明珠針鋒相對：“有我沒他。”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說：“好啊。”結(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說：“要貨?先拿錢來�！�

營銷管理

在別的空調(diào)公司，營銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來發(fā)獎金，是油水最肥的崗位。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發(fā)者的功勞，一個成熟的產(chǎn)品，單單營銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎金是不合理的。董明珠規(guī)定：凡格力的營銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。對營銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場調(diào)研、價格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名營銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷售商分為一級、二級，每個地區(qū)都只有幾個有限的一級經(jīng)銷商。由一級經(jīng)銷商發(fā)展二級經(jīng)銷商。不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。這樣一級經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線。格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹。

董明珠規(guī)定一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級經(jīng)銷商。一旦二級經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級經(jīng)銷商的貨。

董明珠削減了營銷業(yè)務(wù)員，把節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi)，全部拿來貼補(bǔ)經(jīng)銷商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員與竟?fàn)帉κ稚锨�名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍抗衡。這是全國獨(dú)一無二的營銷方法，也是董明珠革命的內(nèi)容。

經(jīng)銷商看董明珠：一些公司銷售人員和經(jīng)銷商爭利，甚至銷售人員自己另開公司。格力不一樣，完全靠我們經(jīng)銷商。在重慶，格力自己的員工只有5個人（1名業(yè)務(wù)員，2名開票員，3名售后服務(wù)人員），銷售額3個億。而春蘭在重慶有自己的銷售公司，有150名營銷業(yè)務(wù)員，每年費(fèi)用就要2000多萬元。

在23名營銷人員中，開除和主動辭職的就有過10個人，當(dāng)記者問：“沒有物質(zhì)刺激，怎么會好好干活”時，董明珠稱：“我們要靠制度來發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)，而不是一兩個能干的營銷員。”

董明珠，最討厭的就是請客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒不僅不請別人吃飯，而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的冷飯，一邊暢談市場。董明珠和朱江洪一樣，喜歡一個人出差。董明珠說：“道理很簡單，多帶一個人就多一個人的費(fèi)用�！�

經(jīng)銷商談董明珠：能與這么節(jié)約公司經(jīng)費(fèi)的老總打交道，我們放心。

經(jīng)銷策略

開口要權(quán)是部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力銷售急速膨脹，財務(wù)出現(xiàn)很多漏洞，董明珠又火了，登登登跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求把全部的對外財務(wù)歸我董明珠管。一個小小的銷售部長，伸手要財權(quán)。反了不成?朱江洪聽完董明珠的理由，當(dāng)場拍板同意，——也只有朱江洪能理解這個女強(qiáng)人。

有了財權(quán)，董明珠更加“囂張”了。年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭，到了現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會跳起來，拿起本子就記下來，甚至半夜打電話給朱江洪。兩個為空調(diào)事業(yè)“瘋狂”的企業(yè)家!許多營銷絕招就是這樣誕生的。

1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢—貨”關(guān)系，變成“錢—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準(zhǔn)備。

1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商。

1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰(zhàn)中，各個品牌只得紛紛降價，甚至零售價低于批發(fā)價，批發(fā)價低于出廠價，大傷元?dú)狻６�明珠�?guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號，格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長17%，第一次超過春蘭。

格力不僅把縮小營銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢，才能長治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺空調(diào)在營銷部備案。

一般來說，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價格，淡季比旺季低2個萬分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤。

1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長一個月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒想到過這一招�！�

“董姐走過的路，路上都難長草。”有人惡狠狠地說。

董明珠 - 榮譽(yù)獎項(xiàng)

董明珠卓越的經(jīng)營才能和管理水平，得到了社會各界的好評并屢獲殊榮：

2003年1月，當(dāng)選為十屆全國人大代表；

2004年榮膺《財富》 “全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)”。

2005年11月，再次榮登美國《財富》雜志評選的“全球50名最具影響力的商界女強(qiáng)人”榜；

2006年3月，榮獲“2005年度中國女性創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)大獎”。

2009年廣東首屆自主創(chuàng)新十大女杰 

2010年9月16日，獲得首屆華德獎最受尊敬企業(yè)家稱號。[3]

2010年十個‘第一’廣東杰出女性人物  

2011年1月11日，入圍2010CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物評選候選人名單。

2011年1月18日，獲得2010CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物創(chuàng)新獎。

2011年4月28日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的2011（第三屆）中國商界木蘭年會在北京柏悅酒店舉行，榮獲2011年30位年度商界木蘭。

董明珠 - 人物語錄

辛苦是肯定的，但是最后收獲得到的快樂是你成功了，你把產(chǎn)品賣掉了，如果我作為一個好的營銷員這個產(chǎn)品賣不掉不能稱之為好的營銷人員。 

推銷和營銷不同，推銷是交易，而營銷則是培育市場。 

有權(quán)力的時候也是最能夠考驗(yàn)一個人的時候。平時看一個員工可能各方面都很好，但當(dāng)他有權(quán)力的時候，是否能夠做得好就很難講。 

如果一個員工不忠誠于企業(yè)，那么越有能力就越不能用，因?yàn)橛玫迷蕉鄬ζ髽I(yè)的傷害越大。 

如果要做成事，就必須要做好有所犧牲的準(zhǔn)備，而自己所做的犧牲僅僅是暫時失去一個局部，但卻得到了一個整體。